*** Oikean RFP ja välttäminen Väärä RFP's

Tässä artikkelissa keskitymme valitsemalla tyypit asiakkaiden ja hanketyypit missä on parhaat mahdollisuudet voittaa. Pidä mielessä kaikki RFP &'; s, asiakkaat ja hankkeet eivät ole hyväksi sinulle.

Tietäen mitä RFP &'; s voit voittaa ennen kuin tarjous on kriittinen menestykseen suhde. Pidä ... Tässä artikkelissa keskitymme valitsemalla tyypit asiakkaiden ja hanketyypit missä on parhaat mahdollisuudet voittaa. Pidä mielessä kaikki RFP &'; s, asiakkaat ja hankkeet eivät ole hyväksi sinulle.

Tietäen mitä RFP &'; s voit voittaa ennen kuin tarjous on kriittinen menestykseen suhde. Muista voittaa huono sopimus ei ole hyväksi sinulle tai yrityksellesi. Tietyt asiakkaat ovat sopivia teidän tapa harjoittaa liiketoimintaa ja nämä ovat helpoin voit kaapata ja tehdä hyvin. Kuulostaa itsestään selvältä, mutta sinun on oltava tietoinen ominaisuudet niille asiakkaille, jotta voit Gage uusia asiakkaita /RFP &'; s vastaan ​​nämä kriteerit. Myös tietyille hankkeille missä excel ja ominaisuudet näiden myös oltava hyvin selkeä. Nämä ominaisuudet ovat ihanteellinen asiakas ja ihanteellinen tilaisuus.

Nämä ominaisuudet perustuvat aikaisempia suorituksia. Ei halajaa. Toisin sanoen, jotka ovat asiakkaita, jotka Käytät ve saatu hyviä kokemuksia ja mikä on se niistä, joka teki kokemus hyvä. Esimerkiksi, he olivat arvo ostajat, eikä hinta ostajat. He kunnioittivat syöte sijaan tiesi kaiken. He olivat helppo työskennellä. Sinulla oli pääsy niiden keskeisten päättäjien jne

Toisaalta oli asiakkaat, jotka olivat painajainen työskennellä. Mikä sai heidät vaikea työskennellä? Sinun tehtäväsi on tunnistaa nämä ominaisuudet, jotta voit välttää uusia näiden samojen ominaisuuksien ja valita ne vastakkaisen ominaisuuksia. Sama koskee hankkeita. Mitkä olivat ominaisuuksia RFP &'; s olet menettänyt ja mitä jos olosuhteet hankkeiden voititte, mutta päättyi huonosti?

Helpoin tapa tehdä tämä on valita kolme tai neljä hanketta, jotka menivät hyvin ja luetella mitä tehdä ne menevät hyvin. Sitten toisella alueella luettelossa ominaisuudet huonoja sekä hankkeita /RFP &'; s menit jälkeen ja hävisi. Mitkä olivat ominaisuus tai olosuhteita kyseisten? Kun olet listan huonoja ominaisuuksia, muuttaa ne myönteisiä ominaisuuksia ottamalla vastakohtia. Yhdistä positiivisia piirteitä hyvä asiakkaiden /hankkeita ja vastakohtia huono piirteitä huono työpaikkojen tai ehdotuksia. Huomaa kuinka monta kertaa tietyt ominaisuudet uudelleen näkyviin asiakkaiden ja hankkeiden. I &'; m varma Käytät ll nähdä trendejä.

Ota 4-5 ominaisuudet näkyvät useimmin asiakkaan ja 4-5 hankkeisiin. Nämä ovat nyt teidän käynnistin ihanteellinen kriteerit, ja Käytät ll hioa niitä ajan myötä. Yritä tehdä ne olisivat toimivia. Esimerkiksi sinulla voi olla piirre Win-Win. No se &todellisten tuloste; s epäselvä. Mitä Win-Win aiheuttaa? Määrittele Win-Win jotta voit selittää ominaisuuden toiselle ja he tietävät odotuksesi Win-Win. Saada niin yksityiskohtainen kuin voit kanssa kaikki piirteet. Kuten mainittu, sinun pitäisi pystyä selittämään sitä niin joku muu ymmärtää, mitä tarkoitat piirre ja osaa soveltaa sitä häneltä /hänen itsensä.

Kun jokainen projekti voitat, analysoida, mitä oli tekeillä, että kykenette voittaa - projekti ja asiakas. Tee sama kaikille häviät. Analysoimalla nämä ominaisuudet Käytät ll voi tarkentaa käynnistin kriteerit. Se kestää 6 kuukaudesta vuoteen, kunnes olet todella vankka ihanteellinen profiileja. Kuitenkin pitää tehdä se (1) vahvistaminen, että se toimii, ja (2) poimia muutoksia noin kehitystä oman yrityksen, asiakkaiden ja projektiosaaminen.

Kun sinulla on ominaisuuksia asiakkaille, ja mahdollisuuksia, Käytät ll viereen tulevia hankkeita vastaan ​​nämä kriteerit asteikolla - sanoa miinus 5 on kauhea ottelu ja positiivinen 5 olento ja erinomainen ottelu. Lisää pisteitä asiakas (y-akseli) ja pisteet mahdollisuus (x-akseli) ja tontin pisteen kartassa. Asento kohta on hyvä indikaattori teidän menestystä tästä mahdollisuudesta.

Olen tehnyt paljon työtä asiakkaiden kanssa määritettäessä nämä ominaisuudet. Me &'; anaIysoinut vuoden verran hankkeiden voitti ja piirretään niitä sekä hankkeiden menetys ja piirretään niitä. Tulokset ovat aina hämmästyttäviä. Hankkeet top vasemmassa neljänneksessä lähellä yli 80% ajasta ja loput lähellä alle 30% ajasta. Sitten me &'; ve verrattuna mitä &'; s heidän putki ja se &todellisten tuloste; s hyvin paljastava. Se on kriittinen Gage tulevia hankkeita vastaan ​​ihanteellinen asiakas ja ihanteellinen projekti ominaisuuksia ennen kuin päätät investoida ja harjoittaa RFP.

Kuitenkin, sinun täytyy tehdä ennen työn kerätä tietoa, jotta voit tehdä vertailuja ja analyysi. Hyvä uutinen tämä on et &'; t on haastatella jokainen päätös tehdä saada hyvän käsityksen siitä osumia. Suosittelen ainakin kaksi ja edullisemmin 3 päättäjille. Käytät ll tarvitsevat kysymyksiä kysyä jossain vaiheessa haastattelu miten ne vastaavat. Esimerkiksi voisi sanoa, “ Aiemmin kuinka usein olet valittava alin hinta? &Rdquo; tai “ Onko hinta pakottavat perusteet valittaessa urakoitsijan? &"; Tämä vie sinut viitteitä Hinta vs. arvo piirre.

Go /No-Go tarkistuslistat eivät ole uusia, ja on muitakin tapoja rakentaa kelpoisuusperusteita. Tärkeää on kuitenkin perustettava kriteerien aiempien hankkeiden tuloksista ja asiakkaiden sijaan toiveet. Se on; jos haluat myydä Fortune 50 mutta Käytät ole koskaan tehnyt sitä ennen, mahdollisuutesi menestys on pieni. Tämä ei ole Asiakastyyppi haluat mennä jälkeen ellet ole todellinen peluri tai ellei sinulla motiivi muuta kuin voittaa. Paras onnistuneen, kannattavia hankkeita on mennä kun asiakkaille missä olet ollut hyvät suhteet ja hanketyyppien jossa piti kannattavaa tuloksia. Jos Fortune 50 vastaa tätä kuvausta, sitten jatkaa sitä. Ymmärtää, mitä ominaisuudet tekevät sinulle ja yrityksellesi onnistunut ja sitten mitata tulevista hankkeista heitä vastaan.

korostaen vahvuuksia ja heikkouksia

Toinen voimakas käyttö ihanteellinen profiilin ominaisuudet on ne osoittavat teidän vahvuudet ja heikkoudet tästä harjoittamisesta. Lähellä otteluiden piirre osoittaa vahvuutta, jota voidaan käyttää vaikutusvaltaa ja parantaa asentoon. Huono ottelunsa osoittavat punaisia ​​lippuja, että Käytät ll täytyy käsitellä ja korjata koko ehdotuksessa ja esitys prosesseja.

Tämä täyttäviä prosessi on kriittinen ensimmäinen askel ennen kuin teet mitään ehdotusta tai esityksen työ - lähempänä ottelun paremmat mahdollisuudet menestyä. Ilman näitä kriteereitä, kuvaat pimeässä, toivoen, että jotain sanoa tai tehdä yllättää ostojen yleisö. Tämä on riskialtista ja kallista.

Lisäämällä tämä karsinnat käsite ja tilan valmiiksi ehdotuksen ostajan tietämystä omaan putki analyysi, voit lisätä menestys suhde valtavasti. Arvostelu mitä hankkeet ovat tulossa. Oletko haastateltiin keskeisiä päättäjiä tai päättäjien? Jos ei, nyt on aika. Määrittää sovitus projektin ja asiakkaan ihanteellinen ominaisuuksia. Jos ne ovat samat, se &todellisten tuloste; sa voimaa ja sinun pitäisi alkaa kattaa enemmän perustaa. Jos ottelu on huono, Käytät d parempi rakentaa hyvä peli suunnitelma, jos aiot voittaa. Getting päätöksentekijöille ennen muodollisen RFP ja käyttävät tietoa karsinnat ja rakentaa ehdotus ja esitys lisätä mahdollisuuksia menestykseen voittaa on yli 70%.

Seuraava artikkeli I &'; ll näyttää, miten rakentaa ehdotuksen asiakirja istuttaa luottamusta, että yhtiö pidetään paras valinta kaikkien äänestäjien ja niiden pomot.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.

Bonus Vinkki : FREE videosarjat “ 40 Winning Strategies for ehdotukset ja esitykset &" ;. Napsauta tätä C-tason Asiakirjojen Selling Linkki Sam Manfer helpottaa myynti- henkilö voi tulla 70% lähemmäs ja viihtyvät myynti C-tason johtajia.
.