*** C- Taso Myydään: lisääminen mahdollisuutesi voittaa Kilpailukykyinen Bids

Avain mitään hyvää ehdotusta tai esitys on valmiiksi työtä. Jokainen yritys voi sulkea 33% siitä, mitä &'; s heidän putki. Parempi yritykset sulkeminen suhteet ovat yli 60%. Että &'; n 60% siitä, mitä he ennuste tai mitä &'; s heidän putki. Jos Käytät uudelleen ei voittaa tätä suhdetta, sitten joko olet ... Avain mitään hyvää ehdotusta tai esitys on valmiiksi työtä. Jokainen yritys voi sulkea 33% siitä, mitä &'; s heidän putki. Parempi yritykset sulkeminen suhteet ovat yli 60%. Että &'; n 60% siitä, mitä he ennuste tai mitä &'; s heidän putki. Jos Käytät uudelleen ei voittaa tätä suhdetta, sitten joko olet menossa jälkeen väärän hankkeita tai Käytät uudelleen ehdotusta ja esiintymistaidot tarvitsevat viritys.

Monet myyjät ja yritykset saavat Haluan ehdotukset (RFP &'; s). Jos ne harjoittavat niitä ilman asianmukaista huolellisuutta etupäähän, ne ovat hyvin alttiita kilpailulle, joka on joko auttanut valmistelemaan pyyntö ja /tai kilpailu, joka on rakentanut suhteita että tili.

Ilman etupää toimii paras mahdollisuudet onnistua on yksi jaettuna kilpailijoiden hinnoittelu. Esimerkiksi, jos viisi yritystä ovat hinnoittelu, parhaat onnistumismahdollisuudet on 1/5 tai 20%. Se &'; s paras, koska joku on todennäköisesti tehnyt ennalta työtä heille paremmat mahdollisuudet joka pienentää todennäköisyyttä entisestään. Koska 33% on keskiarvo ja yli 60% on toivottavaa, se ei ole kunkin projektin pitäisi valmistella ehdotus, eikä laittaa putki kunnes Käytät ve tehnyt ennen työtä. Siksi, älä vastaa RFP &'; s ellei Käytät uudelleen valmis.

päätöksentekijöille ovat Pre-Work

ihmiset vastuussa päättää, mikä myyjä tai urakoitsija valitaan voi olla monista eri paikkoja, organisaatiot ja osastot. Vuonna hallituksen hankkeita, monet virastot, kaupungit, valtiot, jne päästä mukaan. Yritysten hankkeisiin monet yksiköt, ulkopuolisten tahojen, sääntelyn ryhmiä, konsulttien ja muiden osastojen ja toimialojen voi osallistua. Kaikki on sananvaltaa hankkeessa ja vaikuttavat lopputulokseen. Jotkut ovat enemmän vaikutusvaltaa kuin muut, koska kannan tai teho tai läheisyydestä.

Nämä ihmiset tarvitsevat kuultaviksi ennen RFP osuu kadulla. Nyt, se &todellisten tuloste; s mahdotonta saada kaikille, mutta vahvimmillekin tulisi olla tavoitteita. Ja päästä voimakas, Käytät ll on käytävä läpi alaistensa eli portinvartijoita. Virhe kaikkein häviäjiä, on, että ne toimivat alaistensa vain. Voittajat kattavat alisteinen pohja ja käyttää kyseisen henkilön tai muiden päästä johtajiaan. Tämä on valmiiksi työn ja Käytät ll tarvitsevat apua ja pelin suunnitelma yhdistää näiden päättäjille. Enemmän päättäjät jätät paljasti enemmän aukkoja tietoa Käytät ll on sekä alentaa onnistumisen todennäköisyyttä.

haastatteleminen Yksittäiset selvittää halutut tulokset päätöksentekijän tähän hankkeeseen, ja luottamuksen tässä yksilö että voit toimittaa nämä toivottuja tuloksia. Kaikki ostajat ovat hankkeen ja henkilökohtaiset tulokset. He haluavat projektin onnistuvan, ja tehdä hyvin niiden yritys, järjestö tai virasto. Kuitenkin he haluavat myös hankkeen palvella niiden erityistarpeisiin. Esimerkiksi, Operations Manager haluaisi hankkeen toimia niin, että hänen toiminta kulkee tuottavammin. Kun taas myyntipäällikkö haluaisi hanke tuottaa tuloksia, jotka auttavat häntä tekemään enemmän myyntiä. Ympäristö- henkilö haluaa olla varma yhtiö täyttää kaikki sääntöjä ja määräyksiä, koska se &todellisten tuloste; s työnsä ja hän haluaa hänen asemaansa suojattu. Toisin sanoen, kaikki ihmiset eri laitosten ja yksikköjen on omat henkilökohtainen etu.

Myös sosiaalinen tulos tai odottaa, että kaikki päätöksentekijät haluavat, ja tämä pelaa voimakkaasti mieltään. Eli mitä ihminen ajattelevat hänen pomo tai muu pomot haluavat tämän investoinnin, ja heidän päätöksensä tyydyttää pomot? Esimerkiksi, Operations Manager voi ajatella toimitusjohtajan haluaa halvalla - ei että se &todellisten tuloste; s totta - ja sitähän Operations Manager vaatia annat (yhdessä hänen henkilökohtainen halut), tai muuten hän &'; ll vastustaa sinua . Koska kaikki ovat pomoja, ja niiden pomot onni on kriittinen heidän tulevaisuutensa, tämä ajatus on kaikkien &'; s mielissä.

Joten kaikki kolme tulokset - hanke, henkilökohtainen ja sosiaalinen - ovat mitä kukin päättäjä haluaa. Näin he päättävät, kuka on paras urakoitsijan tai myyjältä tähän hankkeeseen.

Avain sopimus on voittanut äänestyksessä voimakas. Voit tehdä tämän Käytät ll on antaa jokaiselle heidän projekti, henkilökohtaiset ja sosiaaliset tulokset. Ehdotuksen /tiedot vain kertoa hankkeen tuloksia. Joten Käytät ll on opittava henkilökohtainen ja sosiaalinen tuloksia pre-työtä. Sitten Käytät ll on rakentaa luottamuksen jokaisen henkilön, että sinulla on kyky tuottaa näitä tuloksia. Tämä tehdään ehdotukseen ja esitys.

Koska nämä ihmiset yleensä tulevat tabu Kun ehdotus osuu kadulla, se on tärkeää haastatella ennen ehdotuksen. Muuten ei ole mitään tietoa siitä, mitä yksilöiden &'; toiveet ovat. Lisäksi voitit &'; t ovat perustaneet mitään luottamusta tai suhteita hyödyntää apua eteenpäin.

Siksi onnistumismahdollisuudet ovat niin pieni ilman ennalta työtä. Siksi yritykset tuhlata paljon rahaa hinnoittelu ehdotuksia, jos he eivät ole tehneet due diligence etukäteen.

Vakiintuneet

Anna &'; s sanoa on vakiintunut työskennellyt tämän pyynnöstä ehdotusta. Tämä yritys olisi reuna, mutta se &todellisten tuloste; s ei sanoa menetät. Jos toimessa toimii tili kunnolla, eli he ovat muuttaneet ylös ja ulos koko organisaatiossa kehitetään vahvat suhteet keskeisiä päättäjiä, ja pelastaa nykyisen, niin se on todellinen haaste sinulle.

Hyvä uutinen on, että useimmat myyjät ja urakoitsijat eivät hallita tilin suhteita hyvin. Ne eivät kohdistu ja kiinnitä huomiota alkuun ihmisiä heidän olemassa olevia tilejä. Toki he viettävät aikaa yksi tai kaksi päättäjien, mutta ei liikkua ylös ja ulos tullut tunnetuksi ostaa hierarkia johdon ja oppia niiden ajankohtaisista asioista ja huolenaiheista. Siksi ne näyttävät kaikki muu myyjä, kun se tulee aika uusia hankkeita, ja vakiintunut ehkä ole paremmassa asemassa kuin kukaan muu.

Siksi kilpailla, Käytät ll on kehittää joitakin suhteita niin, että päättäjät tietävät yrityksesi ja tuntea olonsa mukavaksi, että olet erittäin pätevä. Don &'; t vetoa ehdotuksesi ja esitys tehdä. Don &'; t veto yhtiö &'; mainetta myöskään.

Monesti yritykset vastaa RFP &'; s vain antaa päätöksentekijöille tietää, keitä he ovat. Tämä on kallista ja kun ne menettävät, heillä etiketti häviäjä. Jotta se pahempaa, he eivät &'; t seuranta jälkeen ne menettävät tarjous luomaan suhteita he haluavat aloittaa. Mitä &'; s kohta?

Siksi avain kun &'; s vakiintunut on oppia hankkeen ennen kuin se osuu kadulla ja tehdä joitakin suhteita kehitystä ennen ehdotuksen päättäjien että organisaatiossa. Käytä sisäinen ja ulkoinen verkko tehdä alustavia kontakteja.

Pre-työtä on vaikea käsite useimmille myyjät hyväksyä. Jotkut aivan kuten haaste RFP &'; s koska se &todellisten tuloste; s parempi kuin etsintä. He saavat kaikki innoissamme, kun he saavat yhden ja ajatella heidän Yhtiö on tunnettu tarpeeksi ja /tai he luulevat voivansa voittaa sen vahvuus heidän ehdotuksensa ja esitys vain. Nämä ovat tärkeitä, mutta ilman ennalta työn, mahdollisuudet ovat hyvin alhaiset. Vaikka teet sen lyhyen luettelon koska teidän maine tai ehdotuksen, mahdollisuudet ovat alhaiset ilman ennalta ehdotus suhteemme toimimaan. Onko matematiikka, 1 jaettuna 3 tai jopa 2 on edelleen alle 60%. Ne, joilla “ kohteessa &"; voittaa.

tiedot yllä on tarkoitus tehdä sinut ulos ja tavata päättäjiä ennen hankkeiden muuttua RFP &'; s. Se on myös tarkoitus auttaa sinua takaisin pois sellainen, jossa et ole &'; t tehnyt ennen työtä. Etu tässä, se voi säästää paljon aikaa ja resursseja. Katsokaa putki tulevista hankkeista. Mitkä on RFP &'; tulevassa? Oletko haastatteli korkean tason johtajien sekä tärkeimmät Kontaktin ehdotuksen? Jos ei, tämä on herätys tai varuillaan aloittaa haastattelemalla heitä välittömästi.

Seuraavaksi &'; ll näyttää, miten käyttää mitä Käytät ve oppia pre-työtä parantaa onnistumisen todennäköisyyttä entisestään. Tietoa ennen työn haastattelu antaa sinulle paljon oivalluksia, joka työntyy poimia ja mitkä välttää.

Viimeinen ajatus. Mitä tekisit, jos olet kuullut, että hanke on kiinnitettävä teidän kilpailija? I &'; m varma Käytät d keksiä joitakin aggressiivinen ajatuksia. No, sen sijaan että odotettaisiin viestin, että Käytät ve menetetty, toteuttaa näitä ehdotuksia juuri nyt.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.

Bonus Vinkki: ILMAINEN videosarjat “ 40 Winning Strategies for ehdotukset ja esitykset &" ;. Napsauta tätä C-tason Asiakirjojen Selling Linkki Sam Manfer helpottaa myynti- henkilö voi tulla 70% lähemmäs ja viihtyvät myynti C-tason johtajia.
.