Hinnoittelu strategiat Vaativat Customers

merkittävä valmistaja oli edessään vakavia haasteita, pahentaa taantumaa. Aina kun yksi niiden asiakkaat tarvitsevat uudelleen järjestyksessä, he saavat lainauksia useita laitetoimittajia hellittämättä jauhaa jokainen niistä hinnan, ja ostaa halvin, ilman uskollisuus lainkaan. Kuulostaako tutulta?

Ostajat tarvitaan tuote, mutta oli tullut "Mercenaries", koska he eivät näe mitään erotella kaikki kilpailijat. Tässä tapauksessa on olemassa näimme kaksi elinkelpoista lähestymistapaa:

1. Karkaamassa hintapaineen kiinnike muuttamalla pelikenttä, tai
2. Kannattavuuden ylläpitäminen hiuksenhieno, eettisiä muutokset hinnoittelustrategioita, jonka ansiosta asiakas voi tuntea he saavat parasta vastinetta.

Teimme molemmat, ja putosi tavallinen 40% alennus alle 5%.

Miten me sen teemme? Toimisto muodot liiketoiminta oli teollisuus, joka oli erittäin tuotteistettu jo vuosia. Oli useita suuria kilpailijoita, ja jokainen pieni paikallinen tulostin pelin samoin. Ja vaikka tietokoneita oli suurelta osin korvannut vanhan leviämisen moniosainen itsejäljentävän tai hiili muodostaa, paljon yrityksiä silti vedota niitä avainalueilla.

Yleensä ostaja tarjotaan näytteitä useisiin eri tulostimia, pyysi heitä lainata, ja valitsi halvin. Työskennellessään kanssa yksi suurimmista valmistajista, otimme erilaisen lähestymistavan. Sen sijaan, pyysimme nähdä suoritettujen kappaleet lomakkeesta, ja jäljittää reittiä että jokainen otti läpi organisaation.

Lähes kaikissa tapauksissa, me joko havaittu, että lomake oli suurempi kuin sen piti olla tiedon määrä on merkitty (eli se oli 15 riviä mutta yleensä vain 1-2 käytettiin), TAI, että se oli ylimääräinen kopio, jota tarvitaan jossain vaiheessa, mutta ei enää tottui tai jätetty, ja oli yksinkertaisesti heitetään pois.

Kun lisäarvon lähestymistapa ymmärtää asiakkaan liiketoiminnan tarpeiden pystyimme muuttamaan pelikenttä lainaamalla pienemmässä muodossa tai yksi vähemmän kopioita. Tuote oli halvempi valmistaa, joten voisimme vielä olla "halvin" tarjous turvautumatta valtavia alennuksia tai "cheapening" tuote - itse asiassa käyttää tätä hinnoittelustrategiaa, alennukset putosi lähes olematon.

Muutimme "olemme aina tehneet sen näin" ajattelu sellainen, jossa me hinnoiteltu eettisesti, mutta ei syvä-alennus. Ja ottamalla kiinnostus asiakkaan liiketoiminnan, me erottuvat "do ya halua lainata?" kaverit, jotka etsivät yksinkertaisesti osuma-ja-run liiketoiminta.

Tämä auttoi meitä pitämään liiketoimintaa tulevina vuosina; kun ALKUASETUS kustannukset maksettiin, pystyimme alentaa hintaa entisestään tulevina vuosina ilman diskonttausta. Kilpailun yritti takaisin vanhaan hinnoitteluun rakenne meitä vastaan, mutta joutui aiheutuu uudelleen suunnittelu kustannukset ja siten todennut sen vielä vaikeampaa olla edullisia tarjoaja lisäämättä niiden diskonttokorkoa. Tämä hinnoittelustrategia on voitto meille ja voittaa asiakkaan.
.