Hinta, hinta, hinta !!! Kuusi vaiheita voit pitää alentanut kilpailijoiden varastamasta customers

Tässä artikkelissa aiomme ottaa tarkemmin aivan liian yleinen ongelma: mitä voit tehdä sulkea olemassaoleva asiakas, kun kilpailu pitää alentamalla niiden hinta.

Kaikki myyntiedustajia kohtaavat kilpailua. Ja mikään ei ole turhauttavampaa kuin ottaa kilpailua tarjous myydä olemassa olevaan asiakaskunnan klo dramaattisesti alennettuun hintaan.

Oletetaan seuraava tilanne: Sinun suurin asiakas soittaa kertoa teille, että he &'; ve tarjottu alentanut hinta aivan samoja tuotteita Käytät ve myyneet niitä vuosia. He pitävät liiketoiminnan teidän kanssanne, mutta paineita säästää rahaa ja lisätä voittoja, tämä uusi alempi hinta on aivan liian houkuttelevaa siirtää ylöspäin. Ei ole väliä kuinka paljon voit saarnata arvoa asiakkaalle, he jatkavat palata kanssa halvemmalla ja kertoa ne työskentelevät tiukka budjetti.

Jotta asiat pahempaa, kilpailu on myös yrittää kompensoida halvemmalla pidemmän sopimuksen, joka satuttaa mahdollisuutesi koskaan saada asiakas takaisin jos häviät niiden liike nyt. Tiedät tämä on riskialtista liikkua teidän kilpailua, ja että ne todennäköisesti menettävät rahaa paljon.

Mitä voit tehdä sulkea tämän liiketoiminnan ottamatta valtava kylpy voittoja?

Vaihe yksi: Keskity suosittelut.
Mielipiteitä ovat tehokkain ase myyjät on todistettava niiden arvo asiakkailleen.

Asiakkaat taipumus uskoa muille asiakkaille enemmän kuin he uskovat sinua. Niin löytää asiakkaita, jotka jo siirtynyt halvemmalla ja sitten tuli takaisin sinulle, koska heidän kokemuksensa kanssa kilpailija oli alle tyydyttävä. Tai löytää asiakkaita, jotka aikoivat siirtävät liiketoimintaa, vain muuttaa mieltään, kun he tajusivat, että pitkäaikaisia ​​vaikutuksia olivat vähemmän kuin positiivisia.

Nämä asiakas tarinat lisää tulivoimaa teidän tapauksessa ja auttaa vakuuttamaan asiakkaasi että liiketoiminnan teidän todella on parempi ja kannattavampi ratkaisu pitkällä aikavälillä.

Sivuhuomautuksena: sinun pitäisi kerätä suosittelut jokaiselle asiakkaalle teet liiketoimintaa riippumatta siitä, kuinka hyvin yrityksesi on parhaillaan tekemässä . Suosittelut ovat kaikkein tuottoisimpia myynti työkalu, ja voit koskaan olla liikaa.

Vaihe kaksi: oppia menneestä.
Kuten joukkueesi &'; s johtaja, näyttää myyjät että näkymiä, jotka vain ostaa hinnan eivät ole paras asiakkaiden oman liiketoiminnan, koska pitkällä aikavälillä ne eivät ole kannattavia asiakkaita.

Jos myyntitiimin on luottavainen myydään laadun perusteella oman palvelun, ne pyrkivät ulos näkymiä, jotka arvostavat laatu verrattuna niihin, jotka vain välitä hinnasta. Tiimisi voi olla valmis kestämään lyhytaikaisen kivun kerroit asiakas mennä, jotta pitkän aikavälin hyötyjä muiden, kannattavampaa asiakkaita.

Vaihe kolme: Palkitse uskollisuus.
Esitä pitkäaikaisia ​​asiakkaita, kuinka paljon arvostat heidän uskollisuutensa luomalla tilin hallinnan prosessi, joka palkitsee niitä pitää niiden liiketoimintaa sinulle.

Useimmat yritykset tekevät virheen vain alennuksia ja bonuksia uusille asiakkaille. Sen sijaan suunnitella järjestelmän palkita uutta liiketoimintaa, luoda ohjelma, joka palkitsee kanta. Esimerkiksi, ehkä sinun asiakkaat voivat saada halvemmalla kuluttua 2 vuotta jatkuvan tilauksen. Tai ehkä pitkän aikavälin asiakkaat voivat olla ensimmäinen saavat erityistä uusia tuotteita tai pääsy koulutukseen alennettuun hintaan (tai ehkä jopa ilmaiseksi).

Tutustu nykyinen asiakas ostosuunnitelman, ja varmista, että se &todellisten tuloste; s ei “ makeampi &"; tulla uusi asiakas kuin se on pysyä nykyinen asiakas. Loppujen lopuksi pitkän aikavälin asiakkaita ovat paljon kannattavampaa kuin uusia asiakkaita. Jotkut tutkimukset osoittavat, että hankkimalla uuden asiakkaan kustannuksia jopa 15 kertaa enemmän kuin se myydä enemmän nykyisille asiakkaille.

Kysy itseltäsi: voit kasvattaa voittoja viettämällä osan rahoista tällä hetkellä jakaa laskeutumiseen uusia asiakkaita, kohti pitää nykyisten asiakkaiden sijaan?

Vaihe neljä: Anna itsellesi hengitys huone.
Varmista Käytät uudelleen koskaan tilanteeseen, jossa säästää tilille hinnalla millä hyvänsä, yksinkertaisesti koska se &todellisten tuloste , on ainoa tili voit sulkea tässä kuussa. Jos et &'; t on muita vaihtoehtoja, tunnet valtavan paineen sulkea liiketoimintaa hinnalla millä hyvänsä.

Mitä voit tehdä välttää tämän skenaarion? Aina etsinnässä. Paras myynti ihmiset onnistuvat koko suppilo on johtaa (ainakin 3-4 kertaa oman kiintiö Aktiivien potentiaalisia) aina. Tämä antaa heille vapauden pystyä kävelemään pois kannattamattomaksi paljon, ja keskittämään huomionsa kannattava sijaan.

Vaihe viisi: Tee tutkimusta.
Yritys &'; s sivusto on suuri paikka tehdä vähän valmiiksi myynti puhelun tutkimus. Kuitenkin useimmat yritykset vain laittaa mitä he haluavat sinun nähdä sivustoissa.

Jos Käytät uudelleen yrittää pelastaa paljon, kannattaa kaivaa hieman syvemmälle löytää lisää asiakkaasi &'; s viimeisen , nykyisten ja tulevien, mitä niiden asiakkaat ajattelevat heistä – ja niiden maine alalla.

Aloita käyttämällä Google tai jollekin muulle lukemattomia hakukoneet siellä. Saatat yllättyä kuinka monia blogeja, ilmoitustaulut tai muut sivustot Käytät ll löytää että voi antaa sinulle joitakin syvemmälle oivalluksia voit kysyä asiakkaille noin Hintapyyntö. Aivan varmasti harkita lähde. Loppujen lopuksi useimmat ilmoitustaulut ovat suodattamaton, ja voit &'; luota kaikki lukea verkossa!

Vaihe kuusi: Don &'; t lisäarvoa, jos asiakas voitti &'; t arvo se.
Viimeisenä mutta ei vähäisimpänä , Don &'; t satunnaisesti lisäarvoa ellet tiedä varmasti, että asiakas arvostaa sitä.

Myynti ihmiset usein erehtyvät kasaamalla ekstroja että asiakas välttämättä halua tai tarvitse. Tuloksena on, että se maksaa enemmän antaa asiakkaalle jotain he couldn &'; t vähempää ensinnäkin – täydellinen menetyksiä ehdotus.

Kun pyydän monet myyjät minä valmentaja miksi he tekevät tämän, he yleensä kertoa minulle se &todellisten tuloste; s koska he “ ajatella asiakas näin. &"; Ajattelu asiakas pidä jostakin on sama kuin olettaen he pidä siitä. Sinun tarvitsee vain ajatella takaisin alakoulussa muistaa, mitä tapahtuu, kun oletamme.

Arvo, kuten kauneus, on silmässä ostajalle. Esitä kysymyksiä selvittää, mitä, paitsi hinta, säilyttäisi asiakas antamasta liiketoimintaansa joku muu. Sitten asetettu toimimaan tarjota heille niin moni kuin myönnytyksiä kuin pystyt.

Jos asiakas doesnt &'; halua mitään ekstroja, voit &'; t käyttää arvo vs. hinta argumentti voittaa tämän liiketoimintaa. Lopeta yrittää ja mennä jotain muuta.

Nykypäivän &'; s erittäin kilpailluilla markkinoilla, hinnoittelu paine on vakio uhka. Jos haluat menestyä, sinun täytyy varmistaa käsittelee olet sulku ovat kannattavaksi. Vaikka ensimmäisen maalin pitäisi pitää nykyiset asiakkaat, varo tarjota niin paljon, että asiakas todella päätyy maksaa sinulle rahaa. Jos asiakaskunta on liian hinta herkkä, mennä ulos ja löytää uusia asiakkaita, jotka haluavat arvo sinulla on tarjota – ei vain alin hinta.

&'; s ei ole helppoa, mutta se on helppo tehdä, jos sinulla on vakaumus. Ensimmäinen askel löytää paremmin asiakkaita – ne, jotka keskittyvät arvoa eikä hinta – tekee, että olet 100% varma, että olet tuomassa niin suuri arvo markkinoilla, että kaikki ostajat haluavat omistaa sen kokonaiskustannuksista.
.