*** Myynnin Commodities

“ Miten luot koettu arvo erottaa itsesi kilpailusta, kun molemmat myyvät hyödyke? &Rdquo;

Se &'; SA kysymykseen &' M kysytään usein minun seminaareja. Se paljastaa ongelma, joka leviää lähes joka alalla. Nopean teknisen kehityksen ja erittäin kilpailukykyinen globaalissa taloudessa tarkoittaa, että kukaan ei voi pitää kilpailuetua tuotteensa kovin pitkään. Kehittää kuuma uuden tuotteen tai palvelun ja ennen kuin voit ottaa tarkista ensin pankkiin, kilpailija on kuumempi tai halvempi versio. Tämän seurauksena asiakkaat ovat yhä taipuvaisia ​​katsella oman tuotteen tai palvelun hyödykkeenä – mitään todellista eroa sinun ja seuraava kaveri.

Tämä hankaloittaa elämää myynti henkilö. Joissakin tapauksissa, myyt täsmälleen sama asia kuin teidän kilpailija. Muissa tapauksissa tuote ei ehkä ole täsmälleen sama, mutta asiakas näkee tuotteen kauppatavarana ilman todellista eroja mitä myyt ja mitä kilpailija tarjoaa. Kuinka paljon todellinen ero on siellä välillä Coke ja Pepsi loppujen lopuksi?

Riippumatta tilanteesta, jossa huomaat, ongelma myyjä on sama – saada liiketoiminta edessä asiakkaan &'; s käsitys teidän “ minuakin &"; tuotteen tai palvelun.

Joten, mitä teet? Yksinkertaisesti sanottuna, sinun täytyy yksityiskohtaisesti ja ilmoitettava tärkeimmistä keinoista teidän tarjoaa poikkeaa kilpailijan &'; s tarjontaa.

Se &'; s helpommin sanottu kuin tehty. Voit tehdä niin tehokkaasti, sinun täytyy viettää aikaa ajatella ja valmisteluun. Ja se tarkoittaa, että sinun täytyy huolellisesti harkita kaksi tärkeintä osia myynti – teidän tarjoaa, ja asiakas. Tässä sarakkeessa, me &'; menossa keskittyä yhteen osa tätä yhtälöä – teidän tarjoaa.

Myönnettäköön, tuote voi olla täsmälleen sama kuin kilpailu, mutta kokonaisuus teidän tarjoaa voi olla dramaattisesti erilainen. Käytän sanaa “ tarjontaa &"; ilmoittamaan kaikessa ostopäätöstä – ei vain tuotetta. Esimerkiksi, asiakas ostaa tuotteen yritys – sinun tai muut kaverit. Asiakas ostaa sen myyjän – sinä tai kilpailija. Yrityksesi ja olet osa “ tarjontaa. &Rdquo; Lisäksi voi olla eroja teidän kannalta, toimitus, asiakas-palvelun ominaisuuksia, sinun seuranta, teidän palautusoikeus, sinun lisäarvopalveluja, jne. Kaikki nämä ovat osa “ tarjontaa. &Rdquo;

tuote voi olla sama, mutta kaikki muu teidän tarjonta saattaa olla erilainen. Oletetaan esimerkiksi, &'; s sanoa olet suunnittelemassa ostaa uusi Taurus. Sinulla on sama hinta lainauksia kaksi jälleenmyyjää. Tuote on sama, ja hinta on sama. Kuitenkin yksi jälleenmyyjä on lähellä, muut toiselle puolelle kaupunkia. Yksi jälleenmyyjä on maine hyvä asiakaspalvelu; muut ei ole tällaista maine. Myyjä ensimmäistä jälleenmyyjän on veli vanhan lukion ystävä, kun taas myyjä toisen jälleenmyyjä on vähän tärkeilevä ja päällekäyvä. Ensimmäinen jakaja on puhdas, mukava perustaminen, kun taas toinen on ahdas, sekainen ja likainen.

keneltä sinä ostat Härkä? Tietenkin voit ostaa sen ensimmäisestä jälleenmyyjältä. Ei sillä mahdolliset erot tuotteen tai hintaa, mutta koska erot tarjontaa. Sai idean? On paljon enemmän ostopäätökseen kuin vain tuotteen tai hinta.

Ensimmäinen työpaikka on tunnistaa nämä erot. Seuraavassa on joitakin hyvin erityisiä vaiheita voit tänään.

1. Ajattele kaikkea, joka liittyy tuotteeseen, kun asiakas ostaa sen. Luoda useita luokkia, ja etiketti pylväät paperinpala nimet näistä ryhmistä. Esimerkiksi ensimmäisessä sarakkeessa voisi johtaa sana “ yritys, &"; toinen sana “ myyjä, &"; kolmanneksi “ ehdot. &"; Jatka tällä tavalla, tunnistaa kaikilla osa tarjontaa ja sijoittamalla jokainen näistä osatekijöistä huipulla sarake.

2. Nyt harkita kukin sarake yksi kerrallaan, ja luettelo kaikista tapoja, joilla tarjontaa poikkeaa kilpailijan &'; s sarakkeen. Esimerkiksi, yrityksesi voidaan paikallisesti omistuksessa vastakohtana teidän kilpailija &'; n sivuliike kansallinen yhtiö. Tai saatat olla fyysisesti lähellä asiakasta, tai suurempi, pienempi, uudempi, vanhemmat jne jälkeen Käytät ve loppuun yksi sarake, siirtyä muille, täyttämällä yksityiskohdat kuten mennä.

3 . Tämä harjoitus tyypillisesti paljastaa kymmeniä (ja joissakin tapauksissa satoja) tarkkoja ja yksityiskohtaisia ​​eroja. Aivan liian monet kuin voit välittää asiakkaalle. Joten, seuraava askel on valita nämä erot, jotka ovat tärkeimpiä asiakkaan. Muista, että usein mitä näet tärkeinä ei voida katsoa, ​​että tavalla asiakkaat.

Jossain vaiheessa urallani, työskentelin yritys, joka täytti 100 vuotta vuotta. Se oli epätavallinen. Mikään muu kilpailijat olivat toimineet lähes niin kauan. Yhtiö päätti tehdä iso juttu siitä. Yhtiön historiassa kirjoitettiin, esitteet painetut, jopa seinämaalaukset, jotka kuvaavat merkittäviä hetkiä yrityksen &'; historian maalattiin seinille yritysten toimisto. Me kaikki oli tärkeää.

Asiakkaamme kuitenkin tehnyt &'; välitä. Kun kunnioittavasti kuuntelee meidän kerskauksemme, heidän vastaus oli jonkinlainen “ Mitä? &Rdquo ;. Toisin sanoen, meidän 100 vuotta tehnyt &'; tarkoita heille mitään. Ei mitenkään ei se tee työnsä helpompaa, yksinkertaistaa elämäänsä, tai tehdä niistä tärkeää niiden yrityksille. Mitä luulimme oli tärkeää osoittautui merkityksetön asiakkailtamme &'; näkökulmasta.

Don &'; t tehdä sitä virhettä teimme. Sen sijaan, ottaa aikaa kriittisesti analysoida luettelon, ja poistaa ne asiat, jotka eivät ole tärkeitä asiakkaan, että Don &'; t vaikuttaa työpaikkansa tai tehdä ero niihin. Sinun pitäisi jättää kourallinen kohteita.

4. Yksi askel valmisteluun. Kääntää jokaisen kohdan väittämiksi hyötyä asiakkaalle. Esimerkiksi, yrityksesi voi olla paikallisia, kun taas kilpailija alukset 50 mailin päässä. Mitä sitten? Mitä se merkitsee asiakkaan? Voisit kääntää että kohta ero osaksi etu sanomalla jotain tällaista: “ Toisin kuin jotkut muut toimittajat, me &'; uudelleen vain 15 minuutin päässä kasvi. Tämä tarkoittaa, että voit saada nopea toimitus poikkeustilan lähetykset, sekä nopeaa toimintaa ongelmista, joita saattaa kehittyä. Joten, Käytät ll on mahdollisesti vähemmän seisokkeja kasvi, ja tietenkin, vähemmän stressiä ja paineita sinulle. &Rdquo;

Nyt kun Käytät ve ammattimaisesti valmistettu, olet valmis kommunikoida näitä eroja asiakkaallesi . Sinun täytyy tuoda ne pois järjestäytyneen ja vakuuttava esitys.

Valmistele myydä arkin kunkin havaittujen erojen kuin luoti. Vierekkäin luoti, on muutamia kommentteja, tiivistää etu lausuntoja sinua valmis. Sitten, tavata asiakkaan, antaa levy alas edessä hänelle /häntä, ja puhua alas se, selittää jokainen kohta kuten mennä.

Kohtele sitä kuin mitä tahansa hyvin tehty esitys. Ole herkkä asiakkaan &'; s reaktio, ja pyytää palautetta kun työ luetteloa vierittämällä. Sano, “ Miltä kuulostaa? &Rdquo; tai “ Tarkoittaako tämä sinun pitäisi tehdä? &"; ja korostaa niitä asioita, jotka näyttävät olevan tärkeämpää asiakkaan. Sitten, jätä että arkin asiakkaan.

I &'; m aina hämmästynyt määrä myynti ihmisiä, jotka häpeään yli asiakkaalle &'; n käsitys, että heidän tuotteensa on aivan muut kaverit, kun nämä myyjät ovat tehnyt mitään näyttää asiakkaalle miten se on erilainen.

Kuten aina, jos olet tehnyt hyvää työtä analysointi, valmisteluun, ja viestintä, asiakkaasi &'; s käsitys olisi muutettava, ja saat liiketoimintaa.

Jos et ole &'; t tehty hyvin tässä, niin asiakkaan jatkaa näe mitään eroa ostaa sen sinulta ja ostamasta seuraava kaveri. Ja jos et ole &'; t esitetty hänelle /häntä riittävä syy ostaa sen sinulta, niin hän ei pitäisi &'; t.

Asiakkaan &'; näkökulmasta, jos tarjonta on aivan kuin kilpailija &'; s , niin asiakas on aivan oikeassa ostamaan halvempaa lähteestä. Kuitenkin, jos on mitään eroa teidän tarjoaa ja kilpailijat &' ;, niin vastuu on täysin sinun osoittaa asiakkaalle, että ero. Seuraa kuvatun prosessin täällä, ja Käytät ll on paljon vähemmän asiakkaita hoitoon haluat hyödyke.

Muuten, Käytät ll löytää tällaista tietoa kymmeniä myynnin asioita meidän Sales Resource Center. Se taloa 435 koulutusohjelmiin, jotka auttavat jokainen elää enemmän onnistuneesti ja myyvät paremmin. Kaikki suoritetaan Internetin, 24/7, yksi pieni kuukausimaksu.
.