So What?

Monet meistä ymmärtää, että saada ostajan huomion, meidän täytyy kertoa heille hyötyä. Jack Trout ja Al Reis kirjoitti niiden bestseller "Paikannus", jokainen kuuntelee saman radioaseman, WII-FM (Mitä se minulle?). Kukaan ei oikeastaan ​​välitä meistä liikemiesten; he välitä miten yritykset voivat auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa.

Mitä? Tämä on kysymys, että sinun pitää vastata. Katsos, yritykset - suuret ja pienet - usein kaupan itse, mitä he ajattelevat ovat etuja. Tosiasiassa ne toitotti ominaisuuksia, koskaan vastaa kysymykseen. Ota äskettäin televisio kaupallinen General Motors, esimerkiksi. Se edistää yksi sen SUV, joka on varustettu kahdeksalla-sylinterinen moottori, joka kytkeytyy neljä sylinteriä, kun se on mahdollista. Tämä kaupallinen professes, lisää polttoaineen taloudessa. Okei, siellä on etu, oikea? Väärässä. Se, että moottori kytkeytyy kahdeksan-neljä sylinteriä on ominaisuus. Se ei ole vastannut kysymykseen, "Mitä?" Mutta se, että moottorin lisää polttoainetaloutta on varmasti hyötyä, oikea? Väärä uudelleen. Se on etu verrattuna muihin moottorit, jotka eivät ole sama ominaisuus. Hyöty on se, että sinulla on varaa omistaa tämän SUV, koska se auttaa pitämään kustannukset kurissa, tosiasia kaupallinen ei mainitse.

Saatat ajatella ero tämän etu ja hyöty on hyvin ohut tai että hyöty on hiljaista. Mutta jos todellinen hyöty on selvästi, syy kaupallisen - itse asiassa syy SUV - jätetään mahdollisuus määrittää. Kysymykseni on, miksi kukaan haluaisi lähteä viimeinen vaihe - tärkein askel - ratkaisematta? Miksi ei mainostaja antaa vastaus näköpiirissä "niin mitä?"

Vastaus tähän on melko yksinkertainen ja erittäin kallista. Yritykset aivan liian usein mainostaa tuotteita tarkoituksenaan kerroit näkymät täyttää hyötyä. Ajatus on, että voit ostaa tuotteen yksi syy ja minä halua ostaa sitä vielä. Saimme määritellä tuotteiden hyödyt, he uskovat, myy enemmän yksiköitä. Valitettavasti tämä ajattelutapa johtaa myyntiin harvempiin yksiköihin.

FAB
Ollakseen kannattavin ja antaa sinulle paras tuotto, teidän mainonta olisi esitettävä FAB (Feature, Advantage, Benefit). Voit tehdä tämän johdonmukaisesti ei ole helppoa, mutta tulokset ovat vaivan arvoista. Sanotaan olet tulostimen, joka on ostanut uuden digitaalisen tulostuksen kone, joka voi tuottaa laadukkaita postikortteja, joissa jokaisessa yksittäisen vastaanottajan nimi, valokuva, ja osoite sitä. Vaaleihin tulossa, haluat edistää sen valmiuksia poliittista kampanjaa johtajille. Kumpi seuraavista kolme skenaariota olisi todennäköisimmin saada liiketoiminnan?

) Uusi XK-3600 tarjoaa one-to-one-markkinointi materiaalit, jotka sisältävät vastaanottajan nimi ja osoite ja kuva hänen /talonsa.

B) Uusi XK-3600 tarjoaa one-to-one-markkinointi materiaalit, jotka sisältävät vastaanottajan nimi ja osoite ja kuva hänen /hänen talo. Tämä tekee postikortti enemmän henkilökohtaista, joten vastaanottaja tuntuu kuin puhut suoraan hänelle /häntä.

C) Get enemmän ääniä puhumalla suoraan ainesosia. Uusi XK-3600 tarjoaa one-to-one-markkinointi materiaalit, jotka sisältävät vastaanottajan nimi ja osoite ja kuva hänen /hänen talo. Tämä tekee postikortit enemmän henkilökohtaista, joten vastaanottaja tuntuu kuin puhut suoraan hänelle /häntä.

Tietenkin vastaus on C. Esimerkissä on ominaisuus - antaa poliitikko " yksi-yhteen markkinointimateriaalia, jotka sisältävät vastaanottajan nimi ja osoite ja kuva hänen /hänen talo. " Tulostus Yrityksen kohderyhmän, poliitikot, joko tietoisesti tai osa-tietoisesti kysyä, "Mitä?" ja siirtyä eteenpäin.

Esimerkki B lisää etu verrattuna muihin painatusprosesseihin, mutta jälleen kerran, kohdeyleisö voi kysyä, "Mitä?" Se silti ole tarpeeksi tehokas siirtää ihmisiä ostamaan.

Muista tämä. Kun markkinointi sisältää etuja oman kannattavaa kohdeyleisölle, voit myös hyötyä.
.