Psykologia Persuasion: Kuinka parantaa markkinoinnin keinot Eettisesti (osa 6 7 - Viranomainen)

Lue kuusi yleismaailmallisia periaatteita vaikutusvaltaa ja miten käyttää niitä parantaa markkinoinnin keinot.

Osa 6 Tämän seitsemän osainen sarja artikkeleita, jotka perustuvat Dr. Robert Cialdini &'; s kirja, "Influence: psykologia Persuasion", kertoo viidennen periaatteen vaikutusvaltaa – Viranomainen.

Viides periaate Vaikutus: viranomaisen

1960- sarjan nyt tunnettu kokeet suoritettiin sen määrittämiseksi, missä määrin joka ihmiset vastasi viranomaiselle. Nämä kokeet mukana kolmen henkilön: Tutkija, opettaja, ja oppijana.

Tutkija (joka oli “ auktoriteetti &"; sillä hänellä oli laboratoriotakkia ja käytetään leikepöydän) kertoi henkilö roolissa Opettaja että koe käydään selvittää, miten rangaistus vaikuttaa oppimisen ja muistin.

oppijana odotettiin oppia luettelo paria sanoja ja muistaa kunkin parin oikein. Opettaja kerrottiin testata oppijan muistiin ja toimittaa yhä vahvempi sähköiskun (eli järkytys kasvaa 15 volttia) kunkin erehdystä. Sekä tutkija ja opettaja lähti oppijana ja meni toiseen huoneeseen suorittaa muistitestin kautta viestintäjärjestelmä.

Tosiasiassa ei iskuja toimitettiin tämän kokeen, mutta ihmiset roolistaan ​​opettaja uskoi, että oppija oltiin järkyttynyt varten vääriä vastauksia. Oppijan oli näyttelijä, joka oli vain olevinaan järkyttynyt. Todellinen tarkoitus kokeen vuoksi, oli nähdä, kuinka paljon tuskaa yksilöt ovat valmiita he aiheuttavat syytön vastauksena antamia määräyksiä joku viranomainen.

Noin kaksi kolmasosaa aiheista (eli Opettajat) käytetään suurimman jännitteen saatavilla (vaarallinen taso 450 volttia!) sokkiin oppijoille. Sen sijaan periksi kirjelmässä oppijoita lopettaa kokeilun ja lopettamaan tuskallinen iskuja, kaksi kolmesta aiheista totteli Tutkija, joka antoi ohjeet jatkaa kokeilua kunnes maksimi rangaistus 450 voltin toimitettiin.

Tämän kokeen tulokset yllätti kaikki. Miksi niin monet tavalliset ihmiset ovat yhtä mieltä siitä aiheutuu niin paljon kärsimystä, koska he olivat luvan siihen? Monet kokeita sulkea pois tiettyjä selvityksiä – että miehillä (käytetty alkuperäisessä kokeessa) ovat luonnollisesti aggressiivista, että kohteet eivät ymmärtäneet, miten vaarallista sähköiskuja olivat, että otos ei edustanut väestöstä.

Kun sarja kokeita päätökseen, vain uskottava selitys tulokset oli tämä: ihmiset eivät pysty uhmata toiveita viranomaisen koska siellä on syvä tunne viranomaisen meissä kaikissa.

Kuuliaisuus viranomaiselle

Mitä nämä tutkimustulokset tarkoittaa arkinen maailma? Meidän halukkuutta vastata niin vaivattomasti vaatimuksiin ja toiveet viranomaisen on melko huolestuttavia vaikutuksia. Kaikenlainen viranomaisen – valtion virastot, kirkot, oppilaitokset, tutkijat, lääkärit ja jopa vanhemmat – pystyvät poimimaan hälyttävästi kuuliaisuuden meiltä yksinkertaisesti kertomalla meille, mitä he haluavat meidän tekevän.

Miksi sitten olemme niin innokkaita totella vastauksena viranomaisen käskyjä? Yhteiskuntatieteilijät ovat pohtineet tätä kysymystä vuosikymmeniä. Näyttöä siitä, että järjestelmä viranomaisella on useita etuja yhteiskunnalle. Ilman tätä järjestelmää, ja anarkian ottamalla sen paikan, se olisi mahdotonta kehittää kehittyneitä rakenteita tarvitaan tuotantoon, kaupan, puolustus, ja sosiaalinen kontrolli.

Näin ollen ei ole mikään ihme, että me opetetaan syntymästä, että kuuliaisuus viranomaiselle on “ hyvä &"; ja että tottelemattomuus on “ huono. &"; Kaikki Sosiaalijärjestelmiemme – kuten vanhempien, koulutus-, oikeudellisia, sotilaallisia, poliittisia ja uskonnollisia – paikka suuren arvon uskollisuus ja toimittamista oikea viranomaiselle.

Kuten muutkin periaatteiden vaikuttaa, oikeusvaltion viranomaisen tarjoaa arvokkaan oikotien koskevat päätökset teemme jokapäiväisessä elämässämme. Useimmissa tilanteissa se hyödyttää meitä lykätä viranomaiselle.

Mutta mikä usein on siunaus voi helposti tulla epäonnea, varsinkin kun mieletön kuuliaisuus johtaa sopimatonta toimintaa. Toisinaan voimme tehdä itsellemme karhunpalveluksen, jos me yksinkertaisesti reagoida paineet viranomaisen sallimalla sokeaa kuuliaisuutta ohjata käyttäytymistämme.

Ulkonäkö viranomaisen

automaattinen, jolloin saatiin vastaus viranomaiselle luvut tekee meistä alttiita symboleja viranomainen, joka ei ehkä ole todellista sisältöä. Pelkkä ulkonäkö viranomainen voi tuottaa noudattamista.

Esimerkiksi Robert Young kun rooliin lääkärin (Marcus Welby) vuonna tv-sarja. Hän myös tuli tiedottaja Sanka ja tauted hyödyt juominen kahvia. Vaikka Young ei ollut todellinen Lääkärin, monet ihmiset katsomassa mainoksia ostanut tuotteen, koska he uskoivat, että hän oli “ todellinen McCoy. &Rdquo;

On paljon muita symboleja, jotka johdonmukaisesti laukaisevat automaattisen vastauksen viranomaiselle, kun ei ole todellista sisältöä ole. Nämä symbolit käyttävät usein noudattaminen ammattilaiset saada meidät toimimaan, että ei voi saada meitä.

Ensimmäinen symboli Authority: Tittelit

Olemme kaikki kokeneet miten käyttäytyä muita kohtaan perustuu mitä kirjoja heillä. Yksilöt yleensä reagoivat eri tavalla lääkäreitä, lakimiehiä, ja toimitusjohtajat kuin he tekevät vahtimestarit, roskat keräilijöiden, ja tehtaan työntekijöille.

Useat tutkimukset ovat empiirisesti osoittaneet yhteyden koko ja tila. Esimerkiksi tulokset yhdessä kokeessa osoitti, että havaitut asema ihmisten vaikuttaa arvioita siitä, kuinka pitkä se on. Yksilöiden arvostetun nimikkeitä yleensä pidettävä pitempi korkeuteen. Näyttää siltä, ​​se on tärkeää asia (onko esine tai henkilö), joka tekee se näyttää isompi meille.

suhdetta koko ja tila koskee myös tiettyjä eläimiä. Joidenkin lajien, koko on tärkeä tekijä ylivoima ja asema miesten ryhmässä. Koko parantavia temppuja (esim, kaikenkattavat selkä, bristling takit, joka ulottuu evät, unfurling ja lepattava siivet) käytetään usein kilpailuihin välillä kaksi urosta kommunikoida määräävän aseman ja välttää konflikteja.

Mitä tämä kaikki keskiarvoa valtakunta ihmiskunnan? Ensinnäkin on selvää, että yhdistyksen välillä koko ja tila voidaan käyttää kannattavasti ihmiset, jotka haluavat antaa meille ulkonäkö viranomaisen yksinkertaisesti faking niiden korkeus. Ei ole harvinaista, että con miesten pukeutua hissien kenkänsä.

Toiseksi arvostetun otsikko voi helposti väärentää mukaan hyväksikäyttöä yksilöt välittää voimaa ja valtaa. Helppous, jolla tämä voidaan saavuttaa havainnollistettiin Frank Abagnale Jr. (näyttelee Leonardo DiCaprio elokuvassa, “ Ota kiinni jos saat &";), joka onnistuneesti huijannut organisaatiot pois miljoonia dollareita poseeraa kuin pilotti, lääkäri , ja asianajaja yli vuosia.

Toinen symboli Authority: Vaatteet

On paljon totuuden sanonta, &ldquo ; vaatteet tekevät miehen. &"; Monet tutkimukset ovat toistuvasti osoittaneet, että ihmiset yleensä voi vastustaa vastaa pyyntöihin tai jalanjäljissä yksilöiden pukeutunut univormut ja puku.

Esimerkiksi yhdessä kokeessa 92% ihmisistä antoi muukalainen rahastaa pysäköintimittari jälkeen kertonut joku yllään vartija yhtenäinen tehdä niin, verrattuna vain 42% noudattaminen kun sama henkilö oli pukeutunut säännöllisesti vaatteita. Toisessa kokeessa, ihmiset havaittiin olevan kolme ja puoli kertaa todennäköisemmin seurata Jaywalker (ylittäessään katu) pukeutunut työpuku kuin joku, joka oli pukeutunut säännöllisesti pitovaatteille.

Ja se ei ole epätavallista con Taiteilijat pukeutua niiden osien “ auktoriteettihahmoja &"; kun he yrittävät saada yksilöitä noudattamaan ilkeä pyyntöjä. Frank Abagnale Jr. ei olisi huijattu niin monet ihmiset olivat hän ei kulunut oikeat vaatteet rooleja hän pelasi.

kolmas symboli Authority: Kallis Laajennukset

Tietyt statussymboleina, kuten kalliita autoja, kelloja ja koruja, vaikutus useimmat ihmiset odottamattomilla tavoilla. Kuten arvostettu otsikot ja erottuva vaatteita, kalliita laajennuksia itsestämme auttaa hypnotisoida ihmisiä mukaisiksi “ viranomainen. &Rdquo;

Esimerkiksi yksi tutkimuksessa todettiin, että autoilijat odotti huomattavasti pidempään ennen honking niiden sarvet kuljettajan vuonna luxury auto pysähtyi edessä vihreä liikennevalo kuin kuljettaja vanha, taloudellinen auto. Lisäksi, vaikka useimmat autoilijat käyttivät sarvet saada huomiota talouden auton kuljettaja, puolet autoilijat takana luksusautojen koskaan edes käyttäneet sarvet.

Eettinen Markkinointi

tutkimus osoittaa selvästi, että useimmat meistä eivät ole tietoisia, missä määrin käsityksiämme koskien viranomaisen vaikuttaa päätöksiin ja käyttäytymiseen. Juuri häikäilemättömät noudattaminen ammattilaiset luottavat kuin he yrittävät vaikuttaa meihin, joiden otsikossa, vaatteita ja muita mullin viranomaisen.

Paras tapa suojautua on houkuteltu noudattaen tilanteissa, joissa tunnuksia viranomaisen on manipuloida meitä on lisätä omaa tasoa tietoisuutta valtaa viranomaiselle.

Tämä ei ole niin helppoa kuin miltä se kuulostaa. Temppu on ymmärtää, kun pyyntöjä ns auktoriteettihahmoja olisi kuunneltu ja kun ne pitäisi ottaa huomioon.

Eettinen markkinoinnin ja myynnin käytäntöjen joissa käytetään viranomainen, joka on todella asiantuntija varattuun kenttään. Epäeettistä taktiikka tulevat esille, kun organisaatiot käyttävät väärennettyjä viranomainen symboleja saada meidät vastaamaan niiden pyyntöihin automaattisella kuuliaisuus.

Esimerkiksi Robert Young ei ollut todellinen lääkäri edistää terveyshyödyt Sanka kahvia tv-mainoksissa . Vaikka katsojat ehkä ajatellut hänestä Marcus Welby, MD, hänellä ei ollut asianmukaista valtakirjojen tosielämässä väittää, että Sanka kahvi oli terve.

Jos yritys ei käytä “ viranomaisen kortti &"; mainoksissaan, ei ainoastaan ​​auktoriteetti aito ja asiaan, mutta tieto kuljetetaan pitäisi olla totuudenmukainen. Viranomaiset, vaikka ne ovat aitoja, eivät aina läsnä tietoja rehellisesti.

Siksi mitä pitäisi kyseenalaistaa ei ole vain valtakirjojen Messenger mutta myös Verity viestin.
.