*** Lisää markkinaosuus on kaksi kysymystä Away

Toinen päivä olin vähittäisliikkeestä ja Linda, myyntiedustaja, lähestyi johtaja Alan työ alueella.

“ Hei, &"; &Ldquo; Hi &"; he sanoivat. &Ldquo; Miten &'; s kaikki menee? &Rdquo; kysyi Linda. Johon Alan sanoi, “ Okei. &Rdquo; &Ldquo; No, hieno. Onko jotain tarvitsee juuri nyt? &Rdquo; kysyi Linda. &Ldquo; Ei, me &'; uudelleen hieno &" ;, hän ... päivä olin vähittäisliikkeestä ja Linda, myyntiedustaja, lähestyi johtaja Alan työ alueella.

“ Hei, &"; &Ldquo; Hi &"; he sanoivat. &Ldquo; Miten &'; s kaikki menee? &Rdquo; kysyi Linda. Johon Alan sanoi, “ Okei. &Rdquo; &Ldquo; No, hieno. Onko jotain tarvitsee juuri nyt? &Rdquo; kysyi Linda. &Ldquo; Ei, me &'; uudelleen hieno &" ;, hän sanoi. &Ldquo; Se &'; s suuri. Nyt Don &'; unohda uusista tuotteistamme istunnon tiistaina iltapäivällä. Aiotteko olla siellä? &Rdquo; &Ldquo; I &'; ll yrittää tehdä &" ;, Alan sanoi ystävällisesti ja hän lähti puhua toisen myymälän myyntiedustaja.

Olen tehnyt &'; t seurata Linda kuulla hänen seuraava keskustella kahden kesken jonkun muille managereille, mutta minä &'; ll bet se oli samanlainen. Niinpä päätin tehdä testin. Esittelin itseni Alan ja mainittujen olin havaittu vaihtoa, ja kysyi, voisinko haastatella häntä kuin olisin että rep. Hän suostui ja seuraavat tapahtui:

Kysymys 1
“ Mitä asioita tai haasteita olet kokemassa teidän osastolla kuin se koski Linda &'; tuotteiden? &Rdquo; Kuuntelin kun hän puhui muutaman minuutin.
Kysymys 2
“ Wave taikasauvaa, &"; Minä sanoin. &Ldquo; Mitä tekisit jos sinulla voisi olla mitään auttaakseen sinua parantamaan tilannetta? &Rdquo; Kuuntelin kun hän jatkoi ja.

jouduin lopulta pysäyttää hänet. &Ldquo; nyt, mitä jos Linda oli pyytänyt sinua näitä kysymyksiä? &Rdquo; &Ldquo; Se &'; s todella mielenkiintoinen, &"; hän sanoi. &Ldquo; Sait enemmän irti minusta muutamassa minuutissa kuin Linda on koskaan saanut ulos minua kaikissa hänen käynnit. &Rdquo;

Mitä &'; surullista on, että Linda jäänyt joitakin helppoja myynti ja menetti mahdollisuuden pitää sydänystävän Alan. Alan antoi minulle kolme kysymystä, jossa Linda olisi voinut tarjota ratkaisuja, jotka ovat auttaneet häntä ulos.

Myynnin nyt on erilainen kuin myy muutama vuosi sitten. Ihmiset tietävät enemmän. Internet on paljastanut heitä enemmän ja he odottavat enemmän.

Epilog

Reps on oltava valmiita kysymyksiä, jotka kannustavat mahdolliset ostajat voivat puhua heidän ammatillisen tilanteen ja kysymyksiä. Mikä saa ihmisen avaamaan on tunne haluat tietää hänen “ päivä &" ;. Hän saa fiilistä kysymyksiin keskittynyt häntä (ei teidän juttuja), kuuntelupisteen mannerisms ja aito vilpittömyys, pikemminkin kuin aloite myydä. Joka päivä on erilainen uusi tunnelma ja toinen joukko ongelmia ostajalle. Älä siis koskaan olettaa, että he &'; ve kertoi kaiken sinulle ennen. Kysy ja kuuntele ja Käytät ll nähdä kaikki mahdollisuudet purkaa ennen. Lisäksi jokainen yksilö on erilainen ja vaikka Käytät kuullut sen tuhat kertaa muilta, tämä ostaja on erityinen. Tilanteita ja päättäjät ovat erittäin dynaaminen ja rep on reagoida vilkkuvat Kysy poimia käyttökelpoista tietoa. Käytä kaksi kysymystä edellä (mukautettu sinulle) yhä samalla ostajia. Käytät ll hämmästymään, mitä opit.

Kuitenkin kysymykset on hyödytön myyntiedustaja avulla henkilö puhua ja kuuntelee aktiivisesti. Hänen täytyy olla kärsivällinen, kerroit henkilö selvittää mitä sanoa. Hän on vältettävä ulkoneva merkitys. Kun henkilö sanoo, “ teidän palveluja ovat suuria. &Rdquo; Mitä henkilö nimenomaan tarkoittaa suuren? Hän on vältettävä reagoimaan kun henkilö sanoo jotain halventavaa tai jotain hyvää kilpailua. Embrace näitä hetkiä ja kyselyn oppia lisää.

Mitä tapahtuu yleensä on, että reps mennä ajatus myydä – ja tulla päällekäyvä. Kun tekee tätä jonkin aikaa, he poimia kasvo- ja reaktioita, jotka tekevät selväksi, että niitä harmittaa. Joten he perääntymään ja tehdä kohteliaisuudet. Sitten he kuva, että niin kauan kuin ne koskettavat – kierroksensa – potentiaalisia ostajia avaavat kun ne ovat valmiita. Silloin se &todellisten tuloste; s liian myöhään. Kilpailu on liikkunut tai ostaja on päättänyt, itse, mitä tehdä.

Paras lähestymistapa on haastattelemaan luonnollisia henkilöitä aina edustaja tekee välilaskun. Tämän pitäisi olla päätarkoitus Stop – vetää yksittäisistä hänen uusin ajatuksia, ideoita, ongelmia, jne. “ Mitä &'; uutta? &"; on korvattava jotain enemmän provosoiva päästä yksittäisten avata. &Ldquo; Mitkä ovat uusimpia haastaa pomo heitti sinua kuin se koskee (geneerinen tyyppi) tuotteet /palvelut – ei rep &'; s sinänsä? Päätös täytyy tuntea myyjä on kiinnostunut hänestä – ei miten hän näkee reps tuotteita. &Ldquo; Mitä &'; s todella toimii tänään teidän Yada Yada? Mitä &'; s ei? &Rdquo;

Päätöksentekijä kertoo kaiken myymään jos osaat vetää. Vaikka hän sanoo asioita, jotka menevät vastaan ​​kaiken mitä seistä ja tarjous, kuuntele. Jos hän havaitsee olet aidosti kiinnostunut, se rakentaa luottamusta ja uskottavuutta. Sitten hän lämmetä teidän vaihtoehtoja ja mennä kihloihin, kun aloitat kertoo teidän juttuja. Hän vaistoaa nyt ymmärtää hänen asioita ja mitä sanotte on yritettävä auttaa häntä. Ilman saada tämä henkilö todella kertoa sinulle jotain, hän vaistoaa työntää, mainos, yrittää myydä hänelle, joka on kaikki itse palvelevat sinua – ei häntä.

Edellä lähestymistapa tarjoaa ampumatarvikkeiden ennakoivasti ja ratkaista ongelmia olematta päällekäyvä. Se estää kilpailun syrjäyttämällä sinua tai varastaa osake. Se saa ostaja nähdä voimavarana suojaamaan ja parantamaan myyntiään. Tämä on ydin ammatillinen suhde ja kuinka suuri ja jatkuva myynti tapahtuu.

Tämä lähestymistapa on prosessi. Se &'; s ajattelutapa. Se &'; s tapa myydä. Mutta se edellyttää koulutusta ja harjoitus. Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta se &todellisten tuloste; s ei. Se vaatii kurinalaisuutta ja kärsivällisyyttä. Jos sinä tai ihmiset eivät koskaan oppineet ja Don &'; tiedä mitään erilaista, sitten ne ovat hienoja – kuten Linda. Varustamaan ihmiset nyt taitoja haastatteluun ja reagoida tehokkaasti - silmänräpäyksessä.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.
.