Piirteet täydellinen Salesforce

Haluatko palkata alkuun tuottaa myyjä oman yrityksen? Toki jokainen tekee. Kaikki minun hallinnan ja konsultointi vuotta I &'; ole koskaan saaneet valtuudet palkata keskimäärin myyjät.

Mutta vuokraamalla top tuottavat myyjät säännöllisesti – niille henkilöille, jotka jatkuvasti myyvät vähintään neljä kertaa enemmän kuin niiden keskimääräiset kollegansa – on ehkä yksi suurimmista haasteista liiketoimintaa. Tässä luvussa tarkastellaan ensimmäisen kuudesta parhaisiin käytäntöihin maailman &'; paras myyntiryhmät tähän haasteeseen.
Olemme jo todettu, että myynti on luonnollinen syntynyt lahjakkuus. Seuraava looginen kysymys sitten on, joka kykyjä pitääkö meidän? Mitkä ovat luonnollisia ainesosia eniten myyty? Kun lähdin vastata tähän kysymykseen niin monta vuotta sitten olen nopeasti tuli ongelmallinen oivallus, että vastaus riippuu myyntihetkellä olet vuokraamalla. On isn &'; t yksi ihanteellinen resepti alkuun tuottajana, koska siellä isn &'; t vain yksi myynti tyyppi – on monia. Haven &'; t me kaikki kokeneet turhautumista ja hämmennystä palkata joku tiesimme olla alkuun tuottaja, vain katsella kuin hän kompuroi uuteen myyntitehtävissä? No ensimmäinen salaisuus on ymmärtää, että eri myynti tyypit vaativat hyvin erilaisia ​​kykyjä sarjaa.

Jotkut myyjät esimerkiksi rakkautta etsintään. Muut myyjät vihaa sitä. Jotkut myyjät rakkaus palvelevat samaa asiakkaita vuosia ja vuosia. Toiset täytyy voittaa uusia ihmisiä koko ajan. On niitä, myyjät, jotka excel pitkän aikavälin myynti, jossa monta kokousta tarvitaan kokoamaan monta kappaletta ratkaisu monia osallistujia eri osastojen – he rakastavat ohjaamaan kaiken tämän. Sitten on niitä, jotka haluavat lyhyempiä myynti sykli, mikä tarkoittaa tyypillisesti paljon enemmän myyntiä, tai “ voittoja, &"; jaksoa kohti.

Jotkut myyjät viihtyvät myymiseen “ käsitteitä, &"; jossa toiset yksinkertaisesti voi &'; tee sitä, noustaan ​​sijaan kanssa johdonmukaisuutta muuttumattoman tuotteen ominaisuuksia ja etuja. Jotkut ihmiset rakastavat vakuuttamaan muita; he jännitystä haasteeseen muuntaa muita niiden tapa nähdä asiat. Toiset viihtyvät täyttää (tai ylitti) ennalta asiakkaan tarpeisiin, ja yksinkertaisesti voi keinuttaa muita ihmisiä &'; lausuntojen – he &'; uudelleen liian empaattinen. He tekevät suuria hallinnoijina, mutta kauhea ovensulkimet.
Muista, jos vuokraamalla alkuun myyjä oli yhtä helppoa kuin löytää tunnettu alkuun valmistaja ja sitten kouluttaa heitä myydä tuotetta tai palvelua, hyvin. . . kaikki olisi vain näin. Tosiasia on, niin monia erilaisia ​​yhdistelmiä edellä myynnin ominaisuudet, myymällä tuotetta tai palvelua voi olla täysin erilainen työpaikka kuin myymällä toisen tuotteen tai palvelun, mikä edellyttää täysin eri joukko kykyjä.

Seuraavat on tyypillinen työpaikkailmoitus palkkaamiseen myyjät. Se tislattiin kymmeniä sanomalehtiä ja ura verkkosivustossa mainokset (mainokset lukea niin samalla, että aloin ajatella, että he olivat kaikki kopioitu samasta lähteestä), ja se merkitsee yhteisiä piirteitä haetaan eniten myynti työpaikkoja tänään.

itse käynnistin vahvat viestintätaidot; osaa toimia itsenäisesti, mutta myös joukkuepelaaja; aggressiivinen ja erittäin motivoituneita. Useita vuosia myynti kokemus, mieluiten alallamme, jossa jälkeisen tutkinnon.

Vaikka haastattelemalla nämä ominaisuudet eivät välttämättä tunnu erityisen epäjohdonmukaista, on kaksi heikkoutta. Ensinnäkin, tyypillinen työhaastattelu ei yhtään mitään paljastaa, onko ehdokkaita todella hallussaan kykyjä etsit (jota käsitellään luvussa viisi). Toinen virhe on kanssa tunnistaminen kykyjä itse. Oma-aloitteisuus, viestintätaidot, joukkuepelaaja, motivoituneita – nämä “ ominaisuuksia &"; eivät ole läheskään tarpeeksi tarkkoja. Se on luultavasti täsmällisempää sanoa, että haluaisimme palkata näitä ominaisuuksia kaikkien eri myynti työpaikkoja – ehkä mihin tahansa työhön ollenkaan! Sinun täytyy olla paljon täsmällisempi nimeäminen kykyjä etsit. Sinun täytyy oppia, miten palkata ihmisiä, jotka ovat luonnostaan ​​“ langallinen &"; Tarkan myynnissä tyyppi.

Aikana 25 vuotta olen tunnistettu ja puhdistettu 10 eri myynti kykyjä. Kun olet lukenut niiden määritelmät saatat huomata, että sinulla on useita eri myynti erilaisia ​​organisaation sisällä – jokainen vaatii erilaisia ​​lahjoja – että parhaillaan suorittaa saman myyjät. Tämä yleensä selittää, miksi sinulla on myyjät, jotka näyttävät aina myydä samaa muutaman tuotteita tai palveluja, ja harvoin myydä muille.

10 Myynnin Talents, kuuden ensimmäisen käsitellä miten ihmiset langallista suhteen työmoraali, toleranssitasot, kyvystä vaikuttaa, ja soveltuvuus abstraktin viestinnän ja ajattelun. Yksi henkilö &'; s ajatus “ töitä &"; voi usein laittaa toisen henkilön nukkumaan. Jotkut &'; ajatus hauskaa työssä voi olla helvetti muille. Top myyjät kaikki vaikuttavat muut ihmiset hyvin, mutta niiden erityisiä kommunikaatiokykyä vaihtelevat suuresti. Voimme kaikki ajattelemaan jotakuta esimerkiksi joka on erittäin vakuuttava, mutta ei erityisen artikuloitu.

Nämä ensimmäiset kuusi ovat takuuhitit; ehdokkaistanne on oltava tarkka tarvitaan järjestely kaikkien kuuden. Talents seitsemän läpi kymmenen kuitenkin ovat enemmän parempana kuin lahjakkuus, ja näiden sinulla on pelivaraa. Tämä selitetään kun opit lahjakkuus-pohjainen haastattelussa luvussa viisi. Anna &'; n päästä meidän myynti kykyjä.

Talent 5. Tarve: Luo vs. Perustettu

asiakas meidän on kumppani rakennusalan toimitilakiinteistöihin erikoistunut ilmanvaihtojärjestelmät. Heillä on hyvä maine ja ne tarjouksen, ja voittaa, monet kaupalliset asennus työpaikkoja.

Muutama vuosi sitten tämä yritys otti uuden “ tuote. &Rdquo; He katsoivat, että vuotuinen huoltosopimusten liikerakennus ilmanvaihtojärjestelmät (ei toisin vuotuinen huoltosopimus kotiin uunin tai Keski-ilmastointi) olisi asiaa lisäksi tarjontaansa. Ja he olivat oikeassa. Mutta “ tarve &"; näkökulmasta, nämä kaksi myynti työpaikat ovat täysin erilaiset.

Kun myyjä yrittää havainnollistaa, miksi hänen yrityksensä on paras valinta rakentamisen puolella liiketoiminnan, tarve on tiedossa. Eli me jo tiedämme, että on olemassa rakennushanketta käynnissä. Pyytämättä, tiedämme on tarpeen ilmanvaihtojärjestelmän. Näköpiirissä ei tarvitse käyttää minun asiakas &'; s yhtiö välttämättä, mutta heillä on oltava ilmanvaihtojärjestelmä. Tarve on jo perustettu ennen myyntiä jopa alkaa. Mutta tämä ei ole totta ylläpidosta puolella liiketoiminnan. Vaikka voi olla hyvin arvokasta ostaa ylläpitosopimus, se ei ole välttämätöntä. Tarve on ensin luotava.
On tietenkin hyvin tavallista, että on liittyvät tuotelinjojen näin – se &'; on vain hyvää liiketoimintaa. Mutta tässä esimerkissä, kaksi myynti tyypit ovat hyvin erilaisia ​​myyjät, ja tiettyjä asioita on jäsennelty vastaavasti. Siksi olette kuulleet minun sanovan, että saatat hyvinkin olla useita eri myynnissä nimikkeet yksi yritys – edellyttävät erilaisia ​​kykyjä – ja miksi monet teistä on ollut kokemuksia missä myyjät vain don &'; t tehdä hyvin tiettyjä tuotteita tai palveluita, jotka tunnet ovat sellaiset “ luonnon seuralaisensa &"; teidän ydin tuotteita.

Jotkut myyjät tekevät hyvin huonosti, kun se tulee luoda tarvetta mutta excel kun tarve on jo perustettu. Toiset viihtyvät haaste luoda tarve. Meidän on ymmärrettävä, että kun tarvetta ei vielä ole vahvistettu, myynti on koko ylimääräistä askelta. Voit &'; t edes alkaa “ myyntityöstä &"; kunnes on tarpeen.

Copyright © 2007 Derek Gatehouse

Author
Derek Gatehouse on viettänyt kolmella vuosikymmenellä myyntiedustaja, myyntipäällikkö, myynti VP, ja myynti kouluttaja yritykset monilla eri toimialoilla. Hän currendy toimitusjohtaja Vendis Inc., newyorkilainen konsultointi ja koulutus yritys. Tämä on hänen ensimmäinen kirja. Hän asuu Montrealissa perheensä kanssa.
.