Viestintä Financial Advisors

menestyä neuvonantajana, se &todellisten tuloste; s ole tarpeeksi hyvä olla oikeat tuotteet ja oikea asiakkaita. Sinun täytyy ymmärtää asiakkaasi &'; taustalla tavoitteet ja rajoitteet, ja kehittää luottamuksen ilmapiiriä ja ymmärrystä. Aikana työni lukuisia neuvonantajien, olen huomannut, että “ saavutuksensa &"; malli tehokkaasti kehittää näitä taitoja.

Tässä &'; n erotuksella, että malli tehty pari neuvonantajien:

Susan oli tehnyt hyvin hänen neuvoo uransa jo vuosia. Hän ymmärsi miten miten seurata johtaa ja lähetteet ja miten tarjota erinomaista palvelua hänen asiakkaiden. Silti hän oli hämmästynyt siitä, kuinka paljon onnistunut hänen kollegansa Michael oli. Hän näytti laittaa paljon enemmän tuntia ja paljon hikeä hänen työtä kuin Michael teki, mutta Michael &'; kirjanpidon ja uusia lähetteitä kasvoi paljon nopeammin kuin hänen. Mitä hän puuttui?

Suurin ero Michael &'; lähestymistavan ja Susan &'; s oli se, että Michael on kouluttanut olevansa “ aktiivinen kuuntelija. &Rdquo; Hän käytti T.R.I.U.M.P.H.S. malli ei vain auttaa häntä maksimoimaan asiakkaan palvelut, mutta myös kommunikoida tehokkaasti vaimonsa ja teini-ikäisten lasten.

Tässä on osia myynti &"; voittaa: &";

T &ndash ; Kohtele asiakkaiden asiat suhteen. Kehittäminen rapport mahdollisille asiakkaille on tärkeä ensimmäinen askel. Hymy, kantaa itse samalla tasolla (istuen tai seisten, riippuen siitä, mitä asiakas tekee), ja hieman laiha kohti häntä, säilyttäen katsekontaktin. Varmista, että matkapuhelin on äänettömällä; antaa jakamattoman huomion asiakkaalle.

Kuuntele, mitä asiakas sanoo ja Don &'; t shuffle papereita tai alkaa miettiä vastauksesi. Vain kuunnella häntä. Riippumatta siitä, mitä hän kysyy, Don &'; t ansaan ajatella sinun täytyy vastata välittömästi. Se &'; s ok sanoa, “ Se &'; sa hyvä kysymys. Anna minulle päivä tai niin tutkia tuotteitamme löytää joka juuri käsittelee kysymykseesi. &Rdquo; Jotkut asiakkaat voivat olla pitkäveteinen, hermostuneesti kysyy paljon kysymyksiä, etenkin kalliita tuotteita mutta katkaisemalla joku voi menettää sinua Rapport sinun täytyy kehittää. Aina antaa puhuja kohteliaisuus viimeistely piste ennen interject sinun. Tehdä muistiinpanoja niin voititte &'; unohda mitä halusin sanoa.

T – Heijastaa takaisin, mitä asiakas kertoo sinulle ennen kuin itse vastata. Paras tapa ymmärtää asiakkaalta on varmistaa kuuntelet tarkkaan. Paras tapa tehdä se on pohtia tai mukaillen mitä kuulit hänen sanovan ennen kommentoida sitä. Esimerkkinä, “ Mitä I &'; m kuulo on, että et ole varma, että tämä tuote on tarpeitasi. &Rdquo;

I – &Ldquo; minä lausumat &"; ovat voimakkaita. Kuten mukaillen ja heijastaa takaisin, mitä asiakas sanoo, voit käyttää “ minä lausuntoja, &"; jotka ovat hyvin tehokkaita. Esimerkiksi “ Saan tunne, että et halua tämän tuotteen haluaisin joitakin muita vaihtoehtoja. &Rdquo; Aluksi “ You &"; olisi paljon vaistomaisesti uhkaa ostajalle. Kuvittele kuulo, “ sinulla ei' t kuten tämän tuotteen? &Rdquo;

Ymmärrettävä, että ymmärtää, mitä kuuntelija sanoo doesnt &'; tarkoita välttämättä samaa mieltä hänen kanssaan. Olet vain osoittaa, että kuulette hänen huolensa. Esimerkiksi: “ Fred, kuulen huolta, koska teidän viimeinen kokemusta vastaavan tuotteen. Saanen saada tietoa tarvitset, jotta tuntisit olosi paremmin tästä. &Rdquo; aina tunnustaa puhuja ja hänen asemansa ennen laskutuksen omasi.

U – Ymmärtää tarpeet ja tavoitteet asiakkaalle. Jos olet aito ja myydä laatutuotteita joka todella tyydyttää asiakkaan &'; s tarpeet ja toiveet, että henkilö luota sinuun. Se sisältää ei myy häntä kallein tuote, jos uskot sen olevan väärin hänelle. Mikään ansaitsee luottamusta enemmän kuin olla rehellinen.

M – Tarkkaile sävy ja mannerisms sekä asiakkaalta. Kehon kieli on niin tärkeää, että tutkimukset osoittavat, että vain pieni osa siitä, mitä on “ Heard &"; jonka kuuntelija ovat sanoja puhuja. Useimmat mitä tulkitsemme on äänensävy, ilmeet, taivutukset, epäröintiä, jne. Katso kaikkien näiden merkintöjen asiakkaasi &'; mielialaa ja asennetta. Saatat jopa odottamaan hetken tulkita mitä mielessä, kun asiakas on puhumasta. Saatat sanoa: “ tunnen kuin jos uskot, että yritän pakottaa sinut ostamaan tämän tuotteen, Alice. Sitäkö &'; tekeillä päässäsi? &Rdquo;

P – Koetin varovasti ja kunnioittavasti. Sinun tehtäväsi on yrittää ymmärtää, mitä asiakkaalta tarvitsee ja miten voit sijoittaa nämä tarpeet. Ainoa tapa näyttää ihmisille, että olet täsmälleen tuote täyttää nämä tarpeet on kysyä lempeä kysymyksiä niiden tavoitteet ja toiveet, kuin ne liittyvät tuotteen. Esimerkkinä, “ Jos voisit kuvailla ihanteellinen ohjelmisto ratkaista liiketoiminnan ongelmia, mitä haluaisit sen tehdä sinulle? &Rdquo;

H – Auttaa asiakasta tuntea olonsa turvalliseksi keskusteluun. Suuria hankintoja, kuten vakuutusten ja elinkorot, asiakkaat tarvitsevat tuntea olonsa turvalliseksi keskustella heidän erityisiä raha-asiat. Varovasti hyvää henkilökohtaista ja perhe tilanteita, jotka vaikuttavat heidän taskukirja vaatii niitä pysty luottaa sinuun. Tämä edellyttää varmistetaan luottamuksellisuus ja osoittaa aitoa välittämistä tarpeisiinsa. Jos odotat heitä kertomaan suurin pelkoja ja epävarmuuksia, sinun täytyy keskittyä siihen, mitä he &'; uudelleen sanoen, olla herkkä, ja vakuuttaa heille, että voit auttaa heitä saavuttamaan tavoitteitaan.

S – Tee yhteenveto. Käytät d on hämmästynyt siitä, miten voit osoittaa kuunteluhuoneen taitoja usein yhteenveto mitä juuri kuullut. Tämä auttaa myös voit keskittyä ja muistaa, mitä puhuja kertoo sinulle. Jos osut keskeisiä kohtia sinun yhteenveto, puhuja tuntevat validoitu ja lähempänä sinua. Jos et nähnyt keskeisiä kohtia, että hän yrittää välittää, hän voi ilmoittaa teille. Käytännössä tämä ystävien ja perheen kanssa. Se &'; helppo tajuta se, ja se todella toimii!
.