Aika vaihtaa Myyntipalkkiojärjestelmän suunnitelmia?

Tuoreet tutkimukset osoittavat, että lähes 95% yrityksistä muuttaa myynti korvauksia suunnitelmia vuosittain. Suoraan sanottuna, I &'; ma hieman hämmästynyt näiden tilastojen ja epäilevät suuri määrä johtuu taipumus monissa tapauksissa luokitella pieniä parannuksia, hallinnolliset asiat, tai jopa liikkuvan uusia kiintiöitä “ muutokset &" ;. Kokemukseni, sisällöllinen muutos tapahtuu paljon harvemmin.

Tilastot syrjään, todellinen kysymys on: “ Kun on se aika vaihtaa myynti palkkiojärjestelmä? &Rdquo;

Lyhyt vastaus on: aina kun yrityksen tavoitteet, myynti strategioita tai myymällä ympäristö ovat muuttuneet niin, että olemassa olevaa myynti- korvaus rakenne ei enää linjassa. Kyllä, toisin sanoen, se tulee aina takaisin linjaus, perustavanlaatuinen vaatimus tehokas myynti korvauksia.

Tätä ajatellen, looginen paikka aloittaa on vuotuinen liiketoiminnan suunnitteluprosessia. Loppujen lopuksi tämä on harjoitus, joka määrittelee laajempia yrityksen tavoitteet ja painopisteet, sekä myynnin ja markkinoinnin strategiat ja niihin liittyvät suorituskyvyn mittarit, organisaatiorakenteet, käyttöönotto malleja ja roolimäärittelyistä. Toisin sanoen, se tarjoaa konteksti, jossa myynti palkkiojärjestelmä toimii.

Kun tulokset vuotuisessa liiketoiminnan suunnitteluprosessia tunnetaan, se &todellisten tuloste; s sitten aika etsiä alueille kohdistusvirheen tai epäjohdonmukaisuus olemassa suunnitelmia, ja tehdä tarvittavat muutokset. Esimerkiksi, jos olet vaihtamassa oman Major avainasiakaspäälliköidemme “ ratkaisu myynti &"; suunta, myynti palkkiojärjestelmä perustuu yksittäisten tuotelinjojen ei ehkä järkeä. Sen sijaan, yhteenlaskettu kannattavuus metristä todennäköisesti paremmin tämän uuden myyty malli.

Tai vielä parempaa, unohtaa viime vuonna &'; myynti palkkiojärjestelmä kokonaan ja rakentaa uusi tyhjästä. Se &'; s myynti korvaus vastaa nolla-budjetointi. Tämä voi olla hyvin vapauttava kokemus, ja auttaa välttää vahingossa rajoittaa perintö mieltymykset ja käytäntöjä.

menetelmästä riippumatta käytät vetää palaset yhteen, tärkeintä on muistaa sijoitukseen myynti korvausta suunnittelun lähtö liiketoiminnan suunnitteluprosessia (ei tulo!). Tämä tekee kohdistamalla myynti korvauksen yrityksen tavoitteet yhtä helppoa kuin yhdistää pisteitä, ja merkittävästi lisää todennäköisyyttä todella näiden tavoitteiden saavuttamiseen.

Mikä tärkeintä, tämä lähestymistapa myös poistaa paljon väitteen liittyvät muutokset myynnin korvausta. Kun myyjät nähdä, että muutoksia, niin pieniä kuin suuria, kohdistuvat selkeästi uuden yrityksen suunnan tai myynnin strategiat, työntämään takaisin minimoidaan. Ja, mikäli et ole &'; t vähensivät tuottopotentiaalin (kyynisesti tai muuten), hyvä myyjät nopeasti omaksua uutta rakennetta ja alkaa keskittyä niiden energioita, jossa ne olisi kohdennettava – on myymässä.

Muuta ei ole huono asia. Aivan varmasti tehdä se oikeista syistä.
.