*** Kyse vaara!

Joskus se on niin turhauttavaa. Tiedät on parempi tuote kuin mitä teidän näköpiirissä on tällä hetkellä käytössä. Sinun hinta on houkutteleva, sinun palvelu on erinomainen. Jos mahdollisuus olisi siirtyä teidän ratkaisu, tiedät he olisivat iloisia. Sinun säästää heille rahaa, tasoittaa prosessejaan, pienentävät varastojaan ja yleensä tekevät elämästä yksinkertaisempaa.

Joten, miksi ei ne vaihtaa? Ovatko ihmiset todella niin tyhmiä? Vai onko se sinä? Teitkö jotain laittaa ne pois?

Vaikka on olemassa joitakin tilanteita, joissa vastauksia olisi kyllä ​​kysymyksiin edellä, todennäköisin vastaus on jotain aivan muuta. Syystä ne eivät vaihtaa todennäköisesti ole heidän IQ, eikä sinun deodorantti. Se on riski!

Riski on useita asioita. Ensinnäkin, se on usein ykkösasia mielessä asiakkaan, varsinkin kun tilillä ei ole ollut oman yrityksen. Tämä tekee siitä ykkösasia käsittelemään myyntiprosessia.

Riski on mitä asiakas kokee sen olevan. Toisin sanoen, se ei ole mitään mitattavissa, kuten hinta tai toimituksen tarjous. Se ei ole tavoite tai konkreettista. Sen sijaan se on paljon salakavala, vaanii alla lähes jokaisessa keskustelussa sinun ja asiakkaan. Koska riski nousee pelosta, riski ei useinkaan mainita. Tunnustamaan riski on myönnettävä pelkoa. Myöntää pelko on, monien ihmisten mielissä, paljastaa heikkoudet. Kukaan ei halua katsoa heikko.

Riski on vastaus näihin kahteen kysymykseen:
1. "Mitä tapahtuu yhtiölle, jos he tekevät väärän päätöksen? &Rdquo;
2." Mitä tapahtuu että henkilö, joka tekee päätöksen, jos hän /hän tekee väärän päätöksen? &";

Riski on yhdistelmä taloudellisia, sosiaalisia, emotionaalisia, ja aika kustannuksia että yritys ja yksittäisten päättäjien kantavat seurauksena tekee virheen.

Näin autan ihmisiä minun seminaareihin ymmärtää riski. Kaksi esimerkkiä. Oletetaan, että matkalla kotiin tänä iltana, puolisosi pyytää teitä matkapuhelin ja selittää, että jotkut ystävät ovat tulossa illalla. Sinun täytyy pysähtyä ruokakauppaan matkalla kotiin ja poimia joitakin kertakäyttökuppeja jotta sinulla on jotain, jossa palvelemaan juomia.

Voit pysähtyä ruokakauppaan, kiire ja nähdä tuotemerkin ja brändi B. valitset brändi B, häipyä kautta Express -väylä, ja saapuvat kotiin vain hetken ennen kuin vieraasi on tarkoitus saapua. Puolisosi on syöttäjä Margarita n sekaisin, ja kaadat itsesi yksi kertakäyttöinen kuppi olet juuri ostanut. Kuten nostaa sen huulet ottaa sip, huomaat vuodon pohjassa. Voit nopeasti napata toinen kuppi, kaada sisältö viallisen maljan, että yksi, ja nosta se suutasi. Hups! Vuoto, että yksi, liian. Yksi toisensa jälkeen, huomaat, että jokainen kupit ostit on viallinen.
Nyt, kuvittele itsesi tässä tilanteessa. Minkä hinnan sinä maksat virhe?

En tiedä sinusta, mutta minun talossani, olisin vastaanottaja joitakin kielteisiä tunteita minun puoliso. Ei olisi sosiaalinen ja emotionaalinen hinta maksettavaksi. Olin myös investoida lisäaikaa, käynnissä takaisin varastoon korjata ongelman toisen pussi kertakäyttökuppeja. Ja olisin maksamaan niistä, joten ei olisi joitakin taloudellisia kustannuksia.

Kaikki tämä yli yksinkertainen pieni ostaa, jossa olet tehnyt virheen. Jopa niin, kun vertaa riski tämän päätöksen kaikki mahdolliset päätökset voit tehdä elämässäsi, tämä on suhteellisen pieni riski. Tässä on yksinkertainen harjoitus auttaa sinua ymmärtämään tätä käsitettä. Piirrä lyhyt pystysuora viiva. Ylimpänä linjan kirjoittaa numero 25. pohja, kirjoita numero nolla. Nyt asteikolla 0-25, jossa laitat riski ostaa paketin kertakäyttökuppeja? Se on lähellä nollaa.

Nyt, vertaa, että riski toisessa päässä yhtälö. Useita vuosia, minulla oli kansainvälinen ottolapsitoimiston asiakkaana. Harkitse nuori nainen kriisissä raskauden. Mikä on riski, koska hän mietiskelee vapauttaa hänen syntymätön lapsi hyväksymistä?

Varmasti eliniän seurauksia ainakin neljä ihmistä. Meidän 0 -25 mittakaavassa, useimmat ihmiset arvostella sitä 25. Tämä riski on vastakkaisessa ääripäässä.
Kohta on, että erilaisia ​​päätöksiä mukanaan eriasteisia riskejä. Nyt, laita itsesi kengät henkilö, joka tekee päätöksen ostaa tuotteita. Mitä tapahtuu, että henkilö, jos hän tekee virheen?

Nyt tiedän olet ajatellut, että sinä ja yrityksesi tekee sen oikein, niin että ei todellakaan ole vaaraa. Mutta se on teidän näkökulmasta, ei asiakkaan. Hän ei tiedä, että voit tehdä asiat oikein. Vaikka sanot sen, hän ei silti välttämättä usko sitä.

Joten, laittaa itse kenkänsä, ja nähdä tilanne läpi hänen silmänsä. On 0-25 asteikko, kuinka paljon riskiä ei hän hyväksy sanoessaan "kyllä" sinulle?

Tässä on helppo tapa laskea se. Vain kysyä itseltäsi, mitä tapahtuu, että yksittäisiä jos, tai yrityksesi, sotkea.

Toivottavasti sinulla on nyt erilaisen näkökulman että mahdollinen asiakas, jolle teidän hinnoittelu on houkutteleva, tuote on parempi; net vaikutuksia asiakkaan olisi positiivinen, mutta jotka eivät osta. Kyse ei ole hintaa, se ei ole laadusta, ja se ei ole palvelusta. Kyse riski!

Jos riski, että henkilö on korkea, tapa tehdä myyntiin on vähentää tätä riskiä.

Tässä on kolme strategioita, joilla vähennetään riskiä.

1. Tiiviimpään henkilökohtainen suhde.
Suurempi suhde, vähemmän riskiä. Pienempi suhde, sitä suurempi riski. Siksi he mieluummin ostaa vähemmän tehokas tuote korkeammalla hinta myyjä, joka on vaatinut niitä vuosia.

Focus, eikä hinnan alentamista, vaan lisäämään suhteen.

2. Tehdä paljon konkreettista.
Enemmän epämääräinen ja aineeton ostaa, riskialttiimpaa. Ota kaikki mielikuvituksen pois ostaa. Tuo heidät oman laitoksen jotta he voivat nähdä, että sinulla todella on toimisto /tuotantolaitoksessa. Ottaa ne paikkaan, jossa laitetta käytetään joku muu. Toisaalta ne todistukset takuun eikä vain kertoa heille. Näytä heille kuvia tuotetta käytetään.
Katsokaa kaikilla osa tarjouksen, ja miettiä, miten voit tehdä tämä pala konkreettisempia ja objektiivinen.

3. Käytä Todistus.
Mikä on "todisteita? &Rdquo; joku muu, muu kuin sinä, sanomalla jotain tuotetta, yritys tai palvelu. Proof on kirjainta suosituksen muita asiakkaita, valokuvia muiden asiakkaiden käyttämällä tuotetta tai palvelu, suosittelut, tapaustutkimuksia, luettelot asiakkaista, kolmansien osapuolten tutkimukset, kopioita artikkeleita alan lehdissä, jne. Kaikki löydät että mitenkään lisää ainetta joku muu, vaikka se on kaukana ja vain kaukaista liitetty tarjous, menee pitkä tapa vähentää riskiä.

riskin käsitteestä ja sen rooli ostajan mieli on yksi tehokkaimmista käsitteitä maailmassa B2B myynnin. Niiden kirjaaminen ja aikoo vähentää jokainen päätös on yksi tehokkaimmista myynnin strategiat.
.