*** Kysymys ja vastaus - Suorat Commission

Q. Olemme vakaasti päättänyt tarkistaa meidän vuosikymmeniä vanha myynti palkkiojärjestelmä. Management on jaettu. Puolet suosii suoraan komissiolle, ja muut doesnt &'; t. Mitä ajattelet?

. Työssäni myynti konsultti, olen rutiininomaisesti mukana auttamassa asiakkaitteni tarkistaa niiden myynnin palkitsemisjärjestelmiä. Oma yritys, lähes millä tahansa viikonpäivänä, on avoin palkkiojärjestelmä hanke että työskentelemme joidenkin asiakkaalle.

Minä sanon, että kertoa, että minulla on laaja kokemus myynti voimassa palkitsemisjärjestelmiä. Ajatuksia, jotka aion kertoa teille johtuvat tästä laaja kokemus.

urani myyjä, rakastin suoraan komission ja lopulta tuli asentoon, että minä uskaltaisi &'; t työtä muulla suunnitelma. Minun kokemukseni myynnin konsultti, I &'; ve muuta mieltäni.

Useimmissa tapauksissa En &'; t suositella suoraan komission suunnitelmia.

Anna &'; s varmistaa käytämme samaa kieltä. Käytän termiä suoraan komissio tarkoittaa sellaista korvausta maksaa myyjä vain tehdä myyntiin. Myynti henkilö ei saa palkkaa tai palkka muu kuin palkkioita.

On olemassa useita syitä, miksi olen kehittynyt tähän pisteeseen.

Ensinnäkin, strategisesti, 100% provisio suunnitelmia ei säädetä ero hankkia uutta liiketoimintaa, ja ylläpitää vanhoja liike. On aina paljon helpompi ylläpitää vanhaa liiketoimintaa kuin se on hankkia uutta liiketoimintaa. Tämän seurauksena jos olet millaista liiketoimintaa missä asiakkaasi ostaa sinulta yhä uudelleen ja uudelleen, myyjä tulee epäoikeudenmukaisesti kompensoida liiketoiminnan ylläpitämiseen, ja alle kompensoi hankkia uutta liiketoimintaa.

nettotulos? Sinun myynti henkilö tekee mitä on helpoin, ja että on pyytää samoille asiakkaille ja myydä samoja asioita, ja uuden tilin hankkiminen tulee jatkuva ongelma.

Toiseksi, 100% provisio suunnitelmat harvoin tarjoavat mahdollisuuden yritys vallata myyntiä tuottavuutta. Jälleen Minun täytyy määritellä minun termejä. Myyntitoimintamme määritellään kustannuksia hankkia tietty määrä myyntikate. Jos maksat myyjä 15% myyntikate, esimerkiksi myynti tuottavuus pysyy ikuisesti vahvistetaan 15%. Sinun myynti tuottavuus ei koskaan parantaa.

En &'; luule että on hyväksyttävä tilanne minkään muun yrityksesi. Aren &'; t aina yrittää parantaa tuottavuutta varasto, esimerkiksi? Aren &'; t te investoimalla uuteen tietokoneeseen kykyä parantaa tuottavuutta asiakaspalvelua ja tietojen syöttö ihmiset? Aren &'; t yrität tulla kevyempi organisaatio, jotta voit parantaa tuottavuutta hallinta?

Tällaisessa ympäristössä, miksi te vapauttaa yhden luokan työntekijöiden tarpeesta parantaa tuottavuutta?

Kolmanneksi, 100% provisio ohjelmat edistävät puute directability keskuudessa myyjät. Directability tarkoittaa, että myyjät voidaan odottaa tehdä mitä ohjata heidät tekemään. Kun myynti ihmiset maksavat vain palkkiot, he uskovat, että heidän palkkiot ovat ainoa asia, jonka he tarvitse huolehtia. Voit pyytää heitä keskittymään tiettyihin tuotteisiin, tietyt asiakkaat, tiettyjä mitään, ja voit odottaa, että vain harvat tekevät mitä haluat heidän tekevän. Pikemminkin he tekevät mitä niitä saa helpoin palkkiot.

Nykypäivän &'; s nopeasti muuttuvassa taloudellisessa ympäristössä, uskon, että sinulla on erittäin suunnattava myynti voimassa strateginen voimavara.

Neljänneksi, 100% provisio ohjelmat perustuvat tiettyjä väärinkäsityksiä. Yksi on, että myynti voimassa on erittäin yrittäjyyteen ja näyttää niiden myynnin alueellaan kuin omia yrityksiä, yleensä tehdä oikeita päätöksiä rakentaa niiden liiketoimintaa. Vaikka tämä voi olla totta vuosikymmen tai kaksi sitten, mielestäni on harvoin totta tänään. Haastatteluiden perusteella tuhansia myyjät, uskon, että useimmat myyjät tänään vaihtoi heidän “ liiketoiminta &"; sillä varmasti tulot (palkka). Raha ei ole sama voimakas motivoija tämän sukupolven myyjät että se oli ikäluokkien.

Toinen väärinkäsitys on tämä: että 100% provisio ohjelmia motivoida ihmisiä jatkuvasti myydä enemmän. Tämäkin kuulostaa hyvä ikäluokat, jotka tekevät korvauksen päätöksiä, mutta se isn &'; t realistinen myynti-ihmiset, jotka elävät näitä päätöksiä. Jälleen omasta kokemuksestani, useimmat myyjät eivät ole motivoituneita myydä yhä enemmän. Pikemminkin, 100%: n ohjelmia motivoida heitä myymään kunnes heidän tulotasonsa saavuttaa heidän mukava kuva itsestään, ja sitten se tasaantui ja vähemmän työtä kovasti samalla rahalla.

Nyt ymmärrän, että on niitä lukevat tätä että voimakkaasti vastustaa havaintojeni perusteella heidän henkilökohtainen kokemus. Ymmärrän, että on olemassa erittäin motivoituneita ammatillinen myynti ihmisiä, joille edellä lausuntoja ei sovelleta. On aina poikkeuksia. Ne hyvin motivoituneita poikkeuksia havainnot ovat juuri sitä --exceptions. Ne edustavat noin 5% myynti voimassa. Se &'; n muut 95%, joihin minun huomautuksia sovelletaan.
.