Ymmärtäminen New Sales Process

Tervetuloa uusi vuosi! Yksi mielestäni edellyttää uutta ymmärrystä siitä, miten myymme, ja miten ostajat ostavat.

Viime vuosina ostajat myyntiprosessin on yhä koulutettuja, ja että, myyntiprosessi on kokenut muodonmuutoksen . Jotta tiimisi onnistuu myymään, se &todellisten tuloste; s tärkeää ymmärtää ja sopeutua uusiin osto ja myynti prosessi, joka on nyt johtuu suurelta osin myyjä. Myyntitiimi on siirtynyt johtavien myyntiprosessin ohjaamiseen sen, ja ymmärtämään tämän muutoksen auttaa antamaan opastusta oman myyjien niiden rooli prosessissa.

Vanha Myyntiprosessi
Anna &'; s alku ottamalla Katso, mitä tavallinen myyntiprosessin käytetään näyttämään. Tavallisessa myyntityöstä, myyjä oli tyypillisesti ohjaus, ajo myynti prosessi löytää oikea mahdollisuus läpi lähellä. Vanhassa myyntiprosessia, myynti organisaation hallinnassa noin 70% myynti sykli, asiakkaan kanssa osallistuvat noin 30% ajasta kautta antaa myynti organisaation tietoa ja auttaa ohjaamaan kehitystä ratkaisu.

myyntiedustaja alkaisi kanssa etsintään ja tutkimukseen. Menemällä verkossa, etsivät tietoa ja verkottumista, meidän myyntiimme olisi tunnistaa tavoitteidemme prosessissa täysin ohjaa ja valvoo myynti puolella. Me &'; d sitten rakentaa rapport tavoitteidemme kautta älykkään, hyvin tutkittua keskusteluja.

Seuraava askel myyntiedustaja on aina oikeutettuja näköpiirissä. Kautta erilaisia ​​kysymyksiä, myyjien olisi onko näköpiirissä oli hyvä sovi tuotteen tai ratkaisun, ja jos on, olisi edetä kehittää ratkaisu. Tämä tutkinto tehtiin myynnistä puolelta; tietäen meidän ratkaisu, me &'; d tutkimus näköpiirissä &'; n liiketoiminta ja onko ratkaisu toimisi heille.

myyntiprosessia korjaisi ulos esitys ja sulkeminen liiketoimintaa – 50/50 Give ja ottaa välillä mahdollisuus ja myyjä.

vuotta, tämä oli tavallinen myyntiprosessia, mutta nykypäivän &'; s Myyntimarkkinoillaan asiat ovat muuttuneet dramaattisesti – ja sen seurauksena, myyntiryhmät on mukauduttava, jotta asenna ostajat &'; odotuksia ja tarpeita.

Uusi Myyntiprosessi
uusi myyntiprosessi vielä alkaa tutkimus ja etsintä, mutta tärkeä muutos on tapahtunut. Tänään, tutkimus ja etsinnässä prosessi hallitsee näköpiirissä. He menevät verkossa, tutkimus, jolla on ratkaisuja ongelmiin he &'; uudelleen päin, lukea tapaustutkimuksia ja puhua heidän kollegansa.

Tämä muutos on niin dramaattinen, että viimeaikaiset tutkimukset osoittavat, että vain 3% koko myynnistä siirron on johtuvat lähtevän myynti puhelun myyjä ostajalle. Sen sijaan odottavat yhteyttä myyntiedustaja, mahdollisuus vierailee sivustolla ja määrittää, onko Käytät uudelleen pätevä tekemään kauppaa heidän kanssaan, ei toisinpäin. Ne pyytää tietoja, täytä “ yhteyttä muotoja &"; ja ladata ilmaiseksi materiaaleja. Näkymät ovat ryhtyneet toimiin ja kädenojennus meille enemmän kuin koskaan ennen!

Kun siirrymme läpi keskellä uuden myyntiprosessin – pätevyys ja ratkaisu kehitys – näemme myös sitä valvoo suurelta osin näköpiirissä. Miksi? Koska heillä on parempi käsitys siitä, mitä he &'; etsimme ja mitä &'; s saatavilla markkinoilla kuin koskaan ennen ollut.

Sen sijaan, johtava prosessi, se &todellisten tuloste; s nyt työtä myyntitiimin ohjata mahdollisuus prosessin läpi. Smart myyntitiimi samanaikaisesti varmistaa mahdollisuus on hyvä sovi heidän liiketoimintaa, mutta uusi myyntiprosessin sanelee paljon antaa ja ottaa tässä vaiheessa.

Esittely ja sulkeminen vaiheet vaativat edelleen 50/50 vaivaa sekä mahdollisuus ja myyntitiimin, mutta tenori sulkeminen myynti nyt liittyy ohjaavat ostopäätökseen eikä johda sitä, tai helpottaa myymisen sijasta.

Ymmärtämällä muutos myyntiprosessia ja lisäsi valvontaa näköpiirissä, myynti joukkueet voivat paremmin hyödyntää tätä uutta päätöksenteko- ja ostoprosessia. Ratkaisu myynti on kuollut, ja ketterä, harjoittaa myynti joukkueet ovat tapa myydä tulevaisuudessa.
.