At Leaster Phenominon

Jos olet koskaan katsonut avaaminen ABC: n Wide World of Sports, niin olet nähnyt voittaa juoksija murtaa maaliin, käsivarret pystyssä voitokkaasti, riemuissaan mukaan "jännitystä voiton." Tietenkin, olet myös nähnyt mestaruuden hiihtäjä kun hän miscalculates menee pyllähdys alas rinnettä osaksi "tuskaa tappion."

voitto ja tappio. Voittaa ja menettää. Hyvät ja huonot. Kaikki samanlaisia ​​käsitteitä – oikea? Asia on, molemmat nämä ihmiset ovat voittajia. Miksi? Koska vain voittajia tulevat rodun ensiksi.

Olipa liike, työelämä, yleisurheilu – tai jopa rakastavat – vain ne, jotka ovat valmiita vaarassa menettää, valmis hyväksymään seuraukset, ja voivat hyötyä niiden tappiot koskaan tiedä maku voiton.

riski tulossa voittaja on korkea, jotta myyjä , ja syy niin monet myynti voimat kärsivät ei ole, koska heillä ei ole voittajia heidän joukkueita, mutta koska liian monet niiden pelaajat eivät anna rotu. Vaikka "jännitystä voitto" on kieltämättä viettelevä, "tuska tappion" on usein uhkaava.

Juuri mitä tekee pelko niin immobilisoiva? Syyt on haudattu meidän sosiaalinen omatunto, jossa asenteet me tuskin ymmärtää ja tuskin tunnustaa muokkaavat ajatteluun ja toimintaan. Ehkä tehokkain sekoitettu viesti saamme lapsina on uskomus pidämme voittaa ja menettää. "Se ei ole, onko sinulla voittaa tai hävitä, se miten pelaat peliä," opimme sanoa. Mutta mitä me todella uskomme on sanonta valmentaja Vince Lombardi, "Voittaminen ei ole kaikki – se on ainoa asia." Onko mikään ihme, että useimmat ihmiset mieluummin luopua "jännitystä voitto" kuin riski "tuskaa tappion"?

Comfort Zone Dating ihmiset yleensä ei-riskers. Heidän hautakivet voisi helposti lukea: "Kuoli 30 ... haudattiin 80." He miehiä ja naisia, jotka ovat ratkaistaan ​​varhaisessa iässä mukavuusalueen keskinkertaisuus. Perustelemiseksi grayness elämänsä, he kertovat itsestään, "No, en ehkä voittanut, mutta ainakin en menettänyt."

vuoden työskentelystä myyntiorganisaatiot, olemme löytäneet että 60% kansakunnan myyntihenkilöstön koostuu näistä "At-Leasters." Esteenä pelkonsa, ripustaa välillä epäonnistumisen ja maailmanluokan menestys, joskus actualizing niiden mahdollinen (mutta varmasti turvautua), At-Leasters – niiden kiikkua myynnin kehitys Records – ovat salaperäinen valua niiden yritysten myyntiennätyksiä, muodostaa huomattavan piilotettu menetyksen ja usein tarttuu koko yhtiö, At-Leasteritus.

enemmän kuin useimmat muut ammatit, myyjät arvostellaan – itse ja muut – on "mitattavia tuloksia", mikä tekee niistä erityisen alttiita At-Leasterism. Johtajille, haaste tulee yksi miten elvyttää tähän ryhmään – kääntää ne pehmeä "60 percenters" todelliseksi voittajia.

Pyrkiessään laittaa vakaalla pohjalla niiden psyches myyjät määrittelevät itsensä kolmella tavalla, jotka kaikki perustuvat "mitattavia tuloksia." Ne ovat Losers, Voittajat, tai jotain siltä väliltä. Miten he näkevät itsensä – tämä sisäinen kuva – tulee kasvot, joka näyttää takaisin ne yritysten pesuhuone peili.

"Loser" myyntihenkilöstö näkevät itsensä väistämättä suojataan niiden rajoitukset. Elinikäinen huono itsetunto kroonisesti estää niiden myynti kyky. He syyttävät itseään, kun jotain menee pieleen, voi tutkia olosuhteet tai analysoida tilannetta. Häviäjä myyjät miehittää 20% myynti työpaikkoja tässä maassa, mutta koska ne melkein koskaan tee kiintiö ne lopulta saada kaatunut, joten tilaa uuden sadon underachievers.

Samalla, surullisen 80 /20 sääntö kertoo, että 20% myyntihenkilöstön tekee 80% myynnistä. Tämä 20% on luonnollisesti koostuu "Voittaja" myyjät. Huolimatta siitä, että me kaikki olla "syntynyt voittajia," jälkeen hyvä annos ristiriitaisia ​​viestejä, heikentynyt luottamus, päivittäin pessimismi ja epäonnistumisen pelko, useimmat "syntynyt voittajia" metamorphose joksikin muuksi. Ne, jotka eivät selviä ovat niitä, jotka ovat kehittäneet tarvittavat työkalut pitää korkea itsetunto ennallaan. Voittajat näkevät itsensä voittajia ja toimittaa kuten Plussaa – vaikka ne epäonnistuvat, menettää ja menettää jälleen. He omaehtoista, he uskovat itseensä ja he tietävät tehdä eroa. Suurissa-League Baseball, johtava koti-run hitter usein johtaa liigan strikeouts samoin, mutta se ei pidä häntä menemästä lautaselle ja ottaen keinu.

Voittajat myös otettava täysi vastuu mitä meni pieleen – he eivät vain syyttää itseään. Ne tuntuu hyvältä itsestään ei väliä kuinka ne suorittavat tahansa päivänä tai yhdessä roolissa. Voittajat tietää et voi voittaa, jos olet pelkää menettää, ja siitähän ne eroavat At-Leasters.

-Leasters katsoa peiliin ja nähdä sekaannusta. Ne määrittävät merkkijono onnistumisia kuin "ajaa onnea." Kun he tekevät erittäin hyvin (esimerkiksi sulkemalla 10 10 tiettynä päivänä), At-Leasters huoli ne ovat todella ole niin hyvä kuin miltä ne vaikuttavat. Alkuperäinen riemu nopeasti väistyy salainen pelkoja: altistuminen, odotus, kyvyttömyys toistaa niiden menestys, ja lopulta vika. Ne nopeasti vetäytyä takaisin, että harmaa alue keskinkertaisuus, jossa he halaavat heidän onnekas voittaa ja sanoa, "Ainakin en menettänyt."

ja kun-Leasters lakko ulos, he kieltävät vastuu epäonnistumisista . "Se ei ollut minun vikani ensinnäkin," he itkeä. "Hei, olen todella ole niin paha." He tekevät mitä se tekee päästä takaisin että mukavuusalueen välillä onnistumisen ja epäonnistumisen. Useimmat merkittävästi, onko voittaa tai menettää, hän menettää mahdollisuuden oppia kokemuksistaan. Ne ei riskiä vika, ja tämän vuoksi he eivät koskaan kasvaa voittajat.

Kuvan kääntäminen
On paradoksaalista, että niin monet yritykset, kun taas investoivat state-of-the-art liiketoiminnan teknologian, pysyvät pimeällä keskiajalla, kun se tulee sisällyttää moderni käyttäytymiseen tietämystä niiden myynnin koulutus rakennetta. He iso poraus niiden myyjät tekniikkaan, mutta samaan aikaan he laiminlyövät käsitellä työntekijöidensä negatiivinen itse-kuvia. Älkää erehtykö, At-Leasters ovat älykkäitä ja taitavia. He oppivat uusia tekniikoita tarpeeksi nopeasti, mutta niiden puute sisäisen uudelleenohjelmointi tyhjäksi kaikki tämä pakkaus. Lopputulos? Lisää kiikkua myynnin kehitys, enemmän uusia myyjät lisätään henkilöstön, enemmän koulutusohjelmia, enemmän rahaa käytetään, ja vähän myönteisiä tuloksia.

Ilman asianmukaista sisemmän resurssit, jopa paras taitoja maailmassa ei tee myynti, ja kaikki tämä hienosäätöä yksinkertaisesti kahleista organisaation suhteettoman suuri osuus onneton-Leasters. Koska At-Leasters ovat yhteinen tuote, miten olemme esille, miten myyntiorganisaation muuntaa ne Voittajat?

profiilia Voittajat osoittaa, että nämä ihmiset ovat sisäisiä resursseja että ulkopuolella negatiivisuus vain ei heikentää. Tässä muutamia esimerkkejä:

Voittajat ovat omaehtoinen, he uskovat itseensä ja tuntevat tehdä ero. He ajaa "tulipalo vatsassa" ja ei turmella naysayers. Heillä niiden painopistealueet suora. Voittajat ovat työkaluja, jotka pitävät niiden sisäiset uskomusjärjestelmiä käynnissä, korjaus ja elvyttää itse joka päivä, joka tunti.

Kun Voittajat ei tunnu hyvältä, ne toimivat ikään kuin he tekevät. Tämä ei ole aivopesua tai kieltäminen; se on puhtaasti tekniikka saada päässyt pahimman yli, kunnes että alkuperäinen spontaanisuutta tulee takaisin.
Voittajat valmistautua haasteeseen ajattelemalla positiivisesti. He keskittyvät mielensä tapauksissa elämässään, jossa he todella halusivat jotain ja sai sen.

Voittajat kirjaimellisesti pitää päänsä ylös. He hymyilevät vaikka kuinka heidän vastustaja yrittää ehkä ne alas. Vain yrittää tunne kurja kun katsot ylös taivaalle. Kova, eikö?
Voittajat rakentaa tukiryhmä positiivisia ihmisiä heidän ympärillään, vaikka niiden tausta, olosuhteet tai lähipiirissä ehkä ole antanut heille, että tukea, kun ne kasvaa. Voittajat tiedä he eivät voi muuttaa menneisyyttä, mutta he voivat luoda terveellinen ympäristö esillä – joka kuljettaa heidät tulevaisuuteen toiveikkaasti ja myönteisiä tunteita.

Johto voi auttaa opas työntekijöitä kohti näitä voittomaalit ottamalla käyttöön työpajoja itsensä kasvamista työn opetussuunnitelmaan. Tällaiset ohjelmat auttaa myyjät rakentamisessa sisäiset vahvuudet vahvistamaan ulkoista myynti taitoja.

Ja se on jopa yritys luoda että terveellinen ympäristö – tulla tukijärjestelmä, mentori ja ohjata niiden myyjät tarvetta. Tässä muutamia ehdotuksia siitä, miten tunnustaa teidän myyjät ja kohtelevat heitä kuin arvokas luonnonvara ne ovat:

Aloita päiväsi myönteistä vuorovaikutusta. Kuuntele. Olkoon työntekijä olla puhuja täällä. Samoin, lopettaa päivä pirteä huomautus. Päästä eroon kaikista negatiivista energiaa toimistossa.
Jälkeen myynti – tai menetys yhden – puhua mikä meni oikein. Aloita aina positiivisesti ja kannustaa ihmisiä ajattelemaan, että aivan liian. Seuraavaksi saat myyjät tuntea hyvä niitä asioita, jotka meni oikein. Onnitella heitä. Varmista, että ne tunnustavat itse ja tuntea myönteisesti heidän saavutuksistaan.

Opettakaa heitä "erottaa" itse myynnistä. Pyydä henkilöä erillinen, askel taaksepäin todellista tilannetta, ja laittaa tilaa keskenään ja myynti. Pyydä heitä katsomaan itseään "rooli" he olivat pelissä kuin myyjät.

Tätä samaa tekniikkaa, analysoida myyntiä. Erillään heidän rooliinsa myyjät, työntekijät ovat paljon paremmat mahdollisuudet analysoida omaa suorituskykyä oppimiseen ja parantamiseen. Pyydä heitä kysyvät, mitä he olisivat voineet tehdä toisin. Rohkaista heitä keksiä useita muuttujia. Sitten muuttaa skenaario ja pelata sitä uudelleen. Anna heidän kysyä ideoita. Olla käytettävissä, mutta pitää kuunnella; sitä enemmän myyjät löydä omia strategioita menestys, enemmän menestystä he ovat.
Opettakaa heitä pyytämään apua – ja ei vain sinua. Olitko valmentaja urheilu tiimi, voit nähdä pelaajia käynnissä ja analysoi niiden tehokkuutta omakohtaisesti. Mutta myyjät voittaa tai hävitä myyntiin niiden näköpiirissä toimistossa, ei sinun. Pyydä heitä palata hyvin näkymiä tai asiakkaat he eivät sulje kanssa ja kysyä heiltä, ​​"Mitä tein väärin? Mitä olisin voinut tehdä toisin?"

Ole saatavilla. Getting palaute auttavat myyjät jähmettyä tunteitaan, joten kannustaa oman henkilöstön kysyä apua. Rakentaa joukkue. Kuulo jäsenen oman henkilöstön kysyä, "Voitteko auttaa minua?" tulee musiikkia korville.

Lopuksi opettaa myyjät epäonnistua. Lähetä heidät pois saada mitään ja kehua niitä kullekin he tulevat takaisin. Pelkästään se, että he lähtivät uudelleen ja uudelleen – kuten että Menestyksekäs kotoa ajaa hitter – tarkoittaa, että he ansaitsevat kiitosta. At-Leasters, he koskaan tiedä "jännitystä voitto", kunnes he ymmärtävät, että halukkuus riski "tuska tappion" on yhtä ansiokas ja että tappio ei tarkoita katastrofi. ''

Brian Azar
www.SalesDoctor.com
919-620-1551
.