Ihanteellinen asiakas Profilointi Tuottaa myyntiä, tuottoa ja vähemmän Effort

Myyminen on aivan liian vaikeaa, kun don &'; t on selkeä kuva ihanteellinen asiakas. Heti kun pyydän joku kuvaamaan ihanteellinen asiakas ja ne alkavat, “ joku … &"; Tiedän, että he Haven &', T profiloitu syvästi tarpeeksi.

Olen hiljattain työskennellyt asiakkaan jotka ajattelivat enemmistön erityisen B2B-segmentillä oli hänen markkinoilla. Pyydän, että “ maailma on osteri &"; vaikutus. Lyhyesti Jotta me poistaa noin 80% osteri ja lukittu tiukasti keskittynyt markkinoilla. Huolimatta kuukauden liikevaihtoa taistelujen, keskittynyt markkinat kantaa hedelmää … ja paljon vähemmän työtä kuin ennen.

Tässä on mitä kutsun ABC &'; s ihanteellinen asiakas profiloinnin:
A. Haettavat ATTRIBUUTIT
B. Client BEHAVIOR
C. OMINAISUUDET asiakkaidensa &'; asiakkaat

Ominaisuudet ovat helppo juttuja. Valitettavasti tämä on suurin yritykset lopettaa niiden profilointia. Näyte ominaisuudet ovat: yrityksen koon, teollisuuden, tulot, sijainti, jne. Tiedätte kaikki nämä jo.

Käytös ottaa ensimmäisen askeleen päässä normi asiakkaan profilointiin ja alkaa kysyä kysymyksiä:
- Mikä on niiden liiketoimintamalli?
- Miten ne tekevät rahaa?
- Miten he lähestyvät markkinoita?

ymmärtäminen vastauksia kysymyksiin, kuten nämä alkaa rakentaa asia, joka todella arvo sinun arvolupaus. Tässä prosessissa, se poistaa melko vähän osteri markkinoilla.

Ominaisuudet asiakkaasi &'; asiakkaat on kriittinen nostamalla arvolupausta ja vähentämällä myyntiprosessiin. Toisin sanoen, vähän aikaa opiskeluun käytetty gasellin auttaa sinua kaapata leijonan nopeammin ja vähemmällä vaivalla.

Esimerkiksi minun markkinat Active viitetietojärjestelmään voidaan määritellä:

A.They liiketoimintaa Pohjois-Amerikassa (Yhdysvallat ja Kanada) 2-20 henkilöä (on poikkeuksia perustuvat skaalautuvuus) Jos heillä on olemassa näyttöä – useimmiten määritelty vuotta businessTypically konsultoinnissa ja /tai finanssisektorilla

B.They on pitkäaikainen asiakas relationshipsTheir Arvolupauksemme keskittyy ainutlaatuinen henkinen ratkaisu ja /tai hankinnan vaihtoehtoisten capitalThey on neuvottelevaa lähestymistapaa

C.Their asiakkaat ovat pieniä ja keskisuuria companiesThose yritykset ovat kasvu-orientedThe enemmistö niiden asiakkaat ovat paikallisia tai alueellisia

Muista, että ihanteellinen asiakas profiilin voi vaihdella kunkin palvelun annat . Sinun pitäisi viettää aikaa kunkin alueen yrityksesi selkeästi määritellä kunkin profiilin niin voit maksimoida tulokset ilman uuvuttavaa aikaa ja taloudellisia resursseja ponnisteluja.

Viimeinen ajatus nyt on, että älykkäin liiketoimintamalli tavoitteet Sama “ C &"; profiili vielä koskaan kilpailee samasta dollareita “ B &"; tasolla profiili. Tämä sama malli voidaan soveltaa luoda aktiivinen siirtojärjestelmä.
.