Miten mitata Mahdolliset Clients

On vaikea rakentaa oikeanlaista liiketoimintaa väärä asiakaskunta.

Ehkä olet kuten monet myyjät Tiedän, jotka ovat tyytymättömiä nykyisen asiakaskunnan, mutta jotka eivät tiedä miten muuttaa tilannetta. He haluavat päivittää, mutta ne eivät ole varma mitä parantamisella merkitsee heille. He haluavat asiakkaita, jotka ovat kannattavampia palvelemaan, mutta ne eivät ole varma, millaista asiakkaille, että olisi. He haluavat houkutella tasaisempaa asiakkaita, mutta he eivät tiedä, miten edetä asiassa.

Ensin sinun täytyy päättää, millaista asiakkaat haluat palvella. Tuottavin tapa tehdä se on laatia ihanteellinen asiakas profiilin.

Useimmat myyjät ovat epämääräinen käsitys erilaisten asiakaskunta he haluavat rakentaa. He sanovat leikillään, mutta puoli vakavasti, "Haluamme asiakkaille, jotka on paljon rahaa, tehdä muutamia vaatimuksia, ja aina maksaa ajoissa!" Ainakin se on alku, mutta se ei ole aivan riittävä tänään erittäin monimutkainen ja kilpailukykyinen työelämästä.

haluaisi voidaan arvioida määrällisesti ja saada asiakaskunta niin voit:

* asettaa realistiset markkinoinnin tavoitteita.
* Anna tukikohta arvioimalla nykyisille asiakkaille.
* Tee viisaita päätöksiä siitä, millaisia ​​asiakkaita keskittää energianne ja resurssit viljeleminen.

Yksi parhaista tavoista saada nämä tiedot on laatia ihanteellinen asiakas profiili - wordkuva halutuimpia asiakkaita sinulla voi olla. Tietenkin voi olla useita erityyppisiä asiakkaita sinua halua viljellä niin, riippuen yrityksesi, se voisi olla hyvä ajatus laatia profiilin kullekin.

Hyvä ihanteellinen asiakas profiilia ei tarvitse olla monimutkaista. Itse asiassa, yksinkertaisempi se on, sitä helpompi on työskennellä. Mutta se pitäisi sisältää useita tärkeitä elementtejä:

(1) On syytä täsmentää demografiset tekijät tietoa asiakkaiden itse. Esimerkiksi, jos olet palvelevat henkilöitä, saatat haluta luetella ihanteellinen ikä, palkka ja koulutustaso vaihtelee. Haluat ehkä sisällyttää vähintään luottoluokituksia ja muita tietoja, on olennainen yrityksesi. Jos olet työskennellyt yritysten tai muiden organisaatioiden, saatat haluta täsmentää ja -tyypit pidätte ihanteellinen, tyypit päätöksentekoprosessit olet eniten mukava työskennellä, ja minimaalinen taloudelliset kriteerit haluat työskennellä. Lyhyesti, voit luetella kaikki tekijät asiakastietojen pidätte tärkeänä.

(2) Toinen ala sisällyttää ihanneasiakkaasi profiili on miten asiakkaat mahtua organisaatio. Mikä taso ja millaisia ​​palveluja he vaativat, kuinka hyvin varustettu olet antaa, että palvelun taso, ja kuinka kannattavaa voit olla huollossa niitä? Saattaa olla joitakin asiakkaita, jotka ovat ihanteellisia siinä mielessä, että heillä on paljon rahaa, mutta heidän vaatimuksensa voisi olla niin suuri, että voit mennä rikki yrittää palvella heitä. Aseta joitakin sisäisiä kriteereitä auttaa määrittämään, kuinka toivottavia asiakkaat ovat teidän näkökulmasta.

(3) Ja kolmas alue harkitsemaan on todellisuutta markkinoilla. Kuinka moni ihanteellinen asiakkaita ovat käytettävissä kohdemarkkinat? Onko se riittävän laaja pohja, jotta markkinointi tulemasta mahdoton urakka? Mitä kilpailu teillä on markkinoiden maailmankaikkeudessa? Jos sielläkään ole tarpeeksi potentiaalisia asiakkaita tai liian monet kilpailijat, saatat joutua supistaa teidän ihanteita.

Ottamalla kaikki kolme nämä seikat huomioon - asiakas suotavaa, organisaation vahvuudet ja rajoitukset, ja markkinapaikka realiteetit - voit keksiä tasapainoisen kuvan parhaat tyypit asiakkaiden kohdistaa.

Tärkeintä on, että sinulla on jokin konkreettinen perusta päättää, mitkä asiakkaat ovat parhaiten yrityksesi.

Kun sinulla on selkeä kuva siitä, millaisia ​​asiakkaita olet kuvaaminen, voit alkaa arvioida nykyinen asiakaskunta.

Meillä kaikilla on asiakkaita ajoittain että emme tunne kovin hyvää. Ehkä emme voi laittaa sormi tarkalleen miksi, mutta siellä on jotain heille, että sanoo, että he eivät ole erilaisia ​​ihmisiä haluamme työskennellä. Kiinnostavaa, ne voivat joskus olla melko kannattavaa asiakkaita.

Toisaalta, saatamme kuten tiettyjen asiakkaiden ja nauttia heidän kanssaan. Mutta, Lähemmin tarkasteltuna voimme todeta, että ne eivät ole kovin kannattavaa meille - monista eri syistä.

Yksi suurimmista ansoja voit joutua on liian paljon painoa muutaman iso- Spender asiakkaita, ja unohtamatta pienempiä asiakkaita. Se voi olla tuhoisaa useista syistä:

(1) Jos esimerkiksi, yksi asiakas osuus neljäsosa yrityksesi, olet hyvin haavoittuvia. Että asiakas voi pudota palveluita, ja jättää sinulle neljänneksen vähemmän kokonaistilavuus.
(2) Jos et todella ajaa tiukka laiva, muutama iso asiakkaat voivat syödä suhteettoman suuri osuus aikaa ja muita resursseja . Koska ammatillinen, saatat tuntea, että sinulla pitää iso tuhlari tyytyväisiä. Mutta kuten liikemies, tiedät sen syövät voittoja.
(3) Lasku muutama iso asiakas voi luoda valheellisen turvallisuuden tunteen. Saatat löytää itsesi leikkaamalla ne enemmän löysällä kuin sinulla olisi pienempiä asiakkaita. Tai voit ottaa suurempia riskejä heidän kanssaan.

välttää joutumasta näiden yhteisten ansoja, monet onnistuneet ammattilaiset säilyttää asiakkaan luokitusjärjestelmä. Ne asettavat tietyt selkeät, data-pohjainen, kriteerit, joita ne mittaavat jatkuvasti toivottavaa kaikkien asiakkaidensa.

asiakas Luottoluokitus voi auttaa sinua mitata kuinka toivottavaa tahansa asiakas on milloin tahansa. Se voi olla niinkin yksinkertainen kuin haluat, tai voit tehdä sen niin kehittyneitä kuin haluat sen olevan.

Hyvä asiakas luokitusjärjestelmää luokittelee asiakkaiden mukaan asteikolla sinua suunnittelemaan. Jotkut asiantuntijat haluavat arvostella asiakkaita, B, C, ja D tasot. Toiset toimivat antamalla niille asteikolla 1-5 tai 1-10. Joko niin toimii hyvin.
.