Onko sinulla myyntijärjestelmänä?

Onko sinulla myyntijärjestelmänä?

Dave Kahle

“ minulla on oma tyyli myydä. &Rdquo;

Tämä on huomautus olen kuullut monta kertaa, yleensä suhteellisen kokematon myyjät. Mitä he yleensä tarkoittaa on jotain tällaista: “ En &'; t ole mitään todellista järjestelmää, mitä en, en &'; t halua mitään valvontaa, ja olen luultavasti aio oppia sinulta mitään. &Rdquo;

Miten voimassa on tässä asennossa? Onko jokainen myyjä on ainutlaatuinen tyyli myydä? Ovatko ne vain yrittää piiloutua vastuullisuutta varjolla yksittäisten “ tyyli &" ;? Vai onko olemassa jokin muu selitys?

Vielä tärkeämpää, olisi yhtiö antaa kaikille myyjä on oma tyyli, tai sinun pitäisi olla järjestelmä myynti, johon jokainen tarttuu?
Annan teidän vastata tähän kysymykseen itse hetki. Nyt, anna &'; s harkita käsitteen “ myynti järjestelmä. &Rdquo;

Voiko myy olla järjestelmällistä?

Lähes kaikki työ voi olla järjestelmällistä. &Ldquo; Systems &"; ovat kuinka hyvää työtä saa tehdä. McDonald &'; s ei kasvattaa liiketoimintaansa palkkaamalla ihmisiä ja niiden kyseenalaistamista selvittää, miten parhaiten tehdä työtä. Sen sijaan, McDonald &'; teoksista sillä perusteella, että on paras tapa ottaa tilauksen, tervehtiä asiakas, paista perunoita, ja koota juustohampurilainen. Selvittää paras tapa, saada tarvittavat välineet, dokumentoitava tehokkain prosesseja, ja kouluttaa jokainen tekee niin. Tämän seurauksena ihmiset työskentelevät järjestelmä – ja järjestelmä toimii.

Koska järjestelmän, McDonald &'; s voi tehdä melkein minkä tahansa, riippumatta kykyjään, tuottavaan, tehokkaaseen työntekijää.

Tämä totuus – että hyvät järjestelmät saavat ihmiset tehokas - toimii kaikilla aloilla työtä. Jopa korkeasti koulutettujen, korkeasti koulutettuja ammattilaisia ​​soveltaa tätä käsitettä. On esimerkiksi parempia tapoja yrittää tapauksessa suorittaa leikkauksen, lentää matkustajakone, ja neuvoa henkisesti häiriintynyt potilas. Puhu tehokas ammattilaisten jollekin näistä alueista, ja ne tarkistaa, että he käyttävät tehokkaasti periaatteita, prosesseja ja työkaluja tehdä näitä monimutkaisia ​​tehtäviä. He käyttävät järjestelmää.

Itse asiassa, sitä tärkeämpää ja monimutkainen tehtävä, sitä todennäköisemmin tehokkaita periaatteita ja prosesseja läpäisemisen että tehtävä on määritelty ja koodattu. Miltä sinusta tuntuisi, jos buckled turvavyön matkustajalentokoneen ja kuunteli kuin kapteeni ilmoitti, että hänellä on oma tapa lentävät tämän tason?

Tämä ei tarkoita sitä, että ei ole tilaa yksilölliset erot, jatkuvaan prosessien parantaminen, ja vaihteluiden perusteella erityinen koukerot tilanteen. Mutta ne ovat enemmän koristeita kuin rakenne – kuten icing kakku. Ilman kakku alla, kuorrutus on merkityksetön. Järjestelmä tarjoaa rakenteen, johon yksilö voi levitä henkilökohtaisia ​​koristeita.

Olet luultavasti soveltavat tätä periaatetta kaikki muut osa liiketoimintaa. Don &'; t koneessa lähes jokainen tärkeä prosessi yrityksesi? Don &', T sinun kirjanpitäjät seurata hyvin määritelty joukko periaatteita ja menettelyjä? Aren &'; t asiakaspalvelun reps odotetaan syöttää tilauksen tietyllä tavalla, ja vastata asiakkaan tietyllä tavalla? Don &'; t saat ostamalla ihmiset seuraavat tiettyjä menettelyjä, ja Aren &'; t he ohjaavat tietyt periaatteet ja kriteerit, joilla varmistetaan, että ne tehdä parhaita päätöksiä? Don &'; t varasto työntekijät alus, vastaanottaa, varastossa ja poimia tilaukset tietty hyvin järjestetty, monistettavissa muoti?
Miksi myynti olla erilainen?

Se isn &'; t. On periaatteita, prosesseja ja työkaluja, jotka ovat osoittautuneet tehokkaammiksi kuin toiset myynnin, aivan kuten kaikissa muissakin ammatti. Se on kuin jalkapallo-ottelun. Ei valmentaja sanoo joukkueensa, “ OK, te mennä ulos ja selvittää, miten onnistuu. &Rdquo; Pikemminkin, valmentaja kehittää “ paras tapa &"; puuttua, estää, siirtää, kiinni, jne. Ja sitten, valmentaja kehittää järjestelmä, luo pelin suunnitelma, ja opettaa pelaajilleen että järjestelmä ja että suunnitelma.

Samalla tavalla, myynti järjestelmä käsitellään vuorovaikutusta myyjä ja asiakas, joka tarjoaa “ pelisuunnitelma &"; menestykseen. Ajattele sitä mallina myyjä &'; s face-to-face taktinen kohtaamisia. Se perustuu periaatteeseen, kun se tulee myyntiin tietyn tuotteen tai palvelun tietynlainen asiakas, on periaatteita, prosesseja ja työkaluja, jotka ovat osoittautuneet tehokkaampia kuin toiset.

Tutkimus jokaisen menestyvän yrityksen että kentät suuri määrä myyjät ja Käytät ll löytää, että lähes jokainen näistä yrityksistä on kehittynyt hyvin määritelty, monistettavissa myyntijärjestelmän. Ja he opettavat, että järjestelmä niiden myyjät – &Ldquo; Tämä on tapamme seurata meidän tiedostoja, tämä on tapa keräämme tietoja asiakkaistamme, tämä on tapa esittelemme tämän tuotteen tai että yksi, tämä on tapa ajattelemme strategia, tämä on tapamme kehittää viikoittain suunnitelma, &"; jne suurempi, vanhempi, ja menestyksekkäämpi yritys on, sitä todennäköisempää on olla erittäin hienostunut ja hienostunut myyntijärjestelmän.

Suuri vanha henkivakuutusyhtiöt ovat suuria kuvia. Mene paikalliseen Northwestern Mutual toimisto, esimerkiksi. Puhu johtaja, kertoa hänelle haluat myydä häntä, mutta aiot tehdä sen haluamallasi tavalla. Katso, miten pitkälle, että sinut. Tai ehkä IBM on aukko yksi-of-a-kind myyjä. Ehkä Microsoft ja Johnson & Johnson Haven &'; t vielä tajunnut sitä.

Sinulla on idea. Hyvin määritelty myynti järjestelmä on yksi olennainen osa tehokasta myyntiyhtiö.

Ollakseen tehokas ja tuottava oman myynnin ponnisteluja, ennemmin tai myöhemmin sinun täytyy kehittää myynti järjestelmä.

myynti järjestelmän pitäisi olla muunnelmia kunkin suuren markkinasegmentillä. Esimerkiksi “ paras tapa &"; myydä kuorma linja ei voi olla paras tapa myydä työkalu ja kuolevat myymälä. Tyypillisesti, myynti järjestelmä määrittää myyntiprosessin kullekin segmentille, ja sitten käsitellä parhaita tapoja saavuttaa jokainen askel tässä prosessissa.

Ota kuorma linjat esimerkiksi. Tehokkain prosessi voi olla tehdä ajanvarauksen kanssa osto henkilö, kerätä tietoja ensimmäisen face-to-face kokoukseen, valmistella kirjallisen ehdotuksen, henkilökohtaisesti toimittaa että ehdotus, ja sitten tehdä henkilökohtaisen face-to- kasvot seurata puhelu. Se voi olla prosessi pala järjestelmän. Työkalut voisi koostua käsikirjoituksen tehdä nimittämistä, profiilin lomake kerätä tietoja, kyky esite käyttää kuvaamaan ja esitellä yrityksen, Standard “ ehdotuksen &"; muodostavat, ja joukon huolella kysymyksiin käyttää koko prosessin ajan. Taktiikka voi olla useita tekniikoita helpottaa jokainen vaihe prosessissa – suorittaa kunkin vaiheen hyvin. Kun kaikki ne palaset ovat olemassa - asianmukaiset prosessit, työkalut ja taktiikat - sinulla olisi myyntijärjestelmänä. Ja kun olet myyntijärjestelmänä, ja kun olet koulutettu kaikki myyjät tähän järjestelmään, sinun on ottanut suuren askeleen eteenpäin. Käytät uudelleen valmiiksi suuri liigojen.

Saat lisätietoja, katso Dave &'; n uusi kirja, Miten myydä mitään kenellekään milloin tahansa, tai käydä http://www.thesalesresourcecenter.com
. &Nbsp ;