Psykologia Persuasion: Kuinka parantaa markkinoinnin keinot (osa 7 7 - niukkuus)

Lue kuusi yleismaailmallisia periaatteita vaikutusvaltaa ja miten käyttää niitä parantaa markkinoinnin keinot.

7 osan tämän seitsemän osainen sarja artikkeleita, jotka perustuvat Dr. Robert Cialdini &'; s kirja, "Influence: psykologia Persuasion", kertoo kuudes periaate vaikuttaa – Niukkuus.

Kuudes periaate Vaikutus: niukkuus

G. K. Chesterton totesi, että hän ymmärsi yleinen näkökohta koskee ihmisluonnon kun hän kirjoitti, “ tapa rakastaa kaikki on ymmärtää, että se voi kadota. &Rdquo;

Hän viittasi niukkuuden periaate, joka todetaan, että asiat ja mahdollisuudet tuntuvat arvokkaampi meille, kun niiden saatavuus on rajallinen. Tämä periaate vaikuttaa monet päätösten ja toimien odottamattomilla tavoilla.

Esimerkiksi sanotaan, että olit mukana vilkas face-to-face keskustelu ystävän kanssa ja yhtäkkiä ystäväsi puhelin soi. Sen sijaan piittaamatta tunkeutumisen ja mahdollistaa teknologian käsitellä puhelun, ystäväsi lopettaa puhumisen keskellä lauseen ja vastaa puhelimeen. Ja pohdit miksi ihmeessä ystäväsi päättänyt rikkoa oikeinkirjoituksen teidän stimuloiva keskustelua.

Jos olet kuten useimmat ihmiset, olet todennäköisesti keskeyttää jotain tärkeää olit tekemässä vastaamalla puhelun, vaikka tämä voisi liittyy soittaja yrittää myydä sinulle jotain. Oletko koskaan miettinyt, miksi te ja muut ihmiset käyttäytyvät tällä tavalla?

Yksi tapa ymmärtää tämän melko hämmentävää käyttäytyminen on ottaa tarkasti, mitä tapahtuu kulissien takana. Henkilö istuu edessäsi on saatavilla ja on todennäköisesti saatavilla vasta keskustelu on ohi. Henkilö soittaa sinulle on mahdollisesti käytettävissä, jos et vastaa puheluun.

Sillä ei ole väliä, että sinulla on hyvä aika ystäväsi kanssa ja että olet upotetaan keskusteluun. Mitä väliä on kuitenkin mahdollinen menetys puhelin vuorovaikutuksessa jonkun voi tai eivät tiedä!

motivoi Loss

Tutkimus osoittaa selvästi, että ihmiset ovat enemmän motivoituneita ajatus menettää jotain kuin ajatus saada jotain samanarvoisia.

Yksi tutkimus tutkimuksessa todettiin, että asunnon ovat todennäköisesti eristää kotinsa jos he ilmoittavat että he voisivat menettää rahaa, jos heillä ei ole riittävästi eristys, verrattuna kerrotaan, että he voisivat säästää rahaa lisäämällä eristys. Toinen tutkimus osoitti, että naiset ovat todennäköisemmin tehdä itse tutkimuksia tarkistaa rintasyövän jos heille kerrotaan mitä he menetämme ei pysty itse tarkastukset.

niukkuus periaate in Action

Compliance ammattilaisia ​​(esim, mainostajat, myyjät, rekrytoijat, fundraisers) käyttävät usein taktiikkaa, että luottavat ihmisten taipumusta tuntuu että jotain on arvokkaampi, jos se on vähäistä tai saatat tulla niukasti . Ensisijainen tarkoitus takana jokainen näistä taktiikka on lisätä arvoinen jotain väittämällä, että se on vähän.

“ rajoitettu määrä &"; taktiikka kuuluu kertoa asiakkaille, että tietty tuote on pulaa ja ei välttämättä ole saatavilla lähitulevaisuudessa. Usein käytetty myydä autoja ja laitteet, tämä taktiikka on erittäin onnistunut vakuuttamaan ihmisiä ostamaan tuotteita, jotka näyttävät enemmän toivottavaa yksinkertaisesti koska niiden saatavuus on rajallinen.

“ määräaika &"; taktiikka merkitsee tiedottamista asiakkaille, että tuote tai palvelu on saatavilla vain rajoitetun ajan. Käyttämällä variantti tämän tekniikan, tietyt face-to-face, korkea paine myyjiä kertoa asiakkaille, että he tarvitse ostaa “ juuri nyt &"; jos he haluavat hyödyntää paljon tarjotaan; jos he eivät tee välittömästi päätöksen ostaa tuotteen tai palvelun, paljon on pois päältä.

Psykologinen Reaktanssi

Miksi noudattaminen harjoittajat luottavat niin useammin niukkuuden periaatteessa vaikuttaa meihin? Ja miksi tämä periaate niin voimakas suuntaamisessa ihmisen toiminta?

Ensinnäkin, kuten muiden periaatteiden vaikuttaa, niukkuus periaate tuo peliin heikkoutemme ottaa pikakuvakkeet meidän hektisessä, päätös täynnä elämää. Useimmissa tilanteissa, pikakuvake hyödyttää meitä, koska voimme käyttää alkion saatavuus auttaa meitä tehokkaasti (ja usein oikein) määrittää sen laatu.

Toiseksi on jotain vieläkin tehokkaampi työssä. Näyttää siltä, ​​että meillä on erityinen vastaus (kutsutaan “ psykologinen reaktanssi &";) tilanteita, joissa meidän henkilökohtainen ohjaus on vähentynyt.

Aina mahdollisuuksia kuitenkin vähentyneet, rajoitettu tai uhkaavat vapaa valinta, meidän tarvitse säilyttämään vapaudet tekee meistä haluavat näiden vapauksien huomattavasti enemmän kuin me aiemmin teimme. Tämä lisääntynyt halu koskee myös tavaroiden ja palveluiden liittyvät näihin vapauksiin.

Siksi, jos jotain häiritsee meidän pääsy tiettyjä asioita elämässämme (eli henkilö, esine tai tilaisuus tulee tai voi mahdollisesti tulla “ niukkoja &";), meillä on tapana reagoida tähän häiriöitä yrittämällä omaksesi enemmän kuin ennen. Toisin sanoen, paljon meidän käyttäytymistä voidaan selittää meidän vastauksemme rajoituksia vapauksia hallussapitoon asioita haluamme.

"Terrible Twos"

Psykologinen reaktanssi voidaan helpommin ymmärtää, jos tarkastellaan kun ensin alkaa taistelun rajoituksia vapauksia.

Tutkimukset ovat toistuvasti osoittaneet, että meidän vastustuskyky ulkopuolinen painostus tyypillisesti alkaa noin kerran käännymme kaksi vuosia vanha. Useimmat vanhemmat ovat kokeneet vastahakoisuus lastensa tänä aikana yleisesti kutsutaan “ kauhea kaksittain. &Rdquo;

Klassinen vastaus suoranainen uhmaten rajoitus vapauden kuvataan tutkimuksessa, johon osallistui kahden vuoden -old pojat, jotka tarjottiin yhtä houkuttelevia leluja. Ensimmäistä joukko poikia, yksi lelu oli viereen läpinäkyvä pleksi este ja muut lelu oli sijoitettu taakse este. Koska este oli vain yksi jalka korkea, pojat voi helposti tavoittaa yli päälle päästä lelu.

toinen joukko poikia, lelut asetettiin samalla, mutta Plexiglas este oli kaksi jalkaa korkea, rajoittamalla pääsyä lelu ellei pojat kiersi este.

poikien ryhmässä ottaa helposti lelu takana este ei todettu erityistä parempana, että lelu; ne kosketti lelun vieressä esteen niin nopeasti kuin yksi takana. Poikien ryhmässä riitauttanut kahden jalka-korkea este kuitenkin kosketti lelu takana este kolme kertaa nopeammin kuin lelu vieressä este.

Nämä havainnot yhdessä tuloksia muiden tutkimusten , selvästi osoittavat, että psyykkinen reaktanssin syntyy noin kaksivuotiaana. Mutta miksi tuossa iässä?

Sosiaalinen tutkijat ovat teorian, että näihin aikoihin pikkulapsille alkavat tunnistaa itsensä yksilöinä. Tämän newfound tunnetta itsenäisyyttä ja riippumattomuutta tulee tietty vapaus valita. Se ei ole ihme, että useimmat kaksi-vuotiaat alkavat kyseenalaistaa tahdostaan, ohjaus, ja oikeudet omassa pikku mielensä.

Psykologinen reaktanssi ei haihdu jälkeen pääsemme lapsuudesta. Jatkamme taistelua koko elämän (erityisesti aikana meidän teini) testata rajoja meidän vapauksia keinona löytää kun olemme todennäköisesti ohjata tai kontrolloida. Ja emme koskaan, koskaan kasva ulos meidän taipumus reagoida rajoituksia vastaan ​​meidän vapauksia.

Etäisyys tekee sydämen kasvaa Fonder

On runsaasti todisteita vastaa oma päivittäin kokemuksia, että kun jotain on rajoitettu ja vähemmän saatavilla, meillä on tapana haluta sitä enemmän. Mikä on outoa tämä suuntaus on se, että me yleensä ole tietoisia psykologisen reaktanssi työssä; Tiedämme vain, että haluamme, että “ jotain &"; enemmän kuin ennen.

Tutkimuksissa on havaittu, että me yleensä alkaa määrittää positiivisia ominaisuuksia asioita rajallinen miksi haluamme näitä asioita niin paljon. On järkevää uskoa, että kohdetta toiveemme on ansionsa jos tunnemme vetoa heitä.

Jos jotain on kielletty (esim hallitus käytön kieltämistä tietyt, vanhemmat rajoittavat vuorovaikutus tiettyjen henkilöiden), oletamme että se on arvokkaampaa ja me automaattisesti haluamme käyttää sitä. Tämä taipumus haluta mitä emme voi olla koskee myös rajoituksia tietojen.

Niukat tiedot

Tutkimus tulokset osoittavat, että ei vain meillä suuremman halun saada kielletty tietoja (kuten median väkivalta, pornografia, tai radikaali poliittinen retoriikka), mutta että me myös kehittää edullisempia asennetta koskevat sensuroi, vaikka emme koskaan saa tätä tietoa.

Esimerkiksi , yksi tutkimuksessa todettiin, että yliopisto-opiskelijat tuli vastustavat ajatusta Coed asuntoloista puheen jälkeen tuomitsi coed asuntoloista kiellettiin. Opiskelijat todellakin tuli sympaattinen argumentteja yhteiskoulun asuntoloissa koskaan kuulla puheen.

Näyttää siis, että henkilöt, joilla epäsuosittu asema voi vaikuttaa meihin yhtyä että näkökulmasta rajoittamalla pääsyä tiedot itse viestin. Poliittiset ryhmät, esimerkiksi, voi tehokkaimmin edistää asiaansa järjestämällä sensuroinnin näkemyksensä ja sitten julkaisemista sensuuri.

niukkuus ja Yksinoikeus

Tietoja ei tarvitse sensuroida saada meidät arvostamaan sitä enemmän; se vain on saavuttamattomissa tai niukkoja. Ja mukaan niukkuuden periaate, käy ilmi, että tiedot on vakuuttavampi, jos uskomme, että on yksin ja ei löydy mistään muualta.

Yksi tutkimuksessa erityisen kuvitettu miten niukkuus ja yksinoikeuden yhteistyön tarjotakseen tehopakkaus. Kolme ryhmää ostajien elintarvikemyymälöihin sai kolme erilaista viestintää tukkuliike tuotua naudanlihaa.

Yksi ryhmä sai standardin myyntipakkauksesta. Toinen ryhmä kuuli tavallinen myyntipakkauksesta sekä tietoja että tarjonta tuodun naudanlihan todennäköisesti rajoitetaan tulevina kuukausina. Kolmas ryhmä sai samat tiedot kuin toinen ryhmä mutta kerrottiin myös, että uutinen mahdollisesta niukkuudesta tuotua naudanlihaa ei ollut yleisesti saatavilla tietoa, mutta oli antaa ainoastaan ​​yksinomainen yhteyshenkilö.

Toinen ryhmä asiakkaat, jotka saivat tietoa tulevasta niukkuudesta ostamastaan ​​lihasta kaksi kertaa niin paljon kuin asiakkaiden ensimmäiseen ryhmään. Mutta asiakkaita kolmas ryhmä, jolle annettiin “ yksinomainen &"; uutiset, osti kuusi kertaa enemmän naudanlihaa kuin asiakkaita ensimmäiseen ryhmään.

Tarinan on, että tietoa niukkuus kohde on erittäin vakuuttava, jos tietoja itsessään koetaan yksinomainen (eli niukat ).

Ajoitus on kaikki kaikessa

Sosiaalinen psykologit ovat ihmetelleet kun niukkuus on suurin vaikutus meihin kannalta vaikuttaa käyttäytymistämme. Useita kokeita kehitetty vastaamaan tähän kysymykseen.

Yhdessä tutkimuksessa, ryhmä osallistuneet saivat evästeitä jar kaksi evästettä ja pyysi maistaa ja arvostella sen laatu. Toinen ryhmä osallistujia näytettiin jar kymmenen evästeet, mutta ennen kuin he saivat evästeen ja pyydettiin arvioimaan sitä, purkki korvattiin toisella purkki sisälsi vain kaksi evästettä.

kysymys on aiheuttamiin kokeilu oli seuraava: Onko meillä kiinnittämään enemmän arvoa asioita, jotka ovat viime aikoina niukasti meille (osoitettu peruuttamalla purkki kymmenen evästeet ja pyydetään ottamaan evästeitä jar kaksi evästettä), vai näemme enemmän arvoa asioita, jotka ovat aina olleet niukat?

Tulokset olivat selkeitä. Verrattuna yksilöiden ensimmäiseen ryhmään, osallistujat toinen ryhmä (jonka purkki kymmenen evästeet korvattiin kahden keksipurkin) arvioivat evästeet enemmän toivottavaa, houkuttelevampi, ja kalliimpaa (mutta ei lisää herkullisia!). Ilmeisesti menee runsaasti niukkuus on merkittävästi suurempi vaikutus ihmisten vastauksia.

Tämä havainto on hyödyllinen, miksi viime aikoina niukkuus aiheuttaa niin paljon väkivaltaa ja poliittista kuohuntaa. Historiallisia todisteita näyttää tukevan oletusta, että vallankumoukset ovat todennäköisempiä, kun ajan parantaa sosiaalisten ja taloudellisten olosuhteiden seuraa jyrkkä kääntyminen näissä olosuhteissa.

Toisin sanoen, ihmiset ovat taipuvaisia ​​kapinaan jos heille annetaan ainakin palan parempaa elämää. Kun yksilöt kokevat parani sosiaalisten ja taloudellisten olosuhteiden elämässään, ja he yhtäkkiä ovat menettäneet näitä parannuksia, he haluavat heitä enemmän kuin koskaan ja ryhtyä aggressiivinen toimiin kiinnitä ne.

niukkuus, kun se on odottamatta työntövoima kun ihmiset tottunut runsaus, tuo pyörät psykologisen reaktanssin liikkeessä, joskus luoda väkivaltainen kierrosta. Näyttää siltä, ​​sitten, että niukkuus periaate aktivoituu automaattisesti aina vapauksia otetaan pois.

Kilpailu ja niukkuus paineet

Olemme oppineet “ Cookie kokeet &"; edellä mainittiin, että niukat evästeet arvioitiin yli runsas evästeitä ja että äskettäin niukat evästeet arvioitu korkeammaksi kuin evästeet, jotka ovat aina olleet niukkoja. Mutta tutkijat huomasivat, että yksi tietyn tyyppinen eväste sai korkeimman arvosanan.

Yhdessä kokeessa molemmat ryhmät osallistuneet saivat purkki kymmenen evästeitä, joka oli välittömästi korvattu kahden keksipurkin. Ensimmäinen ryhmä kerrottiin, että jotkut heidän evästeitä tarvitaan annettava muille osallistujille, jotta tarjonta kysyntään evästeet. Toinen ryhmä sai selityksen, jonka mukaan tutkija teki virheen aluksi antamalla heille kymmenen keksipurkin. Tulokset osoittivat selvästi, että evästeet että tuli niukkoja kautta “ sosiaalinen tilaus &"; arvioitiin huomattavasti korkeampi kuin evästeitä, tuli niukasti vahingossa.

Tämä havainto tukee johtopäätöstä, että haluamme niukkoja kohdetta eniten, kun on kilpailua alkion. Tämä suuntaus näyttää soveltaa eri tilanteissa, myös ostaa hyödykkeitä suuri kysyntä, luoda intiimi suhteet haluttu yksilöitä, ja osallistuu loppuunmyyty virkistystapahtumia.

Eettinen Markkinointi

Kuinka monta kertaa olet ostanut jotain impulsiivisesti yksinkertaisesti, koska tunsit ei olisi käytettävissä myöhemmin johtuen kulutuskysynnän? Ei ainoastaan ​​periaate sosiaalisen todiste kertovat, että tuote on hyvä, koska muut ihmiset ajattelevat se on, mutta olemme myös kiire ostaa tämän tuotteen, koska olemme kilpailevat suoraan muiden.

Mainostajat johdonmukaisesti ja ovelasti yrittävät käyttää hyväkseen meidän luonnollinen taipumus haluta niukkoja tuotteita ja palveluita suuri kysyntä. Realtors voi kertoa päättämätön mahdollisuus kiinnostunut talossa, että on olemassa toinen mahdollinen ostaja. Laite vähittäismyyjät mainonta sulkeutuvan myynti tapahtumat tekevät tuskallisen selväksi, että kauppatavara on rajallinen ja että suurta yleisöä odotetaan. Ja päivittäistavarakaupan ja tavaratalot ovat tunnettuja tuottaa kilpailukykyinen raivo mainostamalla hyviä tiettyjä kohteita.

On hyvä olla oma vartija tahansa paine tuntuu ostaa mitään, joka näyttää olevan niukasti , varsinkin kun annetaan vaikutelma, että tuote on suuri kysyntä. Realtors ei aina voi kertoa totuuden, kun se tulee väittäen toisen ostajan kilpailee talon haluat. Appliance vähittäiskauppiaat ottaa sulkeutuvaa myynti voi olla rajaton tarjonta kauppatavaraa, jonka hintalaput eivät ole merkittävästi parempi kuin kilpailujen. Ja päivittäistavarakaupan ja tavarataloja voi vakavasti rajoittaa tarjontaa “ tappio johtajat &"; yksinkertaisesti saada sinut niiden myymälöissä.

Organisaatiot, jotka tarjoavat vääriä tai harhaanjohtavia tietoja niukkuuden ja kysyntä niiden tuotteiden ja palvelujen toivovat, että kuluttajat tuntevat automaattisesti painostettiin ostaa. Nämä järjestöt tietävät, että ihmisten yhteinen reaktio yhdistelmä niukkuuden ja kilpailu estää yksilön kykyä ajatella suoraan. Ne ovat pankkitoiminta kognitiivisiin prosesseihin on tukahdutti tunteita.

Jos joskus löytää itsesi paineita niukkuuden myyntitilanteessa, käytä emotionaalinen “ kiire-to-buy &"; reaktio varoitus, että niukkuus taktiikka voi olla täydellä voimalla.

Kun olet takaisin rauhallinen, järkevä näkökulmasta, kysy itseltäsi, jos todella haluat kokea kohteen tai vain haluavat omakseen. Jos haluat jotain sen utilitaristinen arvo (eli koska haluat käyttää sitä), niin muista, että niukkoja kohteet eivät välttämättä katso, ääni, maku, tunnen tai toiminut yhtään paremmin, koska ne ovat niukat. Mutta jos haluat jotain ensisijaisesti varten omistamisen (eli koska saat sosiaalisia, psykologisia tai taloudellista hyötyä), voit käyttää sen saatavuutta määrittää, kuinka paljon haluat maksaa siitä.
.