Psykologia Persuasion: Kuinka parantaa markkinoinnin keinot (osa 5 7 - Mieltymys)

Lue kuusi yleismaailmallisia periaatteita vaikutusvaltaa ja miten käyttää niitä parantaa markkinoinnin keinot.

Osa 5 tämän seitsemän osainen sarja artikkeleita, jotka perustuvat Dr. Robert Cialdini &'; s kirja, "Influence: psykologia Persuasion", kertoo neljännen periaatteen vaikutusvaltaa – Mieleen.

Neljäs periaate Vaikutus: Mieleen

Oma kokemus osoittaa valintasi sanoa “ kyllä ​​&"; pyyntöihin joku tietää ja kuten. On itsestään selvää, että olet todennäköisesti tehdä palveluksen ystävä, naapuri tai perheenjäsen tulet toimeen.

Mitä et ehkä ymmärrä, kuitenkin se, että “ periaate mieleen &"; käyttävät tuntemattomien saada meidät tekemään asioita me yleensä tekisi vain meidän ystävät ja sukulaiset.

Paras esimerkki kaupallisesta hyödyntämisestä mieleen periaate on Tupperware osapuoli. Kolme ensimmäistä periaatetta vaikutusvalta (vastavuoroisuus, johdonmukaisuus, ja sosiaalinen todiste) on liikkeelle aikana kerääminen, mutta neljäs periaate (mieleen) on huipennuksena että todella pakottaa yksilöiden ostaa tuotteita he eivät ehkä edes halua.

Itse tutkimus on osoittanut, että vahvuus sosiaalisen sidoksen emäntä /isäntä ja juhlijat on kaksi kertaa niin todennäköisesti määrittää tuotteen ostopäivästä kuin kiinnostusta itse tuote. Muista, että todellinen pyyntö ostoksen tekeminen ei ole peräisin Tupperware myyjä, mutta välillisesti emäntä /isäntä. Ja olet todennäköisesti ostaa Tupperware tuotteita täysin vieras, jos haluat emäntä /isäntä, vaikka sinä olet täysin tietoinen ystävyyden paineiden mukana.

voima fyysinen vetovoima

mieleen periaate on niin voimakas, että “ noudattamisesta ammattilaisten &"; (Eli myyntiedustajat, hyväntekeväisyysjärjestöjä, poliittisia aktivisteja, jne.), Käytä sitä osana strategiaansa saada meidät vastaamaan niiden pyyntöihin: ennen kuin he tekevät mitään, he yrittävät saada meidät heidän kaltaisiaan!

Mutta mitkä ovat ne tekijät, jotka aiheuttavat meille joku? Miksi haluamme joillekin ihmisille, mutta ei muita?

On hyvin tunnettua, että fyysisesti houkutteleva ihmisillä on selvä etulyöntiasema heidän vähemmän hauskannäköinen kollegansa, kun se tulee sosiaaliseen vuorovaikutukseen. Meillä on taipumus kallistua luonnollisesti kohti “ kauniita ihmisiä. &Rdquo; Mitä et voi tietää, mutta Siksi me automaattisesti vastata myönteisemmin hyvännäköinen ihmisiä.

Vuosikymmenten tutkimukset osoittavat, että me tavallisesti antaa paljon positiivisia piirteitä – kuten älykkyys, rehellisyys ja ystävällisyys – fyysisesti houkuttelevia yksilöitä. Teemme tämän automaattisesti, olematta tietoinen siitä, koska ihmisen taipumus nimeltään “ halo vaikutus. &Rdquo; Halo vaikutus tapahtuu, kun yksi positiivinen tai myönteinen ominaisuus (kuten kauneus) henkilön vaikuttaa siihen, miten yksilö on katsottu muilla aloilla. Jos olet hyvännäköinen, niin oletamme, että sinulla on monia muita myönteisiä ominaisuuksia.

On selvää, että olemme aliarvioineet missä määrin fyysinen vetovoimaa vaikuttaa meidän päätöksiin. Todisteet osoittavat, että houkutteleva yksilöt ovat todennäköisesti saada äänemme, saada parempaa kohtelua oikeusjärjestelmässä, saada apua, kun he sitä tarvitsevat, ja olla vakuuttava muuttuvassa ihmisten &'; s mielipiteitä.

Ei ole epäilystäkään siitä, että haluamme viehättäviä ihmisiä, vaikka meillä ei &'; tiedä mitään muuta niistä. Ja mukaan mieleen periaate, meillä on tapana olla yhteensopiva yksilöiden haluamme. Se &'; s ei ihme, että con miehet ovat yleensä komea ja con naiset ovat kauniita.

I Like You koska olemme Tarttuva

lisäksi mieleen viehättäviä ihmisiä, me myös yleensä kuten henkilöitä, jotka ovat samankaltaisia ​​kuin meille. Samankaltaisuus voi tulla eri muodoissa – tausta, koulutus, elämäntapa, näkökulmia, persoonallisuus, ja monia muita asioita.

Näin ollen ihmiset voivat saada meidät noudattamaan pyyntöjä, jos ne yksinkertaisesti näyttävät olevan kuin meitä eri tavoin. Esimerkiksi tutkimukset ovat osoittaneet, että olemme todennäköisesti auttaa ihmisiä, jotka pukeutuvat kuin meitä. Muut tutkimus on todennut, että ihmiset ovat todennäköisemmin ostaa vakuutus myyjä, joka on samanlainen kuin ne iän, politiikan, ja jopa savuke-tupakointitapoihin.

viittaa siihen pieniä yhtäläisyyksiä, jolla on merkittävä vaikutus meidän halukkuutensa noudattaa ihmisille &'; pyyntöihin. Jos sinusta tuntuu, että joku on “ aivan kuten sinä, &"; niin luultavasti kuin että henkilö ja todennäköisemmin sanoa “ kyllä ​​&"; Hänen /hänen ihmissuhteissa, sosiaali-, ja liike-elämän tilanteita.

I Like You Because You kehua minua

Suurimman osan ajasta me uskomme se kun joku kehuu tai ylistää meitä, vaikka imartelu on selvästi väärä. Ja lukuun ottamatta tilanteita, joissa sinisilmäisyyttämme ollaan verotetaan ja kun olemme aivan varma, että kumartelija yrittää manipuloida meitä, haluamme henkilö on jakamassa kohteliaisuuksia.

Yksi tutkimukseen osallistui miehiä kerrottiin tietyt asiat joku, joka tarvitsi hyväksi. Jotkut miehet saivat vain positiivisia kommentteja, jotkut sai vain kielteisiä kommentteja, ja toiset sai seos positiivisia ja negatiivisia kommentteja. Antajalla vain kehua oli halunnut parhaiten miehet, vaikka he tiesivät, että he olivat vilpilliset ja vaikka myönteisiä kommentteja olleet tarkkoja. Se &'; s selvää, että ylistys, jopa manipuloiva kiitosta, toimii saada meidät pitämään flatterer.

tuntemus synnyttää mieleen. . . Joskus

näyttö osoittaa, että haluamme, mitä me tuntevat parhaiten. Pääsääntöisesti olemme edullisempia kohti niitä asioita olemme olleet yhteydessä. Esimerkiksi tutkimukset ovat osoittaneet, että äänestäjät valitsevat usein ehdokas yksinkertaisesti koska hänen /hänen nimensä on tuttu. Ilmeisesti, kun teemme päätöksiä me Aren &'; t tietoinen siitä, että asenteemme jotain on vaikuttanut kuinka paljon olemme altistuneet sille.

tuntemus tuottama yhteyshenkilö doesnt &'; t aina johtaa suurempaan mieleen, kuten havainnollistaa vaikutukset koulun eriytymisen rotuun suhteita. Näemme usein paheneminen vihollisuuksien kun lapset eri rotua ryhmien heitetään yhteen kilpailemaan luokkahuoneissa.

Mutta kun ryhmätyöstä oppiminen käytetään, tutkimukset osoittavat, että yhteyshenkilö sekä yhteistyö lisää mahdollisuuksia, että lapset eri rotua ryhmiä alkaa pidämme toisistamme. Kuten on käynyt ilmi, jos ihmiset saavat mahdollisuuden katsoa toistensa liittolaisina sijaan vastustajia (eli tilanteissa, joissa tiimityötä vastaamaan ryhmän tavoitteet), “ mieleen prosessissa &"; aktivoituu.

&'; s ei ihme, että noudattaminen ammattilaiset yrittävät usein antaa meille vaikutelman, että he ovat joukkuetoverinsa jotka työskentelevät meitä saavuttamaan samat tavoitteet. Olet varmasti tuttuja auton myyjät, jotka menevät taistelemaan hänen /hänen pomo saada sinut paras käsitellä. Ja “ hyvä poliisi /paha poliisi &"; juoni poliisin kuulustelijat on toinen hyvä esimerkki lavastus yhteistyöstä saada noudattamista, tässä tapauksessa epäillyistä väärinkäytöksistä.

Innocent tai Guilty by Association

Oletko koskaan tuntenut vihainen tai vihamielinen joku antaa sinulle joitakin epämiellyttäviä uutisia? Imperial sanansaattajat vanhojen Persia kuoli jos ne välittää uutisia sotilaallinen katastrofi. Tänään ymmärrämme tämän ilmiön. Tutkimukset ovat toistuvasti osoittaneet, että meillä on luontainen taipumus pidä ketään, joka tuo huonoja uutisia, vaikka ne eivät aiheuta sitä.

Joskus ihmiset syyttää meteorologi raportointia huono sää, mutta Weathermen myös taputti takana kun sää on aurinkoinen ja miellyttävä. Tämä periaate yhdistymisvapauden säännellään sekä negatiivisia että positiivisia yhteydet: jos olemme yhteydessä jotain nähdään “ hyvä, &"; ihmiset yleensä kuten meille, mutta jos olemme yhteydessä jotain pidetään “ huono, &"; me todennäköisesti paheksuttavaa.

noudattaminen ammattilaisten ymmärtää tätä periaatetta yhdistymisvapauden ja tekemään kaikkensa liittää itse tai niiden tuotteita asioita haluamme. Uskomattomalta kuin se saattaakin tuntua, hyvännäköinen naisten malleja todella auttaa myymään autoja. Tuotteemme ovat paitsi sidottu viehättäviä ihmisiä, vaan myös kulttuurinen raivoaa (esim Yhdysvaltain avaruusohjelma, olympialaiset), julkkiksia, ja urheilijat. Yhteys ei edes tarvitse olla looginen yksi työskennellä tehokkaasti.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että yksilöt tulevat Fonder ihmisiä, tuotteita ja ideoita, kun he syövät. Siksi ruoka on yleisesti tarjoillaan poliittisen ja hyväntekeväisyys varainkeruutapahtumia. Prosessin kautta raaka yhdistyksen, miellyttäviä tunteita voidaan keinotekoisesti kiinnittää mitään (esim, poliittisia lausuntoja, aiheuttaa, tuotteet) liittyy läheisesti hyvää ruokaa.

Urheilu ja yhdistyksen Periaate

Useimmat ihmiset luonnostaan ​​ymmärtävät yhdistys periaatetta, vaikka ne eivät aina ole tietoisia siitä, miten se toimii jokapäiväisessä elämässä. Otetaan esimerkiksi, miten yksilöt yhteyden itse kotiin urheilujoukkueiden. Tunteet fanit ovat niiden joukkueet ovat usein voimakkaita ja henkilökohtainen.

Isaac Asimov miksi urheilun ystäville yleensä niin intohimoinen toteamalla, “ Kaikki tekijät pysyvät ennallaan, sinä juuri oman sukupuoli, oma kulttuuri , oma sijainti. . . ja mitä haluat todistaa, että olet parempi kuin muut henkilö. Kenen juurena edustaa sinua; ja kun hän voittaa, voitat. &";

Yhdistyksen mukaan periaate, voittaa urheilujoukkueen todistaa oman paremmuus. Yhdistämällä itse menestystä keinotekoisesti (eli yksinkertaisesti elämällä tietyn kaupungin tai kokouksen tiettyyn kouluun), meidän mielestämme näyttää hyvää toisille. Itse asiassa tutkimukset ovat osoittaneet, että olemme määrätietoisesti manipuloida näkyvyyttä meidän yhteyksiä voittajia. Ihmiset ovat todennäköisesti kuluvat t-paidat ja puserot näyttämään nimeä niiden jalkapallomaajoukkue seuraava peli, jossa joukkue voitti. Toisaalta, yritämme erossa joukkueet tappioputkeen.

Käytämme periaatetta yhdistyksen kaikessa elämämme tehdä itsemme näyttävät paremmilta muiden silmissä. Ja teemme tämän vain siksi haluamme ihmisten pidä meistä enemmän.

Eettinen Markkinointi

Yritykset voivat käyttää monia keinoja sydäntämme heidän yrittää käyttää mieleen sääntö ja käteistä sen hyödyt. Usein on hieno välillä eettisten työllisyyden periaatteen mieleen ja hyödyntäminen meidän luonnollinen taipumus haluavat asioita, jotka ovat fyysisesti viehättävä, tuttu, ja kytketty elämäämme.

Organisaatiot, jotka käyttävät markkinointi ja myynti taktiikkaa tarkoituksena ensisijaisesti saada sinut heidän kaltaisiaan keskittymisen sijasta hyödyt ja edut niiden tuotteita voidaan yrittää manipuloida sinua ostamaan toivottuja tai huonompi kauppatavaraa.

Jos esimerkiksi olet autoliike, ja sinä huomaat, että olet mieleen myyjä paljon enemmän kuin sinulla olisi voinut odottaa, saatat kysyä itseltäsi, jos on vaikuttanut hänen fyysistä vetovoimaa, hänen viittaukset yhtäläisyyksiä sinun ja hänen, monet kohteliaisuuksia hän antoi sinulle, innokkuus mennä vastaan ​​myyntipäällikkö saada sinut paremman tarjouksen, ja maukasta donitsi ja kahvia sinulle tarjottiin.

Yritykset, jotka eivät halua sinun keskittyä tuotteidensa ansioilla ja palvelut voivat mennä ulos niiden tapa harjoittaa mieleen periaate markkinoinnissaan ja mainoskampanjoita. Niiden lähestymistapa tehdä myyntiä liittyy hämärtää eroa pyynnön ja pyynnön. Jos huomaat, että mieltynyt noudattaminen ammattilainen on perusteeton, kannattaa perääntyä tilanteesta ja kysy itseltäsi, jos olet manipuloidaan osaksi tehdään päätös ostaa jotain todella eivät tarvitse tai halua.
.