Psykologia Persuasion: Kuinka parantaa markkinoinnin keinot (osa 2 7 - edestakainen)

Lue kuusi yleismaailmallisia periaatteita vaikutusvaltaa ja miten käyttää niitä parantaa markkinoinnin keinot.

Osa 2 tämän sarjan artikkeleita, jotka perustuvat Dr. Robert Cialdini &'; s kirja, "Influence: psykologia Persuasion", kertoo ensimmäinen periaate vaikuttaa – Edestakainen.

Ensimmäinen periaate Vaikutus: edestakainen

Jos koskaan tuntenut taipuvainen palata hyväksi, niin olet kokenut voima “ sääntö reciprocation. &"; Tämä sääntö todetaan, että meidän pitäisi tehdä kaikkensa yrittää maksaa, luontoisetuna joku antaa meille jotain.

kulttuuriantropologit päättäneet, että tämä sääntö, joka on perustettu kaikissa yhteiskunnissa, on voimakas sosiaalinen tarkoitus. Vastavuoroisuuden sääntö kehitystä edistävä vastavuoroinen suhteiden koska se rohkaisee yksilöitä aloittaa vaihto ilman menettämisen pelosta. Toisin sanoen, jos annat jotain (esimerkiksi elintarvikkeiden, energian, tai hoito) jollekulle, tämä sääntö antaa sinulle luottamusta, että sinulla maksetaan takaisin sellainen jossain vaiheessa tulevaisuudessa.

prosessi sosialisointi syvästi implantit meissä tunteen velvollisuutta maksaa takaisin mitään, että on meille annettu. Koska ymmärrämme sosiaalisen seuraamukset rikkoo tätä sääntöä, teemme kaiken voitavamme aina noudattamaan sitä ja ottamaan vastuun velkaantumisen.

sääntö reciprocation on niin läpitunkeva meidän yhteiskunnassamme, että me harvoin antaa se toinen ajatus. Taktiikka vastavuoroisuuden näkyvät kaikilla tasoilla politiikassa. Sen vaikutus on ilmeinen, kun “ vapaa &"; tuotteita tai palveluja tarjotaan kuluttajille. Ja tämä sääntö koskee monia ihmissuhteissa tilanteissa, joihin ei liity politiikkaan, rahaa tai kaupallista vaihtoa (esim suosii, lahjat, kutsut).

Uninvited Velat

Tutkimukset ovat osoittaneet, että vastavuoroisuuden periaatetta on niin voimakas, että olemme todennäköisesti noudattaa pyyntöjä ihmiset voisimme tavallisesti pidä (toivottu myyjät, epämiellyttävä tuttavat edustajat epäsuosittu organisaatiot), jos ne vain tehdä meille pieni hyväksi ennen tekemään pyyntönsä.

Nämä tutkimukset korostavat tärkeä osa tätä sääntöä - kuka tahansa voi laukaista tunne velkaantumisen tekemällä meille kutsumaton hyväksi. Sääntö reciprocation ei vaadi meitä kysyä mitään olemme saaneet, jotta voimme tuntea velvollisuus maksaa. Saatamme tuntea vahvempi paluuvelvoitteen hyväksi olemme pyytäneet, mutta silti tuntuu kiitollisuudenvelassa ihmisille, jotka antavat meille mitä emme pyydä. Kuinka monta kertaa olet tuntenut vihlaisu velvoitteen kun saat “ lahja &"; alkaen kaupallinen järjestö pyytää panos?

Koska luonnollinen kulttuuristen voimien suosimalla edestakaista järjestelyt yhteiskunnassamme, on paitsi velvollisuus maksaa, mutta myös velvollisuus ottaa vastaan. Tämä velvoite saada, joka luonnostaan ​​palvelee sosiaalinen tarkoitus, tekee vastavuoroisuuden sääntö helppo käyttää hyväksi, koska tällaista velvoitetta käytännössä poistaa kykymme valita, ketä haluamme olla velkaa.

Useammin kuin ei, me luovutamme sosiaaliseen paineet syvälle vastavuoroisuuden periaatetta ja pakko hyväksyä kutsumaton lahjan tai palveluksen ja sitten tuntuu velkaantuneita luovuttajalle.

Kohtuuttomat Vaihto

perustettiin edistämään yhtäläisiä vaihtoa kumppanien vastavuoroisuuden sääntö edellyttää, että lahja tai hyväksi on edestakaisin kanssa samanlainen lahja tai hyväksi. Valitettavasti tämä sääntö voidaan helposti käyttää hyväksi voittoa häikäilemättömät henkilöt. Ihmiset voivat helposti manipuloida epäreilu vaihto ja sopivat palauttamalla hyväksi, joka on huomattavasti suurempi kuin velvoitteen ensimmäisen hyväksi.

Miksi pieniä lahjoja tai palveluksia muilta usein stimuloida suurempi tuotto lahjoja tai palveluksia? Vastaus tähän kysymykseen on yksinkertainen: koska me yleensä tuntuu epämukavalta kun olemme kiitollisuudenvelassa muille, ja tunnemme häpeää jos emme tee kohtuullista yrittää vastavuoroisesti.

vastavuoroisia järjestelyjä ovat erittäin tärkeää toimintaa varten sosiaalijärjestelmissämme. Olemme conditioned syntymästä tuntea kipua, kun olemme velkaa jotain jollekin. Jos me ei tehnyt &'; t tätä mieltä, ja emme tunne tarvetta palata lahjoja ja palveluksia, sitten vastavuoroisia suhteita ja vaihtoja lopettaisi kuollut heidän etenemisensä. Koska tämä ei ole edun yhteiskunnan, meidän on koulutettu tuntea kiitollisuudenvelassa lahjoittajat. Lisäksi henkilöt, jotka eivät vastaa sanelee vastavuoroisuuden periaatetta ovat yleensä pitäneet niiden sosiaalisten ryhmien.

Näin olemme usein valmiita palaamaan suurempi hyväksi kuin saimme vain lievittää itseämme tämän psykologisen velkataakan ja välttää kutsutaan “ Moocher, &"; &Ldquo; welsher, &"; tai “ kiittämätön. &";

&'; s ei ihme, että me yleensä välttää pyytää tarvitaan puolesta, jos emme pysty palauttamaan sitä tulevaisuudessa. Ja se &todellisten tuloste; s täysin ymmärrettävää, miksi me usein laskuun tiettyjä lahjoja tai palveluksia jos tiedämme tuntuu epämukavalta hyväksyä niitä (esim, kallis lahja, juoda muukalainen baarissa).

< U> molemminpuolisia myönnytyksiä

yksinkertainen tapa käyttää vastavuoroisuuden sääntö on antaa joku lahja tai hyväksi, ja pyytää yhden vastineeksi. Sääntö sanelee, että me maksaa lahjat ja suosii olemme saaneet.

On hiuksenhieno, epäsuora reitti kuitenkin saavuttaa samat tulokset. Anna &'; s sanoa, että tyttö Scout pyytänyt sinua ostamaan arpalippu kymmenen dollaria, mutta olet hylännyt koska olet tehnyt &'; t halua kuluttaa niin paljon rahaa. Sitten Oletetaan pyydettiin ostamaan suklaapatukan kaksi dollaria. Se &'; s erittäin todennäköistä, että ostaisit suklaapatukka, vaikka sinä et &'; t kuten suklaa. Miksi teit sen?

Yksi seurauksista oikeusvaltion reciprocation on tunne velvollisuutta tehdä myönnytys joku joka on tehnyt myönnytyksen meille. Osta saatat väittää, “ Ei ollut myönnytys puolelta Girl Scout aluksi! &Rdquo;

Itse Girl Scout &'; pyynnön, että ostat suklaapatukka oli luun fide myönnytys, koska se esitettiin vetäytyä pyyntö ostaa kymmenen dollarin arpalippu. Edestakainen sääntö edellyttää, että yksi toimilupa on vastavuoroista toisen toimiluvan. Taipumus vastavuoroisesti lupa voi olla niin vahva, että se toimi kaikissa tilanteissa kaikkien ihmisten kanssa, mutta me kaikki tunnemme hinaaja vastavuoroinen myönnytys kuitenkin.

Jäsenet yhteiskunnassa odotetaan toimivan yhdessä kohti saavuttamiseen yhteisiä tavoitteita. Yleissopimukset, kuten keskinäisen myönnytys, otetaan käyttöön edistämään kompromissi aina sovellu haluja olemassa. Velvollisuus vastavuoroisesti toimiluvan kannustaa sosiaalisesti suotavaa järjestelyt varmistamalla, että henkilöt, jotka aloittaa tällaisia ​​järjestelyjä ei hyödynnetä. Jos me weren &', T velvollinen vastavuoroisesti myönnytys, niin ei olisi mitään kannustinta aloittaa kompromissi prosessi.

"hylkääminen-Sitten-Retreat" Technique

Koska näyttää siltä, ​​että sääntö edestakaisen säännellään kompromissi prosessi, alustava toimilupa voidaan käyttää osana “ hylkääminen-sitten-Retreat &"; tekniikka, joka voi olla erittäin onnistunut saamaan aikaan noudattaen.

Yksi tapa lisätä mahdollisuuksia saada joku sanoa “ kyllä ​​&"; pyyntöön on aluksi pyytää enemmän kuin haluat. Kun suurempi pyyntö hylätään, voit “ Retreat &"; tekemällä pienempi pyynnön, joka olit kiinnostunut aluksi. Jos pyynnöt ovat rakenteeltaan taitavasti, sinun toinen pyyntö pidettävä myönnytys. Vastavuoroisuuden periaatetta olisi potkia tässä vaiheessa ja yksilön pitäisi vastata toimiluvan, joka olisi todennäköisesti noudatetaan teidän toinen (pienempi) pyynnöstä.

joukko psykologisia kokeita on suunniteltu onko hylkääminen -Sitten-retriitti tekniikkaa voitaisiin käyttää aidosti tuntuvaa pyyntöjä. Esittämä kysymys näissä kokeissa oli: “ Onko pienempi pyynnön, johon pyytäjä retriittejä tarvitse olla pieni pyyntö tekniikka toimii tehokkaasti? &Rdquo;

havainnot näistä kokeista osoittivat, että noudattaminen pyyntö on todennäköisempää, jos pyytäjän vetäytyä suurempi pienempiin hyväksi näyttävät olevan toimiluvan. Toisin sanoen, toinen pyyntö voi olla sellainen, joka on objektiivisesti suuri, niin kauan kuin se on pienempi kuin ensimmäinen pyyntö.

Tulokset ehdotti myös, että suurempi alkuperäisen pyynnön, tehokkaampi noudattaminen tekniikka, koska siellä on enemmän tilaa käytettävissä tehdä myönnytyksiä. Taktiikka kostautuu kuitenkin, jos ensimmäinen pyyntö pidetään kohtuuttomana, koska vetäytyy epärealistinen alustavat pyynnöt ei pidetä aitona myönnytyksiä, ja sen jälkeen ei vastakaikua.

Compliance Cycle

Tässä vaiheessa saatat ajatella, että täytyy olla harmillinen piirre hylkäämisen-sitten-perääntyä tekniikkaa. Don &'; t ihmiset paheksua manipuloidaan saattamiseksi? Tämän vuoksi katkeruutta, uskaltaisi &'; t ihmiset kieltäytyvät elää jopa mitään suullinen sopimus? Ja jos he oikeastaan ​​seurata läpi, mitä he alun perin sopineet, uskaltaisi &'; t ihmiset yksinkertaisesti kieltäytyvät käsitellä manipuloiva pyytäjä jälleen ulos epäluottamusta?

Kumma kyllä, tutkimus osoittaa, että nämä tyypit negatiivisia reaktioita ovat vähemmän todennäköisesti esiintyy, jos hylkäämisen-sitten-retriitti tekniikkaa käytetään. Näyttää siltä, ​​että tämä vaatimusten noudattamisen strategiaa saa ihmiset suostua haluamasi pyyntö, suorittaa pyynnön, ja yllättävän suostumaan lisävaatimuksia. Joten miksi ihmiset, jotka huijattu noudattaminen niin halukkaita edelleen täyttää?

Tiedämme jo, että vastavuoroisuuden säännössä määrätään, että toimiluvan todennäköisesti edistää paluuta toimilupa, kunhan pyynnön &'; alkuperäisen pyyntö on ole kohtuutonta tai pidetään manipuloiva juoni. Mutta me Haven &'; t tutkittiin muut havainnot paljastui tutkimuksissa, jotka osoittavat, että on olemassa kaksi myönteistä sivutuotteita teko toimiluvan.

Kun ihmiset myöntää vastauksena alustavan tekemä myönnytys joku yrittää saada noudattaminen pyyntöön, niillä on taipumus tuntea sekä vastuullinen ja tyytyväinen järjestelyyn, joka on tehty. Nämä tunteita vastuun ja tyytyväisyys motivoiminen edelleen sopimuksiin. Toisin sanoen, kun henkilö on suostunut tekemään jotain, hän /hän on todennäköisesti jatkossakin sopia tehdä muita asioita.

Psykologinen kokeet selvästi ovat osoittaneet, että pyynnön &'; s myönnytyksiä neuvotteluissa aiheuttaa yksilöiden tuntea vastuussa “ nauhoituksen &"; lopullinen sopimus. Se &'; s ymmärrettävää, sitten, että ihmiset ovat todennäköisemmin seurata läpi sopimus, jos he tuntevat vastaa sopimusehtoja.

kokeellista näyttöä myös, että sopimukset, jotka ovat syntyneet kautta myönnytyksiä ( eli aikana neuvottelut) ovat varsin tyydyttävä. Kun myönnytyksiä käytetään aikaan noudattamista, ihmiset ovat todennäköisesti tuntea tyytyväinen lopulliseen järjestelyt käsitellä. On järkeenkäypää, että tämä tyydytyksen tunne lisää mahdollisuuksia yksilöiden sopia muihin tällaiset järjestelyt tulevaisuudessa.

Eettinen Markkinointi

ei ole mitään vikaa vastavuoroisuuden periaatetta; se tavoite on arvokas yhteiskunnassa. Ongelma syntyy, kun ihmiset ja organisaatiot yrittää hyödyntää sitä ja hyödyntää varomattomia henkilöitä.

Ymmärtäminen periaate edestakaisen voi olla hyödyllistä kehittää erittäin onnistunut markkinointikampanjoita, kunhan omiin tuotteita ja palveluja ovat rehellisiä eikä myönteistä askelta yrityksiä hyödyntämiseen.

Jos pelata sosiaalisten sääntöjen edestakaisen peli, olet osallistuvat oikeudenmukaisesti “ kunnia verkoston velvoitetta &"; joka hyödyttää yhteiskuntaa. Kuitenkin, jos alkuperäisen suosii (tai lahjat) ovat markkinointi ja myynti temppuja suunniteltu erityisesti saada noudattamisen suurempi tuotto hyväksi, pitää mielessä, että säännössä määrätään, että suosii aiotaan tapasi suosii.

Jos käyttää lahjoja kuin myynti tarkoitetut laitteet hyödyntää yleisölle, varoittaa kuluttajia näkevät sinut susi lammasten &'; vaatteet ja todennäköisesti vähenee tarjous edes tunne hinaaja alkaen vastavuoroisuuden periaatetta. Dr. Cialdini todetaan, “ puolesta perustellusti seuraa hyväksi – ei pala myynnin strategiaa. &";
.