Power of myynnin työkalu!

Mikä on se noin myynnin työkaluja? Onko se miten tuomme ne, miten käymme koulutusta heille, tai miten esitämme ne myynnin ammattilaisia, kun ne on ensin kaulitaan? En ole varma, mitä asia on, mutta sen ei &'; t väliä kuinka hyvä tai kuinka tehokas työkalu on, jos me myynnin ammattilaisia ​​Don &'; näe arvoa siinä, me don &'; t käyttävät sitä ja työkalu juuri koskaan saa toteuttaa.

Vuosia sitten, kun olin liike pankkiiri, minun tehtäväni oli yksinkertaisesti päästä pois ja tuoda uutta liiketoimintaa ja hoitaa ja kehittää suhteita minun nykyisten asiakkaiden. Rakastin työtäni, ja rakastin asiakkaita. Onneksi minulle, olin perinyt Vahvojen nykyisille asiakkaille, ja yrityksemme on hyvin sijoitettu erittäin kilpailluilla markkinoilla alueella. Minulle, kokous- tavoitteeni ja saada minun numeroita ei ole koskaan ollut kysymys.

Joten, luonnollisesti, kun pomoni lähestyi minua noin menossa myynnin koulutus, minä eivät suostuneet ajatusta. Miksi joku kuten minä, joku, joka iskee hänen numerot ja yli odotusten, täytyy mennä myynnin koulutus? No, hän selitti, että yhtiö oli palkannut konsultin kouluttaa meitä Bank &'; uusin aloite, niiden Keskeiset ensisijaiset tavoitteet Tool (KPT), oman versionsa asiakkaan profiilin. Hän oli melko innoissaan työkalu ja ehdotti, että hänen koko tiimi osallistuu koulutukseen ja toteuttaa työkalu. Nyt olin fiksu selvittää, että “ ehdottaa &"; ei todellakaan tarkoita “ ehdottaa &"; lainkaan; se oli hänen tapansa sanoa, “ minä annan sinulle valinta osallistua ennen kuin pakottaa sinut menemään. &"; Joten, olen allekirjoittanut, ja kolme tuntia, minä istuin läpi joitakin kaikkein tylsää koulutus olen koskaan osallistunut elämässäni. Kävelin ulos siellä “ ehdotti &"; Tavoitteena käyttää KPT työkalu kolme kertaa viikossa.

No, olen tajunnut olin tehnyt mitä pomoni “ ehdotti &"; Minä teen: minä oli osallistunut koulutukseen. Niin kauan kuin olin kokous minun maalia, jotka tietävät tai välitä siitä Olen käyttänyt tätä työkalua vai ei? Minulle, koulutus kävin juuri vahvistettu, mitä en pidä siitä myynnin työkalut. Tämä asia, tämä KPT, oli koulutettu siten, että tehdään se niin muodollinen, niin aikaa vievää, ja niin invasiivisia asiakkaillemme että ei ollut mitenkään aioin käyttää sitä. Sitä paitsi, en tehnyt &'; t tarvitse käyttää sitä, koska olen asunut ja puhalsi minun asiakkaille; kukaan otti parempaa huolta asiakkaista kuin minä – joten ajattelin.

Lopuksi yksi keskiviikkona iltapäivällä pomoni näkyi työhuoneessani ja “ ehdotti &"; Olen alkaa käyttää profiilia vähintään kerran viikossa ja kääntyä kopion profiilin hänelle kunkin viikon perjantaina. Jälleen, en ole, että paksu-johdossa, joten tiesin alkaa käyttää sitä, jos vain yksi asiakas.

Nyt, minun on myönnettävä, olen hieman hämmentynyt jakaa tämä seuraava osa. Kuten minulla oli tunne, että minun oli pakko käyttää työkalu, en halua käyttää tai ajatella ollut mitään arvoa, menin yksi suosikkini asiakkaiden ja kysyi voisiko hän pahastu, jos olen käyttänyt tätä “ tyhmä työkalu &"; (Suora lainaus), että pomoni teki minun käyttää. Kun kävelin asiakas läpi työkalun, se tuntui hankala ja epämiellyttävä, ja aluksi tarpeeton; Tiesin kaikki tätä kamaa. Sitten sain osio asiakkaani &'; pitkän aikavälin tavoitteita, hänen luottamuksensa ja hänen tahtonsa. Katso Tiesin Sam (nimenmuutos – tietosuojalakeja, tiedät) oli ainoa omistaja viisi yritysten, ja että hänen vaimonsa työskenteli rinnalla häntä, mutta en tajunnut siihen asti, että hän ei jaa täysi oikeudellinen omistusoikeus. Tiesin myös Sam oli kaksi tytärtä, ja että hänen vanhin tyttärensä oli äskettäin eronnut ja oli kaksi pientä lasta, ja että hän oli muuttanut takaisin kotiin. En tajunnut hän oli taloudellisesti riippuvainen hänen vanhempansa, ja olisi jonkin aikaa, koska hän oli takaisin kouluun. Kuten aloimme tutustua tähän osaan Sam &'; elämää, huomasin, että kun hän oli tavoitteita ja taloudellista tilannetta, ne olivat vain ajatuksia hänen päässään - hänellä ei ollut mitään paperille. Hän ei ollut koskaan keskusteltu tai tutkittu tapa laillisesti suojella hänen perheensä, jos hän joutui onnettomuuteen tai kuoli. Lisäksi ei ollut tahtoa, ei suojaa paikallaan jos jotain tapahtui yrityksiä tai tuloja tai häntä. Hän oli ainoa tulo palkansaajan ja toimittaja perheelleen; hänen suurin tavoite elämässä oli varmistaa ne hyvin hoidettu ja turvallinen. Kuten hänen pankkiiri, kävi selväksi minulle, että koska ei ole säännöksiä tehty tällä hetkellä ja olimme koskaan keskusteltu sitä, olin selvästi anna hänen alas.

Voisin mennä ja mitä löysin kautta työkalu, mutta todellisuus oli, kuten Sam &'; s pankkiiri, olin tehnyt työnsä huonosti todella on suhde hänen kanssaan. En ehkä tiennyt hänen suosikki lounas paikalla kaupungin tai hänen lapsi &'; s syntymäpäivät, mutta en tiedä, mitä hänen haasteita olivat, mitä hänen tavoitteensa oli, mitä esteitä oli keino saavuttaa nämä tavoitteet, ja mikä tärkeintä, mitä hänen unelmansa olivat. Ilman tätä tietoa en ollu &'; t pystyvät todella kumppani hänen saavuttaa tavoitteensa, kumppani häntä varmistamaan hän oli suojattu, ja kumppani häntä antamaan hänelle mielenrauhan, että hänen taloudelliset huolet hoidettiin.

Kuten voitte kuvitella, lähdin että kokous hieman turhautunut ja ärtynyt itseeni. Ensinnäkin, ei tiedä minun asiakas, toinen, kieltäytyä edes tutkia työkalu, joka voisi auttaa minua, ja kolmanneksi, lähtiessään siellä ymmärtää hyvä työkalu aikaan, mutta silti ei halua käyttää sitä! Katso, vaikka olin vakuuttunut tämän kokemuksen jälkeen, että nämä profilointityökalujen olivat tärkeitä, en vieläkään ei nauti tai halua käyttää niitä. Tulos oli uskomaton, mutta kokemus silti tuntui päällekäyvä, aggressiivinen ja invasiivisia, ja jätti minut tunne, että olin kiusaa asiakas.

Ei yksi antaa asioiden mennä, menin takaisin minun pomo ja pyysi apua . Sanoin hänelle koko tarinan, kuten miten huonosti olin sijoitettu työkalu minun asiakas, ja että olin vakuuttunut työkalu oli hyvä, mutta tiesin minua ja tiesin etten koskaan käytä sitä, kunnes se tuntui mukava ja luonnollinen käyttää. Ansiokkaasti, hän kuunteli, hän ymmärsi, ja oli avoin auttaa minua ratkaisemaan ongelman. Hän ehdotti vedän yhteen joukkue parhaamme ja kirkkain jossa virkamiehet työskennellä ongelman uudistimme tai paikannus profiilin helpottaa ja tehokkaampaa käyttää.

Osoittautui hyvä idea ( arvata siksi hän on pomo), koska lyhyen kolmenkymmenen minuutin istuntoa, tiimi kahdeksan meistä ryhtyi ottaen kunkin osan profiilin, ja vaikka emme muuttaa muotoa, keksimme tapoja esittää kunkin osa, joka loi mitä me lopulta kutsui “ profilointi keskustelu; &"; helppo, johdonmukaista ja erittäin mukava tapa esitellä kunkin osan, keskustella kunkin osan ja sitten mitkä osat olivat tärkeimpiä painopisteitä asiakkaillemme.

Kyllä, se kääntyy siellä on paljon valtaa myynnin työkaluja, ja olen oppinut kantapään kautta, että ei ole avoinna ainakin tutkia, mitä heillä on tarjota, saatan vain olla alle palvelevat asiakkaani ja vaille loistava tilaisuus luoda vahvempia suhteita. Lisäksi olen oppinut, että se ei ollut vastuussa markkinoille tai koulutusta saavat minut pankkiiri halusin ja tarvitaan olla. Jos ja kun he tarjosivat minulle työkaluja, minun piti askel jopa levyn ja oppia sisällyttää ne minun luonnollinen myynti tyyli. Kyllä, voima myynnin työkaluja asettaa sinut voittaa luottamuksen ja arvon talous!
.