*** Myyntipäällikkö koulutus, Ehdotukset: strategiat kirjoittaminen Proposals

Ehdotus asiakirja on kallista, aikaa vievää, mutta tarpeen asiakirja. Siksi parempi osui oikeaan painikkeita asiakkaan niin se vie jatkoon tai saa sinut pyydetään tekemään esityksen. Joten joidenkin mielestä pitäisi mennä mitä Käytät menossa sanoa, miten Käytät menossa sanoa ... ehdotus asiakirja on kallista, aikaa vievää, mutta tarpeen asiakirja. Siksi parempi osui oikeaan painikkeita asiakkaan niin se vie jatkoon tai saa sinut pyydetään tekemään esityksen. Joten joidenkin mielestä pitäisi mennä mitä Käytät menossa sanoa, miten Käytät menossa sanoa se, ja muoto kirjallisen asiakirjan. Täällä &'; s mitä harkita.

Rivikohdat

Joka eränään spec on tarkasteltava kolmea tekijää. (1) Sinun on osoitettava ymmärtää, miksi että erä ei siellä ja mitä se merkitsee projektin onnistumista. (2) tulee esittää voit käsitellä /toimittaa sen. (3) Sinun täytyy tietää kuka tämä rivikohta on tärkeää tai jotka on huolissaan siitä.

Nyt kattila levylle spec &'; n ja määräyksiä on puututtava, mutta edellä viitataan kaikkiin muihin rivikohdat. Muista, että spec on kirjoittanut ylläpitäjä ja kyseinen henkilö on kirjoittanut hänen tulkinta todellinen fyysisesti. Nämä tulkinnat ovat usein harhaanjohtavia ja epätarkkoja. Siksi &'; s erittäin hyödyllistä saada eri tulkintoja aina kun mahdollista. Muista spec ei ole kuoro laulaa. Se on enemmän kuin toimisto henkilö saada jokainen niistä lausuntonsa minne heidän pitäisi mennä illalliselle.

Winning päättäjiä &'; ääntä on tärkein tekijä. Kuten edellisessä artikkeleita, se vaatii täyttää henkilökohtainen halut, yhteiskunnalliset odotukset ja hankkeen vaatimukset yksilöille. RFP tuntuvat keskittyvät pääosin hankkeen vaatimusten, mutta takana jokainen tuote on ostaja &'; s (tai paljon ostajia &';) huolenaihe /s. Muuten se uskaltaisi &'; t olla siellä. Siksi ehdotus on täytettävä nämä huolenaiheet voit päästä peliin.

Lisäksi siellä on monia menestystekijöitä ole ilmoitettu mutta merkittävä äänestäjille, eli kustannussäästöt, aikataulu parannuksia, mitään valittamista, ei häiriöitä jne., sekä riskien herkkyydet epäonnistumisesta vs. varmuus menestystä. Ihmiset on valmis keskustelemaan näistä pyydettäessä, mutta se &todellisten tuloste; sa suuri virhe olettaa tiedät mitä &'; s takana kaikkien &'; s mielissä. Lopuksi mikä on ongelmia ja /tai menestys on suhteessa kunkin yksittäisen. Se &'; on parasta tietää jokainen &'; s mittareita.

Kilpailijat

Kaikki yläpuolella on noin äänestäjät ja saada heidän toiveitaan täyttyvät. Monet myyjät ja yritykset keskittyvät mitä kilpailu sanovat ehdotuksissaan. Tämä on suuri virhe, mutta kilpailu ei voi jättää huomiotta. Voittaminen ehdotus ei ole kuin urheilutapahtuma, jossa sinun täytyy voittaa kilpailun. Se on vaalit, jossa sinun täytyy voittaa äänet voimakas.

Siksi &'; on parempi keskittyä miten yritys &'; toimivaltaan käsitellään hankkeen vaatimusten ja äänestäjien &'; haluaa - varsinkin pomoja. Kuka &'; on parempi, vahvempi, jne. Ei ole kysymyksiä. Huomio tulee olemaan joka antaa vaikutelman, että he voivat tehdä sen ja tehdä sen hyvin - pienellä epäonnistumisen riski ja /tai suurin mahdollisuus menestyä. Yritys, joka rakentaa tunne luottamusta siihen, että hanke ja äänestäjien &'; toiveet täytetään, voittaa.

numerot, nimet ja tiedot.

toistan tätä käsitettä usein, koska se on niin tärkeää. Numerot ovat uskottavia. Ne ovat myös helppo visualisoida ja ymmärtää. &Ldquo; 13 &"; on tehokkaampi kuin “ monta kertaa &" ;. 21 vuoden kokemus on helpompi ymmärtää kuin hyvin kokenut. Tiedot siitä, miten toteuttaa rivikohdan toisessa projektissa ovat tärkeitä ihmiset huolissaan, että spec kohta. Nimet vahvistaa sinua. Ne tarjoavat suostumus ja suotuisat yhdistykset.

Sinun tehtäväsi on kehittää positiivinen, luottavainen, mukava tunne jokaisella äänestäjällä että ymmärrät ja tehdä työtä hyvin. Lopulta päätöksissä aina tullut alas miten äänestäjä tuntee yrityksen. Se sitten saa perusteltua yksityiskohdat. Muista, että mitä tahansa voi olla perusteltua, mutta tunteet ovat paljon valmistaja ja käsitellä katkaisimella. Paras tapa rakentaa tunne toimivalta on käyttää numeroita, nimiä ja yksityiskohtia.

kehittää hyvä tunne sinun täytyy maalata värikäs kuva, että äänestäjä muistaa. Lukumäärä, nimet ja tiedot doThat. Ne ovat eloisia, objektiivisia, ja mielekäs.

muut kauneuden n umbers, nimet ja tiedot on ne asettaa teitä lukuun ottamatta kilpailusta - kahdella tavalla. Ne osoittavat ero ja ihmiset voivat samaistua niihin. Eriyttäminen tarkoittaa, että kilpailu voi &'; t tulevat taaksesi ja sanoa, “ Teemme sen myös. &Rdquo; Kilpailu doesnt &'; t on samat numerot, tiedot tai nimiä, jotka sinulla on, joten he eivät voi tulla taakse ja sanoa, että meidän on, että myös. He voivat sanoa he ovat tehneet sitä 17 kertaa tai useammin, mutta olet tehnyt sen 13 kertaa - että eri. Vielä tärkeämpää on, useimmat kilpailijat (elleivät ne &'; ve lukea tämän artikkelin) käyttää yleistyksiä ja epäselviä sanoja, kuten monta kertaa, paljon samankaltaisia ​​sovelluksia, erittäin kokenut ja muut “ harmaa &"; sanoja. Numerot, nimet ja tiedot maalata tarinasi Living Color ja kehittää tunnetta uskottavuutta äänestäjiä. Tämä tulee varmasti asettaa teitä lukuun ottamatta.

Red Flags ja vahvuudet,

Kunkin rivikohdan tai osa spesifikaation, sinun täytyy harkita punaista lippua (alueet heikkoudet) ja vahvuutesi. Nyt vain siksi kilpailija on “ parempi &"; kuin tietyillä aloilla doesnt &'; tarkoita sitä &'; sa heikkous sinulle. Että tietyt pinta-ala on tärkeää yksi voimakas äänestäjien se on punainen lippu. Monet ihmiset paneutua-up joitakin valmiutta kilpailu, joka on merkityksetön äänestäjille. Muista se &todellisten tuloste; s kaikki noin äänestäjiä. Sama koskee vahvuutesi. He ovat saaneet olevan merkitystä äänestäjä. Vain koska Käytät uudelleen globaali doesnt &'; tarkoita sitä &'; sa voimaa joku etsii paikallisen palvelun.

Kun olet tunnistanut punaista lippua, päättää, mitä on tehtävä todistaa ne eivät vaikuta perillemeno projekti. Don &'; t saada vainoharhainen että kilpailijat korostaa oman heikkous ostajille. Olisi tahmea ja ne näyttävät huonosti. Mitä sinun täytyy näyttää, että olet pystyy tekemään kyseisen kohteen ja tekee sen hyvin. Et &'; t on olla paras. Sinun täytyy olla pätevä. Tämä on, jos numerot nimet ja tiedot auttavat sinua valtavasti.

Samoin miettiä, mitä vahvuuksia sinulla on, koska ne liittyvät kunkin rivikohdan. Sitten päättää, miten käyttää näitä vahvuuksia. Vahva strategia on käyttää vahvuuksia voittaa teidän punaisia ​​lippuja. Varmista kuitenkin, että soveltaa vahvuuksia, jotka ovat suhteessa toiveiden ja /tai joku erityisesti. Esimerkiksi, jos sinulla on maailmanlaajuinen valmiudet, mutta tämä projekti on paikallinen, yksityiskohtaisesti globaali kyvykkyys on ärsyttävää rinnassa mahtava. Mutta jos suhtaudut kuinka että maailma läsnäolo on antanut sinulle kokemusta, joka auttaisi lähiverkon, niin se &todellisten tuloste; s hyödyllistä käyttää.

Ei Yhteystiedot lauseke

Koska palkinto päätetään valiokunta ja pomoja, alati läsnä ajatus on oltava "Mitä tarvitaan voittaa jokaisen yksilön ääni? &"; tai “ Mitä &'; s sen hänelle? &"; Tästä syystä valmiiksi työ on niin tärkeää. Ilman tietoa kunkin yksittäisen &'; s haluja ja huolenaiheita, on vaikea kohdistaa viestin, joka tyydyttää että äänestäjä. Sana “ he &"; on poistettava teidän sanastoa. Sinun täytyy puhua yksilöitä, Sam, Mary, John jne kun viitataan joltakin tai suorite.

Koska useimmat ihmiset ovat kiellettyjä jälkeen spec on annettu, paras jälkeen-tosiasia tapa oppia yksittäinen äänestäjä &'; n toiveet on käyttää verkosto ihmisiä, jotka tietävät äänestäjiä. Jos avaa mielesi ja tehdä joitakin pyynti- Käytät ll ymmärtää tiedät ihmisiä, jotka tietävät nämä äänestäjät ja he auttavat sinua, jos kysyt. Kuitenkin Käytät ve sai tehdä henkistä työtä ja sitten tehdä puheluja. Useimmat ihmiset eivät pidä pyytää apua ja keksiä syytä olla. Käytät ve koristeltu päästä sen yli. Ihmiset auttaa, jos pyydetään.

Ole varovainen kuitenkin. Yhteystietosi &'; s tietoja ei ole välttämättä täysin tarkka, mutta se on parempi kuin ottaa ei mitään. Kysely heille asioita äänestäjä tyypillisesti huolissaan. Kysy asioita, joita henkilö on toivonut aiemmin eli alueita koskee, ja /tai myönteisiä kommentteja heillä oli aiemmista hankkeista. Se ainakin antaa sinulle herkkyyttä tämän äänestäjän.

Tämän tiedon taso Käytät ll nyt pystyä kynään. Mutta odota. Miten sanasi saada &'; s tulkita tekee tai rikkoa ehdotusta. Joten ensi osiossa &'; ll keskustella miten rakentaa tunne luottamusta vatsassa jokaisen lukijan.

Ja nyt minä sinut oppia lisää

Bonus Vinkki: ILMAINEN videosarjat &ldquo ; 40 Winning Strategies for ehdotukset ja esitykset &" ;. Napsauta tästä Sales Management Training Ehdotus Link (http://www.sammanfer.com/Proposals) Sam Manfer helpottaa myynti- henkilö voi tulla 70% lähemmäs ja viihtyvät myynti C-tason johtajia.
.