Neuroeconomics Myynti: Miten ostajat todella päättää, Paul Cherry

Tutkimus vahvistaa sen, mitä Käytät ve luultavasti epäillään: Ostajat ovat syvästi irrationaalisia olentoja.

ryhmä tiedemiehiä Caltechissa, Carnegie Mellon ja MIT perustuvat tutkimukset tutkia miten ihmiset ostavat. Useimmat ekonomistit – ja monet myynti koulutusohjelmia – olettaa ostajat tehdä loogisia päätöksiä siitä, mitä he tarvitsevat ja mitä heidän etunsa.

Useimmat ostajat uskovat niiden päätökset ovat lopputulos looginen, askel-askeleelta prosessi. Mutta nämä "neuroeconomic" tutkimukset osoittavat automaattinen, tajuton prosessi, joka todella tapahtuu:

• Ostajat ostaa heidän sydämensä ensin. Kun raha vaihtaa omistajaa, primitiivinen, emotionaalinen osa aivoista kutsuu laukausta.
&Bull; Ostajat ostaa päätään toisen. Logiikka tulee jälkikäteen aivot perustelee päätöstä se &todellisten tuloste; s on jo tehty.

Tällainen tutkimus on syvästi myyjille. Perinteiset lähestymistavat myy keskittyä logiikka ja syy: ominaisuuksia, etuja, syytä ostaa. Mutta jos olet mukana asiakkaan kanssa tällä tasolla yksin, voit hyvinkin tuhlaa aikaasi: todellinen päätös on jo tehty.

myyminen SYDÄMEN

Jotkut kavahda emotionaalinen valitukset, kun he myyvät, koska he ajattelevat se on riskialtista tai epäammattimaista. Mutta tunteet ovat siellä onko puhua niistä tai ei. Jos et kytke asiakkaan sydän sekä pään, olet laskemisesta itse epäedulliseen asemaan.

Mieti tätä tyypillinen looginen, syy-pohjainen myynti lähestymistapa:

Myyjä: "Niin etsit uutta tarjoaja. Voitteko kertoa minulle, miksi? "

Prospect: "Se on hyvin yksinkertainen. Nykyinen palveluntarjoaja joutunut ongelmia määräaikojen noudattamisessa."

Myyjä: "Ymmärrän. Haluan näyttää kolme riippumattomia selvityksiä. He listalla meitä ensimmäisenä on- aika suorituskykyä, ja 20 prosenttiyksikköä korkeampi kuin lähimmän kilpailijan. "

mukaan perinteisiä myynnin teoria, se ei ole huono vastaus. Myyjä tunnistettu ostajan keskeinen tarve ja jos vankka todiste siitä, että hänen yrityksensä on paras valinta.
Mutta katso mitä tapahtuu, kun meidän myyjä käsittelee emotionaalinen komponentti päätöksentekoprosessia.

Myyjä: "Missed määräajat? Vau. Tämä on ollut turhauttavaa ..."

Mahdollisuus nojautuu eteenpäin, hänen äänensä nousee. "Varmasti. Viime kerralla se tapahtui, minulla oli koko miehistö valmiina. Pomoni hengittää niskaani. Se oli minun vuosipäivä ja olin jumissa myöhään toimistossa vahvistamisesta koko sotku ..."

Nämä ovat tunteita, joka ajaa tämän asiakkaan päätöksentekoprosessiin. Myyjä on nyt mahdollisuus tulla osa sitä.

POWER empatian

Juuri nyt hänen paras mahdollisuus voittaa myyntiin on pysymällä virittänyt jotka ostavat tunteita. Hän voi pelastaa ne riippumattomien tutkimusten myöhempää – asiakas tarvitsee niitä perustella, miksi hän valitsi hänen yrityksensä yli kolme muuta tarjoajien että oli halvemmalla.

Tämä lähestymistapa ei ole kyse manipulointia; se on noin vanhanaikainen rehellinen empatiaa. Se edellyttää voit laittaa itsesi linjalla, oikeus yhdessä teidän ostaja. Esimerkiksi:

"Arvostan olet niin rehellinen. Uskokaa minua, tiedän kuinka tärkeä määräajat. Voisin kertoa teille, että olemme luotettavin liiketoiminnan – ja me olemme. Voin 't luvata emme koskaan tee virhettä. Mutta aion antaa sinulle työtäni puhelinnumero, kotini numero, kännykkääni ja hakulaitteeni. Ja jos joku on kaipaamaan niiden vuosipäivä koska teimme virheen, se tulee olla minua, ei sinua. Se ei ole lupaus oman yrityksen - se on minusta. "

enemmän riskejä = enemmän tunnetta

Tutkimus osoittaa myös, että mitä enemmän on vaakalaudalla, enemmän nämä emotionaalinen, tajuton joukot kuvaan. Ihmiset voivat olla melko kiihkottomasti kun he tehdä matalan riskin ostoksia. Näissä tapauksissa looginen myynti lähestymistapa on todennäköisesti toimisi hyvin.

Mutta kun on paljon linjalla - paljon rahaa, edistäminen, ura, koko liiketoiminnan - emotionaalista tai jopa irrationaalisia näkökohdat voi hukuttaa logiikkaa. Siksi, korkean panosten myynti, on tärkeää yhdistyä ostajan tunteita.

Yksi tapa auttaa pitämään ostajan päätöksentekoprosessissa raiteilleen tapahtuu "kehystys" kysymys asianmukaisesti. Tutkimukset osoittavat, esimerkiksi, että ihmiset reagoivat hyvin eri tavalla ehdotuksen, kun se on esitetty "vakuutus" eikä "uhkapeliä."

Eräässä tutkimuksessa, esimerkiksi tutkijat tarjosi ihmiset 50-50 uhkapeliä . Jos he menettivät, he joutuivat maksamaan 1 $. Jos he voittivat, he voittivat $ 1.50.

Lääkärit ovat todennäköisesti suositella menettely potilaille, jos he kertoivat "kertoimet selviytymisen ovat 80%" kuin "kuoleman riski on 20%."

Muista, että tappioriski on emotionaalisesti tehokkaampi kuin mahdollisuus saada. Ajamme vaikka se on tilastollisesti turvallisempaa lentää. Pelkäämme terroristeja, mutta ei kolesteroli, joka tappaa paljon enemmän ihmisiä. Joten jos kaikki puhut on ylösalaisin, et voi saada asian ytimeen.

SALES VAIKUTUKSET

Tässä muutamia muita tapoja, että nämä tutkimustulokset voivat auttaa sinua myydä tehokkaammin:

1. Älä laita liikaa hyllyssä ostajien &'; "Virallinen" syitä ostaa tai ei ostaa. He eivät yritä harhaan teitä; ne eivät yksinkertaisesti ole pääsyä omat tajuton päätöksentekoprosessissa. Tulet saamaan paremman käsityksen kiinnittämällä huomiota tajuton vihjeitä - kehon kieli, määrä ja piki ääni, ilmaisu viittaa heidän emotionaalinen tila.

2. Ymmärtää emotionaalinen komponentti jokaisesta myynnistä. Kannusta asiakas ilmaista tunteita. Kuuntele kunnes ymmärrät. Sitten kuunnella kunnes asiakas ymmärtää ymmärrät.

3. Käytä empatiaa. Se on sinun tehokkain myynti työkalu. Hanki samalla sivulla, emotionaalisesti, kuten asiakkaan.

4. Kunnioita tunteita. Ostajat ottaa suuren riskin, kun he päästivät niiden vartija alas teidän kanssanne. Älä tuomitse tai väitellä. Et voi sopia asiakkaan logiikka (tai sen puute), mutta yrittää "puhua hänet pois se" vain ajaa päätöksentekoprosessia maanalainen. Osoite ostajan huolenaiheet kuin yrittää todistaa miksi ne eivät ole voimassa.

5. Ota emotionaalinen riskit. Jos asiakkaat ovat menossa laittaa itsensä linjalla, sinun täytyy olla valmis tekemään niin myös.
.