*** C-tason Asiakirjojen myynti puolestaan ​​edellyttää eriyttäminen yrityksesi asiakkaiden C-Taso Managers

Asiakkaat valita myyjät perustuu käsitys, että jotain tärkeää on parempi yhdeltä yritykseltä kuin toinen. &Ldquo; Parempi &"; yksinkertaisesti kuihtuu kolme (3) tekijät – enemmän hyötyä, vähemmän riskejä, ja /tai ainakin vaivaa.

Monet uskovat valinta perustuu hintaan. Sanon ei todellakaan. &Ldquo; parempi &"; käsitellä – ... Asiakkaat valita myyjät perustuu käsitys, että jotain tärkeää on parempi yhdeltä yritykseltä kuin toinen. &Ldquo; Parempi &"; yksinkertaisesti kuihtuu kolme (3) tekijät – enemmän hyötyä, vähemmän riskejä, ja /tai ainakin vaivaa.

Monet uskovat valinta perustuu hintaan. Sanon ei todellakaan. &Ldquo; parempi &"; käsitellä – kyllä, ei välttämättä hinta. Teoriassa jos asiakkaan näkökulmasta ole eroa näiden kahden yhtiön välillä, niin valinta ei mennä hintaan. Sanon teoriassa koska siellä on aina eroja.

isompi kysymys on kuitenkin se, joka &'; n tekemässä erottavat. Että &'; s mitä lopulta laskee - ja mitä &'; s tärkeä jotain s /hän on erottaa?

Macro eriyttäminen

makro koskee markkinoinnin maailmasta. Pääpaino on yrityskuvan (branding) ja liidejä yritykselle. Esimerkkejä ovat Nordström &'; n Huolto ja Volvo &'; s Turvallisuus. Palvelu ja turvallisuus ovat, miten ne ovat merkkituotteita itse. Ne ovat tunnettuja tämän ja ihmiset tuntevat vetoa niitä näitä ominaisuuksia. Makro eriyttäminen vaatii paljon julkisuutta, aika, jatkuva toistaminen, aine, ja saatto kaikkien työntekijöiden. Johdon on valtuuttaa, vahvistettava, tunnistaa, palkita, ja rangaista vakuuttaa se tapahtuu.

Micro eriyttäminen

Micro koskee myynti. Yksilöt samaan hankkeeseen haluavat eri asioita. Siksi yritysten välistä myynti on monimutkainen. Sinun täytyy näyttää kaikki ihmiset mukana olet hänen “ erityistä se &todellisten tuloste; s &"; ja voit toimittaa “ it &'; s &"; paremmin kuin mikään muu kilpailukykyinen vaihtoehto. Tämä on mikro erilaistumista. On kunkin hankkeen ja kunkin henkilön. Mikro eriyttäminen vaatii haastattelemalla ymmärtää ja rakentaa täydellinen visio jokaisella äänestäjällä. Tällöin tarjoamalla teidän sovi jokaiselle siten, että kilpailu voi &'; t tulevat taaksesi ja sanovat, että he voivat tehdä sen myös. Myyjät on kurinalaista tapaamaan monia päättäjien ja lopulta päästä alkuun koira. Johdon on valtuuttaa, vahvistettava, tunnistaa, palkita, ja rangaista vakuuttaa se tapahtuu.

Sovellus

Joe, huoltopäällikkö, ehkä hyvää palvelua (määritelty hänen konkreettisesti) ja Mike, Operations Manager, voi haluta laadukkaita (määritelty hänen kannalta). Molemmat voivat olla kiinnostuneita muissa &'; halusta. Molemmat haluavat myös noudattaminen yleiset ominaisuudet kirjoittanut John alkaen Engineering. Joe on erittäin herkkä tällaista palvelua tarjotaan, ja voi olla valmis maksamaan enemmän siitä. Tämä ei ole sama kuin Mike &'; painopiste - laatu. Mutkistaa asioita entisestään, molemmat henkilöt voivat haluta mitä kukin ajattelee niiden pomo Al haluaa. Niiden käsitykset Al &'; s haluja voi olla oikea tai väärä, ja aina pilalle omia halujaan.

Joten ratkaisu tähän monimutkaisuus on haastatella kaikkia osapuolia oppia, mitä voittaa Joe &'; äänestyksessä, Mike &'; äänestyksessä, ja mikä tärkeintä, Al &'; äänestyksessä. Sitten esitykset on osoitettava jokainen hän saa enemmän hänen etuja, riski on pienempi, ja vähemmän työtä kuin sellaisia ​​kilpailijoita &'; tarjontaa.

Johtopäätös

Näytetään mikro erilaistumisen ehdotus tai esitys on Laukaus pimeässä, jos sinulla ei' tiedä vakuuttamaan tekijöitä tehokkain ihmiset ja ne, jotka vaikuttavat suuresti hänelle /häntä. Siksi yksi yritys tulee pinnalle näyttää samalta kuin muut käsiteltäessä tiedot. Jokainen on vastaamalla mustavalkoinen tiedot ilman ymmärrystä siitä, miksi he olivat mukana ja joka haluaa mitä. Kuitenkin myyjät jolla pyritään erottamaan sisältävät kaiken. Joten asiakirja on laaja ja kukaan tärkeitä lukee sen. Esitykset tulee pitkä ja tylsä, joten tärkeät ihmiset lähtevät tai don &'; t näytä.

Touting makro eriyttäminen voittaa ääntä toisen kuvan pimeässä. Jos päättäjät – erityisesti tehokkain tuntuu että kaikki kilpailijoilla riittävästi turvallisuutta rakennettu ja palvelun jokainen on tyydyttävä, niin ei Volvon eikä Nordström on kilpailuetu.

Käytä makro viesti rakentaa kuvan ja tuottaa johtaa. Kun sinulla on epäilty, oppia henkilökohtainen, värikäs tärkeitä tekijöitä kunkin henkilön. Sitten vinossa toimitus kohti voimakas ja Influentials &'; tärkeitä tekijöitä, “ parempi &"; voittaa. Nyt &'; s miten erottaa voittaa myynti ja noudata-myynnin?

Ja nyt minä sinut oppia lisää
.