Miten markkinoida Edut vs Features

Yksi vaikeita käsitteitä ymmärtää online yritysten omistajat, jotka kirjoittavat oman myynti kopio on kirjoittaa eduista tuotteen /palvelun, eikä ominaisuuksia. Vaikka tämä taito on ratkaisevan tärkeää, arvelisin, että alle 10% yritysten omistajat todella ymmärtää se. Ei ole yllättävää, se on myös tärkein syy, että niin monet markkinointikampanjoita epäonnistua.

Ajattele tuotteista ja palveluista, että ostat. Miksi ostaa niitä? Yksi syy menen paikalliseen Firestone auto palvelukeskus ostan renkaita ja saan öljynvaihdon ja autoni ylläpidetään (huolimatta siitä, että se on 30 kilometrin päässä taloni) johtuu Dale, asiakaspalvelupäällikkö, kertoi minulle, kun ensimmäisen kerran käynyt tämän keskuksen, "Huolehdimme sinua, joten sinun ei tarvitse huolehtia hajottaa puolella tietä." Että sinetöi minulle - mikään muu selitys oli tarpeen.

En ole erilainen kuin olet. Se on vienyt minua kauan alkaa kirjoittaa eduista Minä tarjoan, koska, kuten sinä, olen aina olettaa, että mahdollisuudet ymmärtää, miksi heidän pitäisi ostaa tuotteen tai palvelun vain koska olen kertonut heille siitä. Loppujen lopuksi ei ole listalle ihmeellinen ominaisuudet mitä olen tarjoaa tarpeeksi? Valitettavasti vastaus on ei.

Kun yrität myydä ominaisuuksia oman tuotteen tai palvelun, teet asiakas tehdä kaiken työn selvittää, miksi he haluavat ominaisuus. Koska myyjä omia tuotteita ja palveluita, se on teidän näköpiirissä parhaaksi vetää yhteyden heille. Voidakseen tehdä niin, mutta sinun täytyy tietää tulokset itse.

Niin, niin, mitä eroa edut ja ominaisuudet? Ominaisuus on selostus tuotteen tai palvelun edistetään. Kuitenkin, se ei ole ominaisuuksia, jotka houkutella asiakkaita ostamaan. Siellä etuudet tulevat. Etu vastaa kysymykseen "Mitä se minulle?"

Paras tapa ymmärtää todellisen hyödyn, että tuote tai palvelu tarjoaa on keskittyä sen sijaan tulokset, että asiakas saa, kun käytetään mainittua tuotetta palvelun. Se on asiakkaan käsitys kunkin toiminnon tuloksen että houkuttelee mahdollisuus ostaa tietyn tuotteen tai palvelun.

Niinpä esimerkiksi, jos myyt auton, yksi niistä ominaisuuksista voisi olla "kaikki neliveto". Vaikka teidän mainonta saattaa sisältää kyseiset tiedot, sinun menestymään paremmin omassa myynnissä kun keskitytään edut että ominaisuus, kuten parempaa turvallisuutta ajettaessa huono pinnoilla, ajokykyyn paikkoihin muita ajoneuvoja ei voi, ja todennäköisyyden minimoimiseen juutu talvella. Jos mahdollisuus sanoo "niin mitä?" kuullessaan on näkökohdan tuotteen, niin että näkökohta on ominaisuus. Vastaus "niin mitä?" kysymys on mahdollinen hyöty.

Pelataan tämä:

Auto ilmoitus sanoo: Tämä auto on nelivetoinen.

Asiakas lukee ja sanoo: Mitä?

Myyjä vastaa : Tämä tarkoittaa, että olet paljon vähemmän todennäköisesti juuttua lunta talvella.

Ideal asiakas vastaus: Vihaan kun se tapahtuu! Se on jotain minun täytyy!

Jos vastaus vastaus on toinen "niin mitä?" tai olankohautuksella, niin vastaus ei kynsien hyötyä kyseiselle asiakkaalle (ehkä he asuvat alueen maa, jossa juuttuminen talvi ei ole ongelma). Ehkä ne vastaamaan paremmin "ajokykyyn paikkoihin muut ajoneuvot eivät voi" tai jotain muuta. Tärkeintä tässä on tietää ja ymmärtää asiakkaiden ja mitä he tarvitsevat.

Jotta voit luoda luettelon hyötyä oman tuotteen tai palvelun, luoda Ominaisuudet ja hyödyt Sheet. Ota pala paperia ja piirtää viivan keskelle. Vasemmalla puolella kirjoittaa luettelo ominaisuuksista tuotteen tai palvelun. Oikealla puolella kirjoittaa vastaava etuus, joka menee kyseistä ominaisuutta. vastaamalla "niin mitä?" kysymys (mitä ongelmia olet ratkaiseminen) prosessissa. Kun olet suorittanut tämän harjoituksen, jakaa arkin kollegojen antaa sinulle rehellistä palautetta about your etuja listalle.

Muista, menestystä myynti ja markkinointi yrityksesi on kaikki eduista yleisöön sijaan ominaisuuksia aiot antaa. Kyse myydä hellepäivä, ei pihvi.

jäsenet OnlineBizU.com voi ladata Edut ja ominaisuudet työtilan. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
.