Mikä on asiakkaan Hinta Suvaitsevaisuus suhde?

Jokainen asiakas on hintaluokassa, jossa he ovat valmiita tekemään päätös ilman muita ajattelua. Viittaan tätä Hinta Suvaitsevaisuus Ratio – tunnetaan myös PTR.

Tietäen asiakkaan PTR on kriittinen. Mielestäni se on yksi suurimmista esteistä myyjät ymmärrä. Koska myyjä, kun et ymmärrä asiakkaan PTR, ainakin yksi seuraavista tuloksista on väistämätön:

* Voit tarjota hintaan, joka ei maksimoida voiton mahdollisuuksia.

* Saat järjestyksessä mutta kohtaavat vastarintaa asiakkaalta, joka estää suhdetta.

* tunnet vastusta, joka johtaa liian paljon aikaa myyntityöstä ja lopulta ei järjestyksessä.

Katsotaanpa jokainen näistä erikseen, alkaen ensimmäinen, jossa hinta tarjonta ei maksimoida voiton mahdollisuuksia.

Aloitan tätä, koska se on yleisin. Myyjä harvoin selvittää hinta on alhaisempi kuin tarpeen vasta pitkän ajan kuluttua myynnin on valmis – tai pahempaa vielä, he eivät koskaan selville.

Ainoa tapa kiertää tämä on pyytämällä asiakkaan aikaisin suhde, ennen kuin he ovat ilmaisseet aikomuksestaan ​​ostaa, miten ne määrittelevät arvon ja mitä heidän kriittisiin tarpeisiin ovat . Monta kertaa, yrittäen kysyä näitä kysymyksiä aikana myyntitapahtuman itsessään on liian myöhäistä, ellei asiakas kokee merkittävä asia, miksi järjestys on tapahduttava.

Siksi sanonkin tämä johtuu kun asiakas on määritetään ne täytyy ostaa, he monta kertaa tullut keskittynyt nähdä, mitä se kestää saada halvemmalla. Jos, myyjä, kysyä heiltä kysymyksen arvo tässä vaiheessa myyntiprosessia, asiakas voi hyvin käyttää kysymys sinua vastaan.

Ota aikaa pyytää asiakasta miksi järjestys on tärkeä ja mitä riskejä he tuntevat he kohtaavat, jos he eivät saa sitä ajoissa. Kysyä heiltä, ​​miten niiden järjestys sopii yleiseen järjestelmään, mitä he tekevät ja mitä niiden asiakkaat eivät (jos olet B2B ympäristössä).

Koska myyjä, jos voit tunnistaa arvo tai riskin muualla toimitusketjun, voit hyödyntää tätä tietoa aikana myynnin prosessi ja lisätä määrää asiakas on valmis maksamaan (lähinnä laajentamalla niiden PTR ).

Tärkeintä on löytää mahdollisimman paljon tietoa asiakkaan kun mahdollista aikaisin myyntiprosessia. Lisäksi sinun täytyy ymmärtää, miten kriittinen aika on heidän prosessi. On selvää, enemmän kriittistä aikaa on asiakkaalle, laajempi asiakkaan PTR on. Vaikutus aika voi heijastua kuinka nopeasti he haluavat tilata.

perusteellisesti ymmärtää asiakkaan PTR, voit tehokkaasti hinnoitella tuotteen ja /tai palvelun. Hinnoittelu liian alhainen tarkoittaa jätät voittoa pöydälle; hinnoittelu liian korkea tarkoittaa et saa tilauksen. Ei ole mitään maagista kaavaa. Se tulee alas teidän tietämyksen taso ja itseluottamusta.

Toinen skenaario myyjä voi kohdata osalta PTR on, että he saavat tilauksen, mutta vastus että lopulta haittaa suhdetta. Resistanssi ei ole aina huono asia. Uskon vahvasti, että jos et kohdata asiakkaiden vastustus aika ajoin, niin et ole todella työntää prosessi siihen pisteeseen, että voin maksimoida voittoa.

Kun kohtaat vastustusta, sinun on ensin onko vastus on todellinen tai pinnallinen. Monta kertaa asiakas on vain ilmaus keinona puolustaa valvontaa.

paras tapa mitata, jos vastus on todellinen tai pinnallinen on nähdä, jos he jatkavat ilmaisemaan huolensa hinta lukuisia kertoja. Jos hinta nousee vain kerran tai kahdesti, voit perustellusti olettaa se on vain asiakas ilmaus. Voit unohtaa sen ja jatkaa myyntiprosessia, tietäen palvelun taso ja tukea tulee voittaa hinnoittelun käsitystä.

Jos asiakas ei harjoita koskevat hinnoittelua, niin vastus on todellinen ja se hidastuu myyntiprosessin. Sitten voi säätää vastaavasti.

Lopullinen syy tietää PTR Olennaista on se estää sinua liian paljon aikaa jonkun kanssa, joka ei ole mitään muuta kuin asiakas jolta et voi tehdä mitään rahaa.

Aikaisin etsinnässä ja myynti prosessi, sinun täytyy aloittaa määritettäessä asiakkaan PTR. Helpoin tapa on yksinkertaisesti kysyä heiltä, ​​mitä he ovat maksaneet palveluista aikaisemmin ja mitä odotuksia on ollut yrityksille he käyttäneet. Jos et ole suoraan kysymyksiä, kuten nämä, sinun tuhlaa aikaa jahtaavat asiakkaita sinulla lopulta halua.

Hinta Suvaitsevaisuus Ratio (PTR) on uusi käsite. Olen iloinen voidessani olla yksi ensimmäisistä kouluttaa ihmisiä tästä. Koska selittää tätä käsitettä, olemme nähneet myyjät ja yritykset merkittävästi parantamaan kannattavuuttaan.

Jos haluat parantaa bottom line, alkaa nyt tunnistamaan Hinta Suvaitsevaisuus Ratio (PTR) kunkin asiakkaillesi. Odottaa kunnes suljet myyntiin on liian myöhäistä.
.