*** C-tason suhde Selling - tunnistaminen Ultimate päätöksen Maker

määrittäminen lopullinen päätöksentekijä ja muiden korkean tason vaikuttajia on yksi vaikeimmista tehtävistä myynti henkilö. Alaistensa ja info keräilijöiden väittävät olevansa lopullinen päätöksentekijä, joka sekoittaa myynti-ihmisiä. Toiset vartija että tiedot pelossa myyjä yrittää lähestyä näitä korkean tason vaikuttajia ja lopullinen ostaja. Joten ei tiedä kuka tärkeimmät ihmiset ovat tekee erittäin haasteellinen myyjä hallita myynti prosessi.

Lisäksi myynti ihmiset yleensä kantamaan ensisijaisen yhteyshenkilön tai seuraavalle tasolle komennon jälkeen tekee päätöksen. He yritä siirtyä että taso ja yleensä lakkaa yrittämästä päästä muille. Joskus &'; VAS valiokunnassa ja se &todellisten tuloste; s uskoivat ne tekevät päätöksen. Mutta joka suoritti valiokunnan ja kuka saa komitean &'; suositusta.

Monet ihmiset vaikuttavat B2B-myynti (etenkin yli $ 10,000), vaikka nämä vaikuttajia pitää matalaa tai näkymätön profiilia. Nämä ihmiset, jotka ovat jopa pois suora osto polku on vaikuttanut ja yleensä ei pidetä mukana myyjät. Kuitenkin niiden tulot ovat kuulleet lopullinen päätöksentekijä. Ostot käsitellään henkilökunnan kokouksissa, lounaat ja rento toimisto keskusteluja, ja nämä muut johtajat ovat mielipiteitä. Jos myynti henkilö oIe &'; t puhui nämä vaikuttajia ja johtaja, hän toivovat, että hänen vakuuttava tiedot ajetaan ylös lipputangon myönteisesti kenen. Tätä kutsutaan valvonnan puute, joka on keskeinen indikaattori jättämisestä.

Joten valmistautua

1. Määrittää, kuka alkuun ihmiset ovat – jotka raportoivat suoraan tulosyksikön johtaja. Katsokaa org kaavio, ja pyytää ihmisiä, jotka &'; s todella hallita, mitä tapahtuu.

2. Levitä kuin virus. Katso ylös ja ulos kuin teidän tärkein yhteyshenkilö. Pitää pyytää teitä yhteyttä ja esittäytyminen muille samalla tasolla ja yläpuolella. Syynä käytät on, että haluat oppia muita iskun kansojen &'; odotukset ostos tai tavoitellut edut.

3. Kysyä, kuka voi antaa lopullisen hyväksynnän menemättä kenenkään muun. Harkitse yhden tason ylöspäin. Kysy itseltäsi, “ Will henkilö tunnen on lopullinen viranomainen keskustella tämän hankkeen kenenkään kanssa edellä ennen kuin hän antaa hänen hyväksyntänsä ostaa? &Rdquo; Jos näin on, että korkeampi henkilö osallistuu.

4. Harkitse muita ihmisiä tämä johtaja tapaa säännöllisesti. Tämä on hänen vaikutusalallaan ja heillä on jotakin sanottavaa kaikesta. Oletko tavannut nämä ihmiset, vielä?

5. Varo PO &'; s tai tarkistaa allekirjoituksen viranomaiset. Asianajajat ja ostopäälliköiden allekirjoittaa, mutta saavat suuntiin muilta. Avainhenkilöillä on allekirjoittamisen rajoituksia hyväksyttyjen hankkeiden tai ostojen. Tarkista rajoitukset ja missä myynti sopii? Ymmärtää myös, että talousarviot eivät lupia menoja.

6. Don &'; t koskaan usko joku on vain kumileimasin. Tämä leima on siellä syystä ja haluavat olla varmoja tiettyjä asioita ennen kuin s /hän postimerkkejä. Tiedätkö varmasti, mitä nuo tietyt asiat ovat?

7. Aikooko hyvin alkuun kansani vaikuttanut? Esimerkiksi muutos terveyshyödyt vaikutuksia kaikille, myös alkuun exec &'; s. Siksi ne saavat osallistua, vaikka se &todellisten tuloste; s vastuulla HR, henkilö. Muutos tuotteen osan tai ylläpitoyrityksiä voitti &'; t mennä korkea ellei se tarjoaa merkittävän muutoksen, kilpailuetua tai taloudellisia vaikutuksia. Kuitenkin, Don &'; t aliarvioida mitä vaikuttaa alkuun suoraan – eikä vain taloudellisesti.

8. Tuleeko myyntiin tai tämän sopimuksen keskustellaan henkilökunnan kokoukseen – jopa aivan kuten pisteen tietoa? Pääsääntöisesti kaikki yli $ 10,000 keskustellaan henkilökunnan. Että &'; s koska rajalliset resurssit ja kuka saa rahat ja jotka doesnt &'; t se kuuma aihe.

9. Pyydä muita toimittajat, jotka lopulta hyväksyttiin ostojaan yhtä suuruus ja vaikutukset. Puhu yhteystiedot, kultainen Network ihmiset, teidän palvelu ihmiset, järjestelmävalvojista ja toiminnallinen ihmisille jotka sai osallistua samankaltaisia ​​hankkeita.

tartu kadulle

Valitse olemassa oleva tili, jossa on enemmän liiketoiminnan on ollut. Jotka ovat toiminnallisia ihmisiä sinulla on tapana käsitellä. Jotka ovat niiden osakkuusyritysten – out? Jotka ovat ylemmän henkilöstön ja tulosyksikkö johtaja – ups? Ketkä ovat ylläpitäjät – osto, ylläpitäjät, asianajajat jne? Jos et &'; tiedä henkilöiden nimet, luettelo niiden otsikot ja merkitse se iso kysymysmerkki “? &Rdquo ;. Se &'; s tilisi Luon kaivaa syvemmälle. Jos tiedät kuka olet don &'; tiedä, niin voit tehdä suunnitelma saada niitä. Jos et &'; tiedä kuka &'; s soittamalla laukausta, Käytät uudelleen vaarassa.

Tässä &'; s esimerkki siitä, mitä I &'; m keskustella.

asiakas minun – alkuun johtaja sekä ammattitaitoinen myyjä – äskettäin suljettu valtava tekniikan sopimuksesta Keskilännen valtion virasto. Kun haastattelin häntä siitä, kuka hyväksynyt kaupan, hän sanoi, että se oli liikenneministeriö valtion. Joten pyydän jos hanke oli arvoltaan paljon rahaa ja /tai oli paljon näkyvyyttä. Hän sanoi, “ Kyllä &"; molempia. Sitten kysyä, “ No, luuletko sihteeri pomppi hänen valita konsulttien pois kuvernööri, ennen kuin hän teki sinulle? &Rdquo; Hän otti aikaa tämän yhden ja lopulta sanoi, “ Kyllä. &Rdquo; Hän jatkoi sanomalla, että he olivat kumppanuuteen kanssa toisen yrityksen, koska yhteydet, jotka yritys oli Governors toimistossa.

Vaikka hän sanoi, että se oli liikenneministeriö, hän tiesi intuitiivisesti että kuvernööri olisi mukana koon vuoksi ja näkyvyyttä. Että &'; s miksi hän oli kumppanuuteen kanssa yritys, joka voisi kattaa että pohja.

Katso kuvernöörejä, toimitusjohtajia, ja presidentit osallistua – joskus voimakkaasti ja muina aikoina erittäin hienovaraisuutta. Yrityksen nimi on epätarkkaa keskustellaan lounaalla. Kulmakarvojen on nostaa tai siellä &'; s pitkänomainen, “ Well …. &Rdquo; ja sihteeri saa viestin. Toisaalta hän voisi olla räikeä ja vain sanoa, “ Ei &" ;.

Toivottavasti minun viesti on selvä. Johtaja ja hänen henkilökuntansa osallistua ja sitten päätös on tehty. Jos kukaan ei ole puolestasi, se &todellisten tuloste; SA iso punainen lippu.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.

Bonus Vinkki: Ilmainen e-kirja Getting Past Gatekeepers ja käsittely salpaajat &" ;. Lisäksi kuvataan, miten käsitellä 50 kova myynti tilanteissa ja vaikeita sulkeminen ongelmia minun viemään minut johtajanne $ ongelmanratkaisu Manuaalinen
.