Käytä neuvoa myyminen torjuvia tekniikoita talous- Uncertainty

julkiset ja kaupalliset alat länsimarkkinoille käsitellä meneillään ei ollut varmuutta, investointien karsimista, ja kova kilpailu, paljon B2B-myynti ihmiset ovat nyt työskentelevät olosuhteissa enemmän vaativa kuin koskaan ennen.

Nämä vaativiin olosuhteisiin ovat myyntiprosessiin paljon ongelmallisempaa ja aikaavievä myyjät. Ostopäätöksistä joko tulossa arkinen hyödyke ja ostetaan myyntihinnan tai niitä käsitellään strategisia päätöksiä ja tehdään aiempaa ylemmän tason, riippumatta teollisuuden tai koko liiketoiminnan.

Jos B2B myyjät haluavat ansaita enemmän strategisiin ja palkitsevaa liiketoimintaa, ne täytyy myydä enemmän ennakoivasti ja korkeammalla tasolla. Tämä tekee tavanomainen myynti tekniikoita, kuten Ominaisuus Hyöty Etu myynti, ovat hyödyttömiä ja ei enää aikaan tuloksia. Perinteiset myyjät on muutettava myynti tekniikoita ja yhdistää enemmän virtaa myynti taitoja niiden myyntiprosessia. Niiden on toteutettava neuvoa myynti tekniikoita, jotka tuottavat todellista liiketoiminta-arvoa, sijoitetun pääoman tuotto ja nopea takaisinmaksuaika kannalta kassavirran.

Mutta vanhempi ostajat ovat vähemmän saatavilla tänään &'; n taloudelliset edellytykset. Tämä johtuu siitä, että he yrittävät menestyä haastavampi ympäristössä monet myyjät yrittävät ottaa heidän kallisarvoista aikaa tehdä tiedusteluja, joita pidetään merkityksettömänä ja kertomalla heille heidän viimeisimmät tuotteeseen.

Ihmiset business-to-business myynnin rooli nykypäivän monimutkaisessa ympäristössä täytyy olla paljon järkevämpää, jos he haluavat olla menestys. Niiden on viljellä tehokkaasti ja toistettavissa myynti välineitä ja menetelmiä - onko ne myyvät tuotteita, palveluita tai monimutkainen yhdistelmä kahdesta.

Joten miten myyjät myydä tehokkaasti vanhempi ostajien tasolla?

No, heillä on ymmärtää, miten mieli C-tason Exec toimii. Koska myyjä, sinun täytyy ymmärtää ja ottaa päätöksentekijä seuraavien 5 vaiheet koko C-tason Executive kokouksessa:

1. Ulkopuolinen haasteita että he eivät voi muuttaa, estää tai voittaa ilman investoimalla ratkaisu. Esim. taloudellinen ahdistus, kilpailupaineita, ja kulutustottumuksia.

2. Sisempi kivut että nämä ulkopuoli paineet aiheuttavat jos vähän on tehty niistä. Esim. epävarma tulos, tulot eroosio, ja kuluttajien uskollisuus.

3. Strateginen toiveet, joita toteutetaan osto-organisaation torjua näitä kipupisteitä, jos ne ostaa ratkaisu. Esim. suurempi tuotto per asiakas, paremmin asiakkaiden pysyvyyttä, ja parantaa asiakasuskollisuutta.

4. Miten ostaja ymmärtää näitä strategisia toiveita (tai tavoitteet), kun he ostaja teidän ratkaisu.

5. Strateginen tulot tarpeen tehdä strategisia toiveet todellisuutta. Esim. suhteet, tuotteet, palvelut, vastuut, ja virstanpylväitä.

Oman kokemukseni ja palautetta myynnin koulutus tapahtumista, jotka vaikuttavat ostopäätöksiin klo vanhempi ostaja tasolla todella voi olla tätä yksinkertaista. Loppujen lopuksi tämä on vain sarja 5 vaiheita liittyy joitakin analyysi, valmistelu ja toimitus myynnin ammattilainen. Kuitenkin, se voi olla monimutkainen, koska on olemassa monia muuttujia ja vaihtoehtoja kussakin vaiheessa. Tämä uhkaa yli-mutkistaa myynti kokouksia ja turhauttaa ne ostajille harvoin aikaa käytettävissään.

Oma opastusta B2B myyjät myynnin ammattilaisia ​​on analysoida, valmistella ja toteuttaa kussakin vaiheessa - mutta ei liian paljon syvyyttä. Tehokkain myynti yhteisvaikutukset seuraavasti, majoittuessaan vaiheissa 1-3 puolet kokouksen tai myynti puhelun ennen siirtymistä vaiheisiin 4-5 varten jäljellä puolet kokouksen tai myynti puhelun. Tämä lähestymistapa odotetaan vanhempi ostajia myyjät.
Tämä strategia voi muuttaa myynti vuorovaikutus ja puolestaan ​​teidän kyky sulkea käsittelee C-tason johtajien. Tämä johtuu siitä selvästi alkaa ja paikoittaa vuoropuhelu ympärillä exec &'; s ympäristö, eikä myyjä &'; s ympäristössä. Vasta kun olet probed alkuperäisen kolme vaihetta tehokkaasti ja osoittivat selkeästi ymmärtää asiakkaan &'; s maailma yritä mennä yli kaksi viimeistä vaihetta. Tämä on mitä neuvoa myynti on kyse.

Kiinnostavaa kyllä, tämä on hyvin samankaltainen lähestymistapa useita muita ammatteja, kuten suorituskyky valmennus, lääketiede, ja psykoterapia. Valmentajat, lääkärit, psykologit ja myyjät samoin on todella ymmärtää aihe &'; s maailman. Niiden on ymmärrettävä, paineet ja kipuja he kohtaavat; ongelmat näiden paineiden ja kivut aikaan; ja parannuksia niiden aiheista halu ymmärtää.

Yhteenvetona, tehokas ratkaisu myynti yksilön täytyy koskettaa ja ymmärtää asiakkaan &'; s maailman ennen suosituksen ratkaisuja. Muista, vaikka sinulla on tutkittu kolme ensimmäistä vaihetta edellä, voit silti kysyä johtava kysymyksiä, jotka liittyvät vaiheessa 1. Mutta sinun täytyy antaa toimeenpanovallan selittää teille vaiheet 2 ja 3 itse ennen syventyä. Jos tarkoita sisäisen tuskan-pistettä tai strategisia toiveita ensin, olet vaarassa viittaa siihen, että kerroitte exec miten omaa työtä! Ole rento ja olla valmis kuuntelemaan ja voit saada tuottoa myydä tänään &'; s &'; monimutkainen &'; asetus!
.