*** Myyntiin Systems

“ minulla on oma tyyli myydä. &Rdquo;

Tämä on huomautus olen kuullut monta kertaa, yleensä suhteellisen kokematon myyjät.

Mitä he yleensä tarkoittaa on jotain tällaista: “ En &'; t ole mitään todellista järjestelmää, mitä en, en &'; t halua mitään valvontaa, ja olen luultavasti aio oppia sinulta mitään. &";

Miten voimassa on tässä asennossa? Onko jokainen myyjä on ainutlaatuinen tyyli myydä? Ovatko ne vain yrittää piiloutua vastuullisuutta varjolla yksittäisten “ tyyli &" ;? Vai onko olemassa jokin muu selitys?

Vielä tärkeämpää on, olisi yhtiö antaa kaikille myynti henkilö on oma tyyli, tai sinun pitäisi olla järjestelmä myy johon jokainen tarttuu?

minä voit vastata tähän kysymykseen itse hetki. Nyt, anna &'; s harkita käsitteen “ myyntijärjestelmän. &Rdquo;

Voiko myynti olla järjestelmällistä?

Lähes kaikki työ voi olla järjestelmällistä. &Ldquo; Systems &"; ovat kuinka hyvää työtä saa tehdä. McDonald &'; s, esimerkiksi, ei kasvattaa liiketoimintaansa palkkaamalla ihmisiä ja niiden kyseenalaistamista selvittää, miten tehdä työtä. Sen sijaan, McDonald &'; teoksista sillä perusteella, että on paras tapa ottaa tilauksen, tervehtiä asiakas, paista perunoita, ja koota juustohampurilainen. Selvittää paras tapa, saada tarvittavat välineet, dokumentoitava tehokkain prosesseja, ja kouluttaa jokainen tekee niin. Tämän seurauksena ihmiset työskentelevät järjestelmä – ja järjestelmä toimii.

Koska järjestelmän, McDonald &'; s voi tehdä lähes kuka tahansa, riippumatta kykyjään, tuottavaan, tehokkaaseen työntekijää.

Tämä totuus – että hyvät järjestelmät saavat ihmiset tehokkaan – toimii kaikilla aloilla työtä. Jopa korkeasti koulutettujen, korkeasti koulutettuja ammattilaisia ​​soveltaa tätä käsitettä. On esimerkiksi parempia tapoja yrittää tapauksessa suorittaa leikkauksen, lentää matkustajakone, ja neuvoa henkisesti häiriintynyt potilas. Puhu tehokas ammattilaisten jollekin näistä alueista, ja ne tarkistaa, että he käyttävät tehokkaasti periaatteita, prosesseja ja työkaluja tehdä näitä monimutkaisia ​​tehtäviä. He käyttävät järjestelmää.

Itse asiassa, sitä tärkeämpää ja monimutkainen tehtävä, sitä todennäköisemmin tehokkaita periaatteita ja prosesseja läpäisemisen että tehtävä on määritelty ja koodattu. Miltä sinusta tuntuisi, jos buckled turvavyön matkustajalentokoneen ja kuunteli kuin kapteeni ilmoitti, että hänellä on oma tapa lentävät tämän tason?

Tämä ei tarkoita sitä, että ei ole tilaa yksilöllisiä eroja, jatkuvaan prosessien parantaminen, ja variaatiot perustuvat tarkkoihin koukerot tilanteen. Mutta ne ovat enemmän koristeita kuin rakenne – kuten icing kakku. Ilman kakku alla, kuorrutus on merkityksetön. Järjestelmä tarjoaa rakenteen, johon yksilö voi levitä henkilökohtaisia ​​koristeita.

Olet luultavasti soveltavat tätä periaatetta kaikki muut osa liiketoimintaa. Don &'; t koneessa lähes jokainen tärkeä prosessi yrityksesi? Don &', T sinun kirjanpitäjät seurata hyvin määritelty joukko periaatteita ja menettelyjä? Aren &'; t asiakaspalvelun reps odotetaan syöttää tilauksen tietyllä tavalla, ja vastata asiakkaan tietyllä tavalla? Don &'; t saat ostamalla ihmiset seuraavat tiettyjä menettelyjä ja Aren &'; t he ohjaavat tietyt periaatteet ja kriteerit, joilla varmistetaan, että ne tehdä parhaita päätöksiä? Don &'; t varasto työntekijät alus, vastaanottaa, varastossa ja poimia tilaukset tietty hyvin järjestetty, monistettavissa muoti?

Miksi myynti olla erilainen?

Se ei pitäisi &'; t.

Mitä &'; sa järjestelmä?

Anna &'; s soveltaa tätä käsitettä järjestelmien tehtävä jokaisen yrityksen Faces – luoda myynti sen tuotteita tai palveluita. Ensinnäkin, anna &'; s määrittää järjestelmän. Sanakirja määrittelee sen “ säännöllinen, hallittu tapa tehdä jotakin. &Rdquo; Haluan ajatella järjestelmän olevan tavoitteet, panokset, tuotokset, periaatteet, prosessit, työkalut ja mittaukset.

Takaisin McDonalds tuottaa hampurilaisia ​​ja ranskalaisia ​​perunoita. tavoite
niiden järjestelmä, kuten meillä, on luoda kannattavan myynnin. tulot
niiden käyttöjärjestelmä ovat raaka-aineiden tulossa takaovesta. tulot
oman myynnin järjestelmän näkymiä että tunnistat. lähdöt
niiden järjestelmä on viimeistelty voileipiä ja perunoita, pusseihin, luovutettiin laskuri. lähdöt
järjestelmässä ovat asiakkaita, yhteistyökumppaneita, ja myynti.

periaatteet
viittaavat perus totuuksia päälle joka järjestelmä on rakennettu. Esimerkiksi, yksi periaatteessa McDonald &'; s voisi olla, että “ Raaka viipaloidut perunat oltava sisälämpötila X ollakseen syötäviä. &Rdquo; Osa järjestelmäänsä rakentuu että perus totuus. Leikkuri viipaleet perunat tietty paksuus, öljy lämmitetään tiettyyn lämpötilaan, ajastimet on asetettu kuulumaan, kun nämä perunat on upotettuna että öljyä tietyn ajan. Kaikki rakennettu tähän periaatteeseen.

Järjestelmä olisi kehitettävä ja kodifioidaan tiettyjä periaatteita huomaat matkan varrella. Esimerkiksi yksi periaate voi olla “ näkymät vähemmän kuin neljä konetta voidaan yleensä ole varaa meidän tuote. &Rdquo; Perusteella, että totuus, voit hankkia luettelot näkymiä, luoda myynti työkaluja, ja kouluttaa myynti-ihmisiä.

Jos periaatteet ovat luuranko, johon järjestelmä on rakennettu, prosessit

ovat lihaksia, jotka aktivoivat järjestelmän ja tuoda sen liikettä. Prosessit ovat askel-askeleelta sekvenssit toimia että laittaa periaatteet käytäntöön. Jos Käytät uudelleen aikoo toteuttaa peruna periaate, esimerkiksi, sinun on kauha tietty määrä raaka viipaloitu perunat koriin, aseta kori osaksi alv öljyä, aktivoi ajastin, hakea kori tiettyyn aikaan, vuoto keitetyt perunat tietyllä alueella, suolaa niitä, ja sitten kauha ne sopivalle paketti.

tulot (perunat), periaatteiden pohjalta, aktivoituu prosesseja, johtaa tuotoksen (pussit Ranskan perunoita).

Joten on olemassa tiettyjä prosessit
oman myynnin järjestelmässä, tai ainakin pitäisi olla. Siellä olisi määriteltävä ja monistettavissa prosessien tunnistamiseksi mahdollisuus, tietojen kerääminen, esittelee tuotteen, seurannasta myyntiin, jne. Nämä prosessit ovat lihaksia, jotka liikkuvat kaikki järjestelmään.

Työkalut
viittaavat kaiken työskenteli prosesseihin. Alv kuumaa öljyä, kori, ajastin, suolasirotin, kauha, jne. Ovat kaikki työkalut. Työkalut myynnin järjestelmä sisältää myynnin kirjallisuutta, näytteitä, tilin profiilin muotoja, kannettavat tietokoneet, jne

Lopuksi jokainen järjestelmä on noin mittauksia.
Epäilen, että hallinta jokaisen McDonald &'; s Restaurant tietää, kuinka monta kiloa perunoita meni öljy, kuinka paljon öljyä on käytetty, montako perunat myytiin, ja kuinka paljon sen työvoimakustannukset olivat suorittaa kaikki tämä. Huomaa, että kaikki nämä toimenpiteen prosesseihin, jotka ovat kiinteä osa järjestelmää. Tietenkin on netto rivi mittaus – Kuinka paljon myymme, ja paljonko teemme? Mutta mittaukset I &'; m puhumme toimenpide kappaletta järjestelmä – prosessit.

Myynti järjestelmien mittaukset Don &'; t vain levätä tulosten mittaaminen, johon olet tottunut. Tietenkin sinun pitäisi tietää, kuinka paljon myytiin, ja millä voittomarginaalit. Mutta on paljon kehittyneempiä mittauksia että pitäisi myös olla osa myyntijärjestelmän. Nämä toimenpiteet avaintoiminnoista avainprosessit matkan varrella. Kuinka monta mahdollisuudet tunnistettiin tällä viikolla? Kuinka paljon mahdollisuuksia paljastui oman tuotteen tai palvelun? Mikä on yhteensä dollarin arvosta näitä mahdollisuuksia? Kuinka moni esityksiä ratkaisusi tehtiin tällä viikolla? Ne ovat erilaisia ​​mittauksia löydät tehokas myynti järjestelmissä.

Let &'; s kertaus. Myynti järjestelmä, kuten kaikki muutkin, koostuu:

• Tavoitteet
• Tulot
• Lähdöt
• Periaatteet
• Prosessit
• Työkalut
• Mittaukset

Tasot Systems

Anna &'; s askel taaksepäin ja ottaa iso kuva tarkastella, miten tämä ajatus myyntijärjestelmien voisi toimia tyypillisessä liiketoimintaa. Ajatella tasojen järjestelmien.

Takaisin meidän McDonald &'; s vastaavasti. Anna &'; s soittaa järjestelmät toimivat jokaisesta kaupasta, kuten paistamiseen perunat järjestelmä, tasolla yksi. Että &'; s jossa ihmiset joutuvat kosketuksiin elintarvikkeiden kanssa ja muuttaa sitä jotenkin. Järjestelmät, jotka säätelevät näiden, kuten ne, jotka myymälän johtajat käyttävät varmistaa, että kaikki kaupassa toimii hyvin – näiden järjestelmien pitäisi kutsua tasolla kaksi.

Level kolme koostuisi näiden järjestelmien aluepäällikkö tai usean myymälä franchise käyttää varmista, että kaikki kaupat toimivat tehokkaasti. Lopuksi, järjestelmät että pääkonttori käyttää seurata kaiken ja rakentaa liiketoimintaa kansainvälisellä tasolla ovat tasolla neljä.

Samalla tavalla, hyvin suunniteltu myynti järjestelmä tulisi puuttua neljä tasoa.

Level yksi
kuvaa prosessia asiakas menee läpi tulla ostopäätökseen.

Level kaksi
kuvaa prosessit myynti henkilö käyttää varmistamaan hän &'; s työskentelee tehokkaasti ja tehokkaasti kuin mahdollista.

Level kolme
on myynnin hallintajärjestelmä – prosessit, periaatteet ja käyttämien työkalujen myynnin tai konttorinjohtajat säännellä ja kannustaa myyjiä.

Level neljä
kuvataan prosesseja käytetään Konsernihallinto suunnitella, mitata ja tarkentaa kaikki toiset.

Hyvin suunniteltu myynti järjestelmä

Vaikka yksityiskohtainen kuvaus kunkin tason ei kuulu tämän paperin, tässä on joitakin kuvauksia tyypillisiä komponenttien hyvin suunniteltu ja toteutettu myynti järjestelmä kullakin tasolla.

Level One.
Asiakas &'; n päätöksentekoprosessissa. Mitä vaiheita asiakkaan kulkee ensimmäisestä instant hän /hän ensin kohtaa yrityksesi tai tuote, siihen pisteeseen, jossa hän /hän on onnellisesti ostanut ja toteuttanut sitä?

Jos voisit vuokaavio että prosessi ja kuvaavat kunkin päätöksen pisteen matkan varrella, sinun olisi hyvä käsitys tason yksi.

vähän pohtii, te päätellä, että nämä päätöksentekoprosessit vaihtelevat koko ja tyyppi asiakkaan sekä tuotteen tai palvelun olet myyntiin. Että &'; s oikeassa. Vuonna hyvin suunniteltu myynti järjestelmä, sinulla on virtaus-kartoitti tyypillinen ostaa prosesseja kunkin omia tuotteita /palveluita sekä jokaiselle tyyppisiä ja kokoisia asiakkaita.

Tämän jälkeen voit kysyä kysymyksiä , “ Mitä välineitä ja prosesseja minun täytyy auttaa liikuttamaan asiakasta askeleen toiselle? &"; Vastaus tähän kysymykseen johtaa kehittämään tehokkaita välineitä ja prosesseja.

Kun olet että valmis, Käytät ll hyvin varustettu kouluttaa ja varustaa myynti ihmiset heidän työpaikkansa.

< i> Toinen taso:
Myynti ihmiset. Tällä tasolla, tarvitset ajan minuutin, operatiivinen työnkuva oman myynti-ihmisiä. He tarvitsevat järjestelmällistä lähestymistapaa työhönsä, johon sinulla kouluttaa ja varustaa ne. Esimerkiksi ne olisi pitänyt tunnistusjärjestelmän näkymiä, sillä perusteella niille, kerätä tietoja, järjestää asiakkailleen /näkymät osaksi ABC luokkiin, suunnittelusta niiden viikkoa, raportoinnista sinulle. Tämä on hyvä alku, mutta ei tyhjentävää luetteloa.

Tällä tasolla – vuorovaikutus asiakkaan kanssa – sinulla pitäisi olla vaihtoehtoinen myyntimenetelmiltä. Tarkoitan tällä sitä muulla tavoin kuin sen ulkopuolella myyjä auttaa liikkua näkymät läpi osto. Tyypillinen hyvin suunniteltu tason kaksi myynti järjestelmä sisältää:

• Useita mekanismeja tunnistaa näkymiä.
&Bull; Telemarkkinointi tunnistaa ja saada näkymiä.
&Bull; Inside myynti töihin pienet tileille.
&Bull; Asiakaslähtöinen palvelu tukemaan myynnin ihmisiä sekä asiakkaita.
&Bull; Tietokanta asiakastietoja.
&Bull; Massa-faksi, asiakas sähköpostiohjelma nopeasti kommunikoida uusia tuotteita /ohjelmia.

Taso kolme:
myynti hallintajärjestelmä. Ensisijainen vastuu tällä tasolla on toteuttaa tekemät päätökset korkeimman johdon ja ottaa käyttöön tehokas tiimi myynnin ihmisiä. Hyvin suunniteltu myynti hallintajärjestelmät koostuu prosesseja:

• Luoda tavoitteita ja odotuksia myyjät.
&Bull; Pitämällä niitä vastuullisina.
&Bull; Valmennus ja neuvonta myyjät.
&Bull; Koulutus ja varustamalla heidät.
&Bull; Jatkuva kehittäminen myynti voimassa.
&Bull; Rekrytoida uusia myynti-ihmisiä.
&Bull; Kerätä ja välittää tietoa.

perustyö huipputasolla, taso neljä
, on ensimmäinen suunnitella, ja sitten jatkuvasti mitata, seurata ja tarkentaa järjestelmä. Muutamia kappaletta yhtiön olisi sisällettävä prosesseja:

• Luovat strategiset tavoitteet.
&Bull; Kääntämällä ne myyntihenkilöstöä tavoitteita.
&Bull; Mittaus keskeinen toiminta ja prosessit.
&Bull; Kehittäminen vaihtoehtoisia menetelmiä.
&Bull; Rahoitus koko järjestelmän.
&Bull; Hallinnoinnista järjestelmä.

Mistä täältä?

Jos myynti ponnisteluja on tunnusomaista sekamelska irti ponnisteluja, sinun täytyy alkaa rakentaa tehokas myynti järjestelmä. Se on monumentaalinen työtä nykyistä liiketoimintaa, usein edellyttävät, että monet ihmiset muuttavat tapaa, jolla ne tekevät työnsä.

Hyvä tapa aloittaa on rakentaa yksi pala kerrallaan, keskittyen niihin näkökohtiin hyvä myynti, joka on suurin välitön vaikutus oman myynnin kehitykseen. Meidän “ myynti auditointi &"; avulla voit tunnistaa ja priorisoida ensisijainen kysymyksiä.

Tässä &'; n yksi helppo tapa aloittaa. Ajatella tämän yksinkertaisen kriteeri hyvä myynti järjestelmä: määrä myyntitilanteessa.
Hyvä myyntijärjestelmä tehdä säännöllisesti useita myyntitilanteessa kuukausittain. Myyntikontakti on kohtaamisen mahdollisuus tai asiakas myynti tiedonannon sinua. Oletetaan esimerkiksi, &'; s sanoa lähetät massa faksi noin uuden tuotteen luettelon 100 asiakkaisiin. Oletetaan, että 20 heistä todella lukea faksin. Olet tehnyt 20 myyntitilanteessa. Nyt oletetaan, joku myyjät tekee seitsemän myynnin puhelut ja puhuu kuusi henkilöä. Olet tehnyt kuusi myyntitilanteessa.

Nyt arvioida myyntipakkausten kokonaismäärästä kontaktien puolesta oman yrityksen viime kuussa. Laske ihmisten määrä, johon myyntiä puhuttiin. Lisää määrän ehdotuksia päivityksiä on tehty omalla tekninen henkilöstö. Don &'; unohda lisätä määrä esitteitä postitetaan, massa fakseja toimitettu, tai massa sähköposteja lähetetään. Jos sinulla on verkkosivusto, mitata määrä kävijää kyseiseen sivustoon. Lisää se kaikki ylös.

Nyt, kysy itseltäsi tämä yksinkertainen kysymys: “ Mitä voimme tehdä kaksinkertainen määrä myyntitilanteessa tehty ensi kuussa? &";
Kaikki muut tekijät pysyvät ennallaan, jos voit lisätä useita myynnin kontaktien puolestasi, Käytät ll lisätä myynnin. Kysymys pakottaa sinut ajattelemaan “ järjestelmien &"; ehdot. Jos pidät seminaarin? Jos 20 ihmistä osallistuu, että on 20 myyntitilanteessa. Jos lähetät massa faksi kaikille asiakkaille? Jos lähetät 200, ja 20% lukea se, että on 40 lisämyyntiä yhteystiedot. Jos estää myynti ihmisiä tulossa toimistoon? Jotka saattavat vapauttaa kuusi ylimääräistä tuntia myymällä aikaa joka viikko, joka saattaa yhtä 10 enemmän myyntitilanteessa viikossa, tai 40 enemmän tässä kuussa.

sai idean? Alkaa saada tuntumaa myyntijärjestelmän, keskittyä vain yksi osa sitä, määrä myyntitilanteessa, ja tuo kaikki yhtiön &'; n varoja vastata lisäämään tätä näkökohtaa. Kun alat käyttää tätä systeemiajattelua, Käytät ll vähitellen kehittyä vahva myynti järjestelmä – ja että &'; s mitä voit kunnostautua erittäin kilpaillussa ympäristössä, jossa voit käyttää.
.