*** Onko "työssä" Koulutus paras tapa kehittää myyjä?

Meidän tutkimukset, toimitusjohtajat osoittavat “ työssä &"; koulutus hallitseva tapa kehittää myynti-ihmisiä. Jos kaikki tekevät sen, se on OK, eikö?

En &'; luule niin. Katso, jos tämä kuulostaa tutulta. Olet valmis laajentaa myynti voimassa, joten voit vuokrata mukava kaveri, joka on jonkin verran kokemusta alalla. Aloitat hänet muutaman päivän varastoon, hänet istumaan asiakaspalveluun viikossa, ja tavata kumpi valmistaja ja' n edustaja sattuu kävellä. Olet lähettää hänet ulos vanhempi myynti henkilö viikon tai niin. Sitten hän &'; s katsotaan valmis edustamaan sinua, ja hän &'; s valloilleen alueelle kanssa maksutta “ lähteä ja myydä paljon. &Rdquo; Hän &'; ll noudettavaksi, voit vakuuttaa itsesi, oppimalla “ työssä. &Rdquo;

Tai vielä pahempaa, teet sen käytäntö vain palkata ihmisiä, joilla on kokemusta, rajoittaa tulevaisuuden myyjät niille, jotka ovat käyneet läpi edellä kuvattu prosessi jollain muulla yhtiö.

Mitä &'; s vikaa tässä kokeiltuja ja totta menetelmä kehittää myyjät? Oli aika, kymmenen tai kaksikymmentä vuotta sitten, kun kilpailu ei ollut läheskään niin kovaa, jossa työ ei ollut läheskään niin vaativa, ja myyjät eivät läheskään niin haastoi kuin nykyään, kun tämä menetelmä oli riittävä. Nykypäivän &'; s hyper-kilpailussa kuitenkin “ työssä &"; oppiminen myyjät jatkuvasti tuottaa keskinkertainen esiintyjiä.

&'; ole niin “ työssä &"; koulutus isn &'; t tehokas muissa tehtävissä. &Ldquo; Työpäivä &"; oppiminen toimii hyvin muissa tehtävissä, kuten asiakaspalvelu, varasto, jne., jossa on sekä mentori jatkuvasti esittää sekä selkeästi määritelty artikulaatio miten tehdä työtä hyvin.
kuitenkin myyjät, se &todellisten tuloste; s luopumista vastuu. On harvoin mentori jatkuvasti käytettävissä, eikä siellä, useimmat yritykset, selkeästi määritelty käytäntöjä siitä, mikä on paras tapa tehdä työtä. &Ldquo; Työpäivä &"; koulutus, myyjät, on koodi “ oppia itse. &";

Anna &'; s tutkia, miksi näin on.

1. &Ldquo; Työpäivä &"; koulutusta myyjät olettaa, että ei ole olemassa standardeja, mikä on hyvä myyjä. Muut kuin liikevaihto ja /tai bruttovoitostaan ​​mitattuna kuukauden lopussa, ei ole standardeja, mikä muodostaa ammatillisen osaamisen. Siksi jokainen myyjä jää kehittää omaa “ tyyli. &Rdquo; Jos oli joukon parhaita käytäntöjä, jotka määrittävät, miten ammattimainen myynti henkilö tekee työnsä, olisi kohtuutonta odottaa, että jokainen myynti henkilö olisi, ja erehdyksen, sattumalta nämä parhaat käytännöt. Että &'; s käsite.

Tietenkin, ongelma on, että tämä ajatus on suurin yksittäinen syy myynnin keskinkertaisuus olemassa tänään. Se on täysin, täysin väärä.

On joukko käyttäytymismalleja, jotka muodostavat taito asettaa myynnin mestareita. Työ myynnin henkilö on tutkittu ja kirjoitettu luultavasti enemmän kuin mikään muu ammatti maailmassa. On olemassa yleinen elin tietoa siitä, miten hyvä myyjä tekee työnsä. On käyttäytymistä ja osaamista, jotka liittyvät suunnitteluun, valmisteluun, ajankäytön hallinta, vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa, jne. Riippumatta hype promoottorit, ei ole salaisuuksia myynti.

Olen juuri havainnut hyvin koulutettu, ammatillinen myynti henkilö. Hän vastasi puhelimeen, kun kysyin yrityksen kanssa, jonka kanssa meillä on jo suhde. Olin kiinnostunut laajentamaan suhde kuuluu muitakin palveluja tämän yrityksen.

Hän oli kohtelias ja kunnioittava. Hän ensimmäinen viitattu meidän aiemmasta suhteesta, ja sitten kysyi joukon kysymyksiä, jotka oli ilmeisesti laadittu etukäteen. Kuulin hänen kirjoittamalla vastaukset tietokoneeseen. Hän toisti takaisin minulle, monta kertaa, hän ymmärtää, mitä olin etsimässä, ja mitä minun tilanne ja vaatimukset olivat. Hän hahmotteli seuraavat vaiheet, kaikkein seuraava looginen oli hänelle tekee joitakin tutkimus ratkaisu, ja sitten soittaa minulle takaisin välittää tätä ratkaisua.

Sovimme, ja sovin, että puhelun. Kun tuli aika, hän oli nopea. Hän aloitti puhelun lausumalla vaiheet olimme ottaneet, ja jälleen kerran, selitti hän ymmärtää minun tilannetta. Kun minä sopineet, että hän tarkasti ymmärsi tilanteemme, hän välitti hänen ehdotuksensa. Keskustelimme siitä, ja yhdessä ratkaistaan ​​seuraava askel siirtää hanketta eteenpäin.

Puhelun jälkeen tunsin erittäin mukava, tietäen hanke oli käsissä hyvin koulutettu ammattilainen myynti henkilö. Hän osoitti hallintaa sarja käyttäytymistapoja, jotka opetamme jokainen myyjä. Toisin sanoen, hän tiesi miten myydä.

Hän oli niin hyvä, että epäilen hän kompastui nämä parhaat käytännöt omasta. Se ei tehnyt &'; t väliä, jos hän oli musta, valkoinen, keltainen, vihreä tai oranssi; se ei tehnyt &'; t väliä, jos henkilö oli mies tai nainen; Intian, Puerto Rican, tai amerikkalainen; se ei tehnyt &'; t väliä, jos hän oli vanha tai nuori. Se ei tehnyt &'; t väliä mitä tuote oli, tai kuinka kauan yritys oli ollut liiketoimintaa. Mikä teki asia oli, että hän oli hyvin koulutettu, ammatillinen myynti henkilö, jolla kaikki käyttäytymisen mestari myynti henkilö.

Epäilen, että hän oli tarkoituksellisesti altistunut näitä parhaita käytäntöjä, että hän oli koulutettu niissä , että hän harjoitteli niitä, kunnes hän saavutti jonkinasteista toimivaltaan ja että hän oli ja on tarkastettava säännöllisesti varmistaa, että hän jatkaa kehittää hänen toimivaltansa näitä käyttäytymismalleja. Epäilen, hän odotettiin “ oppia omasta. &Rdquo;

Pointtini on tämä: On yleinen elin tietoa siitä, kuinka tehokas ammatillinen myynti henkilö tekee työnsä. Tämä joukko käytäntöjä voidaan tunnistaa, oppinut ja onnistui kaikissa myyjä.

ei tehdä on edistää käsite, että jokainen myyjä on “ oman tyylinsä, &"; ja voi &'; t näin ollen vastuuseen mitään.

“ Työpäivä &"; koulutusta myyjät yleensä sitä, että odotamme myyjä lopulta “ saada se, &"; mutta meillä ei ole artikuloitu käsitystä siitä, mitä “ it &"; on.

2. &Ldquo; Työpäivä (omalla) &"; oletetaan, että jokainen myyjä on motivoitunut lopulta selvittää, miten hyvin. He pyrkivät, ajattelu menee, jatkaa muuttamaan käyttäytymistään, kunnes he saapuvat, ja erehdyksen, huipussaan tasolle.
Ah, jos vain tämä olisi totta. Voisimme kaikki nukkua paremmin yöllä. Ongelmana on, tietenkin, että hyvin harvat myynti ihmiset ovat sisäisesti motivoituneita jatkuvasti parantamaan suoritustaan. Kokemukseni on johtanut minut uskomaan, että vain noin viisi prosenttia liikevaihdosta henkilöä eli yksi kahdestakymmenestä, investoida kehittää omia taitojaan.

Erityisesti vain yksi kahdestakymmenestä myyjät on käyttänyt $ 25.00 omaa rahaa omaan kehitykseen viimeisten kahdentoista kuukauden aikana.

Tämä tarkoittaa, että valtaosa, 95 prosenttia, todella Aren &'; t kiinnostunut, että mitään omaa aikaa tai rahaa niiden omaa kasvua ja kehitystä.

ajatus että undergirds käsite “ omalla &"; koulutus on, 95 prosenttia myyntihenkilöstön, väärä.
Sitten on se, että myyjät ovat tunnetusti itsestään harhainen. Kysy myyjä miten se &todellisten tuloste; on menossa, ja kuinka monta kertaa saat mitään muuta kuin “ loistava! &Rdquo; Riippumatta todellisen tilanteen, myyjät usein huijata itsensä uskomaan, että asiat vain paranevat.

On erittäin tarpeellista persoonallisuuden piirre alalla myyjä, joka jatkuvasti arvioi kunkin tilanteen kannalta sen potentiaalia. Toisin sanoen, he katsovat tili, ja nähdä sen, mitä se voisi olla, ei välttämättä tunnustetaan kaikki esteet saada se siellä. Tämä on tarpeellinen ja hyödyllinen ominaisuus myyjät kun se ajaa heidän käytöstään.

Valitettavasti se on syy itsepetosta, kun on kyse muuttamalla omaa käyttäytymistään. Puhelun soittaminen myynti henkilö ja kysyä häneltä, miten se meni, ja hän &'; ll valita yhden tai kaksi positiivisia ja laajentaa niitä, kun samalla on jätetty pois virheet ja toimivallan puuttuminen he osoittivat.

&'; s tästä syystä, että useimmat myyjät don &'; tiedä, mitä he tekevät, joka tuottaa myynti. Muutama vuosi sitten, Systema tutkinut tätä kysymystä. He havaitsivat 1700 myynti ihmistä 22 eri toimialoilla. He pyysivät huippuosaajista kuvaamaan mitä he tekivät puhelun saada tuloksia. Sitten he lähettivät koulutettuja tarkkailijoita kenttään katsella niiden käyttäytymistä. Tulokset? Ei ollut suhdetta, mitä he sanoivat he tekivät ja mitä he todellisuudessa tekivät. Toisin sanoen, vaikka hyvä myynti ihmiset couldn &'; t tunnistaa mitä he tekivät saada tuloksia.

&'; s myös tästä syystä, että he eivät &'; t olla tarkka arvio siitä, miten toimivaltaisten ne todella ovat. Toinen tutkimus havaitsi, että vähän myyntiä ihmisillä on tarkka lausunto omia kykyjään. Kysyttäessä toiminto kysyy hyviä kysymyksiä, 87 prosenttia 300 myyjät tutkittu ilmoitti tietävänsä, että oli tärkeä osa myyntiprosessia. Silti, kun ne havaittiin vain 27 prosenttia todella osoittivat kykyä kysyä hyviä kysymyksiä. Joten, noin kolme neljästä myyjät ovat clueless siinä määrin omia kykyjään. He luulevat olevansa paljon parempia kuin ne todella ovat!

Ydin on tämä. Myynti ihmiset yleensä don &'; tiedä, mitä he tekevät, joka tuo heidät myynti, ja he ajattelevat paljon erittäin omista kyvyistään kuin niiden pitäisi.
Lisää kaikki tähän asti, ja se &todellisten tuloste; s selvää, että “ työssä koulutusta myyjät &"; on todella kaksinaamaisesta varten “ ei koulutusta myyjät. &";

&'; s selvää, että “ työpaikkakouluttajakurssin, &"; myyjät ainakin, on jäänne menneen ajan, ja vain doesnt &'; t työtä. Anna &'; s pudottamaan “ työpaikkakouluttajakurssin myyjät &"; samaan roskasäiliön johon olemme tallettaneet tällaisen vanhoja järjestelmiä kuten paperi inventaario kortteja, sähkö kirjoituskoneet, ja 8-raita nauhureita. Anna &'; s käsitellä kehittää tehokas myynti ihmisiä järjestelmällistä lähestymistapaa opetuksen parhaita käytäntöjä ammatillinen myynti henkilö. Anna &'; s antaa heille mahdollisuus menestyä ja excel.
.