Fine Line Between Pysyvyys - ja vaanii!

myynti, siellä on vain hienoinen välillä pysyvyys ja ahdistelu. Kokemukseni, lukuun ottamatta näkymiä, jotka ovat jo myyntiprosessiin, että linja on yleensä piirretty noin kerran 6 viikkoa. Joten koska sinulla on vain kerran 6 viikkoa tehdä suoraan vaikutuksen teidän "B" ja "C" lista näkymiä, miten voit varmistaa ne seuranta puhelut on suurin mahdollinen vaikutus?

Tämä viikon, mennään takaisin tiede myynnin, ja leikellä tyypillinen avauksen että kuulen 80% ajasta kun olen valmennus myynti ihmiset:

"Hei Mary, tämä on Colleen päässä Engage myyminen. Miten voit tänään? Suuri. I &'; m vain soittamalla tarkistaa ja nähdä, jos jotain on muuttunut viimeksi puhuimme? "

Etkö huomaat mitä vikaa tässä avaaja – ja miksi? Näen vähintään kolme isoja virheitä, joista mikä tahansa voisi maksaa mahdollinen myynti.

virhe # 1: "Kuinka voit tänään?"
Hyvä, kiltti koskaan käytä avauspuheenvuorossaan, että alkaa "miten olet tänään!" Miksi? Koska se vain muistuttaa asiakkaita kaikkien näiden dinnertime puhelut he saavat telemarketers. Oletko telemarketer? Olen tehnyt &'; luule niin. Joten eivät toimi kuin yksi!

Lisäksi, oletteko todella sitä mieltä, että asiakkaat todella ajattelevat, että olet edes kuuntelet vastauksen? Kuuntelet vastauksen? Ei tietenkään. Joten muistakaa: asiakkaasi katso läpi tämän aukon kysymys yhtä helposti kuin teet aina telemarketer (tai vähemmän ammatillinen myyjä) kutsuu sinua.

Sen sijaan, kokeile tätä rapport-palkittu lause: “ Olenko kiinni sinut huono aika? &"; Tämä toimii hyvin, koska se muistuttaa ilmeinen, ja että tekee asiakas nauraa. Tietenkin se &todellisten tuloste; s huono aika! Mikä tahansa skeduloimaton puhelu keskeytyy, eikä keskeytystä koskaan osuu "hyvä" aika. Loppujen lopuksi, jos kaikki asiakkaat viettivät päivän odottavat heidän desk voit soittaa, niin myynti olisi liian helppoa!

Virhe # 2: "I &'; m vain soittamalla tarkistaa ja …"
Oletko heidän äitinsä, tai niiden myyntiedustaja? Vakavasti, oletko todella vaativat vain kirjautua sisään tai ylös? Jos näin on, joko sinulla on paljon enemmän aikaa kädet kuin minä, tai muuten on aika vakavasti harkita uran muutos!

Ensinnäkin, aloita poistamalla sana “ vain &"; &Ndash; se tekee sinusta kuulostaa merkityksetön, ja puhelu tuntua jälkikäteen. Sen sijaan, vaihda se jotain: “ viimeksi puhuimme, te …. &Rdquo; Ottamalla asiakas takaisin viimeinen kerta, kun puhui, sinun muistuttaa heitä teidän suhdetta, ja todistaa, että olet kuljettaa läpi mitä pyydettiin tai luvannut tehdä. Mikään rakentaa rapport paremmin kuin lupaus pidetään. Ja kuten tiedämme, rapport johtaa luottaa, ja luottamus johtaa uskollisia asiakkaita.

Virhe # 3: "… onko mitään on muuttunut viimeksi puhuimme."
Don &'; t olla epämääräinen. Nykyään, asiakkaasi ei ole aikaa yrittää tulkita miksi soitat – eikä sinä.

mukaan tekemän tutkimuksen American Association of Professional Järjestäjät, keskimääräinen henkilöllä on yli 52 tuntia keskeneräisiä töitä työpöydän päivittäin. Kokemuksemme tänään &'; n markkinoille osoittaa, että jos mahdollisuus doesnt &'; tajua tarkoitus puhelusi ensimmäisten 30 sekunnin, 99 kertaa ulos 100, he yksinkertaisesti menettävät mielenkiintonsa, lopeta kuuntelu ja alkaa etsiä tapa saada sinut pois puhelimesta. (Onko lause, “ Lähettäkää minulle joitakin tietoja, "tuttuja?)

Valtion edessä tarkalleen, miksi soitat, ja asiakkaasi arvostavat avoimuutta. Viimeistele mitä aloitimme vastauksessa Virhe # 2, kokeile sitominen avauksessa takaisin jotain erityistä asiakas pyysi teidän viime vuorovaikutus, kuten: “ viimeksi puhuimme, te sanoitte halusi minun soittaa ennen kuin meillä oli hinnankorotus … &"; tai, "Viime kerralla puhuimme, mainitsitte etsit konsulttien kanssa kokemusta pankkialalla. &";

Ohjeiden vastainen
Muuten – on olemassa tapoja, joilla voit pitää yhteyttä teidän näkymät useammin kuin kerran 6 viikkoa, ja edelleenkään pitää stalker. Vain käyttää yhdistelmää suorien yhteyksien (puhelin) epäsuoran yhteystiedot (sähköpostitse tai postitse).

Itse olen huomannut, että puhelinta käytetään yksinomaan ei yleensä ole paras tapa pitää yhteyttä näkymät . Sen sijaan, suosittelen että myyjien käyttävät erilaisia ​​keinoja saavuttaa näkymiä.

Sekoita puhelun sähköpostia, ja sitten myöhemmin ehkä lähettää ne yksilöllisen paperituloste mail pala – ei yleinen yrityksen esite, mutta jotain, joka on heille tärkeää, kuten artikkelissa leikkasin lehteä henkilökohtaisen huomautuksen, juhla kortti tunnustetaan yrityksensä vuosipäivä tai kutsun avoinna talon. Jotta pääset alkuun, kokeile seuraavan aikataulun:

• Viikko 1: Follow-up call kanssa toiminnan kohteita totesi seuraavaa suorassa kosketuksessa.
&Bull; Viikko 3: Yritys uutiskirjeen, ilmoitus tai artikkeli. Se ei ole oikeastaan ​​väliä mitä, jos se on sisältörikkaiden eikä mainos. Onhan tämä kontakti on tarkoitus lisätä oman uskottavuutensa, ei heikennä sitä.
&Bull; Viikko 4-5: Toinen epäsuora kosketus kuten syntymäpäivä tai vuosipäivä kortti, huomautus postitse sanomalehtileike ne saattaisivat olla kiinnostuneita, tai sähköpostitse uutisarvoa artikkeli heidän teollisuudelle. Tämä kosketus on suunniteltu vahvistamaan henkilökohtainen suhde, ja auttaa sinua rakentamaan rapport.
&Bull; Viikko 6-7: Seuranta uudelleen toisella suoraan puhelun.

Lopuksi viimeinen neuvo: tehtäessä seuranta puhelun, varmista, että et ole koskaan asemassa, jossa olet vielä miettiä, mitä aiot sanoa, kun puhelin soi. Vaikka olet veteraani myyjä, poimia kynä ja käsikirjoituksen ensimmäinen 45 sekunnin “ avaaja &"; teidän seuraavan puhelun juuri nyt. Sitten, katso peiliin ja sanoa se ääneen.

Haluatko kuunnella sinua? Jos ei, sulje puhelin ja kokeile jotain muuta!
.