Bite Your Tongue

Useimmat ihmiset don &'; t ymmärtää, miten voimakas neuvotteluvälineenä hiljaisuus on. Huomasin kuinka tehokas kuin olen viime aikoina havaittu joku keskustella käsitellä mahdollinen asiakas viime viikolla.

Asiakas aloitti kuvataan hänen tilanne ja hetken kuluttua hän pysähtyi – lyhyesti. Se oli otollinen aika myyjä tehdä kommentin tai puhua hänen tuotteen ja palvelun. Hän kuitenkin vaikeni, tunnistava että asiakas oli enemmän sanottavaa. Hänen intuitio osoittautui oikein - muutaman sekunnin kuluttua hän jatkoi puhu hänen tarpeet, ja kun hän oli lopettanut keskustella hänen kohta hän pysähtyi. Myyjä pidättäytyi puhumasta ja hänen asiakas alkoi puhua uudelleen.

Tänä viimeinen monologi myyjä oppinut tarkkaa tietoa, että hän tarvitsi lähellä myyntiä turvautumatta alennuksia. Jos hän olisi puhunut noina hetkinä hiljaisuus, hän voi silti olla suljettu myyntiin, mutta ei yhtä tehokkaasti.

Muistan katsomassa vaimoni käyttää hiljaisuus asiakkaaksi useita vuosia sitten jälleenmyyjältä. Hän oli tuonut muutamia kohteita kassan ja kun Myynnin soitti niitä vaimoni huomannut eroja hintaan. Kun hän kyseenalaisti tämän eron, työntekijä mainitsi, että kyseessä olevat tuotteet eivät olleet käytettävissä hinta vaimoni oli ajatellut. Sen sijaan valittavat tai väittäen vaimoni päätti vaieta. Myynnin välittömästi alkoi puhua tankata “ kuollut ilma &"; tilaa, ja ennen pitkää, oli puhunut itsensä osaksi antaa vaimoni alennus hän oli toivonut.

Kun seuraavan kerran tapaatte asiakkaan tai asiakas – joko face-to-face tai puhelimitse – purra kielesi. Vastustaa kiusausta puhua heti, kun ne ovat puhuneet. Sen sijaan, tauko hetkeksi. Koska useimmat ihmiset ovat epämiellyttäviä hiljaisuudella he automaattisesti sanoa jotain. Tämä on erittäin tehokas rekrytointi tekniikka (kutsutaan raskaana tauko) ja se voidaan käyttää myynnin prosessi samoin.

Tässä muutamia muita tilanteita, kun puree kielen hyödyttää sinua:
1. Kun kysyt kysymyksen. I &'; nähnyt enemmän myyjät vastaamaan omia kysymyksiä sijasta jarruttaa ja mahdollistaa niiden asiakkaiden puhua. Anna asiakas kertoa mitä &'; s heidän mielessään ja kannustaa heitä antamaan sinulle lisätietoja. Tämä on erittäin helppo tehdä, kun pidättäytyä puhumasta jälkeen pyytää jotakuta kysymyksen.

2. Aina kun pyytää myyntiin. Kun pyydät henkilön tekemään taloudellinen sitoumus (alias ostopäätöksessä) sinun täytyy antaa heille aikaa miettiä päätöstään ja vastata. Liian monet myynti ihmiset puhuvat itsensä pois myynnistä jatkamalla puhua jälkeenpäin. Muistan yksi myyjä kertoi minulle, että hän antaisi minulle aikaa tehdä päätös vaikka olin kertonut hänelle halusin hänen tuotteensa.

3. Kun et ole varma mitä sanoa seuraavaksi. Aika ajoin, olen löytänyt itseni varma mitä minun pitäisi sanoa, kun huomautukseen näköpiirissä tai asiakas. Näissä tilanteissa, tehokas lähestymistapa on vaieta. Se vaatii kärsivällisyyttä ja paljon valvontaa. Useimmissa tapauksissa toinen henkilö täyttää että kuolleet ilmatila ja antaa sinulle tietoja ei olisi oppinut muuten.

4. Kun ihmiset ilmaisevat pettymyksensä. Konfliktitilanteissa meidän luontainen taipumus on selittää, miksi jotain meni pieleen tai välittömästi tarjota ratkaisun. Kuitenkin, jolloin ihmiset mahdollisuus purkaa antaa sinulle mahdollisuuden tarjota paras mahdollinen ratkaisu. Monta vuotta sitten minulla oli Tyytymätön työntekijä ja annoin hänelle aikaa ilmaista mielipiteensä. Usean minuutin lämmitetty sanoja ja vihainen vuoropuhelua, huomasin, että kaikki hän todella halusi minulta oli tilaisuus purkaa hänen turhautumista. Toisessa tilanteessa, minun asiakas oikeastaan ​​kertoi minulle, mitä hän halusi tehdä mikä oli vähemmän kuin olin alunperin suunnitellut tarjottavanaan.

Muistan lukeneeni seuraavia neuvoja kirjailija joitakin vuosia sitten – viettää yhden päivän joka muutaman kuukauden on mahdollisimman hiljainen ja vastata vain, kun se tuo lisäarvoa kyseisen keskusteluun. Tämä on uskomattoman vaikea valtaosa ihmisistä mutta kuvitella kuinka paljon kuulet ja tietää, että päivä.

Useimmat ihmiset, jotka myyvät tuotetta tai palvelua virheellisesti luulevat, että heidän täytyy tehdä suurimman puhumisen. Kuitenkin kokemukseni on opettanut minulle, että jotkut parhaista myyjät ovat myös hiljaisin. Ja se &todellisten tuloste; s koska he todella kuulla mitä heidän asiakas tai mahdollisuus on sanottavaa. He oppivat, mitä &'; tärkeää kyseiselle henkilölle. He selvittää vaikuttimista takana osto. Niiden avulla toisen henkilön hallita keskustelua. Ja anna &'; s face it, useimmat ihmiset aina puhuvat, kun annetaan mahdollisuus.

© 2005 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään
.