Power of Questions

Osallistujat minun myynnin koulutus työpajoja usein kysyä, miten he voivat paremmin hallita myyntiprosessia. Useimmat ihmiset viettävät suurimman osan aikaa puhumalla heidän tuotteen tai palvelun uskotaan kertoo myy. Vaikka ne voivat on koulutettu tähän, se on tehoton lähestymistapa. Tehokkain tapa hallita myyntiä on kysyä lisää kysymyksiä.

Myyminen on kuin ajaisi autoa. Henkilö, joka kysyy kysymyksiä istuu kuljettajan &'; istuin ja ohjaa suuntaa myyntiä. Matkustaja – henkilö, joka vastaa kysymyksiin ja- menee mukaan matkalle. Aina asiakas alkaa kysellä, hän siirtyy kuljettajan &'; istuimen ja ottaa hallintaansa ja myynnistä henkilö tulee matkustaja. Valitettavasti monet myynti ihmiset kokevat, että he myyvät, kun he reagoivat niiden mahdollisuus &'; kysymyksiin. He virheellisesti uskovat, että tämä osoittaa, kuinka älykäs tai tuntevien ne ovat ja auttavat toinen henkilö tehdä ostopäätökseen.

Monet myyjät ovat oppineet kysymyksiä mutta liian usein he kuulostaa tämä:

“ Jos minä voisi säästää rahaa, olisitko kiinnostunut? &";
“ Onko tämä yksi haluat? &";
“ Mitä tarvitaan ansaita yrityksesi? &";

Ongelma kysymyksiä kuten tämä on, että ne eivät auta sinua saamaan tietoa sinun täytyy tehokkaasti esittää ratkaisu. Ja he don &'; t auttaa itse hallita myyntiprosessia. Plus, kysymyksiä, kuten tämä vain osoittaa oman myynnin puuttumisen kykyä ja taitoa ja nopeasti aiheuttaa mahdollisuus menettää kiinnostuksensa puhelun tai keskustelu.

Sen sijaan, sinun täytyy kysyä laadukkaita kysymyksiin. Kysymykset, jotka tekevät teidän näköpiirissä tai asiakkaan ajatella. Kysymyksiä että osoittaa tietosi ja asiantuntemusta. Kysymyksiä että kilpailijat eivät pyydä.

Anna &'; s sanoa esimerkiksi, voit myydä mainostilaa. Sen sijaan pyytää standardin kysymyksiä, jotka keskittyvät teidän näköpiirissä &'; nykyinen mainoskampanjan ja budjetin, voit keskittyä oppimiseen lisää niiden tavoitteet, tavoitteista ja haasteista he joutuvat yrittävät tavoitteiden saavuttamisessa. Tämä lähestymistapa auttaa sinua saamaan enemmän tietoa teidän näköpiirissä &'; n liiketoiminta, joka tarkoittaa voit esittää ratkaisun, joka auttaa että henkilö &'; n liiketoiminta.

Nykypäivän &'; s ultra-liiketoiminnan maailmaan on todella helppo erottumaan kilpailua, koska useimmat myyjät ovat niin keskittynyt yrittää saada myyntiin, että he eivät &'; t oppia mitään niiden näköpiirissä &'; s tilanne. Tai, ne liikkuvat taaksepäin myyntiprosessin aloittamalla niiden esitys, piki tai esittelyä seurasi Q ja istunto sijasta kyselemällä ensin ja sitten mukauttaa esityksen tarpeisiin henkilö he puhuvat.

Useita vuosia sitten, tapasin myyntiedustaja oppia lisää atk-pohjainen koulutus ja miten se voisi mahdollisesti auttaa yrityksen olin työskennellyt. Kun hän tuli toimistooni hän välittömästi potkut hänen laptop ja alkoi kertoa minulle kaiken hänen yrityksen kuinka kauan he olivat olleet liiketoimintaa, miten hyvin rahoitettu he olivat, organisaatioille he olivat työskennelleet. Kun hänen viidentoista minuutin monologi, hän kysyi minulta, mitä kysymyksiä minulla oli. Välitön vastaus oli, “ Kuinka voit auttaa minua? &Rdquo; jonka jälkeen hän meni vielä kymmenen minuutin kentällä. Kun hän oli lopettanut puhumisen, hän oli myös liian myöhään, koska minun piti osallistua toiseen kokoukseen. Muutamaa viikkoa myöhemmin hän soitti minulle ja kysyi jos olisin tehnyt päätöksen ja kun sanoin menossa toisen valmistajan hän heti kysyi hinta oli tekijä. Vastasin sanomalla, että emme olleet edes keskusteltu hinta, koska kaikki hän teki aikana koko myynti puhelun oli puhua hänen yrityksensä. Mainitsin myös, että olen edelleen ei ollut aavistustakaan siitä, miten hänen yrityksensä voisi auttaa minua ja pian sen jälkeen, olen katkeaa puhelun.

Toivottavasti &'; s selvää, että myyntiedustaja menetetty mahdollisuus saada oman yrityksen, koska hän ei tehnyt &'; t oppia mitään minun erityistilanne. Hän ei tehnyt &'; t kysyvät minulta, mitä olin etsimässä tai miksi olin harkitsee atk-pohjainen oppiminen. Todennäköisesti, hän luultavasti luuli ohjaamalla myynti puhumalla, mutta todellisuudessa kaikki mitä hän teki oli tuhlata aikaani ja hänen. Valitettavasti tämä tapahtuu paljon enemmän kuin ihmiset ymmärtävät.

Viime työpaja johdin, meillä oli investoinut paljon aikaa keskustella tärkeää kysyä ajatuksia herättäviä kysymyksiä ja oli tullut aika soveltaa tätä käsitettä simulointi. Katselin hämmästyneenä koska lähes jokainen myyjä laukaistiin piki kysymättä ensin heidän asiakas joukon kysymyksiä.

Jos todella haluat hallita myyntiprosessia ja vaikuttaa positiivisesti tulokseen, sinun täytyy opettaa itse esittää kysymyksiä puhumisen sijasta. Toisin kuin yleisesti luullaan, kertoo ei myy.

© 2007 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään.
.