Kyseenalaistaa taidot Salespeople

viestintätaidot ovat määritellään ominaisuus alkuun myyjä. On viisi osaa suuri viestintätaidot. Kuunteleminen, kuulusteluissa Body Language, Puhuminen, ja tulkkaus. Seuraavassa muutamia asioita toimeenpanevan Sales Vinkkejä uutiskirje, tulemme tutkimaan kutakin näistä aiheista. Tämän kuun aihe on kyseenalaistaminen Taidot.

Vaimoni omistaa viihdealan yritys, joka on erikoistunut yritysten grand aukkoja. Hän vitsailee, että hän ei ole myyjä, ja olen samaa mieltä. Koska hänen liiketoiminta edellyttää hänen etsintään uusia asiakkaita, hän usein pyytää apuani. Toinen päivä Puhuin hänen kanssaan uudelleen noin avoin verrattuna lähellä päättyi kysymyksiin. Lopulta hän oli "Ah, ha!" kokemus ero näiden kahden välillä. Tämä voi tuntua melko yksinkertainen monille teistä, mutta saatat yllättyä saada selville, kuinka monta myynnin ammatti ei ole vielä selvä käsitys näistä perustarpeista kuulusteluissa taitoja.

avoimia kysymyksiä usein aloittaa sanoja kuten mitä, kertoa minulle, jakaa minulle, ja miten. Avoimia kysymyksiä pitäisi saada aikaan kuvaava vastauksia teidän näköpiirissä ei "kyllä ​​/ei" vastausta. Kyllä tai ei vastausta, tai lyhyt ei-ilmeikäs vastaukset ovat seurausta Close päistään kysymys joka tavallisesti aluksi on, ovat, voi, voi, tehdä, tulee jne avoin vai Close-päättyi kysymykseen eivät ole hyvä eikä huono; kummallakin on tarkoitus.

Niille teistä, jotka ovat osallistuneet minun uusi seminaari masterointi neuvoa Selling Taidot; CORE Selling System, olet kuullut minua murtaa Sulje ja avoimia kysymyksiä neljään ryhmään. Täydellinen viestintä tapahtuu kun käytämme kaikki neljä kysymystä.

avoimia kysymyksiä
Broad scoped avoimessa (BSOE)
ovat juuri sitä mitä nimi saa aikaan, laaja ja avoin. Laaja siinä mielessä, että niitä ei ole tarkoitettu löytää yksityiskohtia, ja avaa että ne alkavat avoimen käynnistin kuten, mitä, kerro, ja jakaa minulle.
BSOE Esimerkki:
Kerro minulle tuotteet ja palvelut organisaatiosi myy?
Mitä ensisijainen vastuut tee markkinoinnin tekijöille on?
jakaa minulle toimet, jotka ovat nykyisin käytössä tilausten käsittelyyn.

BSOE kysymykset ovat yleensä noninvasiivisesti ja auttaa kehittämään tausta tietoa näköpiirissä; niillä on kuitenkin muihin käyttötarkoituksiin. BSOE kysymys on hyvä nähdä futuristinen näkymät asiakkaasi tai näkymiä.
BSOE Esimerkki:
Miten näet tämän hankkeen siirtymässä täältä?
Mitä tulevaisuuden tavoitteet sinulla on oman Human Resource joukkue?

perusperiaate muistaa kehittää BSOE kysymyksiin on:
toistaiseksi Starter + Need For Understanding + Kuka /Mikä se liittyy = BSOE
Esimerkki:
jakaa minulle + toimet, jotka ovat tällä hetkellä voimassa + tilausten käsittely = BSOE

Muista, et pyydä yksityiskohtia tässä vaiheessa. Yrität luoda yleistä vuoropuhelua tosiasioita. Ajattele BSOE kysymyksiä suhde ensimmäinen päivä. Useimmat ihmiset kysyvät pinta asioita, kuten: Kerro minulle perheesi? Kuinka monta veljeä ja siskoa sinulla on? Millaisesta musiikista sinä pidät? Se on yleiskatsaus jotka joku on ja mitä hän on kyse. Seuraavassa osassa, kerron, miten ottaa tiedot voit luoda näistä kysymyksistä ja taidokkaasti luoda arvoa strateginen myynti tilanteisiin.

Kapea scoped avoimessa (NSOE)
NSOE kysymyksiä luoda mielekäs konkreettisia vastauksia. Toisin sanoen, ne on tarkoitettu kaivaa syvälle ajatus. NSOE kysymykset voidaan ajatella tosi hyvää kysymystä.
Aivan kuten BSOE, NSOE kysymyksiä alkaa:

Mitä ...
Miten ...
Kerro minulle ..
Jaa ideoita ...
NSOE kysymykset ovat parhaiten peräisin vastauksista saat BSOE kysymyksiin. Katsotaanpa katsomaan esimerkki:
BSOE: Mitä sinä parhaillaan tekemässä tarjota internetin ratkaisuja teidän työntekijää?
Asiakas: No, meillä ei ole pääsyä kaikille henkilökuntamme.
NSOE: Kerro minulle, mitä on estänyt sinua toteuttamisessa yrityksen laaja?
Asiakas: kustannuksella puhelinverkkoyhteyksissä.
NSOE: Dial-up-yhteydet? Kuinka monta sinulla on käytössä nyt?
Asiakaspalvelu: Noin 95 liitännät
NSOE: Kuinka paljon olet menoja kuukaudessa yhteyksiä?
Asiakas: Jossain naapurustossa $ 2,000.
Ilmoitus Yllä olevassa esimerkissä, miten aloitimme BSOE kysymys liittyy internet-yhteydet, ja sitten me sukelsi pää edellä osaksi tarkempia kysymyksiä tästä aiheesta syvällisempää tasolla. NSOE kysymyksiä luoda lisää siitä asiakkaan tilanne ja mitä jos jotain he ovat parhaillaan tekemässä niin ratkaisu.
Perusperiaate muistaa NSOE kysymyksiin ja miten kehittää niitä on:
Open End Starter + Mielekäs Erityinen + Mitä Kysymys on liittyvät = NSOE
Paljonko + Oletko viettää kuukaudessa yhteyksiä?

Mitä sinun tulisi ottaa pois tästä osiosta?
viettää suurimman osan ajasta kysyy NSOE kysymyksiä. Pidä kysymykset avoin (ei kysymys, joka saa "ei /kyllä" vastaus) antaa asiakkaille enemmän mahdollisuuksia puhua. Muista, ihmiset haluavat puhua itsestään ja heidän tilanteensa. Kun yrität tosiasioihin löytää, et saa koskaan rajoittaa itse kyllä ​​tai ei vastausta.

ROOLIPELI
Suosittelen yrität nämä kysymyksiä ystävä tai osakkuusyritys seuraavassa myynti kokoukseen rooli pelata.
Kysy BSOE kysymys kuten "Mikä on sinun suosikki urheilu?" tai "Kuinka monta lasta sinulla on?" Sitten kysyä niin monia suoria kysymyksiä BSOE vastaus kuin voit. Tulet hämmästymään, kuinka paljon voit tietää joku, kun voit keskittyä yksi ajatus. NSOE kysymyksiä voivat olla: Mistä pidät eniten urheilua? tai Mitkä ovat lasten nimet. Kuinka kauan olet pelannut ...? tai Kuinka monet pojat ja tytöt? Sinua iloisesti yllättynyt, kuinka monta kysymyksiä, voit kehittää pois yhden idean.

Kun suoritat tämän roolileikki. Varmista kiinnittää huomiota kehittämiseen kysymyksiin. Taipumus monille ihmisille on sulkea heidän kysymyksiinsä. Sulkeminen pois kysymys tarkoittaa, että olet rajoittaa vastaus kyllä ​​/ei tai joko /tai skenaario. Seuraavassa osassa opettaa sinulle, miten hyödyntää suljetulla kysymyksiä tehokkaasti.

Close-Ended Kysymyksiä ja vaihtoehtoinen valinta Close-Ended (acce)
acce kysymyksiin rajoittaa mahdollisuutta saada "ei" vaste. Paras aika käyttää acce kysymyksiin, jossa tapaamisia, pyytää järjestyksessä, tappi osoittaa tarpeita, ja selventää ymmärrystä.

Voit todennäköisesti kertoa, nimen, näitä kysymyksiä alkaa mitä kutsutaan "lähi- end Alkajaisiksi ".
Tässä on suljetulla alkaa sanat:
Onko Are Voiko
toukokuuta pystyisivät
pitäisi tehdä Onko
Take suljetulla käynnistin ja pari sen joko /tai skenaario. Tämä luo vaihtoehtoinen valinta. Pyydätte jonkun hakemaan välillä kaksi vaihtoehtoa.
Katsotaanpa katsomaan joitakin näyte käyttötapoja acce kysymyksiä:
Haluatko, on se toimitetaan maanantaina tai torstaina?

säästää aikaa tai säästää rahaa sinulle tärkeintä?
Joten, teki haluat tämän projektin tiimoilta syyskuussa tai sinä tarvitse odottaa uutta vuotta?
Haluan varmistaa ymmärsin oikein. Halusitko 5000 BTU tai 2500 kJ järjestelmä?

Muista maailman psykologian, antaa ihmisille valita jotain ja mikään lähes aina johtaa valintaan mitään. Joten sinun täytyy aina antaa kaksi vaihtoehtoa. Väsymättä tarjota liian monia valintoja, koska voit aiheuttaa sekaannusta ostajan. Yleensä kaksi tai kolme vaihtoehtoa ovat merkittäviä. Mitään muuta kuin kolme on yli tehdä sitä.

Yhden tulos Close-Ended (SOCE)
SOCE kysymykset ovat overused väärässä paikassa useammin kuin muita kysymyksiä. Liian monet myynti ihmiset alkavat keskusteluja ulos SOCE kysymyksiä. Aivan kuten nimi valtiot, SOCE kysymys luo vain yksi mahdollinen lopputulos.

myyjien koulutukseen kuulen myynnin ammattilaisia ​​koko ajan kysyy näkymiä, "Olisitko kiinnostunut...?" Tiedän, mitä minun vastaus olisi. Ehdottomasti ei! Kuten kaikki suljetulla kysymyksiä, he alkavat suljetulla käynnistin.
Esimerkki:
Onko Are Voiko
toukokuuta pystyisivät
pitäisi tehdä Onko
hyöty käyttämällä SOCE kysymyksiin on ne ovat ohjeellisia ja kun etsit kyllä ​​tai ei vastausta saat sen. SOCE kysymykset ovat parasta käyttää jälkeen rapport on rakennettu asiakkaan. Ja kun tietää luottavaisesti, että "ei" vastausta ei vahingoita mahdollisuus. Niitä tulisi käyttää samalla tavalla lääkäri voisi käyttää niitä, diagnosoida ongelman.
Esimerkki SOCE kysymyksiä:
Käytätkö 4-väri painatus esitteet?
Onko muita rajapintoja, jotka auttavat täyttämään tilauksia?
Odotatko markkinoiden muutos käytön PDA: n asiakkaisiin?

SOCE kysymyksiin myös "sulkemalla myyntiä etuuksia. Trial sulkeminen on prosessi, jonka avulla voit selvittää, missä henkilö on sitoutunut ostamaan. Tavoitteena kysymyksiä on saada "Kyllä" sitoutuminen edetä myyntiin. Helpoin tapa muotoilla polku lähellä kysymys on "Jos /Sitten" skenaario. "Jos voimme tehdä tämän sinulle, niin voit tehdä tämän meille?"

Esimerkki Trial SOCE kysymyksen:
Jos voimme aluksen 15000 tonnia rautaa sinulle tiistaina 12 marraskuu niin olet 'll laittaa tilauksesi kanssani tänään?
kuinka hyvin kyseenalaistaa määrittää yrityksen menestystä myynti. Muista, pitää kysymyksiä toistaiseksi, joten annat voimaa puhuu asiakkaalle. Aika käyttää suljetulla kysymyksiin on kun rapport on rakennettu ja olet diagnosoinnissa tilanne. Suosittelen aina ennen kokousta ja puhelin soittaa ennalta asetettu asialistalla. Päätä mitä tietoja tarvitset saavansa henkilö olet kokouksessa. Jos eksyt varten toistaiseksi kysymyksiin yrittää alkaa kysymyksen "Kerro minulle ..." ja seuraa sen kaikkia olennaisia ​​idea liittyy puheluun.
Good Luck & Hyvä myynti
Tehdään Ero!
.