Masterointi, Johtava päätökset Kautta Kysymyksiä ja myydä More

Myynti on noin päätöksiä, mikä hallitsemaan kysymyksiä ja saada parempia päätöksiä.
Huolimatta kaikki tieteen, panos asiantuntijoiden ja Huipputuottajat, valtaosa myyjät vielä luoda enemmän vastarintaa, vastalauseita ja hintasota keskittymällä tuote!
Viime vuosikymmenen psykologia on tutkinut päätöksen /osto ihmisiä ja tiede ei tue vanhoja myynti lähestymistapoja. Itse asiassa suuri osa tutkimuksen tohtori Eric Knowles * ja hänen liittolaistensa huomaamaan, että useimmat myynti lähestymistapoja todella rakentaa vastarintaa, aiheuttaa vastalauseita ja keskittyä myyntiin hintaan.
Joten mikä on myyjä tehdä?
Vastaus : Master kyky johtaa päätöksiin kautta kyseenalaistaa! Tämä eliminoi useimmat vastus, minimoi vastalauseita ja vähentää hinnan merkitys.
Haasteena on ymmärtää, mitä tämän taidon todella on, miten se toimii ja miten toteuttaa se. Tasapaino Tämän jakson antaa esimerkki siitä, miten tämä tehokas työkalu voitaisiin soveltaa.

lyhennetty skenaario: Susan myy Novac, ohjelmistokehittäjä ja on tapaaminen Richard, puheenjohtaja kasvava palveluyritys. Alleviivatut lauseet ovat vihjeet päätöksentekoon ja motivaatio, mutta jäi useimmat myyjät. Jokainen voisi olla viiden minuutin keskustelu.
Susan avaa muutaman kohteliaisuudet ja paikallisia uutisia, että Richard on ollut mukana. (Hän tarkistaa hänen yhteisönsä sitoutumisensa kautta.)
Future:
"Richard, olet ollut erittäin onnistunut vuosien varrella, joten oletan sinulla on hyvin erityisiä tulevaisuuden tavoitteita organisaation ja itse. Haluatko jakaa ne kanssani? (Tämä luo tulevaisuuden kuva ja viite päätöksenteon)
"Tietenkin, seuraavan viiden vuoden aikana ovat kriittisiä tehokkuutta ja tuottavuutta kasvun tavoitteita meillä on. Näemme 60% kasvua seuraavan kahden vuoden kautta parempaan hallintaan, mitä meillä on yhdessä joidenkin myynnin kasvu, mutta sisäistä tehokkuutta ovat pääpaino. "
" Richard, joka on erittäin mielenkiintoinen, mikä aiheuttaa tämän tyyppinen keskittyä nyt ja miten se vaikuttaa tulevaisuuden tavoitteet? "(Selvitä ja koetin syvemmälle, kuva ei ole selkeä vielä)
" Todellinen tavoite viiden vuoden 300% kasvua hankinta, lisääntynyt myynti ja markkinaosuus. Meillä on neuvottelut käynnissä juuri nyt, mutta haluamme infrastruktuuri olla kiinteitä ja olla tiesulku, kun hankinnoista on noin. Olen nähnyt liian monta kasvaa liian nopeasti ja on infrastruktuuri vetää ne alas, koska se ei ollut kunnossa. "
" Haluan saada tämän oikeuden Richard, sinun pääpaino on kehittää infrastruktuurin ja tehokkuuden valmisteltaessa noin massiivinen kasvu kolme-viisivuosi nyt, jotta epäonnistumisia olette nähneet muiden organisaatioiden? "(selvennetään kuva sekä ja sementit sen asiakkaiden mielessä)
" Se on ehdottomasti tavoite, tarvitsemme kaikki pyrkimyksemme menee muille alueille, kun yritysostot tapahtuvat ja rakennus infrastruktuuri ei ole yksi niistä. "
Tänään:
" Miten kuvailisit ero mitä haluat paikallaan kahden vuoden nyt ja mitä sinulla on tänään? "(Muodostaa kuluvan päivän tilannetta ja luo kuilu on ja haluat)
" Susan, joka on todellinen ongelma. Meillä on joitakin todellisia tehottomuuden rajoittavat kykyämme esiintymään tasolla tarvitsemme. Emme saa tiedot oikeille ihmisille ajoissa, työnkulku on hankalaa ja aikaa vievää, henkilökunta ylityö on riistäytynyt käsistä. Jos laitamme enää kuormitus niitä nyt se luhistuu, joten hankinta juuri nyt on tule kysymykseen. "
" Näen Richard, mitä toimia olet parhaillaan näitä kysymyksiä? "(Probe syvemmälle tilanteeseen , aiheuttaa enemmän elävä aukko)
"No se on yksi asia meidän kamppailevat. Juuri nyt olemme eristämällä kaikki kysymykset ja määrittelemällä ne niin ratkaisuja voidaan luoda. Se on kova kanssa ylikuormitus henkilökunta on nyt todella saada tämä tehtävä tehokkaasti. Tämä on luultavasti suurin este. "
" Olettaen tämä jatkuu on Richard, mikä voisi olla lopputulos? "(Probe luoda enemmän kuilu ja tappio, kolmas luotain samasta aiheesta.)
" Olen todella Don 't halua ajatella, että. Meillä on paljon ratsastus näistä hankinnoista molemmille osapuolille, ja jos emme ole valmiita, yritysostot todennäköisesti katoaa taulukosta. Se ei tappaa meidän yritys, mutta se maksaisi meille potentiaalinen miljoonia tulonmenetyksiä. "

Muutokset:
" Näen kuinka tärkeää tämä on ja miksi keskitytään infrastruktuuriin. Mitä tunnet ovat kaksi keskeisiä asioita, jotka täytyy muuttaa tänään saada sinut oikealla tiellä? "(Gap on sijoittautunut; nyt selvittää, mitä muutoksia tarvitaan asiakkailta nähdäksesi)
" Se on hyvä kysymys! Mielestäni selventää todellisia kysymyksiä, jotta voimme käsitellä niitä. Toiseksi, löytää paras ratkaisu kysymysten nopein tavalla. "
" Eli kuka olisi työtä tämän tai olla vastuussa näiden vaiheiden? "(Huomaa, miten tämä asettaa vastuun asiakkaan)
" Se on luultavasti minun suurin este, henkilökunta on maxed, järjestelmät näyttävät maxed ja emme saa havaittuja ongelmia. Mielestäni tarvitsemme ulkopuolista apua saada tämä tehtävä. "
Emotional Arvo:
" Richard, olet ilmeisesti on paljon vaakalaudalla henkilökohtaisesti, miten ei saavuttaa kaksi ja viisi vuotta tuloksia vaikuttaa sinuun kuin presidentti? "(Probing emotionaalinen ostaa, motivaatio toimia)
" Se ei olisi toivottua tulosta minulle tai yrityksen. Henkilökohtaisesti tunnen mahdollisuus kasvaa on täydellinen juuri nyt, ja meillä voi olla tämä suuri tilaisuus myöhemmin. Menestyminen ylittäisivät mitään unelmia minulla oli mitä tämä yritys voisi olla kun aloin sitä ja antaa työntekijöille ja minulle hyvin valoisa tulevaisuus. Todellisuus on meidän on tehtävä tätä työtä parhaamme mukaan. "

valmis tekemään:
" Kiitos vilpittömyys Richard. Oletetaan on ratkaisu sekä tunnistaa asioita ja käsittelemään niitä. Mitä toimia olet ja yhtiö valmis ottamaan tänään jos tällaista ratkaisua olemassa? "(Tämä asettaa toimia asiakkaan, ei myyjä, asiakas joutuu tekemään näitä valintoja jossain vaiheessa)
" Jos oikea ratkaisu olivat täällä tänään olisin toimii sen mukaisesti. Meidän on puututtava tähän nopeasti tai menetä mahdollisuutta. Tiedän sen, ryhmäni tietää sen ja niin tekee henkilökunta. Mielestäni olisi kokea paljon jännitystä ja stressiä, jotta voisimme keskittyä ratkaisuihin sijasta bändi aids. "
Käsitteellinen sopimus:
" Vain selventää keskustelumme Richard; kyky tunnistaa asioita ja toteuttamaan ratkaisuja on avain, mutta nykyinen henkilöstö ei ole valmiuksia käsitellä tätä ja ulkopuolella ratkaisu olisi toteutettava mahdollisimman pian. Näinkö näet sen? "(Selvennetään haastattelu, saa sopimukseen päätös toimia)
" Ehdottomasti Susan, toivottavasti sinulla on jotain meille! "
" En Richard; tuntuu valmis sitoutumaan ratkaisu, kunhan se voidaan toteuttaa tehokkaasti ja täyttää teidän kaksi vuoden tavoitteeksi? "(Getting käsitteellinen sopimus, tai Kyllä, jos)
" Jos voit tehdä, että Susan, olemme! "
Tiivistelmä – tarkistus:
Nyt Susan voi tarjota hänelle ratkaisun suunnattu erittäin tarkasti käsitellä kaikkia kysymyksiä Richard on paljastanut. Hän on sitoutunut siihen, että Richard toimii tarjotaan Susan voi suorittaa.
Katsotaanpa kertaus mitä on tapahtuu
1. Aloittamalla tuloksia halutaan, luomme toivottavasti ja myönteinen ilmapiiri. Olemme myös perustaa korkean vertailukohtana päätöksiä ja valintoja verrattuna. Ilman Lähtökorkeuden päätöksiä ei tehty.
2 . Kun saamme tulevaisuuden kuva ja vertailupisteen perustettu nyt vahvistaa nykyistä tilannetta. suurempi "kuilu" tulevaisuus ja tänään enemmän toimintamahdollisuuksia. Myös ero luo tunteen menetyksen tai mahdollinen menetys jotain he haluavat .
3. todellisuus on, asiakas on tehdä muutoksia, jotta ostaa tuotteen. Kun ottaa heidät ajattelemaan läpi tarvittavat muutokset ne korjataan mahdollisia vastalauseita ja kestävyys. He ovat ajatelleet läpi nämä esteet ja luoda ratkaisuja kuin myyjä yrittää ratkaista niitä.
4. Emotion on mikä ohjaa kaikki valinnat, onko olemme tietoisia näistä tunteita tai ei. Ottavat asiakkaan ajatella vaikka heidän motivaationsa pitää tunteita ja tekee asiakkaan tietoinen tunteita, kuin luoda piilotettu vastalause.
5. Viime kädessä se on jopa asiakas ryhtyä toimiin ja tehdä valintoja. Kysymällä nämä valinnat, asiakas ottaa täyden omistusoikeuden ja vastuu päätöksestä tai ei-päätös.

Huomaa, tämä on kyse asiakkaan, heidän tilanteensa ja mitä asiakas on valmis tekemään. Myyjä on helpottajana auttaa heitä päätöksentekoprosessissa. MISSÄ ON TUOTTEEN!
Rajoituksista johtuen koko tämän artikkelin, keskustelu on rajallinen, mutta peruskäsitteet ovat esillä. Muista, suostuttelu ei ole sinusta, se mitä toinen henkilö näkee!
* Dr. Eric Knowles – Resistance & Suostuttelun
HG :)
.