Erillinen epäillyt Näkymät ja katsella myyntituotot Skyrocket

Miten tehokkaasti Do You Karsinnat Sales näkymät? Ennen kuin viettää tuntikausia valmisteluun, esittämiseen ja sitten hyppy kautta vanteet mistään näköpiirissä, kestää vähän aikaa selvittää, jos se &todellisten tuloste; s arvoinen vaivaa.

"Kun maailma myynti, on mahdollisuuksia, ja siellä epäiltyjä ", sanoo Jeff Callahan on Sandler Training New Jersey. "Näkymät ovat todellisia, elää potentiaalisille asiakkaille, jotka tarvitsevat oman palveluja tai tuotteita, ovat halukkaita ja kykeneviä maksamaan niistä ja on valtuudet tehdä ostaa päätöksen. Toisaalta, epäiltyjä syövät aikaa pyytää enemmän ja Lisätietoja, ilman koskaan todella sitoutumalla sopimus. Epäillyt jättää sinut roikkuu, ja kaikki myyjä tietää, että "roikkuu" ei ole, jos he haluavat olla. "

Erota epäillyt näkymiä järjestelmällisesti oikeuttavaa . Ennen kuin voit myydä mitään, kolme edellytystä on olemassa: Asiakkaiden on oltava tarvitsevat omia tuotteita tai palveluja, niiden on oltava keinot ja halu ostaa mitä se on, että Käytät uudelleen myynti, ja heillä on oltava viranomaisen tai kyky tehdä ostopäätöksen. Nämä ovat kolme olennaiseen että Käytät uudelleen etsivät, kun olet oikeutettu joku; Näin voit erottaa mahdollisuuksiaan epäiltyjä.

yllättävän paljon myynnin ammattilaiset tekevät vähän tai ei lainkaan täyttäviä potentiaalisia asiakkaita. Ehkä he eivät &'; tiedä miten se tehdään; Ehkä he eivät &'; t unohtumattoman kaappaamasta myyntiprosessin alusta alkaen (joka on välttämätön osa karsinnat). Tai ehkä he eivät halua saada asiakkaita, koska he eivät &'; t todella haluat tietää, että tämä mahdollisuus isn &', T menossa sujua ja ne täytyy siirtyä eteenpäin. Optimismi on geneettisen koodin jokaisen hyvän myyjä, ja liian monet pitää kiinni liian pitkään ajatusta, että mahdollisuus voi olla vakuuttunut ostaa vaikka mitä. He vain Don &'; halua kuulla mitään. Mutta onnistunut myyjät “ mennä ei &"; koska se &todellisten tuloste; on parempi kuulla tuota sanaa ennemmin kuin myöhemmin.

Kustannukset eivät täytä näkymiä on korkea: aika ja energia (ja joskus taloudelliset resurssit) sinun omistettu myydä varauksettoman potentiaalinen ostaja menee hukkaan. Jossain siellä on todellinen asiakkaalle, että sinä et &'; t ole aikaa myydä, koska olit kiireinen umpikujaan epäilty. Päälle, että, jos Käytät uudelleen hukata aikaa väärään tulevaisuudennäkymistä, Käytät uudelleen luultavasti hoitotyön vääriä odotuksia uutta liiketoimintaa. Monille myyntiorganisaatiot, alhainen tulosprosentti – määrä mahdollisuuksia, jotka todella muuttua asiakkaita – on todella ongelma ei oikein oikeutettuja näkymiä. Muita merkkejä siitä, että sinun tai myyjät Aren &'; t oikein täyttäviä asiakkaita ovat tuskallisen pitkistä myyntisykleistä, liian optimistinen myyntiennusteet, hinnanalennusten, heikentää voittomarginaalit ja sellaista yli-lupaava, joka voi kasvattaa voimakas asiakkaan tyytymättömyys.

Ennen ensimmäistä kokousta silmällä pitäen, se &todellisten tuloste; s tärkeää selvittää, onko se &todellisten tuloste; s syytä käyttää tahansa vastaamaan heidän kanssaan. Tämä on varhainen karsintakierros, joka edellyttää tarkistaa oman kokouksen aika (“ Olemme määrä tavata huomenna 45 minuuttia, sinulla on vielä, että aikaa tavata minua? &Rdquo;), saada luvan esittää kysymyksiä (“ I täytyy kysyä muutamia kysymyksiä nähdä, jos me &'; uudelleen hyvä istuvuus, se on ok tehdä niin? &";), ja luvan puolue sanoa ei (“ Useimmat ihmiset epäröivät sanoa ei, mutta jos sinusta tuntuu tämä doesnt &'; t työtä, tuntuisi mukava kertoa minulle? &";). Se edellyttää myös myyjä luoda vahva seuraavaan vaiheeseen, jos on hyvä sovi näköpiirissä. (Esimerkki olisi kertoa mahdollisuus, että jos molemmat osapuolet sopivat, että siellä &'; sa mahdollisuutta harjoittaa liiketoimintaa, te kaksi pitäisi perustaa oman seuraavassa kokouksessa ennen kuin lähdet sinä päivänä.) Jos mahdollisuus isn &'; t valmis menemään yhdessä nämä perusvaatimukset, sinun täytyy ajatella pitkään ja hartaasti siitä, onko hän olisi esteellinen juuri silloin ja siellä.

Saadakseen joku &'; s tarve oman tuotteen tai palvelun, sinun täytyy paljastaa näköpiirissä &'; s “ kipu, &"; tai niiden emotionaalisesti pakottavaa syytä muuttaa tai toimia. Ihmiset Don &'; t ostaa ominaisuudet ja edut oman tuotteen tai palvelun, he ostavat ratkaisuja ongelmiinsa. Jos he tunne emotionaalinen syytä muuttaa, voititte &'; t tehdä myyntiin. On monia kerroksia kivun, kuten pinta, liiketoiminnan ja henkilökohtaisen kipua. Sano esimerkiksi Käytät uudelleen myynti kopiokoneita. Saatat kysyä näköpiirissä miksi ne &'; uudelleen kiinnostunut. Aluksi he voivat vain kertoa teille, että heidän nykyinen toimisto kopiokoneen hajoaa usein. Mutta kaivamalla edelleen (kysyä, kuinka kauan se &todellisten tuloste; s ollut ongelma, mitä muuta he &'; ve yrittänyt tehdä ongelman ratkaisemiseksi, ja mikä on ollut kustannuksia liiketoimintaansa aikaa tai rahaa, esimerkiksi) saatat tietää, että ne olivat myöhässä saada raportin pois, tai että niiden henkilöstö on jäämässä aikataulusta jäljessä.

Se &'; n liiketoiminta kipua. On &'; artistilta syvemmälle tasolle – ehkä rikki kopiokoneen joten ne &'; uudelleen saada kotiin myöhään illalla, tai pomo huutaa heille. Luotaa henkilökohtaisen kipu voit oppia lisää siitä näköpiirissä &'; s syy ostaa. Kun he jakavat henkilökohtaisia ​​syitä muutokseen (onhan myyt muutos), voit saada niitä, onko niillä tarvetta tuotteita tai palveluita. Jos joku voi &'; t ilmaista emotionaalinen tarve tuotteen, saatat joutua hylätä häntä, vaikka joitakin tapauksia, jolloin siellä doesnt &'; t tarvitse olla “ kipu &"; sinänsä. Nämä ovat aikoja, jolloin joku on jo vakuuttunut itse hänen tarpeesta.

saada joku taloudellisia mahdollisuuksia (ja halukkuudesta) maksaa, saada kaikki raha-asiat pöydälle alussa. Muuten voit viettää tunteja arvokasta aikaa tehdä yksityiskohtaiset myynti esityksiä joku, joka ei vain voi &'; t tekevät lopullisen päätöksen, mutta voi myös ole riittävästi varoja tehdä ostoksen.

Aloita täyttäviä mahdollisuus &'; s taloudellinen asema kysymällä talousarvio. Harkitse jossa heitä pyydetään keskustelemaan investoinnit he ovat tehneet aiemmin vastaavia hankkeita. Monet näkymät voitti &'; t antaa sinulle talousarvio, joten yritä tarjoamalla ratkaisuja käyttämällä hintaluokkiin. Muista ei myydä itseäsi halvalla tarjoamalla hintaluokkaan, jossa voit &'; t tehdä rahaa. Se saattaa kuulostaa jotain tällaista: “ Äskettäin saimme päätökseen kaksi hanketta samanlainen kuin olet kysyä ja ne vaihtelivat välillä $ 10.000 ja $ 15,000. Onko tämä järkevää, ja näetkö itse tekemällä investointi tämäntyyppisen? &Rdquo; Lisäksi voit joutua saada maksuehtoja joissakin tilanteissa (esimerkiksi, voit kertoa heille tarvitset pidikkeen tai 50% maksu edessä).

Budjetti päätökset eivät ole vain rahasta; ne ovat joskus aika. Sinun täytyy testata näköpiirissä vastaavasti. Esimerkiksi web-suunnittelija tarvitsee asiakas, joka on halukas omistamaan aikaa riittävästi tulo suunnittelijaa tekemään hyvää työtä. Suunnittelija pitäisi kysyä näköpiirissä, “ Me &'; ll tarvitse täyttää kaksi tuntia, kun alamme keskustella suunnittelun, sitten me &'; ll tarvitse täyttää kaksi kertaa sen jälkeen tunnin aina tarkistaa alustavat. Oletko valmis tekemään sen? &Rdquo;

Varmista aina selvittää kuka muu voi jakaa päätöksentekoprosessissa, ja sinun on opeteltava erityisesti, miten ja milloin he tekevät päätöksiä. Ajoitus niiden osto on tärkeää, liian. Saatat täytyy tietää, jos he voivat &'; t sitoutua käsitellä ennen seuraavan vuosineljänneksen tai tilikauden.

Riippumatta siitä, miten kysyä ajot kysymyksiä, tärkeintä on, että teet kysyä heiltä. Aina pitää mielessä se ei ole vain mitä sanot, mutta miten sen sanot. Jos onnistut muut myyjät, vaatia että ne täyttävät näkymiä, liian. Kun he tulevat takaisin toimistoon alkaen puhelun, niiden olisi voitava tiivistää miten ja miksi mahdollisuus on pätevä.

Yksi suuri etu tekee hyvää työtä ajossa mahdollisille asiakkaille, jos Käytät ve tehnyt oman työnsä hyvin: Käytät ve jo käsitelty monia tekosyitä ja esteet mahdollisille asiakkaille yleisesti käytössä lykätä myyjät. Jos esimerkiksi Käytät ve todettu, että Käytät uudelleen puhuu lopullinen päätöksentekijä, he voivat &'; t lykätä päätöksen tekemistä sanomalla he tarvitsevat kuulla ylivoimainen.

Kun Käytät ve päteviä mahdollinen asiakas, Käytät uudelleen ei kotiin ilmaiseksi. Sinun vielä veneen ratkaisun ongelmaansa, ja antamaan heille mahdollisuuden tutustua itse, että tuotteet tai palvelut ovat heidän paras vaihtoehto. Mutta tehokas karsinnat on välttämätön ensimmäinen askel matkalla ensikontaktista lopulliseen myyntiin.

© 2009 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään.
.