Miltä Asiakas todella vastinetta?

Myy asiakkaan arvo odotuksiin, ei teidän arvolupauksia.

Olemme kaikki kuulleet sääntö kuunnella mitä asiakas on sanottavaa, ja siellä ei ole myyjä, joka ajattelee he eivät kuuntele asiakasta. Todellisuus on kuitenkin aivan päinvastainen. Minusta kerta toisensa jälkeen, kun olen työskennellyt myyjien kautta tahansa useilla toimialoilla että epäonnistuminen kuuntelemaan on valtava ongelma.

Liian monet myyjät uskovat, koska he tietävät tuotteita he edustavat paljon paremmin kuin asiakas, he tietävät tarkalleen, mitä asiakas näkee kuin todellista arvoa. Kyllä, koska aine ovat menossa yleinen maininta siitä, mitä tyypillinen asiakas haluaa. Kuitenkin, kun se tulee vuorovaikutuksessa asiakkaalle, et voi luottaa "yleinen maininta" value.

Ainoa tapa aiot tietää, mitä asiakas asettaa arvo on kysymällä ne ja saada ne kertoa teille, mitä he etsivät. Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta niin monet myyjät eivät tee sitä.

Jos et usko mitä sanon, niin haluan jakaa tilanteesta vaimoni löysi itsensä, kun ostaa auton. Auto hän katsoi oli maastoauto kaikki mukavuudet, mitä ihmiset odottavat, kun etsit maastoauto (4-veto, kyky käsitellä karu talvi ajo, jne). Myyjä jatkoi painaa vaimoni arvosta näitä ominaisuuksia SUV. Ongelmana oli, että vaimoni ei ollut erityisen kiinnostunut nämä ominaisuudet. Kyllä, halusimme maastoauto, mutta vaimoni - ensisijainen ajoneuvon kuljettaja - etsi hämmästyttävän äänijärjestelmä ja lämmitetty, mukavat istuimet.

En voi kertoa sinulle määrä myyjät, jotka menetetty myynti, koska he eivät ymmärtäneet, mitä vaimoni arvo odotukset olivat suhteessa auton. Voisimme helposti voinut myyty SUV muu kuin yksi ostimme, oli myyjä kuunteli ja laittaa syrjään niiden ennalta suunniteltu käsityksiä siitä, mitä "tyypillinen ostaja" SUV saattaa olla eniten kiinnostunut.

Jaan tämän esimerkin, jotta voit nähdä, että se ei ole vain "ymmärrys" tämä dynaaminen; Kyse on oppimisesta siitä ja muuttuvat miten vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Oppiminen on yksinkertainen: Kuuntele mitä asiakas sanoo. He kertovat sinulle, mitä he tarvitsevat, kun kysyt heiltä oikeita kysymyksiä. Tämä ei tarkoita vain sinun täytyy kysyä oikeita kysymyksiä, mutta sinun on myös kuulla, mitä asiakas kertoo sinulle ja sitten pyytää heitä lisäkysymys, mitä he juuri kertonut teille. Kysyminen jatkokysymys on avain, koska valtaosa aikaa, asiakas kertoa teille paljon paremmin oivalluksia kun osoittavat kiinnostusta ja osallistumista mitä he kertovat sinulle.

Kun henkilö tuntee toinen henkilö on todella kuuntelee, se on vain luonnollista, laatu keskustelun entistä todellisia ja mukaansatempaavaa. Kysymällä jatkokysymyksiä, myyjä oppii mitä asiakkaan arvo odotukset ovat. Myyjä voi lopulta toimia lähellä myyntiä asiakkaan odotukset. Kun näin tapahtuu, he tekevät enemmän kuin vain lähellä myyntiä. On erittäin todennäköistä, myynti suljetaan korkeammalla voittoa, koska asiakas näkee enemmän arvoa, mitä he ostavat.
.