Discovery Process: Mental Map

Miten asiakkaat pitävät sinun tai tuotteita on kerännyt puitteissa oletuksia, tarinoita ja kuvia heidän mielensä.

Jos haluat todella vaikuttaa jonkun, ensimmäinen tehtävä on ymmärtää, miten he ajattelevat. Yksittäisiä &'; s näkökulma maailmaan voidaan tunnistaa ja “ kartoitettu. &Rdquo;

malli Kysymysten

Vaihe 1. Neutraali Kysyy

Pakottaa asiakas ohjata suuntaan vuoropuhelun. Katsella ja oppia asiakkaan &'; n suuntauksia: mitä asioita ei asiakas toistuvasti palaavat? Mikä on tunnetila asiakkaan ympärille asioista (jännitystä, pelkoa, sekavuus)?

Vaihe 2. Määritä universumin Wide Kysymyksiä ja

Käytä kysymyksiä tunnistaa universumien asiakas huolenaiheita. Usein juontaja kuulee asiakas tunnistaa mielenkiintoinen kysymys ja sitten heti alkaa kaivaa että asiaa syvällisesti. Vasta myöhemmin prosessi ei juontaja tietää, että tämä oli suhteellisen pieni ongelma asiakkaalle.

Vaihe 3. Priorisointi Ongelmia ensisijaiset kysymykset

Kun olet löytänyt kaikki kysymyksiä Asiakkaan &'; s universumin huolenaiheita, nyt pyytää asiakasta priorisoimaan huolenaiheita. Aika on käytetty tässä vaiheessa edelleen hyödyntäen empaattinen vastauksia auttaa asiakasta tutkia niiden todellisia painopistealoja.

Vaihe 4. jatkettava Yksityiskohta Deep Kysymyksiä ja

Kun asiakas menestyksekkäästi priorisoi heidän huolensa, nyt kysymyksiä että syventää keskustelua huippuyliopistoja kysymyksiä. Kysymykset ovat kaikki ohjataan edelleen syvyys tutkinnan tietyn kysymyksen. Nämä kysymykset voivat olla lyhyt tai niin kauan kuin on tarpeen lainmukaisesti plumb ja ymmärtää syvällisesti asiakkaan &'; s tietoa kaikki nämä asiat.

taidot ymmärtäminen Mental Kartat

1. keskeyttämisestä Oletukset /Tuomiot: Holding omat näkemyksemme keskeytetään; pidättäytymällä määräämästä niitä muille, mutta ei tukahduttaa tai hallussa ne takaisin: ikään kuin meidän oletukset leijumaan ilmaan ennen meitä, roikkuu merkkijono muutaman metrin ennen nenämme.
2. Seeing toisiaan Kollegat: Seeing muut kuin kollega keskinäinen pyrkimys selkeyttä. Suurin hyöty saavutetaan tarkastelemalla “ vastustajiaan &"; kuten “ kollegoiden kanssa eri mieltä. &";
3. kiinnittää huomiota omaan Intentions: Understanding mitä toivoa saavuttaa: “ Mikä on minun tarkoitus? &"; &Ldquo; Olenko valmis vaikuttaa? &Rdquo;
4. Reflection: hidastaminen ajattelun prosessi, jotta entistä enemmän tietoisia siitä, miten muodostaa oman mielenterveyden malleja. Useimmat ihmiset uskovat, että kun edessä vaikeita ongelmia, tapa on toimia. Dialogissa motto voisi olla “ Don &'; t tehdä jotain, vain seistä siellä. &Rdquo; &Ldquo; Mikä on se Ajattelen? &Rdquo; &Ldquo; Mitä haluan tällä hetkellä? &Rdquo;
5. Advocacy: Making oman ajattelun prosessi näkyvissä toteamalla oletukset ja antaa tiedot siitä, kuinka saapui. &Ldquo; Here &'; s mitä ajattelen, ja tässä &'; s miten sain siellä. &Rdquo; &Ldquo; oletin että … &";
6. Kysely: Holding keskusteluja jossa avoimesti tutkia toistensa &'; oletukset, ajatteluun ja päättelyyn. &Ldquo; Mitä johdattaa päätellä, että? &Rdquo; &Ldquo; Voitteko auttaa minua ymmärtämään ajattelua? &Rdquo;

Tasapaino edunvalvonta- ja Viestinne

Making oman ajattelun ja päättelyn näy muille, ja sitten kannustaa muita vastustamaan sitä. Useimmat meistä ovat saaneet myynnin koulutusta miten olla voimakas ja artikuloitu “ kannattaa &"; meidän asema tai tuote. Mutta me usein huomaamaan, että kun me ajaa ja pommittaa asiakkaan kanssa piki, ne alkavat kutistua takaisin ja kasvaa kestävä. Tasapainotus asianajo ja tiedustelu saattaa kuulostaa:

“ uskon tarvitset tämän tuotteen. Uskon sitä tarvitaan, koska &hellip ;. Kuulostaako oikea? Onko näkyviä vikoja minun päättely? Olenko puuttuu mitään tärkeää tietoa oikean päätöksen? &Rdquo;

Building Jaettu Merkitys:

Käyttämällä kieli tarkasti, huolehtien tehdä selvää merkitystä – tai puute merkitystä. Tämä on erityisen tärkeää enemmän yksinkertaisia ​​lauseita.

“ Sanoit, &'; saat tämän projektin valmiiksi. &Rsquo; Mikä on &'; päättynyt &';? &Rdquo;

“ Asioiden markkinointiin. &Rdquo;

“ Joten Käytät uudelleen ilman saada se toimitetaan? &Rdquo;

“ minä hadn &'; t tarkoitus. Mitä johtaa sinut uskomaan, että

&'; päättynyt &'; kuuluisi merenkulku? &";

Kuunteleminen:

Kuulo vastauksia tiedusteluihin avoimesti ja ymmärrystä.

“ Missä sinun päättely mennä seuraavaksi?

“ Olenko oikeassa, että Käytät uudelleen sanomalla …? &";

Tapaustutkimus

Detroit big kolme: Miten he menettivät Amerikan markkinoilla niin nopeasti.

Hyvä esimerkki siitä, miten hiljaisen oletukset mielenterveyden karttoja voi vaikuttaa ihmisten käyttäytymiseen on menetys USA autojen markkinoilla ulkomaisille kilpailijoille.

Saksan ja Japanin tuonnin osuus Yhdysvaltain markkinoilla lähes nollasta 38 prosenttiin vuoteen 1986. Miten se tapahtui?

Tutkimukset osoittavat, että Detroit big kolme oli hyvin samankaltainen henkistä karttoja, joista useimmat sisältyvät oletukset mainittu vasemmalla.

Useiden vuosien ajan nämä oletukset olivat olleet “ taikasanat &"; menestykseen. Detroit auto päättäjien tehnyt &'; sano, “ Meillä on henkinen kartta, joka väittää kaikki ihmiset välittävät on muotoilu. &Rdquo; He sanoivat, “ Kaikki ihmiset välitä on muotoilu. &Rdquo;

He jäivät tietämättömiä siitä, että tämä oli vain heidän konstruktio eikä lopullista “ todellisuus &" ;. Pätevyyden suhteen henkisen kartan siis säilyi Unexamined.

Koska maailma muuttui, Ero kasvoi välillä Detroit &'; s henkinen kartta ja todellisuus, joka johtaa yhä kielteisesti toimia.
.