"Vedä Myynnin" - Miten teet sen? Osa II

On vain yksi tapa myydä tänään, ja että on saada asiakkaat &'; siunaus

toinen puoli tämän perusteellisen artikkelissa, aion jatkaa, mitä tärkeimmistä periaatteista myydä yli kilpailua, tyydyttyneitä markkinat ovat. Nämä taidot ovat elintärkeitä, jos haluat menestystä vaikeina aikoina.

2. Unohda perustelut – Se ei ole mitä tekee myyntiin.
sinulla rehellinen katsomassa paras argumentti, miksi asiakkaan pitäisi ostaa tuote - yksi argumentti, joka päihittää kaikki. Hyvätkään tai kuinka vahva se on, on todennäköistä, että kilpailu käyttää samaa argumenttia! Tänään, kun markkinat yhä enemmän ohjaavat asiakkaan &'; s “ valta valita &" ;, voit &'; t vedota mihinkään monopoli, tai tunnetta, enää. Nyt, mitä tapahtuu, kun asiakas kuulee samat argumentit, uudelleen ja uudelleen, eri myyjät? Sinulla on: asiakas saa sekoittaa ja skeptinen.

Luotamme siihen paras argumentti ei tee sinusta mitään eroaa kilpailusta. Joten sitten mitä käytät tehdä ero? On yksi seikka, joka on paljon enemmän törmää asiakkaan &'; n osto – tai kutsua sitä suurta “ ostotekijä &" ;: varmuutta oikean päätöksen - tai ahdistuneisuus tehdä väärä (yleensä paljon vahvempi!).

Voiko argumentteja auttaa joko lisäämällä hänen varmuutta tai vielä parempaa, vähentää ahdistustaan ​​/pelko liittyvät hänen päätöksensä? Ehdottomasti ei. Joten sitten, mitä tarvitset?
Tarvitset asenne. Koska se on ensimmäinen asia, hän ostaa. Hän ostaa oman vakaumuksen ja varmuutta teidän kyky ja halu auttaa häntä. Hän ostaa omistautumista löytää oikea ratkaisu huolensa tai haaste; hän ostaa ensin. Useimmat myyjät lasku iso ansaan: ne toimivat asiakkaan pinnallinen vyöhyke: alue logiikkaa. He eivät ymmärrä, että merkittäviä ostoja tekijä ei ole mitään tekemistä logiikan – missä väitteet seistä.

Ostaminen on aina enemmän emotionaalista kuin looginen, missä tahansa kentän tai teollisuus. Joten käyttämällä loogisia perusteluja yleensä eivät aiheuta halu; ne käynnistävät vain “ ajattelua &"; tai vasta-argumentteja (oletko koskaan ollut asiakas pyytää ostaa heti olet tehnyt paras argumentti?).

On siis lisättävä “ muuntaa &"; perustelunne osaksi emotionaalinen laukaisee selvittämällä, mitä emotionaalinen aihe voi liittyä tuotteen – tai palvelun. Esimerkiksi: kiropraktikon sinulla on loistava superfood-pohjainen tuote, tiedetään vähentää rasvan ja ympäristön myrkyllisyys (kaksi hyviä perusteluja). Potilas on ylipainoinen ja kärsii hengityselinten ongelmia – lisäksi ottaa krooninen alaselän kipu. Miten nämä ei-optimaaliseen olosuhteissa vaikuttaa potilaan elämässä? Toisin sanoen, miksi se voisi olla emotionaalisesti tärkeää, että tämä potilas käyttää tällaista tuotetta? No, mikä vaikutus voi hänen paino kysymys on hänen sosiaaliseen elämään? Voisitteko kysyä häneltä, että? Tai kuinka usein hän väsynyt päivisin, pysty keskittymään, kun tukehtuminen hänen yskää?

Nämä ovat esimerkkejä emotionaalisia aiheista tuotteeseen. Jos voit selvittää, mitä emotionaalinen aiheista asiakas reagoi ja jos voi osoittaa, että sinun tehtäväsi on auttaa häntä käsittelemään tai ratkaista näitä emotionaalisia kysymyksiä, hän haluaa ostaa sinulta!

3. Mikä on tärkein ominaisuus, myydä?
Olemme kuulleet kaiken: hyvä myyjä tulee olla innostunut, vakuuttuneita hänen tuotteensa, pysyviä, huolehtiva, rehellinen, intohimoinen, omistettu, jne. Jne ... ja hänen on voi kuunnella myös!

Kaikki nämä ominaisuudet ovat ehdottomasti tarpeen ja tärkeää onnistua. Mutta tänään on yksi laatuvaatimuksista, enemmän kuin mikään muu. Ilman että yksi, voit epäonnistuu luoda halu ostaa …

Tämä laatu on: uteliaisuus!
Katso ylös sana hyvä sanakirja: saat selville, että ensimmäinen määritelmä “ uteliaisuus &"; on ETU. Suuri Myyjät ovat uteliaita, he ovat kiinnostuneita. He haluavat tietää niin monia asioita asiakkaistaan ​​tai potilaiden, heidän tarvitsee tietenkin, mutta vielä tärkeämpää, heidän henkilökohtaiset toiveet, pelot, huolet. He haluavat tietää, mitä tekee potilas “ mennä elämässä &ldquo ;. He haluavat selvittää kaikki niistä. He haluavat myös tietää kaiken menneisyydestään hyvä ja /tai huonoja kokemuksia samankaltaisia ​​tuotteita ja palveluja.

Tutkimuksessani ja arviointia kaikki nämä suuret myyjät, tämä on yksi laadun että löysin. Tämä on ero, että voisin havaita välillä useimmat myyjät ja suurmiehillemme!

Suuri Myyjät ovat uteliaita. He haluavat tietää. He eivät yritä pommittaa asiakkaan tai potilaan argumentteja. He yrittävät saada selville:

• Kuka on tämä henkilö olen tekemisissä?
&Bull; Mitkä ovat hänen ongelmia, huolenaiheita, ja mitä hän on?
&Bull; Mitkä ovat hänen toiveitaan, huolenaiheita tai pelkoja, aiheeseen liittyviä minun tuotteen /palvelun?

Itse asiassa, jos sinun pitäisi muistaa yksi asia tässä artikkelissa, muistakaa tämä: Mitä enemmän tiedät, sitä enemmän voit myydä. Se ei “ enemmän puhun enemmän myyn &" ;, kuten monet meistä ovat koulutettu uskomaan. Mieti tätä: keskimäärin, myyjä pyytää 5-8 kysymyksiin ennen puhua ja väitellä (noin hänen tuote). Havainto onnistunut myyjät paljasti, että he pyytävät jopa 5 kertaa niin monta kysymystä, ennen esittämistä ja kiistelleet niiden tuote. Ne ovat aidosti kiinnostuneita.

Joten voi kirjoittaa lista kysymyksiä, jotka auttavat sinua vastaamaan tähän yksi: “ Mitä haluan tietää tästä asiakas? &"; Jos hyväksymme tämän asenteen, näet iso muutos ammattia ja elämäsi. Ymmärrät pian, että “ yksi on yhtä menestyksekäs kuin hän voi myöntää merkitystä muille &" ;.

Ja asiakkaillesi, arvaa kuka tärkein henkilö tällä planeetalla on?
(Katso osa I artikkelit tässä sarjassa lisätietoja pull-myynti.)
.