Konfliktien hallinta: käyttäminen eettisellä Neuvottelut ratkaisemaan työpaikalla Issues

Neuvottelu on tosiasia:
Neuvottelut on tosiasia jokapäiväistä työtä elämän. Onko yritykselle yhden tai tuhat, neuvotteluja käydään koko päivän. Jotkut neuvotteluja käydään vähän tai ei lainkaan ilmoitusta esimerkiksi silloin, kun ja työtoveri päättää missä syödä lounasta. Monet neuvottelut kuitenkin, etenkin korkeammilla panoksilla, kuten korvauskysymykset, voi olla täynnä ahdistusta. Palkat, palkkiot, käteisbonuksia, työnjako keskuudessa tiimin jäsenten on usein neuvoteltava päästäkseen hyviä sopimuksia.

Mikä on “ hyvä sopimus? &";
hyvä sopimus on enemmän kuin vain saada “ kyllä. &"; Hyvä sopimus on yksi, joka on viisas ja tehokas, ja joka parantaa suhteita. Wise sopimukset täyttävät molemmat osapuolen edut ja ovat oikeudenmukainen ja kestävä. Useimmat pitkäaikaiset asiakkaat, liiketoiminnan kontaktit ja tiimin jäsenet laadun jatkuva suhde on tärkeämpi kuin tulos erityisen neuvotteluja. Säilyttämiseksi ja toivottavasti parantaa suhteita miten saat “ kyllä ​​&"; asioissa.

Getting Kyllä:
Vuonna 1983 Roger Fisher ja William Ury kirjoitti uraauurtava kirjan nimeltä “ Getting Kyllä: Neuvotteluohjeet sopimuksen antamatta In. &"; Tämä kirja, nyt klassinen, kuvaa neljä periaatteet neuvotella tehokkaasti ja ongelmat “ sijoitteluun neuvotteluvoimaa. &Rdquo;

Ongelma Paikka:
Neuvottelut yleisesti seurata prosessia “ sijoitteluun neuvotteluvoimaa. &"; Asentohuimaus neuvotteluvoimaa edustaa win-menettää, vs. win-win paradigma. Vuonna asentohuimaus neuvotteluoikeuden kukin osapuoli avautuu kantaansa asiasta sitten löytöjä puolueen &'; n erillinen avaamisesta kantoja lopulta sopia yhden paikan. Tinkiminen yli hinta on tyypillinen esimerkki asennoissa neuvotteluoikeuden molempien osapuolten ottaa rivi luku mielessä. Mukaan Fisher ja Ury, sijoitteluun neuvotteluoikeus ei pyri tuottamaan hyviä sopimuksia seuraavista syistä:

1) On tehoton keino saavuttaa sopimuksilla.

2) sopimukset ovat yleensä laiminlyödä toisen osapuolen kunkin edut.

3) Ego pyrkii olla mukana.

4) Se kannustaa itsepäisyys siten vahingoittaa osapuolten suhteen.

periaatteisiin Paikka:
eettisellä neuvottelu on ehkä parempi keino tavoittaa hyviä sopimuksia. Tätä prosessia voidaan käyttää tehokkaasti lähes minkä tahansa konflikti. Fisher ja Ury kehittänyt neljä periaatetta neuvotteluja.

Neljä periaatteet onnistuneeseen neuvotteluun:
(1) erilliset Ihmiset Problem.
(2) Keskity etujen, ei positiot.
(3) keksiä vaihtoehtoja keskinäisen voittoa.
(4) Vaadi puolueettomia perusteita, jonka pohjalta sopimukseen.

Nämä neljä periaatetta tulisi soveltaa yhteisöllisesti kaikissa vaiheissa neuvotteluprosessin.

FIRST - Aloita analyysi tilanteesta tai ongelman, toisen osapuolen etuja ja käsityksiä, ja nykyisten vaihtoehtoja.

TOINEN - Plan tapoja vastata tilanteeseen ja toisen osapuolen etuja.

KOLMAS - Lopuksi osapuolet keskustelemaan ongelmasta yrittää löytää ratkaisun, jonka he voivat sopia.

. Erota ihmisiä Ongelma:
Koska ihmiset taipumus tulla henkilökohtaisesti mukana kysymyksiä ja niiden asema, he voivat tuntea resistenssi asemansa henkilökohtainen hyökkäys. Erottaminen itsesi ja ego päässä kysymyksiä voit ongelman vahingoittamatta suhteita. Se mahdollistaa myös voit saada enemmän selkeä käsitys aineen konfliktin.
Laatijat [kirja] tunnistaa kolme perusasiaa ihmisiä kohtaan ongelmia: (1) eri käsityksiä osapuolten kesken; (2) tunteita, kuten pelkoa ja vihaa; ja (3) kommunikaatio-ongelmia. Juoksu näistä hyvin inhimillisiä asioita ei auta sinua voittaa heidät. Sen sijaan haastaa itsesi ja toimi seuraavasti:

· Yritä ymmärtää toisen henkilön näkökulmasta laittamalla itse muissa paikka.
&Middot; Älä oleta, että pahimmat pelot tulee toimia toisen osapuolen.
&Middot; Älä syytä tai hyökätä toisen osapuolen ongelma.
&Middot; Yritä luoda ehdotuksia, jotka olisi houkutteleva toiselle osapuolelle.
&Middot; Kuittaus tunteita ja yrittää ymmärtää niiden lähde (ymmärtää, että kaikki tunteet ovat voimassa vaikka et hyväksy tai ymmärrä niitä).
&Middot; Anna toinen puoli ilmaista tunteitaan.
&Middot; Yritä ei reagoida emotionaalisesti toiseen &'; s tunteenpurkauksia.
&Middot; Symbolisia eleitä kuten anteeksipyynnön tai ilmauksia sympatiaa voi auttaa laukaisemaan voimakkaita tunteita.
&Middot; Aktiivisesti kuunnella toiselle osapuolelle (antaa puhuja tarkkaavaisuutta, joskus yhteenveto puhujan pistettä Vahvista ymmärrystä).
&Middot; Kun puhutaan suoraan puheenne kohti toiselle osapuolelle ja pitää keskittyy mitä yrität kommunikoida.
&Middot; Sinun tulisi välttää syyttää tai hyökkää toisen henkilön, puhuu vain itsestäsi. Kokeile “ I &"; lausuntoja, kuten “ tunnen &"; tai “ mielestäni. &";
ja middot; Ajattele toistensa kumppaneina neuvotteluissa pikemminkin kuin vastustajina.

II. Keskity EDUT, ei Paikka:

Kun ongelma on määritellään osapuolten taustalla edut on usein mahdollista löytää ratkaisu, joka tyydyttää sekä puolueen etuja. Kaikki ihmiset jakavat tiettyjä perustavaa tai tarpeita, kuten turvallisuuden tarve ja taloudellista hyvinvointia. Tunnistaa, ymmärtää ja käsitellä molempien osapuolten taustalla edut sinun tulee:

· Kysyä, miksi puolue pitää kannat hän tai hän tekee, ja mieti, miksi puolue ei pidä muita mahdollisia asentoon.

· Selitä etuja selvästi.

· Keskustella näistä edut yhdessä innolla toivottu ratkaisu, eikä niinkään keskity menneisyyden tapahtumista.

· Selvä painopiste etuja, mutta avoinna eri ehdotuksia ja kantoja.

III. Keksiä vaihtoehtoja keskinäisen voittoa:

Fisher ja Ury tunnistaa neljä esteet luovan ongelmanratkaisun vaihtoehtoja: (1) päättää ennenaikaisesti vaihtoehto ja näin ollen ei ole harkita vaihtoehtoja; (2) ollessa liian aikomus kapenee vaihtoehtoja löytää yhden vastauksen; (3) määritellään ongelma win-lose ehdoin; tai (4) ajatella, että se on jopa toiselle puolelle keksiä ratkaisun osapuolelle &'; s ongelma.

Kirjoittajat myös ehdottaa neljää lääkemääräykset voittaa nämä esteet ja luovan vaihtoehdoista: (1) erottaa keksimässä vaihtoehtoja teko päätellen niistä; (2) laajentaa vaihtoehdot pöydällä eikä vain etsiä yhtä ainoaa ratkaisua; (3) etsi keskinäisen voittoja; ja (4) keksiä tapoja tehdä päätöksiä helppoa.

keksiä vaihtoehtoja keskinäisen voittoa:

· Brainstorm kaikki mahdollisia ratkaisuja ongelmaan.

· Arvioida ideoita vasta erilaisia ​​ehdotuksia on tehty

· Aloita arvioinnit kanssa lupaavimpiin ehdotuksiin, jalostus ja parantaa ehdotuksia tässä vaiheessa.

· Keskity yhteisiin etuihin, ja kun osapuolten edut eroavat, etsivät vaihtoehtoja jolloin näitä eroja voidaan sovittaa yhteen tai jopa täydentävät toisiaan.

· Tehdä ehdotuksia, jotka vetoavat toiselle puolelle ja joka toisella puolella lopulta löytää helpottaa yhteisymmärryksessä.

· Tunnista päättäjien ja tavoite ehdotuksia suoraan heitä kohti.

avain lähenemistä eri intressit on "etsiä kohteita, jotka ovat edullisia sinulle ja etuuksien korkea heille ja päinvastoin" (Fisher & Ury 1991, s. 76).

IV. Vaadi puolueettomia perusteita, joiden perusteella sopimus:

Kun edut ovat suoraan vastakkaisia, ja osapuolten olisi käytettävä objektiivisia perusteita ratkaisemaan erimielisyytensä. Sallimalla erot kipinä taistelu egot ja näin tahtoo on tehotonta, tuhoaa suhteita, ja on epätodennäköistä viisas sopimuksiin. Korjaamiseksi on neuvotella ratkaisu, joka perustuu objektiivisiin kriteereihin, riippumatta tahdosta kummallakin puolella.

osapuolten on ensin kehitettävä objektiiviset kriteerit, että molemmat osapuolet suostuvat. Perusteiden tulisi olla sekä laillisten ja käytännön, kuten tieteellisen, ammatilliset vaatimukset, tai oikeudellinen ennakkotapaus. Voit testata objektiivisuuden, kysy jos molemmat osapuolet suostuvat noudattamaan näitä vaatimuksia.

kolme kohtia pitää mielessä, kun puolueettomia perusteita:

(1) Runko kunkin seikan yhteinen haku objektiiviset perusteet. Kysy perustelut toisen osapuolen ehdotuksia.

(2) syy, mitkä standardit ovat sopivin ja miten niitä tulisi soveltaa. Pidä avoimin mielin.

(3) Älä periksi paineen, uhkia tai lahjuksia – vain periaatteesta. Kun toinen osapuoli itsepäisesti kieltäytyy kohtuullisena, siirtää keskustelu peräisin etsiä aineelliset kriteerit etsiä menettelyyn kriteerit.

Lopuksi, muistaa neuvotteluissa ei tarvitse olla liian kiistanalaisia ​​tai henkilökohtaisia. Myös henkilö olet neuvotella tänään voi olla läheinen liikekumppani huomenna. Lisäksi sinun maine yrityksesi yhteisön voidaan muotoilla teidän maine neuvottelijana. Siksi ajatella kokonaisuutta ja järkevä ja kohtuullinen oman neuvottelu periaatteiden soveltamisessa PEOPLE, korot, optiot, ja perusteet on esitetty edellä.

Materiaali mukautettu Getting Kyllä: Neuvotteluohjeet sopimuksen antamatta In (Fisher & ; Ury, 1991)

Nicole Cutts, Ph.D. Johtava Menestys valmentaja asiantuntija erikoistunut Transforming ihmisten ja organisaatioiden menestykseen. Käy hänen verkkosivuilla
ja sign-up for FREE innovatiivisia ja kaukonäköistä Vinkkejä-for-Success uutiskirjeen, “ visio menestykseen. &Rdquo;
.