12 tapoja myydä Against juurtunut Competitor

Kun myyt osaksi vakiintunut markkina, jos aiot kasvattaa osakkeen, sinun täytyy ottaa liiketoiminnan pois teidän kilpailija. Irtoa juurtunut myyjä ei ole helppoa, mutta se on mahdollista ja aion näyttää, miten!

Kokeile näitä taktiikat seuraavan kerran kuulet, "Olemme tyytyväisiä nykyiseen myyjä, kiitos. "

1. Älä Slash Hinta

Kun varastaa liike, monet myyjät on houkutus leikata hinta. "Minä voittaa mitä hinta että maksat ja laadun takaamiseksi, myös!" he ylpeillä. Jos sinulla on ylimääräistä liikkumavaraa leikata hintoja alla kilpailijan, voit ottaa joitakin liike, mutta se ei ole kestävä liiketoimintamalli. Lisäksi kilpailija luultavasti kostavat ja jos aiot pitää yritys, marginaalit saavat jopa ohuempi. Toimita uusi arvo sijasta leikkaus hintaan.

2. Keep 'em Rehellinen

Kysy näköpiirissä, "Kun oli viimeinen kerta, kun meni ulos kilpailukykyisen tarjouksen? Paras neuvottelijat Suosittelemme, että saat muita tarjouksia vähintään kuuden kuukauden välein pitää myyjät rehellinen. Haluan auttaa sinua pitämään silmällä markkinoilla, koska minun lainata yrityksesi vähintään kaksi kertaa vuodessa. Pahimmassa tapauksessa, sinun on parempi kahva markkinoilla. Paras asia, saat paremman tarjouksen. "

3. Vararengas

Sano: "Minäpä kysyn teiltä kysymyksen. Onko autossasi vararengas? Sinulla on neljä täysin hyvät renkaat että pitää olet menossa, joten miksi tarvitset vara? Sillä saatat tarvita sitä ! Ja sinun täytyy luultavasti sitä, kun olet vähän aikaa ja täytyy päästä jonnekin nopeasti. No, anna minun olla vararengas. Mitä tapahtuisi, jos jostain syystä, myyjältä kaipaa toimitus, toimittaa lyhyt, tai on rengasrikko? No, soita minulle ja minä takaisin sinut. Aiotteko hyväksyä? " Ja sitten pyytää arviointi tai sertifiointi niin, että olet valmis kun juurtunut myyjä luistaa.

4. Mitä he tekevät hyvin? Mitä haluat muuttaa?

Kokeile tätä osoittautunut taktiikka seuraavan kerran kuulet, "Emme etsimässä mitään enemmän myyjiä."

Sano, "Great! Olen niin iloinen että he tekevät kaiken, mitä tarvitset auttaa sinua kaikin puolin. Olen aina parantamaan kuinka palvelen asiakkaita. Kerro minulle, mitä pidät eniten niistä? "

Tiedän, se voisi olla vaikea sanoa ensimmäistä kertaa. Mutta kokeile sitä, ja todella tarkoitan sitä! Sinulta iloinen, miten suorapuheinen näköpiirissä on, jos kysyt rehellisesti. Pitää kysyä, "Mitä muuta haluat niistä?" kunnes ne loppuvat laatuaan sanottavaa.

näköpiirissä antanut sinulle listan niiden valintakriteerit myyjä. Sinun täytyy toimittaa kaikista näistä kohdista, ja sitten jotkut, jos aiot saada ampui liiketoimintaa. Älä alkaa myydä vielä. Sinulla on pari enemmän kysymyksiä kysyä ensin.

Seuraava kysyä, "Mitä pidät ainakin niistä?" Tällä kysymyksellä saat kriteerit, että sinun täytyy irrottaa että myyjä. Löydät halkeamia heidän haarniska, että he luultavasti eivät ole edes tietoisia! Pitää kysyä, "Mitä muuta?" kunnes ne loppuvat.

Sitten kysyä, "Jos sinulla voisi olla asioita millään tavalla halusitte, mitä haluaisit muuttaa?" Nämä ovat hyviä syitä mahdollisuus vaihtaa.

Ja lopuksi kysyä, "Mitä motivoida voit muuttaa?" Ja nyt huomaat mitä sinun tarvitsee tehdä, jotta ne vetää kytkin.

Kun kaikki tämä tieto, voit esittää pakottavaa syytä antaa sinulle mennä. "Sen perusteella, mitä olet kertonut minulle, olet sen velkaa itsellesi antaa meille kokeilla. Pahimmillaan tapauksessa sinun on validoitu toinen lähde. Paras asia, saat kaiken toivelistalle. Milloin aloitamme arviointi? "

5. Toinen lähde

tai kertoa heille, "Great! Sitten sinun toinen lähde, kaiken varalta." Vedä oman käyntikortin ja kirjoittaa, toinen lähde. Käsi sen heille ja sanoa, "Just laittaa että taakse kortti sinun kortisto. Jos he kömmähdys, ei voi auttaa sinua niin kuin on autettava, tai jos niiden suorituskyky dioja, soita minulle."

6. Haluatko tietää Miten Olemme erilaisia?

Useimmat yritykset luulevat tietävänsä miksi ne ovat erilaisia ​​tai parempi, ja he uskovat, että niiden näkymät ja asiakkaat tietävät, miksi ne ovat ainutlaatuisia ja ylivoimainen. Se on surullinen tosiasia: usein, kumpikaan näistä uskomukset ovat totta.

Kun kuulet, "Olemme tyytyväisiä nykyiseen myyjä," sanovat, "Great! Haluatko tietää, miten olemme erilaisia ? "

Miksi et haluavat johtaa väitteen kanssa, jonka olet parempi

Huomaa, että et kerro heille, että olet" paremmin. " Ei vielä! Parempi on henkilökohtainen tuomio. Eivät väitä, että olet parempi kunnes tiedät heidän kriteerit mikä on parempi. Esimerkiksi pikaruokaravintola voi olla parempi, jos haluat ruoka kiire. Illallisravintola voi olla ylivoimainen jos olet juhlivat erityinen tilaisuus.

Jos ainutlaatuinen pisteet ovat merkityksellisiä, ne sinua pidetään paremmin kuin kilpailu. Jos ne eivät ole, niin väittää että olet parempi tuhoaa uskottavuutta, koska näköpiirissä mielessä, teet valheellista väitettä.

Tunnista miten olet erilainen ja sitten päättää, jos nämä erot merkitse mitään teidän näkymiä. Ja tässä miten voit tehdä sen.

7. Top Ten erot Luettelo

Laadi luettelo kymmenen tapaa, että olet erilainen kuin kilpailijat ja jakaa tämän teidän näkymät. Sinun erot on täytettävä seuraavat kriteerit saada teidän näköpiirissä:

• Erot on merkitystä yor näköpiirissä. Jos he eivät välitä, se ei ole pisteen ero.

• Erot pitäisi olla erityinen. Käytä tarkkoja lukuja, koska tarkempi numero, enemmän vakuuttava siitä tulee.

• Erot on oltava uskottava ja uskottava. Älä lainaa numeroita että kukaan ei usko. Olen usein nähdä tämän väitteen; "Voimme lisätä tuottavuutta 53 prosenttia." Sanomalla, että mahdollisuus kertoo heille, että he tyhmiä. Kerrot heille, että he eivät tiedä heidän liiketoimintaa ja te, ulkopuolinen, ei. Kiinni numero, joka on pienempi ja enemmän uskottava, vaikka voit toimittaa ne törkeää lukuja.

• Erot pitäisi olla todistettavasti. Varmuuskopioi vaatimuksen kanssa suosittelun kirjaimet, tapaustutkimuksia, ja viittaus tilejä.

• Erot pitäisi olla osoitettavissa. Tehdä tämän ROI laskentataulukoita, analysointi ja arviointi välineitä, ja mielenosoituksia.

• Erot pitäisi olla todellisia eroja. Vältä "halvempia ja parempia" väittää ellet voi tuoda tullessaan vahvaa näyttöä. Olet parempi väittäen "Arvon ja luotettavuus."

Kun näköpiirissä suostuu tutkia eroja, toisaalta ne luetteloon. Kuten tarkistaa jokaisen pisteen, kysy jos se on heille tärkeää. Jos näin on, tarkista-merkitse se. Lopussa luettelon, laskea valintamerkit ja kysyä: "Ovatko nämä tarpeeksi syitä tutkia meille toinen lähde?" Jos he sanovat: "Kyllä!" aloittaa arviointiprosessin.

Jos he sanovat "Ei", kiittää heitä heidän aikaa ja lähteä. Sitten joskus lähettää näköpiirissä muistutuksia ja todiste eroavuuksia he löysivät hyödyllisiä ja odota juurtunut myyjä sählätä pallo.

8. Älä vakuuttaa heille, tekevät niistä sankari

Jos yrität vakuuttaa teidän näköpiirissä, olet menossa vastaan ​​jyvän niiden normaali käyttäytyminen. Ollakseen vakuuttunut, sinun mahdollisuus on myönnettävä, että he olivat väärässä. Ja te tiedätte, että mahdollisuudet vihaavat näin.

näköpiirissä voi nähdä kytkentä kuin maahanpääsyn, että he olivat väärässä myyjä ensiksi. Ei poliittisesti korrekti toimintaa. Joten jos aiot saada heidät vaihtaa, sen täytyy olla enemmän kuin auttaa heitä pelastaa kasvonsa; sinun täytyy tehdä niistä sankari.

9. Päivittää niitä

Ota kannan, että valitsemalla voit päivittää strategiaansa. Ennen kuin esität perusteluja, miksi olet parempi vaihtoehto, vaikkapa "Tiedätkö, että ajan myötä, yritykset tekevät parannuksia kaikilla aloilla niiden liiketoimintaa. He päivittää ohjelmisto, parantaa tuottavuutta ja pienentää kustannuksia. Se edistystä ja se pitää sinut kilpailukykyinen. Voit tehdä parannuksia muuttamalla prosesseja ja menettelyjä. Yleensä se tarkoittaa, että tekemällä investointi, onko se rahaa tai aikaa. Ja osa että investoinnit muutos päivitystä myyjät ja tavarantoimittajat. Haluatko tietää miksi asiakkaamme valitsevat meidät osana uudistukset? "

10. "Miksi et kokeilisi sitä?"

Kun esittelet eroavuuksia, sano "Miksi et kokeilisi sitä?" Tämä on helppo tapa kerroit näkymät tarkistaa sinut ulos tekemättä sitoutumista. Ja juuri nyt, he eivät ole valmiita sitoutumaan sinulle. Tietenkin, sinun alle-lupaus ja yli-tuottaa, jolloin kytkin helppo puolustaa niiden hallintaan.

11. Tee Trial Luottamuksellinen

Ne voivat olla huolissaan, että juttelee voi vahingoittaa suhdetta he ovat työskennelleet kovasti perustaa niiden nykyinen toimittaja. Niin tarjoavat pitää koeaika luottamuksellisia, jotta ne ei riskiä millään altistuksella. Vain allekirjoittaa keskinäisen salassapitosopimuksen ja pitää suu kiinni, kunnes olet ansainnut liiketoimintaa.

12. "Voit aina muuttaa mieltäsi"

Jos he vielä haluttomia, vaikkapa "Tiedätkö, että voit aina muuttaa mieltäsi. Mutta kokeile sitä ennen kuin päätät. Et voi edetä ilman yrittää uusia asiat. "

Miten olet tunkeutunut uusia tilejä? Olin nauttia kuulo taktiikat.
.