Kaivaminen Syvälle tarpeisiin Viisi Whys

Q. &Ldquo; Miksi kana ylitti tien?

. Jack Bauer: Anna minulle kymmenen minuuttia kanan ja I &'; ll selvittää. &Rdquo;

Jos haluat olla luotettu kumppani, auttaa asiakkaita ratkaisemaan vaikeimmat ongelmat ja luoda pysyviä menestystä, sinun täytyy ratkaista oikealle ongelmia.

Monet myyjät Don &'; t.

Tämä johtuu siitä, ne puuttua ja ratkaista oireita syvempi ongelma, ei syvä ongelmia itse. Getting perussyy ongelmiin on olennainen osa maailmanluokan tarvitsee löytö, koska tietäen perimmäisiin syihin määrittelee ratkaisun ja menestys se on.

Anna Five niitä miksi.

Five niitä miksi on juuri-syy analyysimenetelmä uranuurtajana Taichi Ohno on lean liike, joka auttaa yritysjohtajat ohittamaan puolustusta laskemisesta Band-aidsin oireita ongelma, ja sen sijaan taustalla oleviin syihin, näin pysyvästi ratkaista ongelman ja luoda kestävä uuteen todellisuuteen.

Five niitä miksi auttaa sinua työskennellä mahdollisuudet paljastaa perussyihin mitä on ajo heidän tarpeisiinsa, ja veneet eniten pakottavia, voimakas, ja kestäviä ratkaisuja.
Pohjimmiltaan Viisi niitä miksi on ongelmanratkaisu ja kriittisen ajattelun mitä poistamalla rikkaruohot juuresta on puutarhanhoito. Korjaa oire liiketoiminnan mutta ei perimmäinen syy, ja, aivan kuten veti ruohoa kanssa juuri jättää maahan, oire on sidottu uudelleen nostaa päätään. Korjaa perimmäinen syy ongelma juuresta, ja näet pysyväksi parantamiseksi.

Tässä &'; Näin se toimii. Kun esitetään ongelma, esittää kysymyksiä, jotka alkavat miksi? Miksi se tapahtui? Miksi tämä ongelman ratkaisemiseksi? Miksi asiat niin kuin ne ovat?

Oletetaan &'; s sanoa mahdollisuus sanoo sinulle, “ Me tarvitsemme enemmän koulutusta IT henkilöstö koska me &'; uudelleen saaneen liikaa valituksia huonoa palvelua. &Rdquo ; Täällä &'; s, miten se voisi mennä.

: &'; &'; Miksi saat liikaa valituksia palveluksestanne? &Rsquo; &'; (Miksi 1)
Prospect: &'; &'; Koska vasteajat ovat hitaita. &Rsquo; &';
Voit: &'; &'; Miksi vasteajat hidasta? &Rsquo; &'; (Miksi 2)
Prospect: &'; &'; Koska henkilökuntamme aina tuntuu varmuuskopioitu, mitä teemme. &Rsquo; &';
Voit: &'; &'; Miksi henkilökunta aina varmuuskopioitu? &Rsquo; &'; (Miksi 3)
Prospect: &'; &'; Koska pyyntöjä tulla, joita pidetään kiireellisiä että todella Aren &'; t, ja ne, jotka ovat kiireellisiä don &'; t saada välitöntä vastausta. Joten me &'; uudelleen aina reagoimaan kuin hullu joka minuutti päivässä. &Rsquo; &';
Voit: &'; &'; Miksi &'; Etkö erottaa todella kiireellisiin ongelmiin ja ei-niin-kiireellisiä ongelmia? &Rsquo; &' ; (Miksi 4)
Prospect: &'; &'; Koska me don &'; t on määritelmät siitä, mikä on kiireellinen, ja me Don &'; t on riittävä työpaikka lippu hallintajärjestelmä auttaa meitä pitämään sitä suoraan, jos teimme. &Rsquo; &' ;
Voit: &'; &'; Miksi don &'; t sinulla on työpaikka lippu hallintajärjestelmä, joka voi auttaa sinua pitämään kaikki selvitetty? &'; &'; (Miksi 5)
Prospect: &'; &'; Koska me katsoimme tätä kaksi vuotta sitten ja me ei tehnyt &'; t tarvitse sitä, mutta nyt me &'; uudelleen kahdesti koko ja on niin paljon enemmän äänenvoimakkuutta. Kukaan &'; s toi sen uudelleen Jane, meidän COO, joka tekee päätökset tällaisista asioista. &Rsquo; &';
Voit: &'; &'; Miksi Hasn &'; t joku toi sen kanssa Jane? &Rsquo; &'; (Miksi 6)
Prospect: Hiljaisuus.
Olet: &'; &'; Onko koulutus IT-henkilöstön mitä tarvitset, tai sinun pitäisi uudelleen harjoittaa Jane miten työ lippu hallintajärjestelmä parantaa vasteaikoja ja vähentää valituksia? &'; &';
Prospect: &'; &', aika puhua Jane. &'; &';
Voit: &'; &', Sitten sinun täytyy saada hyväksyntää, ja asenna työ lippu hallintajärjestelmä? &' ; &';
Prospect: &'; &', oikea uudelleen. &'; &';
Voit: &'; &'; Let &'; s puhua mitä tarvitset työssä lippu hallintajärjestelmä, sitten. Näemme kolme vaihtoehtoa. Yksi on oikea, riippuu muutamia tekijöitä. Anna &'; s katsoa. ​​&Rsquo; &';

Kun käytät Five niitä miksi – eivät pysähdy ensin sinua paljastamaan ja ajatella voit korjata sen. Sateenkaarentekijät jotka pystyvät saamaan pohjaan asioita luoda vahvempia suhteita, vahvempi perusta luottamuksen, nähdään ongelmanratkaisijoita ja muutosagentteja. Tämä puolestaan ​​pitää kilpailua suljetaan ja ne voivat myydä asiakkaille vuodesta toiseen.

Kun käytät Viisi niitä miksi myynti-keskusteluja, pitää seuraavat asiat mielessä:
• Hanki sopimus toivottuun tulokseen. Puute sopimukseen haluttuun lopputulokseen tapahtuu usein. Varmista tulet yksiselitteinen sopimukseen uudesta Reality yrität luoda. Vasta sitten voit ratkaista oikeus ongelmia päästä sinne.

• Otetaan oikea joukkue. Varmista, että sinulla on oikeus ostajien ja myyjien huone, joka voi todella saada perussyy. Jos keskustelu alkaa pois, “ Tarvitsemme uuden palvelimen, &"; sinun täytyy olla tekniset asiantuntijat (sinun ja omaansa) käytettävissä, jotka tietävät, mitä voidaan ajaa katsottu tarvittavan uuden palvelimen.

• Palkatkaa hyvä logiikka. Don &'; t tehdä harhaanjohtava syy /seuraus päätelmät. Kuten geometria todiste mennyt pieleen, tehdä yhden virheen keskellä ja voit löytää itsesi väärällä tiellä ajaksi.

• Salli pelivara ihmisiä, kun he yrittävät vastata, “ Miksi? &Rdquo; Olet usein löytää useita mahdollisia perimmäisiin syihin. Et ehkä tiedä varmasti vastauksen miksi ensin. Varo ampua aikaisin ideoita alas.

• Huomaat ehkä isompi prosessi paljastaa juuri. Joskus voit &'; t vain “ tulevat &"; vastaukseen, ja sinun täytyy tehdä perusteellinen analyysi, jotta voit ymmärtää, mitä &'; s todella tapahtuu.

Jos työllistävät viisi niitä miksi Käytät ll tietää, että kun paljastaa tarpeita ja veneet ratkaisuja, Käytät ll perimmäisiin syihin, ratkaista ongelmia tehokkaasti ja pitkällä aikavälillä.
"Ensimmäinen Miksi Kysymys "Starter Ideat
Jos Käytät uudelleen haluaa antaa Five niitä miksi kokeilla ja etsivät paikka aloittaa, täällä &todellisten tuloste; s esimerkki joukko miksi kysymyksiä, voit kysyä joukkueesi myyntimenestys.
&bull ; Miksei &'; t saavutamme tulot tavoitteet?
&Bull; Miksi meidän myynti henkilöstöä vahvistetaan nykyisellä tasolla?
&Bull; Miksi Haven &'; t me pystyneet toteuttamaan (insertti taktiikka tai aloite täällä), vaikka pidämme sanoen se &todellisten tuloste; sa prioriteetti?
&Bull; Miksi Hasn &'; t (insert taktiikka tai aloitteesta tässä) työskenteli sekä meille olisimme halunneet?
&Bull; Miksi Haven &'; t yritimme mitään uutta tai innovatiivista meidän myyntiprosessin?
&Bull; Miksi Aren &'; t viestimme resonoi niin voimakkaasti kuin olisi?
&Bull; Miksi me (tai Aren &'; t me) käynnistää myyntityötä uusille, maantieteellisille, teollisuus erikoisuuksia, jne?
&Bull; Miksi Don &'; t muille kuin myyntitiimin uusien asiakkaiden hankinta ja tulot niin paljon kuin he voisivat?
&Bull; Onko meillä kulttuuria myyntimenestys? Miksi se on kuin mitä se &todellisten tuloste; s on?
&Bull; Miksi Haven &'; t me pystyneet tunkeutumaan meidän kohdetilejä kuin uskomme voivamme ja pitäisi?
&Bull; Ovatko kilpailijat outmaneuvering meitä? Miksi?
&Bull; Miksi Don &'; t myymme kalliimmalla hinnalla?
&Bull; Miksi meillä oli enemmän myyntimenestys joissakin ryhmissä ja vähemmän toisissa?
&Bull; Miksi isn &'; t meidän toista liiketoimintaa on korkeampi?
&Bull; Miksi me menettää asiakkaan (tai joukko asiakkaat) että menetimme?
&Bull; Miksi me menettää iso uusi liiketoimintamahdollisuus?
.