Kompensoida Voit Motivate

Kanavointi energia myyntitiimin voi olla haastavaa. Miten korvata ne määrittää mistä ne panostaa aikaa ja tuloksia saat.

Kun puhun yritysjohtajat, yksi haasteista Kuulen usein, että niiden myynti joukkue ei tee mitä he tuntevat ovat kaikkein kriittinen onnistumisen yrityksen. Sitten pyytää nähdä palkkiojärjestelmää. Kun perusteellinen lukea, jaan vaikutelman viestin palkkiojärjestelmä ja kysyä, jos tämä on niiden tarkoitus. Silloin asiat pelottava! He katsovat minua ilmeettömästi ja sanoa, "No, meidän tarkoitus on meidän myyjät …" Heille, irrota on altistunut.

Mitä monet unohtaa, että siunaus myynti on että palkkiojärjestelmä kaksinkertaistuu työnkuva. Kuitenkin, että siunaus on myös kirous kuin palkkiojärjestelmä kaksinkertaistuu työnkuva. Yhtenä toimeenpaneva yhteinen jälkeen käydään läpi edellä mainittujen liikunnan, "Haluamme myyjät keskittyy myymään uuden tuotteen olemassa oleville asiakkaillemme. Silti olemme jalostettuja myyjät siten, että ne ovat paremmassa asemassa jatkaa uusia asiakkaita." Hän sai sen!

incongruence myynnin korvaus on yksi suurimmista katkaisee yrityksissä. Avainhenkilöt istua hallituksessa huoneessa strategisten suunnitelmien loistoa, mutta suunnitelma romahtaa, kun niissä ei käsitellä korvausta myynnin joukot. Se on hyvin yksinkertainen yhtälö. Myynti ihmiset sijoittavat aikaa toimintaan, joka ajaa heidän palkkioistaan. Tavallinen ja yksinkertainen. Ajatus, että myynti ihmiset aktiivisesti ja johdonmukaisesti suorittaa toimintoja, jotka eivät ole heidän paras taloudellisten etujen on na ï ve.

Lisäksi monimutkaistaa asioita, on olemassa tapauksia, joissa myynti ihmiset kompensoidaan tuottaa tiettyjä tuloksia, kun taas niiden johtajat ovat kompensoituu eri joukko tuloksia. Siten, myynnin johtajat ajavat heidän joukkue johdonmukaisesti heidän palkkioistaan ​​viestin, mutta epäjohdonmukaisesti niiden myyntitiimin jäsentä. Se luo visuaalinen myyntipäällikkö työntää siirtolohkare ylös mäkeä yrittää saada heidän joukkue keskittyä toimiin, jotka ovat ristiriidassa heidän tulonsa. Onnea!

Kun jäsentäminen myynti korvausta suunnitelmat, yhtiö olisi harkita vakavasti tavoitteet yhtiön. Työskentely taaksepäin, tavoitteet yhtiön ajaa rakennetta myynnin palkkiojärjestelmä. Siten ne olisi suoraan kohdakkain. Jos Yhtiön tavoitteena on saada hyväksytty uusi tuote markkinoilla, suunnitelmassa on palkita myynti ihmiset tämän saavuttamiseksi feat. Jos tavoitteena on lisätä tuloja heidän nykyisen asiakaskunnan suunnitelmassa on palkita siitä. Kenenkään pitäisi pystyä lukemaan suunnitelma ja johtaa tarkoitettu viesti.

Toinen näkökohta, kun jäsentää myynti korvaus suunnitelmia, että myynnin johtajat ja myynti ihmisillä pitäisi olla linjassa niiden tuloksista. Jos yksi kompensoidaan lisäämällä uusia asiakkaita ja toinen myy uuden tuotteen nykyisille asiakkaille, ja sillä on väliä mikä kompensoidaan joka incongruence aiheuttaa halvaantumisen suorituskykyä.

Tehdään tämä lisää pelottava on, että monimutkainen myynti ympäristöissä, jotka ovat pitkittyneet osto jaksoa, normien mukainen palkka ja komissio malli ei luo tarpeeksi puitteet sen varmistamiseksi, että myynti joukkue suorittaa oikeaa toimintaa joka päivä. Miten rakenne suunnitelma niin, että joukkue on motivoitunut tekemään oikeita asioita joka tunti joka päivä?

Työnantajat myös kasvot haaste palkata myynti ihmisiä, jotka ovat huolissaan aika ostoprosessin toisin kuin tulostaan. Standardi ratkaisu on kuroa umpeen tasapeliin. Kuten ehkä tiedätte, on olemassa kahdenlaisia ​​tasapeliä. On kerrytettävissä piirtää joka on pohjimmiltaan laina vastaan ​​myynti henkilön tulevien palkkioiden. Sitten on muita, ei voida hyödyntää piirtää joka on rahaa, vapaa ja selkeä, jotta myyjä jonkin aikaa. Mitään hyvää tulee ulos kumpaakaan näistä. Kerrytettävissä piirtää, lähes aina, tuo myynti henkilö taloudellinen reikä. He heräävät joka aamu tietäen he velkaa yrityksen rahaa. Kukaan nauttii tunne velkaa. Jota ei hyödynnetä, piirtää, usein kertaa, luo tulokseen kalliolta. Sanotaan, että tasapeli on kolme kuukautta $ 2.000 euroa kuukaudessa. Kuussa neljä, myyjä todennäköisesti kokee merkittävä lasku-off tuloksestaan. Lopputuloksena on suhde vahinko välillä myyjä ja yritys ja huono yritysten investoinnit. Miten jäsentää myynti palkkiojärjestelmä kuroa tulos kuilu rekrytoidessaan uutta myyjät?

haaste motivoida myyjät ja kuroa myynnin tulos kuilu voidaan ratkaista luovaa lähestymistapaa korvauksiin. Vuonna 1980 ja 1990, iso sirinä aikavälillä oli MBO (Management tavoitteen). Liikemiehet toimitettiin useita tavoitteita, ja seuraava tulosten arvioinnin, saatiin korvattua saavuttamista sellaisenaan. Mitä jos MBO käsitettä sovellettiin myyntiin korvausta? Mitä jos olet luonut Myynti Behavioral tavoite tai SBO?

Jos luet tätä ja ajatella, että olen juuri luonut lisämyyntiä kustannuksia, mieti uudestaan. Olen ehdottaa uudelleenjakoa dollaria maksetaan myyntitiimin. Prosenttiosuus dollaria normaalisti budjetoidut palkkiot jaettaisiin SBO bonuksen.

Mieti tätä. Yhtiöllä on tyypillinen ostoprosessia sen asiakaskunta että on kuusi kuukautta pitkä. He maksavat myynti ihmiset peruspalkka on $ 60,000. 100% suunnitelma, myyjä ansaitsee $ 90,000 tai $ 30,000 yli peruspalkastaan. Ei kuitenkaan palkkiot ansaitaan niiden kuuden ensimmäisen kuukauden työsuhteen vuoksi ostoprosessin. Yhtiö, keinona hallita myynnin käyttäytymistä ja houkutella vahva myynti lahjakkuus, budjetit $ 15000 $ 30.000 palkkiot SBO bonuksen. Myyjä on sitten oikeutettu ansaitsemaan $ 3,500 bonuksen kunkin vuosineljänneksen ensimmäisenä vuonna.

alussa kunkin vuosineljänneksen myyjä on tarkistettava virallisesti jossa tulokset edellisen neljänneksen jaetaan ja operaation toisen esitetään. SBO muuttuu vuosineljännesten perusteella hallintaoikeus myyjä ja liiketoiminnan tarpeita. SBO ei myöskään ole "Gimme." 100% suoritus olisi venyttää tavoite, mutta saavutettavissa myynti henkilö.

Vuoden ensimmäisellä neljänneksellä, yleinen tehtävä on saada myyjä rinnastetaan osaksi yhtiön ympäristö. Mittaukset menestys neljänneksen lopussa ovat: liike /alueella suunnitelma, kyky myynti henkilö soittaa tulevaisuudennäkymistä, ja tietoa tuotteiden. Koska mittaus saavutus, yhtiö tarjoaa kirjallinen koe tuotteiden tuntemus, teki, pilkata myynti puhelu, teki, pilkata, myyntipakkauksesta, ja tarkastelu niiden liiketoiminnan /alueella suunnitelma. Perustuu myyjä saavutuksia, he saavat prosenttiosuuden $ 3,500 100%.

Tulevaisuudessa neljäsosaa, pistejärjestelmä otetaan käyttöön, mikä SBO täysin objektiivinen, sidottu toimintojen suorittamisesta katsotaan kriittinen onnistumisen liiketoimintaa. Jokaisella vuosineljänneksellä, tavoitteena on, myyjä saavuttaa 100 pistettä. Päätavoitteena toisella neljänneksellä tämän yrityksen on saada face-to-face tapaamisia potentiaalisia. He etsivät niiden myynti henkilö on kaksikymmentä face-to-face kokouksiin neljänneksellä tapa hypätä aloittaa niiden myynnin putki. Siten SBO kompensoi viisi pistettä jokaisesta kokouksessa. Lopussa neljänneksen, mikä prosenttiosuus myyjä tarjoaa 100 pistettä, vähintään saavutus 75%, maksetaan bonus. Tähän kuuluvat ne, jotka yli suorittaa. Miksi rangaista heitä siitä enemmän oikeita asioita? Entä laatu? Mistä tiedät he tekevät oikeita asioita näköpiirissä kokouksessa? Toivottavasti mitattu pätevyytensä tekemään niitä asioita ensimmäisellä neljänneksellä.

SBO ohjelma, tulevaisuudessa neljäsosaa, on suunnitellut tunnistaa keskeiset, mitattavissa myyntitoimintaa linjassa liiketoiminnan tarpeita. Aseta painotetaan toiminnasta oikeassa teidän odotuksia myyjä.

Jotkut teistä luultavasti ajattelevat, "Ei käy, voin maksaa tuloksia!" No, tulokset ovat funktio tekemässä oikeita asioita joka päivä. Tulokset eivät ole ihmeellistä. Ne ovat kaavamaista. Todellisuus on, että sinulla iho mukana pelissä SBO. Kuten yritysjohtaja, sinä ja tiimisi tehtävänä on selvittää, mitä se tekee myyjä tuottaa tuloksia haluat. Jos olet tehnyt työsi tunnistaa menestyksen mittareita ja myyjä saavuttaa ne, tulokset pitää huolta itsestään. SBO ei ole vain ensimmäisen vuoden jälkeen haasteena on hallita myynnin käyttäytymistä on ikuinen. Yksi tärkeä avain on budjetti riittää dollaria SBO bonus että se saa huomiota myynti ihmiset, mutta ei niin korkea, että se varjostaa provisiot.

Tärkeintä on, että SBO ohjelma antaa sinulle työkalusarja kanavoida energiaa myyntitiimin kohti tavoitteen saavuttamiseksi. Se myös tarjoaa sinulle mekanismi houkutella myyntiä lahjakkuuksia yrityksesi missä, aivan päivästä, heidän täytyy tehdä ansaita dollaria yli palkasta. Eräs toinen etu tämän ohjelman niille yrityksille pitkiä ostaa prosesseja, SBO tarjoaa sinulle tapa arvioida myyjä suorituskykyä siten, että voit tunnistaa, nopeammin, ne jotka ei onnistunut oman yrityksen.

Yksi asia on varma, johtoryhmän yrityksen tarina tietää, että jos he maksanut myyjä $ 15,000 SBO bonus vuosi, vuosi kaksi ja sen jälkeen tulevat olemaan tähtien.
.