Making Your Case

Viime alan konferenssissa, olen nähnyt ja kuullut useita eri myynti esityksiä sponsoreina konferenssin esittelivät tuotteita ja palveluja. Valitettavasti useimmat niistä jäi merkki. Mutta he eivät ole yksin; monet myynti esityksiä ovat tehottomia. Jotka on tutkittu kymmeniä myyntipakkauksesta vuosien varrella olen havainnut, että useimmat myyjät pysty tuottamaan suuri esitys. Silti tuottaa tehokas myynti esitys on kriittinen, jos haluat menestyä. Tässä muutamia keskeisiä kohtia harkitsemaan kun valmistautua seuraavaan kokoukseen.

Aloita vaikutus. Don &'; t tuhlaa arvokasta aikaa puhumalla yrityksesi tai tuotteita, palveluja tai ratkaisuja. Sen sijaan, osoittaa, että ymmärrät teidän näköpiirissä &'; s kipua, ongelma, huoli tai ongelma. Tämä kaapata heidän huomionsa. Yksi kohtalokas virheitä myynti ihmiset voivat tehdä on viettää ensimmäinen viidestä kymmeneen minuuttia niiden esittäminen puhuivat yritys. Olen kuullut aivan liian monta myynti ihmiset kertovat näkymiä kuinka kauan ne ovat olleet liiketoimintaa, noin palkinnot niiden yhtiö on voittanut, tai mikä tekee niistä erilaisia. Mutta tämä lähestymistapa ei juurikaan kiinnostusta tai harjoittaa mahdollisuus, koska se ei käsitellä niiden keskeisiä huolenaiheita. Täällä &'; s esimerkki.

Sen sijaan kiittää teidän näköpiirissä ajastasi tavata teidät, korosta nykyinen ongelma, että näköpiirissä on edessään ja mahdollisista vaikutuksista heidän liiketoimintaansa. Tämä tarkoittaa, että sinun täytyy tehdä arvonmääritykseen ENNEN tapaatte uusi mahdollisuus. Kun tiedät heidän ongelmansa voit tarjota ratkaisun tähän ongelmaan. Toista tämä niin jatkat esityksen.

Näytä, Don &'; t kertoa. Aina kun mahdollista, käytä rekvisiitta esitykseen. Sen sijaan, että kerroit näköpiirissä tuloksia voit auttaa heitä saavuttamaan, näyttää heille, mitä teet. Konferenssin aikana mainitsin alussa tämän artikkelin, yksi sponsori osoitti esimerkki hänen työnsä auttaa ihmisiä yhdistää, mitä hän sanoi lopputulokseen. Kuten hän sanoi, “ voin auttaa sinua kehittää markkinointimateriaalia, &"; hän kohotti esite, postikortti, ja kirje hän muotoillun asiakkaalle.

Kolmannen osapuolen käyttäjäkokemukset ovat yksi tehokkaimmista esittelymenetelmät voit käyttää. Harkitse myöhäisillan tietoiskuja. Todistettu resepti koostuu tunnistaa ongelman jälkeen useita suosittelut, että sen, kuinka paljon parempi elämä on alkaen käyttää kyseistä tuotetta. Voit käyttää tätä lähestymistapaa, myös näyttämällä näköpiirissä suosittelun kirjeen tai video, jossa hahmotellaan keskeinen tulos, joka on samanlainen tilanne ne voivat olla edessään.

Keskity teidän näköpiirissä. Useimmat myynti ihmiset eivät tee esitys muun henkilön ja käyttää paljon “ I &"; tai “ me &"; tai “ me &"; kieli. Mutta asiakas doesnt &'; t välittävät sinusta. He haluavat sinun puhua niistä. He haluavat tietää, miten te, tuote tai palvelu auttaa heitä ratkaisemaan ongelma. Ennen kuin itse toimittaa esityksen tai esitellä yrityksesi tapauksessa kulkevat se varmistaa, että kaikki keskittyy näköpiirissä, liiketoimintaansa, niiden yritys, ja niiden ongelmat. Jos mahdollista, teroita se ainakin kerran ja tallentaa sen niin voit kuulla mitä sanot ja miten sen sanot.

Näytä ROI. Tunnetaan myös nimellä WII-FM teoria – Mitä &'; s se minulle? Jokainen myyntipakkauksesta on keskityttävä siihen, miten asiakkaan hyötyvät käyttämällä tuotetta, palvelua, liuos tai yritys. Tuleeko tuote tai palvelu vähentää kustannuksia, parantaa tuottavuutta, poistaa virheet, lyhentää toimitusaika, tai lisätä myyntiä? Kun mahdollinen käyttö lukuja, numeroita dollaria tai prosenttiosuus osoittaa todelliset tulokset. Varmista kuitenkin, että se on helppo ymmärtää rivi. Vähemmän yrität “ myydä &"; ja mitä enemmän keskittyä auttamaan heitä ratkaisemaan ongelma, sitä enemmän voit erottumaan kilpailusta.

Osoite riski kysymys. Lähes jokainen uusi mahdollisuus tapaatte on hieman huolissani käyttämällä tuotteen, palvelun tai yrityksen tai muuttamista myyjät tai toimittajat. Nykypäivän &'; s kova myynti ympäristö, on tärkeää, että te puuttua tähän esitykseen. Don &'; t sivuuttaa sitä! Tässä on, miten teet sen.

Ensimmäinen, kysy näköpiirissä, “ Mitä huolenaiheita, jos mitään, sinulla on muuttamassa myyjät? &Rdquo; Tämä osoittaa, että ymmärrätte, että ne voivat olla huolissaan vaihtamaan toimittajaa. Se voi istuttaa luottamusta, ja monissa tapauksissa se paljastaa lisätietoja voit parantaa esityksen. Tauko lyhyesti ennen tarjoaa miksi on järkevää tehdä muutoksen. Tämä on paljon tehokkaampaa kuin vain kertoa näköpiirissä miksi ne pitäisi tehdä liiketoimintaa teitä. Se erottaa sinut irti kilpailua.

Muokata asenteen ja käyttämään näitä ohjeita. Tulet nopeasti huomaamaan parannusta hakutuloksia.

© 2009 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään.
.