*** Miksi 83% ostoista Joukkueet Fail ja mitä tehdä It

Myynnin johtamiskoulutus konsultti I &'; nähnyt yritykset tekevät joitakin kalliita virheitä osalta myyntiin. Mistä tiedän? Vuonna 1998 edelläkävijänä muuntaa reaktiivisen asiakaspalvelu joukkue Fortune 500 monialayritys ennakoiva myyntihenkilöstön, tein samanlaisia ​​virheitä. Virheitä vaihtelevat asettamalla reaktiivinen ihmisiä ennakoivaa roolit käyttäen persoonallisuus testit tukiin palkkaamiseen “ myyjien &"; kilpailusta vain huomatakseen ne olivat tuottamattomia “ myynti pakolaiset &" ;. Epäonnistuminen oli ilmeistä. Aloimme menettää markkinaosuuttaan nopeasti ja joutui tekemään muutoksia – teimme.

paljastui salainen muuttaneet tapa ajatella myynnin ja myynnin johtamisen että vielä aiheuttaa monet yritykset kamppailla tänään. Sen sijaan, että tuhlaa energiaa toteutuneen myynnin tuloksia, muutimme keskitymme ja energiaa toimintaan, joka johti haluttuun myyntitulokset. Pidimme mielipuolinen keskittyä Science Selling.

Olemme myös havainneet käyttäytymistä joka vaikutti Art of Selling että lopulta alennetulla Liikevaihto, Parantunut myynnin tuloksiin, Parannettu Asiakkaan ja Associate tyytyväisyyttä. Mitä aion kertoa teille on osoittautunut tehokkaaksi ja tehokas kuin se on muuntanut usean miljoonan dollarin liiketoimintayksiköt Fortune 500 yrityksistä pahimmillaan ensin 6 kuukautta ja on nopeasti löytää tiensä muutamat tunnetut myynnin kulttuureissa.

Minun on varoitettava teitä, menetelmien takana järjestelmämme keskeyttää perinteisen viisauden ja status quo. Aiomme muuttaa nykyinen myynti paradigma. Miten?

&'; s yksinkertainen …

palkkaaminen myyntiedustajat on aina ollut haaste, koska et koskaan tiennyt mitä olit saada ennen ehdokas on palkattu. Usein huono vuokraamalla päätökset ovat johtaneet korkeampiin koulutukseen ja liikevaihto kustannukset. Lisäksi on olemassa merkittäviä kustannukset huonosta myynnistä tuottavuutta.

Viimeaikaiset tutkimukset osoittavat kustannukset tehottomat myyntiedustaja on yli $ 100,000 /vuosi. *

Kuten aikaisemmin, otimme käyttöön “ persoonallisuustestit &"; sisältää useita ennustavan indikaattoreita avustamaan päätöksenteon valinnassa myyntiedustajat. Valitettavasti tämä vain lisätty kokonaiskustannuksia koska ne eivät toimi. Miksi? Tässä on mitä me opimme:

Ei ole todistettu korrelaatio persoonallisuus ja myynnin tuottavuus

henkilö &'; n persoonallisuus ei ole merkitystä, kuinka he suoriutuvat myynnin rooli. Teoriassa persoonallisuus testit voidaan tunnistaa, jos joku on taito, mutta jos heillä ei ole halua, mitä &'; s kohta? Aivan liian usein Myyntipäälliköt ovat ymmällään, kun henkilö pitäisi lupauksen, joka perustuu persoonallisuus tuloksista, täytä odotuksia. Tämän seurauksena enemmän rahaa menee alueille, jotka eivät ole kustannustehokkaita kouluttaa (Motivointi Kaiuttimet, Tapes, jne.). Toinen vääriä positiivisia persoonallisuus testit, huomasimme, että kysymykset ovat usein ennustettavissa ja helposti manipuloitavissa hyvin ihmiset testit kertoa palkata.

* Victor Wesley Mietintö elokuu 2006
Olin onnekas on työskennellyt tohtori Dave Barnett, joka on tohtoriksi Behavioral Tiede ja on tehnyt hämmästyttävän työn hänen 30 + vuotta myynti-tutkimuksen . Hän mukana kirjoittamassa ansaitseminen Mikä Käytät uudelleen Worth psykologia myyntiesteesi ja hänen tutkimus selvisi, että 80% myyjien epäonnistua huonon yhteyshenkilö aloittamista. On käyttäytymiseen tai emotionaalinen esteitä, jotka estävät myyjien aloittamasta yhteydessä asiakkaisiin tai näkymiä. Onnistuneen myyjien ovat niitä, jotka ovat mukavat ja yhteneväisiä kontaktin.

Mitä tämä tarkoittaa?
Tehokas myynti tulokset eivät käyttäytyminen ajettu ole persoonallisuutta ajaa. Silti perustuu 2006 kyselyn teimme yhtiöiden brutto myynti yli $ 50 miljoonaa on arvioitu, että 83% heistä käyttää persoonallisuuden perustuu valintajärjestelmä valittaessa myyntiedustajia. Lisätutkimukset osoittivat, että 83% jotka käyttävät persoonallisuus testit 98% ilmaisi tyytymättömyytensä niiden myynnin tuloksiin ja vaihtuvuus.

Pohjimmiltaan 83% näistä yrityksistä setup epäonnistua esimerkiksi myynnin tuloksiin, koulutuskustannukset, Liikevaihto, jne. koska he käyttävät väärän indikaattoreita. Se &'; n kuin yrittää ottaa matkalle Lontoossa, käyttäen kartta Yhdysvallat. Mitä &'; s käyttää?

kärjessä järjestelmä perustuu Dr. Dave &'; n 30 vuoden tutkimuksen. Se alkaa 30 minuutin online-arviointi rakennettu 21 käyttäytymistä osoittautunut vaikuttaa myynnin tuottavuutta taide, tiede Selling. Lisäksi arviointi sisältää itse validoida työkaluja varoittaa loppukäyttäjille jos ehdokas yrittää muokata tietoja. Tiedot muuttuu arvokas elektroninen (2 sivua), helppo lukea, myynnin Intelligence Report.

validoitu tutkimuksissa olemme löytäneet järjestelmä on yli 90% ennustavat myynnin käytös alkuperäisen 6 kuukautta liittyä organisaation.

Käytät ll tietää ehdokas &'; s myynti potentiaali (High, Keskimääräinen, matala) 6 kuukauden kuluessa liittyä organisaation –
ennen palkata niitä

Kuvittele tätä älykkyyttä haastatella, neuvotella korvausta ja keskustella maksuja – se &'; sa tehokas työkalu!

Sen lisäksi, että Selection Tool, meidän järjestelmällinen prosessi, on myös sisäänrakennettu johtaminen ja kehittäminen välineitä samoin. Olisiko hyödyllistä tietää, miten henkilö &'; n myynti tyyli vaikuttaa asiakkaasi? Liiketoiminta? Miten Myyntiedustaja hallitaan? Jälleen kuvitella ottaa tämä älykkyys ennen palkattiin.

huomioon kehitystä, tiesimme sekunneissa valmiiksi arvioinnin, jos ehdokkaalla erityinen käyttäytymiseen emotionaalinen esteiden avulla 6 eri yhteystiedot lähestymistapoja Sales – Puhelin, verkostoituminen, Puhuminen varakkaille Ihmiset, siirto, esittäminen ja Valikoiva. Jos tietty liiketoimintayksikön tarvitaan lisää Puhelinmyynti valitsimme vain uusia työntekijöitä että saavutettava Alkuperäinen kriteerit ja olivat vahvoja, jotka perustuvat arvioinnin tuloksiin, käyttämällä puhelin. Olemassa olevien myyjien pystyimme tunnistamaan keskeiset alat räätälöity koulutus

Onko se todella toimii?
Yhdessä tapauksessa olemme työskennelleet $ 20B + liiketoimintayksikkö yritys. Yksikkö oli pahamaineinen huono suorituskyky ja kukaan ei voisi todella ymmärtää miksi. Meidän arviointi me tunnustettu ja suositteli 50% Johto ja 40% myyjien vaihdettava. Miksi? Perustuu niiden todellinen arvioita ja tutkimuksen yksikkö kamppaili alueilla motivaation, toteutus ja varmistaa liiketoiminnan. Osastonylilääkäri sovittu. Kun he reloaded, uusia työntekijöitä tarvitaan täyttää tietyt palkkaamiseen kriteerit - he tarvitsivat pisteet erittäin 3 perus käyttäytymistä, joita ei ole kustannustehokasta junaan:

Energia
vahva myynti aloite
Vahva Maali Focus

6 kuukautta pystyimme:
• Muuntaa yksikkö pahimmillaan ensimmäisen
• Vähentää henkilöstön vaihtuvuutta
• Lisätä työntekijöiden ja Associate Satisfaction

yksikkö on $ 60B yksikkö tänään.

Siitä lähtien olemme räätälöity järjestelmä:

1. Hyväksy ja näyttö jatkaa sähköisesti
2. Annostele oikea online-arviointi
3. Eteenpäin vain rajatun Ehdokkaat perusteella palkkaamiseen perusteiden

Edut Ylläpitäjät ovat:
• Parempi myyntitulokset palkkaamalla hyvin toimivia myyjät
• Vähentäminen otossa on osa normaalia aika
• Vähenevät liikevaihto kustannukset oikeat ihmiset ovat palkannut

ottaa järjestelmä auttaa sinua valitsemaan hyvin toimivia myyjiä, hallita käyttäytymiseen taidetta ja tiedettä myynti, ja lopuksi kehittää mielipuolinen keskittyä toteuttamista – Myynti on yksinkertainen.

Valitse, hallita ja kehittää älykkäämpiä. Tämä muuttaa kaiken!

Rod McKinnis on auttanut parantamaan myynti tuloksia monia arvostettuja yritykset eri myynnin ympäristöissä. Lisätietoja osoitteessa www.SalesIsSimple.com
.