Älä tee tätä, koska myynti Manager

Kun asetat tavoitteita, on olemassa paljon tekijöitä pitää mielessä, että ovat vaarassa täplät ja sudenkuoppia tavoitteiden asettaminen. Osana “ Don &'; tee tätä myyntipäällikkönä &"; tämä on yksi tärkeimmistä osista auttaa sinua ja myyjät asettaa tavoitteita, ja varmistaa, että pidät hyvin tiukka talutusnuorassa näitä tavoitteita. Hallita näitä tavoitteita, ja valvoa toimia, on ryhdytty näiden tavoitteiden saavuttamiseksi on erittäin tärkeää.

Yksi psykologit, yhteys asettaa tavoitteita ja saavutus on aivan selvää.

Harvardin Esimerkiksi että puhuimme pari viikkoa sitten, että käytettiin osoittamaan, että me ihmiset, yleensä keskittyä paremmin, ja työskennellä kovemmin ja pitempään kun asetamme nämä SMART tavoitteita itsellemme.

kysymys on että on pimeä puoli tavoitteiden asettaminen. Kuten hyvin toimivia myyntipäällikkö, kuten pyrkivä myyntipäällikkö, tai johtaja yhtiö, tai omistajana organisaation, sinun täytyy olla tietoinen haittapuoli.

Aiomme puhua, että tänään &'; n ohjelmia.

On Viimeaikaiset todisteet, että yksilöt, yritykset ja hallitukset voivat todella satuttaa itseään asettamalla ja seuraavat sokea tavoitteita. Luulivat voi tuntua järkevältä niiden luominen, nämä ovat tavoitteet ovat asiayhteydestään, tavoitteita, jotka eivät ole yhtä tavoitettavissa ja realistinen (“ T &"; SMART), joka voi sabotoida tavoitteiden saavuttamista.

Se &'; s ei että tavoitteiden asettaminen doesnt &'; t työtä, mutta se voi keskittyä oman huomiota vääriin asioihin ja ehkä voidaan johtaa käyttäytymismalleja, jotka Aren &'; t terveitä ja ne voivat olla tuhoisia.

Jotain että me puhua Akatemian melko vähän on “ reseptivoimakkuus &"; tavoitteita.

Aristoteles uskoi tavoitteet ja sanoi, “ Ensin on selvä, selkeä, käytännöllinen idea, tavoite ja objektiivinen. &"; Tämä on ensimmäinen asia, että sinun tarvitsee sinua.

Mihin olet nimikkeeseen?

Siksi tavoitteiden asettaminen on niin tärkeää oman myynti-ihmisiä. Missä haluat olla 1 kk nyt 3 kuukauden päästä, 6 kuukautta nyt, 1 vuosi päästä?

Abraham Lincoln sanoi, “ tavoitteena oikein on puoliksi saavutettu. &Rdquo;

Ei ole epäilystäkään siitä, että tavoitteet toimivat ja ajatus on yleisesti hyväksytty johdon gurut sekä alle guru &'; s täällä Myyntijohdon Mastery Pod valettu samoin.

Se on hyvin dokumentoitu että kun ihmiset kehotetaan “ mennä ulos ja tehdä parhaansa &"; ne useammin kuin ei, Don &'; t. Ja siksi tavoitteiden asettaminen on niin tärkeää.

Kun ihmisillä on erityisiä tavoitteita, jotka tarmoa ne, se pitää heidät mukana huomattavasti kauemmin.

on ollut suuria yrityksiä, kuten General Electric ja Southwest Airlines jotka ovat käyttäneet tavoitteet tarmoa työntekijää ympäri keskeinen tarkoitus ja keskeinen teema ja ne vetänyt pois uskomattomia urotekoja nero prosessissa ja menestynyt erittäin hyvin itsensä organisaatioille. Jotkut tavoitteen asettaminen asiantuntijat ymmärtävät, että on kääntöpuolensa ja “ pimeä puoli &"; asettamaan nämä tavoitteet.

Yksi asiantuntijoiden tässä suhteessa on Adam Galinsky, joka on professorina Kellogg Northwestern University; hän varoittaa, että tavoitteiden asettaminen on kohdeltu kuin over-the-counter lääkitys, kun se todella tulee käsitellä enemmän hoitoa kuin reseptivoimakkuus lääkitys.

Vaikka tavoitteet tuonut meille suuri menestys yritykset, kuten GE ja Southwest , tavoitteet myös tuonut meille näyttäviä epäonnistumisia kuten Enronin ja General Motors. Kaksi yritystä, jotka &'; s suhteellisen uusi huolimatta hyvin merkityksen ja kunnianhimoiset tavoitteet.

Ongelma on, että viimeaikaiset tiedot ovat osoittaneet, että jos ihmiset ovat lähellä tavoitteensa tai pelko puuttuu heidän tavoitteensa, he ovat todennäköisemmin valehdella tehdä eron.

Esimerkiksi viime huonosti ympäristön Enronin syntyneet käytäntöään palkita sen ylin johto täyttämisessä tulot tavoitetason. Nämä tavoitteet ovat suorassa yhteydessä rikolliseen toimintaan, joka johti tuhoon organisaation.

Toinen hyvä esimerkki, että Galinsky kirjoitti oli vuodesta 1990 &'; s, Sears ja roebucks alkoi tavoitteiden asettaminen henkilöstöä, vain ymmärtää, että mekaniikka olivat ylilatauksen ja tehdä tarpeettomia korjauksia asiakkaille että ei tehnyt &'; tiedä mitään parempaa vain päästä niiden numerot.

Joskus jos asetat tavoitetta, joka on liian korkea, myyjä voi itse luoda jotkut kiero toimintaa tämän tavoitteen saavuttamiseksi.

Kun asetat tavoitteita heillä on oltava realistisia ja saavutettavissa. Saavutettavissa on “ &"; SMART tavoitteet.

Toinen asia varoa ja varoa on Bhag.

opiskella Kellogg todettiin, että “ venyttää &"; tavoitteet oli myös vaarassa menettää kiilto samoin. He havaitsivat, että useammin kuin ei, nämä Bhag tavoitteet (iso, karvainen, uskaliaita maalia) usein kertaa ajoi takaa epätoivoinen yritykset, jotka olivat sik zagging tiensä läpi yrittää tarmoa niiden työntekijät mitenkään, että tilaisuuden tullen.

Bhag tavoitteet ovat jotain, että sinun täytyy olla varovainen.

Jotkut yritykset ovat käyttäneet niitä suuressa määrin menestys. Vuonna pari kirjaa että Jim Collins kirjoitti hän nimenomaan mainitsee Bhag tavoitteita, nämä suuret, karvainen uskaliaita tavoitteita, mutta usein kertaa ne laskivat tasaisesti heidän kasvonsa, koska ne ovat liian uskalias ja koska ne ovat liian suuria. Seurauksena heistä on liian suuri ihmisiä voi johtaa suorittaessaan toimintaa, että he muuten eivät edessä realistisempia tavoitteita.

kolmas asia, että meidän täytyy varoa on keskityttävä vs. tunneli visio.

kuuluisa tutkimus siitä, miten hyvin ihmiset suorittaa tiettyjä tehtäviä Simons ja Chabris.
Osallistujia pyydettiin laskea kuinka monta kertaa joukko yksilöitä syötti pallon välillä. Olen itse tehnyt tämän koulutukseen.

Ne esitetään video 12 tai 13 ihmistä ja että video heillä on pallo, ja ne kulkevat edestakaisin nopeasti. Sinun piti laskea kuinka monta kertaa he syötti pallon henkilöstä. 99% ajasta, koska ihmiset ovat niin keskittyneet laskemalla kulkee yksilöiden välillä, TET koskaan nähdä nainen pukeutui gorilla puku kulkee näkyville läpi keskellä ryhmä. Kukaan ei edes huomannut sitä. Se oli mahtavaa. Kun tein sen, minä tehnyt &'; edes näe sitä.

Koska olit niin keskittynyt tavoitteesi sinun weren &'; t tietoinen ympäristöstä. Tämä on jotain, että meidän on varoa myynnistämme ihmiset asettavat tavoitteensa.

On totta, yksinkertainen tavoite voi johtaa intensiivistä työtä lyhyellä aikavälillä kuitenkin riski lyhyen aikavälin voitot voivat myös heikentää pitkän aikavälin etujen yksittäisten.

Kuukausittainen tavoitteet päätyvät sabotoi niiden pitkän aikavälin, tai neljännesvuosittain tai vuosittain tavoite, sinun täytyy olla varovainen siitä, miten he toteavat nämä tavoitteet ja sinun täytyy olla toimittaja päätoimittaja kun myyjä tulee sinulle tavoitteineen.

Neljäs asia, että sinun täytyy varoa: sinun täytyy suodattaa linjausvirheitä.

Kun myynti konsulttien luoksenne niiden viimeistelty tavoitteet, kysy itseltäsi, jos niiden tavoitteet ovat align mitä tunnet on mahdollista kunkin yksittäisen.

Onko tavoite sekamelskaan liioittelua tyydyttää sinua, pomo? Vai onko tavoite on aine? On tavoite pystyä ylittyvät tai tuleeko huijaukselle matkan varrella, jotta se tuntua se on saavutettu?

Filter tämä siirtymä kuin päätoimittaja. Käytetään oikein, tavoitteita voi olla hyvin tehokas, että &'; siksi me nimeltään se “ salainen kastike Sales Management &" ;.

avainhenkilöt Enronin koskaan pyytänyt tämäntyyppisiä kysymyksiä. Tai ehkä he olivat liian kiireisiä tai ehkä liian itsekäs edes vaivaudu kysymään niitä.

toimivia myyntipäällikkö, tai pyrkivä myyntipäällikkö, tai yrityksen omistaja tai myynti kouluttaja myynnin johtajat on ymmärrettävä olla varovainen turvallinen vartija tätä prosessia. Samalla tietoinen, että on olemassa mahdollinen haittapuoli liian kunnianhimoinen tai iso, karvainen, rohkea erilaisia ​​tavoitteita.

Jos myyntiedustaja tulee sinulle, ja he eivät ole koskaan tehneet kiintiön ja he sanovat, “ Tavoitteeni Neljänneksen on 147% kiintiöstä &" ;, niin se on epärealistinen louhinta, sitten Käytät ve koristeltu lieventää niitä alas, ja koralli ne. Ehkä ensimmäistä kertaa teet kiintiö, ehkä vain saavuttaa suunnitelma olisi ensimmäinen tavoite. Sitä me kannatamme klo Myyntijohdon Mastery, jos joku ei ole koskaan 100% suunnitelman, heidän ensimmäisen maalin pitäisi saada mahdollisimman lähelle 100% suunnitelman kuin mahdollista jos ei pääse sitä.

Sitten kun ne päästä se sitten asetat varsat, jotka ovat “ asettamalla rima korkeammalle &"; jotka ovat yli kiintiön ja suunnitelman ylittäviä. Heidän täytyy saada perustasolle ensin niin sinun täytyy suodattaa tämäntyyppistä vinoutuminen.

Tämä on meidän neljäs piste haittapuoli tavoitteita.

Vain yhteenveto siitä, mitä olemme puhuneet.

Tavoitteiden asettaminen on erittäin tärkeä asia tehdä, ja se on “ salainen kastike &"; myynnin johtamiseen, mutta se ei tullut hinta ja kustannukset. Sinun täytyy olla tietoinen siitä.
Koska myyntipäällikkö, sinun täytyy olla päätoimittaja teidän myyjät &'; s tavoitteita. Olla hyvin tietoinen, että kun ne asetetaan tavoitteensa.

1. Reseptivoimakkuus tavoitteita. Sinun täytyy olla selkeä, selvä, käytännön tarkoitus ja tavoite mielessä. Don &'; t aliarvioi goals.-

2. Varo Bhag – iso, karvainen, uskaliaita tavoitteita.
Coral myynti ihmisiä isosta, karvainen, uskaliaita tavoitteita. Bhag ovat työskennelleet ajoittain, mutta joskus käyttäen Bhag &'; s on epätoivoinen yritys epätoivoinen yritys. Käytä realistinen mittaus että puhuimme SMART tavoitteiden asettaminen

3. On keskittyä, mutta ei putkinäkö
Puhuimme tutkimuksen nainen pukeutunut gorilla puku kävelevän ihmisryhmän siirsivät pallon ympärillä. On vaarallista olla niin putkinäkö että et &'; tiedä mitä ympärilläsi.

4. Suodatin vinoutuminen.
Varmista, että myynti ihmiset asettavat tavoitteita, jotka ovat sopusoinnussa mitä tunnet on mahdollista ja että niiden tavoitteet ovat realistisia nykyisessä markkinatilanteessa.

Tämä on “ Don &'; tee tätä &"; kuten myyntipäällikkö, kun se tulee tavoitteiden asettamista.
.