*** Sulkeminen myytävänä - Realistinen Perspective

Ei ole myyjä olemassa, joka ei ole toistuvasti kuullut tarvetta "lähellä myyntiä. &Rdquo; jokainen uusi myyntipäällikkö on tarkastella kannustavan prosessin hänen /hänen myyntihenkilöstö "lähellä myyntiä &"; kuten aloittamista ammattiin. Jos aiot olla myyntipäällikkö, teitä siksi on parannettava kaikkien kyky "lähellä. &Rdquo; Eikö se mukana työ?

myynnin koulutus kirjallisuus on täynnä neuvoja. Jotkut se ikävä ja triviaali: "Jos hän sanoo, te sanotte, että. &"; Muut neuvot on suurisuuntaisia: "35 uutta vuorenvarma sulkeminen tekniikoita. &Rdquo; Vielä toinen on haitallista." Voittaa tätä väitettä, &"; kuin jos myynti B2B-maailma oli kilpailu sinun ja asiakkaan, yksi teistä voittaa (voittaa) ja muut menettää (on voittaa). Se asenne, joka ei saa sinua pitkälle.

Kaikki tämä neuvo osakkeiden yksi yhteinen tekijä. Se on uskomattoman liioiteltua. Ei ole yksi osa myynnistä (vähintään B2B maailmassa) että aiheettomasti vastaanottaa enemmän suhteettoman aikaa ja puhua kuin aiheesta "sulkeminen myyntiin. &Rdquo;

Ei, ettei ole tarvetta" lähellä. &"; Jokainen hanke on tullut johtopäätökseen, jokainen tarjous ratkaista tavalla tai toisella. Se on vain, että kokemukseni, sulkeminen ei ole koskaan ollut seurausta sanallinen voimistelu omasta puolestani. Se ei ole minun fiksu pidättyy, minun liukas taktiikka, minun ulkoa "vastalauseen yli tulijoille &"; eikä minun manipuloivaa pitkäjänteisyyttä, joka on tuonut minut liiketoimintaa. Sen sijaan se oli soveltuvuus tarjoukseni tarpeisiin /haluaa /arvojen asiakas.

Näillä tilanteita, joissa minun tarjous juuri täyttänyt asiakkaan yhdistelmä toiveet, arvot ja mieltymykset, sain liiketoiminta. Missä minun tarjous oli pois, ja jotkut kilpailijan tarjous oli lähempänä ottelu, en saanut liiketoimintaa.

En tarkoita vihjata, että jokainen myyntimahdollisuus on, että musta ja valkoinen. On selvää, että on paljon harmaata aluetta prosessissa. Mutta minun näkökulmastani, harmaa alue käännekohdassa oli useimmiten henkilökohtaiset tekijät rapport, suhde ja luottamus, ja juuri koskaan taktinen manipulointia myyjät mukana.
Opin jo varhain minun myynnin uran, että se oli paljon tärkeämpää ja kannattavampaa "Avaa &"; myynti tarkasti kuin se oli sulkea voimakkaasti. Jos vietän paljon aikaa, energiaa ja henkinen tarkkaavaisuuden oppimiseen tarkat mitat asiakkaan tarpeisiin, ja jos minä muotoillun tarjouksen, joka täsmäsi ne tarkasti, oli hyvin vähän tarvetta huolissaan sulkeminen.

ymmärtää, että olen tramping ympäri pyhitetty kentällä suuri määrä myynnin johtajat, myynti kouluttajien ja myynti konsultteja. Olen kuitenkin mikä ajatuksella minun 30-plus vuotta myydä kaikenlaisia ​​asioita, ja minun 18-plus vuotta koulutusta ja kehittää myyjät. Uskon, että useimmat huomaavainen myyjät riviin minun puoli asiasta.

Kaikki että sanoi, on joitakin periaatteita ja yksinkertaisia ​​sääntöjä, jotka voivat antaa meille suunnan tässä asiassa. Aloitetaan meidän kieltä. Eikä "sulkeminen myynti &"; Katsotaanpa ensin kutsua sitä" ratkaista seuraava askel. &Rdquo; Paitsi jos hanke on yleensä päätöslauselman, mutta myös jokainen myynti vuorovaikutuksen (keskustelun näköpiirissä tai asiakas), olisi sen tavoitteena tunnistamisen seuraava askel myyntiprosessia ja luonnollinen ja johdonmukainen sitoutuminen että vaihe .

Niinpä esimerkiksi, kun näet mahdollisuus ensimmäistä kertaa, ihanteellinen seuraava askel on saada sitoutumista etsintään toisen kokouksen. Ilman, että sinulla ei ole toivoa saada lopullinen ostotilauksen. Kävellä pois myynti puhelun ratkaisematta ", mitä tapahtuu seuraavaksi &"; on jättää myynti puhelun puutteellisia ja suhteellisen arvoton.

Ihanteellinen seuraava askel kokoukseen kun keräät tietoa asiakkaan tarpeet on asiakkaan sitoutuminen katsella esittelyä ratkaisu.
ihanteellinen seuraavana vaiheena myynti puhelun, jossa esität ratkaisu on, jotta asiakas voi tunnistaa seuraava askel hänen /hänen ostoprosessi, ja sitoutua siihen.
Päällä ja mennään. Joka myynti puhelun pitäisi päättyä joissakin päätöslauselmassa seuraava askel prosessissa, vaikka päätöslauselma on "ei seuraava askel kanssasi. &";

Huomaa, että kussakin näissä tilaisuuksissa, määritelmä "seuraava askel &"; on sitoutumista näköpiirissä tai asiakas tekemään jotain, joka liikkuu hanketta eteenpäin. hankinta sitoumuksen, jokaisessa myynti vuorovaikutus on yksi tottumukset menestynein myyjät. Se mitä minä termi "ratkaista seuraava askel. &";

Jos tavoitteena on onnistuneesti saapua lopullinen ratkaisu, tarkkanäköinen myyjä ymmärtää, että keinot, että on askel-askeleelta prosessi. Jokainen myynti puhelu on investointi aikaa ja energiaa osan asiakkaalle. Ja jokainen investointi aikaa ja energiaa tulisi johtaa jonkinlainen toiminnan vaiheen. Ellet ole niin viihdyttävä, että asiakas näyttää hänen /hänelle aikaa sijoittaneet kanssasi korvikkeena elokuvia tänä viikonloppuna, hän /hän luultavasti ei halua tuhlata hänen aikaa kanssasi. Hän varmaan haluaa saavuttaa jotain seurauksena hänen investointien aikaa kanssasi. Jotain ottaa muoto "seuraava askel &"; hänen prosessissa.

Joten, huomaavainen ja tehokas myyjä myöntää, ja ainoastaan ​​pyytää asiakasta tunnistaa seuraavaan vaiheeseen. Kun hän tekee, se naulattu alas joiden määräaika. hanke etenee, myynti jatkuu, ja tiedät tarkalleen missä olet ja asiakas jalusta.

Kaikki tämä tuo meidät yhteen tehokkain "resoluutio &"; strategioita. Kutsun sitä "Alternate jatkotoimet. &Rdquo; määritelmä on tämä: vaihtoehtoinen seuraava askel on tehty tarjous asiakkaalle seuraavat ilmoitettuun tai oletettuun hylkäämistä edellisen tarjouksen. Tähän liittyy aina pienempi riski osa asiakkaan, kuten suunnitelma B. Jos asiakas suostuu vaihtoehtoisen tarjouksen, se aina pitää sinut peliin ja projektin eteenpäin.

Tässä on esimerkki. tarjoat yhden vuoden sopimus on tuote, joka asiakas käyttää joka kuukausi. Asiakas osoittaa, että hän ei ole valmis allekirjoittamaan että. Sen sijaan vastakkain ongelmaa, voit ratkaista sen. Tarjoat suunnitelma B, varajäsen seuraava askel.

ehdottaa, sen sijaan, että asiakas ostaa kaksi kuukautta arvoinen tuote nähdä, miten se toimii, ja sitten sinä ja hän saa yhdessä arvioida hyödyt jatkamisen. sijasta 12 kuukautta sopimuksen, tarjous on kahden kuukauden kokeiluaika.

Does että tarjous on vähemmän vaaraa asiakkaalle? Tietenkin. Jos asiakas suostuu että vaihe, olet vielä pelissä? Onko hanke edelleen eteenpäin? Kyllä molemmat.

Näet, syy asiakas ei sanonut kyllä ​​alkuperäisen tarjous on tekemistä hänen huolensa – ehkä asioita joilla ei ole mitään tekemistä sinun tai tuote. Tarjoamalla vaihtoehtoinen seuraava askel, voit vähentää hänen riskiä, ​​ja tarjoavat molempia osapuolia tyydyttävän tapa ratkaista seuraavaan vaiheeseen. Siksi hän ei tarjonnut myönteinen ratkaisu alkuperäistä tarjousta on enemmän tekemistä sinun puuttuu jotain asiakkaan, kuin se teki oman puute sanallista näppäryyttä.

Katsotaanpa yhteenveto:

1. Unohda "sulkeminen myyntiin. &Rdquo; sijasta ajatella," ratkaista seuraava askel. &Rdquo;
2. Muista, että tehokas "avaaminen &"; on paras yksittäinen taktiikka sulkemiseen.
3. Luo tapana aina pyytää toimia keinona ratkaista jokainen myyjä vuorovaikutuksen.
4. kehittää tapana tarjota" vaihtoehtoinen seuraavat vaiheet . &";

Jos et voi suorittaa nämä neljä asiaa alati kasvava huippuosaamista, voit nauttia asiakkaillesi kunnioittaa, voit ylläpitää myönteisiä suhteita ja tullut paljon tärkeämpää heille, ja, luultavasti pitkälle mennä paremmin kaupaksi kuin manipuloiva "sulkijat &"; ympäröi sinua.
.