*** Vain kuunnella!

Olen hiljattain tuli koko joitakin tutkimus että vahvisti sen, mitä monet meistä ammatin kouluttaa myyjät ovat tienneet jo vuosia: että ostajat olisivat “ paljon todennäköisemmin &"; ostaa myyjä jos myyjä olisi vain “ Kuuntele &"; asiakkaalle. (1) Tutkimuksen mukaan pahimpia rikoksentekijöitä koettiin myynti-ihmisiä.

Kuunteleminen on yksi neljästä perustavanlaatuista toimivaltaa ammatillinen myynti henkilö, ja vielä, ammatti on yleensä niin huono se, että useimmat asiakkaat huomautettavaa meidän kyvyttömyys tehdä sen hyvin.

Vau! Jos on joku en uskaltaisi &'; halua ajattelu olin huono kuuntelija, minun asiakkaat olisivat kohti listan kärjessä.

Miksi kuuntelee niin voimakas myynnin kompetenssin? Minun kirja Kysymys tiesi myyntimenestys, kuvaan useita syitä. Tässä muutamia.

Ensinnäkin, se on ensisijainen tapa kaivaa pinnan alla asiakkaiden &'; tarpeet ja helpottamalla syvempi ja tehokkaampi tarpeet ja motiivit. Tämä tekee siitä ensisijainen väline – joista taitavasti erottaa mestari myynti ihmisiä keskinkertainen. Esimerkiksi, sen ei &'; t ryhtyä taito lainkaan poimia RFQ, joukko piirustuksia, tai kirjoittaa lista, mitä asiakas sanoo hän tarvitsee. Et &'; t tarvitse olla mestari kuuntelija tehdä niin. Mutta kaivaa syvemmälle ja paljastaa syvemmälle kysymyksiä, joka vie kykyä kuunnella.

Tässä &'; s esimerkki. Vuonna rutiini myynti puhelun kanta-asiakas, asiakas sanoo, “ Me &'; uudelleen ajattelua menossa X tuote. Mitä &'; s hintaan? &Rdquo;

Monet myynti ihmiset etsiä hinta ja tarjota sitä. Siellä. Työ tehty.

Master kuulisi sanat “ Thinking menossa … &"; ja kaivaa hieman syvemmälle. “ Mikä saa sinut kiinnostunut, että? &Rdquo;
hän sanoo.

Asiakas vastaa: “ No, me &'; etsimme ratkaisua ongelma meidän vekotin tuotantolinja, ja yksi tärkeimmistä toimijoiden mainitsi sen mahdollisuutena. &";

“ näen. Millaisia ​​ongelmia olet ottaa, että tuotantolinjan? &Rdquo;

“ epätavallisen korkea hylkymäärä. &Rdquo;

“ Saatan olla joitakin muita ratkaisuja. Voinko puhua tuotantopäällikkö? &Rdquo;

En &'; t on otettava tämä skenaario paljon pidemmälle tehdä selväksi. Vierailu tuotantoon ohjaajan voisi hyvin johtaa syvempää ymmärrystä ongelman ja kehittämistä vaihtoehtoisen ratkaisun, jossa paljon enemmän myyntikate sitä. Mestari myyjä, käyttäessään erinomainen kuuntelutaito, kuulee mahdollisuuksia jossa monet myynti ihmiset don &'; t. Kuunteleminen on tärkein väline kaivaa syvemmälle ja paljastamaan syvempi ja merkittävistä asioista asiakkaidemme.

Mutta se &todellisten tuloste; s ei kaikkia. Kun me kuuntelemme, lähetämme voimakkaan viestin, että me välitämme toinen henkilö. Käänteisesti, kun me don &'; kuuntele, lähetämme viestin, että meidän asialistalla on paljon tärkeämpää kuin asiakas &'; s triviaali ideoita ja kysymyksiä. Tämän vuoksi tehokas kuuntelee yksi kaikkien aikojen suuri suhde-rakennus laitteet.

kuuntelu vaatii meitä ottamaan tietoa, ideoita ja mielipiteitä, jotka eivät kuulu meidän mukavuudet alueilla. Se on siis yksi ensisijainen työkaluja käytämme kasvaa älyllisesti, laajentaa näkemyksiämme, ja lopulta, tulla viisaampia ja asiantunteva. Jos emme koskaan kuuntele joku eri näkökulmasta, emme koskaan harkita mahdollisuutta, että voisimme olla väärässä.

Vuodesta myyjä &'; näkökulmasta, enemmän kuuntelemme, enemmän eri kantoja, motivaatiot, mielipiteitä ja vivahteita pystymme ymmärtämään ja majoittaa. Viisaampi ja enemmän pystyy meistä tulee. Koska voimme ymmärtää alati kasvava kirjo kantoja ja mielipiteitä, voimme tuntea rapport enemmän ja enemmän asiakkaita, ja lähemmäs yksimielisyyttä asentoon heidän kanssaan.

kuunteleminen kannat meitä konsultti, ei kulkukauppias, silmissä asiakkaan. Lopulta kuuntelu tarjoaa meille kilpailuedun.

Joten, miten teemme sen paremmin?

Tässä on kaksi erityisiä tekniikoita, joiden avulla voit parantaa kuunteluun tehokkuutta.

1. Kuuntele rakentavasti.

Vaimoni on kriisi neuvonantaja. Hän puhuu “ kuuntelu empathetically. &Rdquo; Tämä tarkoittaa, että hän kuuntelee, jotta ymmärtää, mitä henkilö on tunne. Se on erittäin sopiva tämän tyyppisen työn. Olemme kuitenkin myyjät. On tärkeää, että me kuuntelemme “ rakentavasti. &Rdquo; Ajattele “ rakentavasti – rakentaminen – rakennus. &"; Meidän on kuunneltava asioita, jolle rakentaa. Kuuntele mahdollisuuksia, ongelmia, mielipiteitä, jne johon voimme rakentaa ratkaisuja.

Yksi tapa tehdä tämä on istuttaa pari kysymystä osaksi mielemme ennen jokaista myynti puhelun. Nämä ovat kysymyksiä, jotka haluamme saada vastauksen. Voisit esimerkiksi sanoa itsellesi ennen myynti puhelun: “ Mikä on yksi asia, joka on tämä asiakas &'; n kiireellisimpiä haaste? &Rdquo;
Ja voit kysyä itseltäsi, “ millä perusteella tämä asiakas tekee ostopäätöksen tai ei? &";

Istuttamalla nämä kysymykset mieleenne, te hioa herkkyyttä mitä asiakas sanoo, jolloin voit kuunnella enemmän rakentavasti asiakkaalle &'; s keskustelu.

2. Kurinalaisuudesta itse rakentaa tapana vastata asiakkaan &'; kommentit.

Tässä &'; s miten ajattelemme myynti haastattelu pitäisi mennä.
. Pyydämme kysymys.
B. Asiakas vastaa.
C. Pyydämme toinen kysymys.

Kun liikut tapana vastata, voit muuttaa muotoa. Nyt se menee näin:
. Pyydämme kysymys.
B. Asiakas vastaa.
C. Vastaamme vastaukseen.
D. Nyt toinen kysymys.

Huomaa, että olemme puuttunut prosessiin jotain kutsumme “ vastaus. &Rdquo; Vastaus on sanallista tai sanatonta signaali, että lähetämme asiakkaalle että me kuuntelemme, ja hyväksyä mitä asiakas sanoo. Se imartelee asiakas, tekee hänestä /hänen tuntea hyvä vastata, ja kannustaa häntä /häntä vastaamaan syvällisemmin ja yksityiskohtaisemmin.

Tässä on kaksi tehokasta vastausta:

. Valitse yksi tai kaksi sanaa ulos asiakkaan &'; s keskustelun, ja toistaa niitä takaisin asiakkaalle, nyökkää päätäsi.

Tässä &'; s esimerkki. Voit kysyä, “ Mitkä nämä haasteet ovat kiireellisimpiä sinulle? &Rdquo;

Asiakas vastaa puhumalla hetkeksi hänen haasteista. Kun hän pysähtyy, te sanotte, “ tilauskanta &";
ja nyökkää päätäsi. &Ldquo; Tilauskanta &"; oli yksi niistä asioista, hän puhui. Sinä vain toisti sen, ja nyökkäsi päätäsi.

Se &'; sa voimakas vaste, koska se osoittaa asiakkaalle, että olet kuunnellut siihen pisteeseen, että olet kiinni ja toistuva yksi hänen tärkeimmistä ajatuksia. Se tuntuu hyvältä asiakkaalle ja ehdot häntä vastaamaan seuraavaan kysymykseen entistä enemmän syvyyttä ja yksityiskohtia. Yhtä tärkeää, koska olit keskittyi hakemaan avain sana tai kaksi toistaa, sinun piti kuunnella asiakasta &'; s keskustelu! Tämä tekniikka pakotti kuuntelemaan tehokkaammin, ja teki asiakkaalle tuntuu hyvältä prosessissa.

B. Tiivistää ja muotoilla mitä asiakas on sanonut, ja toistan sen takaisin hänelle.

Tämä on samanlainen yhden tai kahden sanan tekniikkaa edellä, voimakkaampi. Kun asiakas on lopettanut vastaamasta kysymykseen, sanot jotain tällaista: “ Haluan nähdä, jos olen ymmärtänyt oikein. Toisin sanoen, mitä sanot on … … … … … … … … … … &";
Parafraasi ja antaa hänelle takaisin ymmärrystä, mitä hän juuri sanoi.

Kuten ennen tekniikka, tämä on tehokas työkalu, koska se pakottaa voit kuunnella, se kytkeytyy asiakas, ja sillä pyritään sopimukseen. Käyttämällä tätä pari kertaa myynnin haastattelu tehdä asiakkaan tuntuu hyvältä sinusta, että olet ymmärtää häntä, ja luovat tunnelmaa sopimuksen.

Viime kädessä, kyky kuunnella tehokkaammin kehittyy irti kurinalaisuutta soveltaa joitakin näistä tekniikoista säännöllisesti ja järjestelmällisesti. Jos aiot kuunnella tehokkaammin, sinun täytyy ensin tehdä sitoumus uhrata vaivaa tehdä niin.

Muuten, Käytät ll löytää tällaista tietoa kymmeniä myynnin asioita meidän Sales Resource Center. Se taloa 435 koulutusohjelmiin, jotka auttavat jokainen elää enemmän onnistuneesti ja myyvät paremmin. Kaikki suoritetaan Internetin, 24/7, yksi pieni kuukausimaksu.
.