State of Sales Nation: Yksi yksinkertainen Vinkki Reilusti tarkentaa Myynti Pipeline 2013

ymmärtäminen, ettei kaksi myyntikanavat ovat täsmälleen samat, siellä &'; SA kulkua että useimmat seurata.

Yleensä putki mallit alkavat joitakin muotoja löytö, esikarsintaa ja pätevyys, ennen kuin he siirtyvät vaiheisiin kuten ratkaisu suunnittelu, asiakkaan arviointi, ja ehdotus toimitus. Lopuksi on &'; s yleensä vaiheessa (vaiheita) neuvottelu- ja sulkeminen.

Ystävällisin voi seurata tätä muotoa täsmälleen, tai se voi olla enemmän (tai vähemmän) vaiheita. Mutta se &todellisten tuloste; sa melko vakio putki – johtaa mennä toiseen päähän ja ne tulevat ulos toiselta. Välillä, he &'; uudelleen vaalitaan ja kehitetään parantamaan heidän mahdollisuuksiaan edetä läpi putken.

Mutta sinä tiesit sen jo, ei tehnyt &'; etkö. Joten miksi olen yrittänyt pitkästyttää teitä alkeis-tason myynnin kertaus?

Koska valitettavasti monet organisaatiot sekoittaa heidän putki kanssa ennusteen, ja päinvastoin. Tai ehkä he eivät &'; t tunnustavat, että &'; sa ero ollenkaan. Että &'; sa iso ongelma, koska luoda todellisen myynnin ennustettavuus (ja välttää myynti Whiplash), se &todellisten tuloste; s kriittinen harkitsemaan sekä itsenäisesti, ja on teidän putki numerot vaikuttaa ennakoidut tuotokset.

Sen ytimessä, myyntinäkymiin on yksinkertaisesti näkymä kaikki mahdollisuudet. Sellaisena se on osoitettava kaikki – alkaen vastikään havaittujen opportunityall alas tilaisuus, jossa on suullinen sopimus, joka &'; s yksinkertaisesti odottaa allekirjoitusta, jotta se virallinen.

Viime kädessä, seuranta sekä näistä tyypeistä mahdollisuuksia ja kaiken betweenhelps sinua paremmin mitata, hallita ja arvioida myyntinäkymiin, ja luoda tarkempia ennusteita (lisää myöhemmin).

todellinen vaara Hämmentävää Sinun Pipeline kanssa forecast

Kun jotkut myyjät ja myynnin ammattilaisia ​​pohtimaan putkistojen, he ajattelevat vain noin puolivälissä ja loppuvaiheessa (ehdotus toimitus ja neuvottelu, esimerkiksi ).

syy? Myyjät Don &'; t haluavat laittaa asiat osaksi yläpään heidän putki, koska he ajattelevat, se &todellisten tuloste; s heidän ennuste ja he pelkäävät sitoutumalla tarjoukset ne Aren &'; t varma. Sellaisenaan, he vain haluavat laittaa tarjoukset heidän putki, kun he &'; uudelleen varma, että he sulkevat.

Ongelma että, tietenkin on, että se tekee mitata putki terveys mahdotonta myynnin johtajat ja avainhenkilöt.

Työmme osoittaa, että useimmat yritykset ovat 33 prosenttia sulkeminen suhde, kun se tulee potentiaalisia niiden myynnin putki. Joten, lyödä kiintiönsä, yrityksellä on oltava kolme kertaa niin paljon mahdollisuuksia sen öljyputken se tarvitsee saavuttaa tuloja tavoitteita.

Nyt, jos onnistut myyntitiimi, jonka myyjät vain laittaa tarjoukset valmiita sulkemaan niiden putkistojen, luulisi liiketoiminta on vakavissa vaikeuksissa koska mittarit viittaavat siihen, että kaksi kolmasosaa näistä mahdollisuuksista voitti &'; t close .

Tässä järjestelmässä ei saa aiheuttaa lyhyen aikavälin taloudellisia ongelmia liiketoiminnan, mutta se estää sinua:
• Ennustaa tarkasti tulevia tuloja
• Objektiivisesti valmennus joukkue ja analysoimalla sen vahvuuksia ja heikkouksia
• Täytäntöönpanostrategioita parantaa joukkue ja putki.
Anna &'; s olla selvää, myynti joukkue tarvitsee muistaa, että laskemisesta tarjoukset yläpään putki ei ole mitään tekemistä niiden kanssa on todellista myyntiä. Se on kaikkea tekemistä paljastaa todellisen määrän mahdollisuuksia markkinoilla, ja mittaamalla todellisen sulkeminen suhde. Ja ainoa tapa tehdä se on laittaa kaikki mahdollisuudet (prequalified ja pätevä) valmisteilla alusta alkaen ja analysoida kuinka moni heistä convertto kussakin vaiheessa ja lopulta todellisia tuloja.

Viime kädessä tämä kurinalaisuutta avulla voit luoda tarkkoja ennusteita, jotka ovat totta heijastuksia teidän tulojen potentialfrom hyvin koulutettujen tarjoukset, jotka ovat myöhemmissä vaiheissa oman putki.

Yksi yksinkertainen muutos tehdä Sinun Pipeline vuonna 2013

Nyt ymmärrät miksi se &todellisten tuloste; s kriittinen laittaa kaikki mahdollisuuksia huippuluokan oman putki (vaikka Käytät uudelleen ei luottavainen ne lopulta lähellä), tässä on vivahde, joka auttaa sinua tekemään merkittävää muutosta teidän putki hoitoprosessissa tänä vuonna:

lakata puhumasta todennäköisyys lähellä kussakin vaiheessa, ja alkaa puhua prosenttiyksikköä täydellinen myyntiprosessiin.

Kun siirrät läpi putki, joka vaiheessa askel, joka &'; s saatettu päätökseen ja uusi askel, joka &'; s alussa. Mitä haluat nähdä koska myynnin johtaja on, että joukkue on menossa tarjoukset putkilinjan, viimeistään kutakin vaiheessa oikein, ja vähitellen muuttumassa näköpiirissä &'; s mielentila.

Kun tilaisuus siirtyy seuraavaan vaiheeseen, niiden prosenttiosuus täydellinen kasvaa. Ja kun mahdollisuudet päästä stagethat määrittelet kuin “ täysin pätevä &"; vaiheessa, se &todellisten tuloste; s todennäköisesti turvallista olettaa (kuten aiemmin mainitsin), että kolmasosa heistä sulkeutuu.

Yksinkertaisesti sanottuna, että laskenta tuottaa oman ennusteen.

saapuu että määrä läpi objektiivisen prosenttiosuus liukuhihnavaiheiden täydellinen (eikä subjektiivisuus “ todennäköisyys sulkea &";), teidän ennusteita on huomattavasti tarkempi, ja Käytät ll on objektiivinen valmennus työkalu myynnin kokouksiin ja arvostelut.

Mikä parasta, tämän putken malli lieventää mahdollisuutesi kärsivät Myynti Whiplash.

Jos Käytät uudelleen käyttämällä 33 prosenttia sulkeminen suhde laskea ennusteita, sinun tulee olla tarkka 5% käyttäjistä ennuste jokaisen raportointikauden aikana, ja se &todellisten tuloste; t tiettyjen Käytät uudelleen joukkueesi koskaan alle deliver.As plus, jos sinulla sattuu olemaan kuukausi tai neljännes, jonka joukkueesi sulkee 50 prosenttia sen erittäin päteviä mahdollisuuksia, Käytät ll merkittävästi overachieve.

Koska myynti johtaja, luoda tulojen avoimuutta, johdonmukaisuutta ja ennakoitavuutta on kriittinen numerousreasons, ei vähiten joka on – tai pomosi &'; s – järki ja stressi tasolla.
.